【正文】 的必要性。銷售手法的制定看因素：針對本盤特殊條件，項目采用排隊形式或者展銷會形式等銷售手法，適合本盤的目標消費群，因為：①) 目標消費群的買家比較年輕、購房比較沖動，應避免采用針對買家的疲勞戰(zhàn)術。②) 普通的展銷會不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應。隨當時的銷售形勢、項目自身情況，隨時靈活運用多年的代理經(jīng)驗變通各種銷售手法。目前就現(xiàn)階段地理環(huán)境及市場預測。 付款方式銀行按揭：按揭年限由購房者自主選擇，按揭金額不超過所購樓款的80%；一次性付款：由購房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求購房者在交納定金后30天內(nèi)付清全款；分期付款：交納20%定金簽定認購書、樣板房30%，開放封頂30%、入伙20%。在銷售時，幾種付款方式可靈活運用，可結合購房者的具體情況，建議其使用恰當?shù)母犊罘绞?，以便迅速的湊成成交。在銷售過程中，可考慮給予購房者一定的價格折讓，盡可能鼓勵或引導客戶采取一次性的付款方式。 優(yōu)惠政策（價格折讓）結合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競爭物業(yè)的具體情況，建議：1）、一次性付款94折2）、分期付款97折3）、銀行按揭98折4）、市場認知階段或特殊活動期間，實行“折上折（96*98，98*98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈送一定年限的物業(yè)管理費、免入伙費用、贈家電”等促銷優(yōu)惠政策?？蓭准译娂揖甙唇屹J款。買房即獲得600元/平方米的標準裝修優(yōu)惠。 銷售計劃計劃本案銷售周期為16個月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計劃如下：認購期 8%開盤期及強勢熱銷期 40%持續(xù)期及銷售調(diào)整期 60%第二輪強勢熱銷期 90% 持續(xù)期和收尾期 95% 銷售策略①) 傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動態(tài)銷售相結合②) 加入內(nèi)部員工、老客戶和準業(yè)主的泛銷售行為，加強廣告持續(xù)期的強銷勢頭。③) SP促銷與DS直銷相結合④) 活動引爆樓市⑤) 展會及公關活動⑥) 中心花園命名征集活動。⑦) 好鄰居銷售：通過客戶途徑促使新客戶購房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購房款1%的返點優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。銷售監(jiān)控①) 對每月階段銷售量進行監(jiān)控②) 目標客戶群的跟蹤分析：定位是否準確、變化③) 對付款方式監(jiān)控分析④) 對廣告效果，包括創(chuàng)意、認知率、來訪客戶量進行監(jiān)控⑤) 對廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進行監(jiān)控⑥) 對價格進行監(jiān)控，分析目標客戶價格評價反映⑦) 對市場走勢進行分析三一、廣告及推廣本案廣告宣傳推廣整體思路充分結合本地媒體特點，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過程中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點及銷售主力賣點，進行推廣宣傳；在媒體的運用中，充分考慮各種媒體的特點，達到宣傳的立體效應，做到媒體運用的整合；并注重宣傳風格的統(tǒng)一，外圍包裝風格的格調(diào)一致，達到樓盤對外形象的統(tǒng)一。本案廣告費用預算根據(jù)本案的價格定位，一期控制均價4700元/平方米，二期控制在5380元/平方米，總建筑面積22萬平方米，銷售總金額預計為：；根據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣的費用核算標準，并結合廣州市本地的具體情況，銷售推廣費用應為總銷售金額的3%，共計：3477萬元人民幣。媒體推廣問卷調(diào)研分析：信息渠道頻率百分比（%）廣州電視臺3232．7廣州日報2020．4南方日報88．2羊城晚報1616．3戶外廣告1010．2車身廣告1313．3總計98在廣州市，人們主要從電視上得到信息，%的最高分額，%、%，在戶外廣告受到地域的靜態(tài)性，位列報紙電視之后，但也有一定的傳播受眾。車身廣告以其動態(tài)傳播，也吸引相當部分人的眼球。在滾動的推廣宣傳期，應當根據(jù)宣傳內(nèi)容和節(jié)奏選擇性價比最為合適的媒介進行整合推廣，做到連續(xù)性，為下階段推廣做下伏筆與銜接。廣告策略1）、公共傳播媒體報紙：廣州日報，按刊例發(fā)布優(yōu)點：報紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時間性強，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽，報紙由于新聞報道的客觀性，因而記事準確、真實，受到社會的普遍信賴，報紙便于受眾收藏。缺點：宣傳費用高，有效時間短；報紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場目標不明確。鑒于報紙的特點，在報紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報紙廣告，且遇到重大事件可抓住機會，推出軟文小新聞。本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁配合詳盡項目軟文分析報道。采用夾報的形式成本相對較低，但宣傳效果弱于報紙版面。電視：廣州電視臺①) 形象片：突出項目高檔品質(zhì)定位，圍繞本案中心主題，涌動感畫面表現(xiàn)未來家居及生活模式，形象片是項目取得良好形象，維護項目長期品牌，達到品牌的持續(xù)宣傳。②) 專題片以寫實手法為主，全面包括項目地理位置、交通、園藝、綠化、配套設施、物業(yè)管理、首期發(fā)售以及公司介紹等內(nèi)容，是對項目總體規(guī)劃理念、經(jīng)營管理模式較為全面的介紹，該片是以銷售為周要目的，它是具有一定階段性、針對性而播放的宣傳資料。③) 新聞片以新聞形式報道本案開發(fā)中的奠基慶典、封頂、入伙等各種活動內(nèi)容，向觀眾傳遞項目特點與個性的片斷，既有新聞性、又有真實性，因而有較高的可信度。圍繞“本案”廣告主題，深化和突出這一主題，進行訴求。電臺廣告創(chuàng)意根據(jù)電臺聲音消失快，不易被人記憶的特點，因此，次數(shù)過少的電臺廣告收益不大，一般不做項目較詳細短高，重點放在強力宣傳教育主題概念的宣傳以及前期推廣的宣傳。網(wǎng)絡宣傳：申請空間建立項目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過其平臺推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點網(wǎng)等，其資金投入相對較低。但網(wǎng)絡有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。2）、戶外媒體戶外看板：由于戶外的對象是在戶外活動的人，這些人具有流動性質(zhì)，在廣告化面前停留的時間不會太久，注視時間非常短，所以要求廣告效果、表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡單明了，突出主題，越準確、簡練、功能突出效果，能給人留下強烈印象（如戶外效果圖、大型廣告噴畫）車體：燈箱：條幅廣告：懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過的客戶同時也輻射到對面蘇坡的居民。工地圍墻：主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項目工地圍墻廣告宣傳設計布圍，應突出美麗朋城的整體VI特點，加強LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。公交站臺廣告它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項目的影響力。售樓處建議：主格調(diào)：高檔、大氣、明快、敞亮、尺度適宜 位置選擇：現(xiàn)場功能分布⑴接待區(qū)：接待臺、銷控臺、主景畫幅⑵模型區(qū)：總體模型、園林模式、單元模型⑶洽談區(qū)：若干組談判臺椅⑷簽約區(qū)其主要流程：下足定/下臨定簽認購書簽正式合同辦理按揭⑸主要建材和設備展示外墻磚/外墻材料、門窗、內(nèi)墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、燈具等。⑹聲光效果演示：廣告篇、背景音樂、家居智能化系統(tǒng)⑺燈光設置與布置這一點十分重要，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地燈，注意光的布局、亮度、燈具形狀和造型等。 ⑻特殊要求售樓部有兩面均為大面積落地玻璃售樓部入口廣場可以考慮瀑布式水流、跌級式水景、或者考慮售樓部前廣場式布置、輔以旱地噴泉等景觀、需考慮停車場的位置。示范單位離售樓部不要過遠，最好去看樣板房時可以看到示范綠化園林景觀。在銷售期間適當播放優(yōu)美或動感的音樂，并適時介紹銷售的火爆情況。小區(qū)的總體模型必須非常講究，在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團、圍合等，還要把項目的景觀設置、綠化地貌、配套設施、建筑小品、組團和圍合內(nèi)的景觀都表現(xiàn)出來。在項目處于期房的時候，這些是會對消費者形成極大的沖擊力和吸引力的。 3）、印刷媒體售樓海報：宣傳單張精美折頁DM刊4）、PR活動策劃5）、廣告投放計劃 廣告計劃： 銷售人員到位，全面進行市場認知、培訓及市場推廣，為期一周 完成全部VI設計方案 完成印刷品系列設計方案設計內(nèi)容包括：購房須知、付款方式、價格表、認購書、置業(yè)計劃表、定金收據(jù)等銷售文件，售樓書、售樓折頁、售樓單張、手提袋等。印制DM單，通過二種形式發(fā)送：第一，對篩選目標客戶如茶樓、寫字樓、洗車場、會所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對有把握的目標客戶還應該進行上門拜訪進行深入溝通。第二，銷售員可自行領取資料定點發(fā)送宣傳資料，如在以項目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進行資料發(fā)送。樣板房的設計建議：樣板房是銷售活動進行的場所，是提升產(chǎn)品形象的重要手段。好的樣板房可擴大期樓的銷售效果，為銷售人員進行宣傳提供有力幫助。針對本項目的市場定位，為發(fā)展商樹立名牌樓盤的形象，建議建造廣州市第一個開放型、娛樂型、參與型的售樓空間，其設計要點如下：⑴樣板房設在會所售樓大廳的后面，通過景觀走廊連接，在走廊的支柱上面裝飾一些有特色的綠色植物，使參觀者在注目觀看的同時，也能體會到本項目主題的意境起到潛移默化的作用。⑵在走廊外邊兩側(cè)設置綠地和庭園景觀，另外還要設計一些參與性、趣味性比較強的小品，使參觀者在看樓之余也可以娛樂一下身心。并應設置專門的兒童游樂場所。⑶安排兩到三個樣板房供人參觀，每間樣板房的方向、景觀都應不同，并且從每一間樣板房都可以直接到達外邊的園林景觀中，也能展望外面的果園。⑷在這一庭園綠化中，主要種植一些有香味的花卉和樹木，但樹木的數(shù)量不宜多。⑸樣板房的裝修設計要有不同的風格，家具的擺設要精心獨到。其原則要求是：溫馨、和諧、人性化。⑹綜合以上幾點，使售樓大廳、樣板房、中央綠地形成一個有機的整體，將銷售活動形成一個流暢的銷售過程，營造武漢第一個開放型強、娛樂型強、參與型強的售樓空間。6）、廣告宣傳各階段費用安排認購期 10%開盤期及強勢熱銷期 25%持續(xù)期及銷售調(diào)整期 25%第二輪強勢熱銷期 30%持續(xù)期和收尾期 10%7）、階段分析2005年3月開盤前個星期延續(xù)至第一期整個過程，重點放在開盤前，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等2004年底—2005年3月，以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告配合形象推廣準備期內(nèi)部認購期第一期第二期前期2005年5月前一個星期持續(xù)到8月，重點放在第二期推廣前，以硬性廣告為主開工前后一個月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪內(nèi)部認購期前一個星期至內(nèi)部認購期，以大量硬性廣告介紹樓盤及認購方式，配合少量介紹內(nèi)部認購情況的軟性廣告1． 階段分析８） 、廣告效果①) 廣告效果從兩個方面來反映②) 廣告創(chuàng)意、設計、表達的內(nèi)容、表現(xiàn)的賣點等總體表現(xiàn)出的效果③) 廣告各媒體的效果因此，監(jiān)控廣告效果須通過市場及客戶分別從這兩個方面來考察廣告效果。廣告效果的監(jiān)控，是對市場及客戶對這兩個方面的動態(tài)反映，在對大量的客戶的動態(tài)反映進行匯總分析，然后依據(jù)分析的結果對廣告策略進行調(diào)整。９） 、建議分析項目第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣架構，從銷售所涉及的方方面面如營銷中心、工地形象、大眾媒體對目標對象進行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴大知名度，提升銷售業(yè)績。試銷期和導入期前期的廣告形式以報紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告之。導入期宣傳推廣以報紙廣告為主，同時配合相應的銷售新聞宣傳和營銷活動（新聞發(fā)布會、物業(yè)展示會），以迅速擴大知名度和建立信任感。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進攻力度，一方面以立體全方位的媒介進行多點進攻；另一方面在報紙媒介方面以相對版面投入，后期則可用均衡頻率、中版面進行推廣。三二、樓盤包裝及項目價值提升建議項目硬件配套提升 為彰顯本盤的獨特性，建議在項目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無我有，人有我精”，樹立優(yōu)質(zhì)住宅小區(qū)的品牌，充分利用現(xiàn)有的條件因地制宜，挖掘潛力，開發(fā)出項目獨特的相關配套。270186?；《葘捊侵锌章涞卮绊椖寇浖b的提升房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為項目推廣帶來極大的難度。住宅本身沒有主題，因此要為其增添形象包裝，即為項目增加符合市場需要的附加值。為與競爭對手拉開距離，并且得到目標市場的認可，必須提煉出一個全新的主題。只有在揚長避短、先入為主，才能在激烈的競爭中脫穎而出，才能在市場立足。因此，我公司提出“浪漫生活，精彩無限”這一形象主題定位。物業(yè)管理邀請知名的物業(yè)管理公司作物業(yè)管理顧問，采用封閉式物業(yè)管理。24小時保安巡邏，智能化閉路電視監(jiān)控。提供一站式物業(yè)管理服務。總結房地產(chǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是鋼筋加混凝土，它已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)間的互相包容、兼容。房地產(chǎn)業(yè)蘊涵著：文化、無形資產(chǎn)、格調(diào)、品牌、樓盤主題、概念、發(fā)展商的開發(fā)理念等內(nèi)容，房地產(chǎn)只有努力提高附加值，增強保值增值能力，才能讓消費者接受。