【正文】 的必要性。銷售手法的制定看因素：針對(duì)本盤特殊條件，項(xiàng)目采用排隊(duì)形式或者展銷會(huì)形式等銷售手法，適合本盤的目標(biāo)消費(fèi)群，因?yàn)椋孩? 目標(biāo)消費(fèi)群的買家比較年輕、購(gòu)房比較沖動(dòng)，應(yīng)避免采用針對(duì)買家的疲勞戰(zhàn)術(shù)。②) 普通的展銷會(huì)不能快速聚集人氣，產(chǎn)生羊群效應(yīng)。隨當(dāng)時(shí)的銷售形勢(shì)、項(xiàng)目自身情況，隨時(shí)靈活運(yùn)用多年的代理經(jīng)驗(yàn)變通各種銷售手法。目前就現(xiàn)階段地理環(huán)境及市場(chǎng)預(yù)測(cè)。 付款方式銀行按揭：按揭年限由購(gòu)房者自主選擇，按揭金額不超過(guò)所購(gòu)樓款的80%；一次性付款：由購(gòu)房者一次性向我司付清房款的付款方式，要求購(gòu)房者在交納定金后30天內(nèi)付清全款；分期付款：交納20%定金簽定認(rèn)購(gòu)書、樣板房30%，開放封頂30%、入伙20%。在銷售時(shí)，幾種付款方式可靈活運(yùn)用，可結(jié)合購(gòu)房者的具體情況，建議其使用恰當(dāng)?shù)母犊罘绞?，以便迅速的湊成成交。在銷售過(guò)程中，可考慮給予購(gòu)房者一定的價(jià)格折讓，盡可能鼓勵(lì)或引導(dǎo)客戶采取一次性的付款方式。 優(yōu)惠政策（價(jià)格折讓）結(jié)合本案前期的銷售優(yōu)惠政策以及周邊別墅類主要競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的具體情況，建議：1）、一次性付款94折2）、分期付款97折3）、銀行按揭98折4）、市場(chǎng)認(rèn)知階段或特殊活動(dòng)期間，實(shí)行“折上折（96*98，98*98）”的優(yōu)惠政策，也可采取“贈(zèng)送一定年限的物業(yè)管理費(fèi)、免入伙費(fèi)用、贈(zèng)家電”等促銷優(yōu)惠政策?？蓭准译娂揖甙唇屹J款。買房即獲得600元/平方米的標(biāo)準(zhǔn)裝修優(yōu)惠。 銷售計(jì)劃計(jì)劃本案銷售周期為16個(gè)月，根據(jù)銷售各階段的劃分，具體的銷售計(jì)劃如下：認(rèn)購(gòu)期 8%開盤期及強(qiáng)勢(shì)熱銷期 40%持續(xù)期及銷售調(diào)整期 60%第二輪強(qiáng)勢(shì)熱銷期 90% 持續(xù)期和收尾期 95% 銷售策略①) 傳統(tǒng)靜態(tài)銷售與動(dòng)態(tài)銷售相結(jié)合②) 加入內(nèi)部員工、老客戶和準(zhǔn)業(yè)主的泛銷售行為，加強(qiáng)廣告持續(xù)期的強(qiáng)銷勢(shì)頭。③) SP促銷與DS直銷相結(jié)合④) 活動(dòng)引爆樓市⑤) 展會(huì)及公關(guān)活動(dòng)⑥) 中心花園命名征集活動(dòng)。⑦) 好鄰居銷售：通過(guò)客戶途徑促使新客戶購(gòu)房，即老客戶每介紹一位新客戶下單，既給予老客戶已購(gòu)房款1%的返點(diǎn)優(yōu)惠，老客戶多介紹則多優(yōu)惠。銷售監(jiān)控①) 對(duì)每月階段銷售量進(jìn)行監(jiān)控②) 目標(biāo)客戶群的跟蹤分析：定位是否準(zhǔn)確、變化③) 對(duì)付款方式監(jiān)控分析④) 對(duì)廣告效果，包括創(chuàng)意、認(rèn)知率、來(lái)訪客戶量進(jìn)行監(jiān)控⑤) 對(duì)廣告創(chuàng)意、廣告題材的反映進(jìn)行監(jiān)控⑥) 對(duì)價(jià)格進(jìn)行監(jiān)控，分析目標(biāo)客戶價(jià)格評(píng)價(jià)反映⑦) 對(duì)市場(chǎng)走勢(shì)進(jìn)行分析三一、廣告及推廣本案廣告宣傳推廣整體思路充分結(jié)合本地媒體特點(diǎn)，以節(jié)約銷售成本為原則，使其發(fā)揮最大的效果，并在推廣過(guò)程中，始終貫穿廣告宣傳主題，圍繞廣告主力訴求點(diǎn)及銷售主力賣點(diǎn)，進(jìn)行推廣宣傳；在媒體的運(yùn)用中，充分考慮各種媒體的特點(diǎn)，達(dá)到宣傳的立體效應(yīng)，做到媒體運(yùn)用的整合；并注重宣傳風(fēng)格的統(tǒng)一，外圍包裝風(fēng)格的格調(diào)一致，達(dá)到樓盤對(duì)外形象的統(tǒng)一。本案廣告費(fèi)用預(yù)算根據(jù)本案的價(jià)格定位，一期控制均價(jià)4700元/平方米，二期控制在5380元/平方米，總建筑面積22萬(wàn)平方米，銷售總金額預(yù)計(jì)為：；根據(jù)房地產(chǎn)銷售推廣的費(fèi)用核算標(biāo)準(zhǔn)，并結(jié)合廣州市本地的具體情況，銷售推廣費(fèi)用應(yīng)為總銷售金額的3%，共計(jì)：3477萬(wàn)元人民幣。媒體推廣問(wèn)卷調(diào)研分析：信息渠道頻率百分比（%）廣州電視臺(tái)3232．7廣州日?qǐng)?bào)2020．4南方日?qǐng)?bào)88．2羊城晚報(bào)1616．3戶外廣告1010．2車身廣告1313．3總計(jì)98在廣州市，人們主要從電視上得到信息，%的最高分額，%、%，在戶外廣告受到地域的靜態(tài)性，位列報(bào)紙電視之后，但也有一定的傳播受眾。車身廣告以其動(dòng)態(tài)傳播，也吸引相當(dāng)部分人的眼球。在滾動(dòng)的推廣宣傳期，應(yīng)當(dāng)根據(jù)宣傳內(nèi)容和節(jié)奏選擇性價(jià)比最為合適的媒介進(jìn)行整合推廣，做到連續(xù)性，為下階段推廣做下伏筆與銜接。廣告策略1）、公共傳播媒體報(bào)紙：廣州日?qǐng)?bào)，按刊例發(fā)布優(yōu)點(diǎn)：報(bào)紙媒體傳播的信息理性全面，可以傳播較復(fù)雜的信息；發(fā)行量大，覆蓋面寬；時(shí)間性強(qiáng)，信息傳遞迅速；靈活性高，它可以根據(jù)廣告整體策略的要求，選擇不同的地域進(jìn)行促銷宣傳，而且版面大小可按要求選擇，可用整版、半版、 1/4 版或通欄版面；享有信譽(yù)，報(bào)紙由于新聞報(bào)道的客觀性，因而記事準(zhǔn)確、真實(shí)，受到社會(huì)的普遍信賴，報(bào)紙便于受眾收藏。缺點(diǎn)：宣傳費(fèi)用高，有效時(shí)間短；報(bào)紙覆蓋面雖大，但讀者的不確定因素使市場(chǎng)目標(biāo)不明確。鑒于報(bào)紙的特點(diǎn)，在報(bào)紙上投放廣告最好采用重拳出擊的方式。即周期性的上主流報(bào)紙廣告，且遇到重大事件可抓住機(jī)會(huì)，推出軟文小新聞。本地一些主流雜志的廣告宣傳，如《居》周刊的封面的形象宣傳，內(nèi)頁(yè)配合詳盡項(xiàng)目軟文分析報(bào)道。采用夾報(bào)的形式成本相對(duì)較低，但宣傳效果弱于報(bào)紙版面。電視：廣州電視臺(tái)①) 形象片：突出項(xiàng)目高檔品質(zhì)定位，圍繞本案中心主題，涌動(dòng)感畫面表現(xiàn)未來(lái)家居及生活模式，形象片是項(xiàng)目取得良好形象，維護(hù)項(xiàng)目長(zhǎng)期品牌，達(dá)到品牌的持續(xù)宣傳。②) 專題片以寫實(shí)手法為主，全面包括項(xiàng)目地理位置、交通、園藝、綠化、配套設(shè)施、物業(yè)管理、首期發(fā)售以及公司介紹等內(nèi)容，是對(duì)項(xiàng)目總體規(guī)劃理念、經(jīng)營(yíng)管理模式較為全面的介紹，該片是以銷售為周要目的，它是具有一定階段性、針對(duì)性而播放的宣傳資料。③) 新聞片以新聞形式報(bào)道本案開發(fā)中的奠基慶典、封頂、入伙等各種活動(dòng)內(nèi)容，向觀眾傳遞項(xiàng)目特點(diǎn)與個(gè)性的片斷，既有新聞性、又有真實(shí)性，因而有較高的可信度。圍繞“本案”廣告主題，深化和突出這一主題，進(jìn)行訴求。電臺(tái)廣告創(chuàng)意根據(jù)電臺(tái)聲音消失快，不易被人記憶的特點(diǎn)，因此，次數(shù)過(guò)少的電臺(tái)廣告收益不大，一般不做項(xiàng)目較詳細(xì)短高，重點(diǎn)放在強(qiáng)力宣傳教育主題概念的宣傳以及前期推廣的宣傳。網(wǎng)絡(luò)宣傳：申請(qǐng)空間建立項(xiàng)目網(wǎng)站，也可與一些知名的專業(yè)網(wǎng)站聯(lián)系，通過(guò)其平臺(tái)推廣產(chǎn)品，如搜房網(wǎng)、焦點(diǎn)網(wǎng)等，其資金投入相對(duì)較低。但網(wǎng)絡(luò)有一定局限性，它限制了不上網(wǎng)的客戶。2）、戶外媒體戶外看板：由于戶外的對(duì)象是在戶外活動(dòng)的人，這些人具有流動(dòng)性質(zhì)，在廣告化面前停留的時(shí)間不會(huì)太久，注視時(shí)間非常短，所以要求廣告效果、表現(xiàn)形式和創(chuàng)意簡(jiǎn)單明了，突出主題，越準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練、功能突出效果，能給人留下強(qiáng)烈印象（如戶外效果圖、大型廣告噴畫）車體：燈箱：條幅廣告：懸掛在樓盤腳手架或現(xiàn)房建筑物墻壁上的橫幅或直幅，且幅面較大，此類條幅面積可達(dá)100平方米以上，以電腦噴繪為主。特別是美麗朋城靠三環(huán)外墻的條幅展示宣傳，能夠清楚展示給三環(huán)開車路過(guò)的客戶同時(shí)也輻射到對(duì)面蘇坡的居民。工地圍墻：主要以樓盤工地圍墻墻面作為廣告畫面載體，不僅美化工地周邊環(huán)境而且也能吸引路人的注意。建議美麗朋城項(xiàng)目工地圍墻廣告宣傳設(shè)計(jì)布圍，應(yīng)突出美麗朋城的整體VI特點(diǎn)，加強(qiáng)LOGO、色彩、文案的視覺沖擊。公交站臺(tái)廣告它的廣告覆蓋面大，持續(xù)周期長(zhǎng)，能夠使客戶腦中產(chǎn)生深刻印象，吸引客戶上門咨詢，也能做到人們相互的口碑宣傳，拓寬項(xiàng)目的影響力。售樓處建議：主格調(diào)：高檔、大氣、明快、敞亮、尺度適宜 位置選擇：現(xiàn)場(chǎng)功能分布⑴接待區(qū)：接待臺(tái)、銷控臺(tái)、主景畫幅⑵模型區(qū)：總體模型、園林模式、單元模型⑶洽談區(qū)：若干組談判臺(tái)椅⑷簽約區(qū)其主要流程：下足定/下臨定簽認(rèn)購(gòu)書簽正式合同辦理按揭⑸主要建材和設(shè)備展示外墻磚/外墻材料、門窗、內(nèi)墻涂料、木地板、地磚、墻磚、潔具、廚具、吊燈、燈具等。⑹聲光效果演示：廣告篇、背景音樂、家居智能化系統(tǒng)⑺燈光設(shè)置與布置這一點(diǎn)十分重要，環(huán)境照明、局部照明、背景燈、頂燈、地?zé)?，注意光的布局、亮度、燈具形狀和造型等?⑻特殊要求售樓部有兩面均為大面積落地玻璃售樓部入口廣場(chǎng)可以考慮瀑布式水流、跌級(jí)式水景、或者考慮售樓部前廣場(chǎng)式布置、輔以旱地噴泉等景觀、需考慮停車場(chǎng)的位置。示范單位離售樓部不要過(guò)遠(yuǎn)，最好去看樣板房時(shí)可以看到示范綠化園林景觀。在銷售期間適當(dāng)播放優(yōu)美或動(dòng)感的音樂，并適時(shí)介紹銷售的火爆情況。小區(qū)的總體模型必須非常講究，在模型上不單要表明樓里的排布、坐向、位置、組團(tuán)、圍合等，還要把項(xiàng)目的景觀設(shè)置、綠化地貌、配套設(shè)施、建筑小品、組團(tuán)和圍合內(nèi)的景觀都表現(xiàn)出來(lái)。在項(xiàng)目處于期房的時(shí)候，這些是會(huì)對(duì)消費(fèi)者形成極大的沖擊力和吸引力的。 3）、印刷媒體售樓海報(bào)：宣傳單張精美折頁(yè)DM刊4）、PR活動(dòng)策劃5）、廣告投放計(jì)劃 廣告計(jì)劃： 銷售人員到位，全面進(jìn)行市場(chǎng)認(rèn)知、培訓(xùn)及市場(chǎng)推廣，為期一周 完成全部VI設(shè)計(jì)方案 完成印刷品系列設(shè)計(jì)方案設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：購(gòu)房須知、付款方式、價(jià)格表、認(rèn)購(gòu)書、置業(yè)計(jì)劃表、定金收據(jù)等銷售文件，售樓書、售樓折頁(yè)、售樓單張、手提袋等。印制DM單，通過(guò)二種形式發(fā)送：第一，對(duì)篩選目標(biāo)客戶如茶樓、寫字樓、洗車場(chǎng)、會(huì)所等，以直投或郵寄的形式發(fā)送宣傳資料。銷售員對(duì)有把握的目標(biāo)客戶還應(yīng)該進(jìn)行上門拜訪進(jìn)行深入溝通。第二，銷售員可自行領(lǐng)取資料定點(diǎn)發(fā)送宣傳資料，如在以項(xiàng)目為中心半徑1000M的周遍輻射區(qū)域，在這一區(qū)域人口密集的位置進(jìn)行資料發(fā)送。樣板房的設(shè)計(jì)建議：樣板房是銷售活動(dòng)進(jìn)行的場(chǎng)所，是提升產(chǎn)品形象的重要手段。好的樣板房可擴(kuò)大期樓的銷售效果，為銷售人員進(jìn)行宣傳提供有力幫助。針對(duì)本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位，為發(fā)展商樹立名牌樓盤的形象，建議建造廣州市第一個(gè)開放型、娛樂型、參與型的售樓空間，其設(shè)計(jì)要點(diǎn)如下：⑴樣板房設(shè)在會(huì)所售樓大廳的后面，通過(guò)景觀走廊連接，在走廊的支柱上面裝飾一些有特色的綠色植物，使參觀者在注目觀看的同時(shí)，也能體會(huì)到本項(xiàng)目主題的意境起到潛移默化的作用。⑵在走廊外邊兩側(cè)設(shè)置綠地和庭園景觀，另外還要設(shè)計(jì)一些參與性、趣味性比較強(qiáng)的小品，使參觀者在看樓之余也可以?shī)蕵芬幌律硇摹２?yīng)設(shè)置專門的兒童游樂場(chǎng)所。⑶安排兩到三個(gè)樣板房供人參觀，每間樣板房的方向、景觀都應(yīng)不同，并且從每一間樣板房都可以直接到達(dá)外邊的園林景觀中，也能展望外面的果園。⑷在這一庭園綠化中，主要種植一些有香味的花卉和樹木，但樹木的數(shù)量不宜多。⑸樣板房的裝修設(shè)計(jì)要有不同的風(fēng)格，家具的擺設(shè)要精心獨(dú)到。其原則要求是：溫馨、和諧、人性化。⑹綜合以上幾點(diǎn)，使售樓大廳、樣板房、中央綠地形成一個(gè)有機(jī)的整體，將銷售活動(dòng)形成一個(gè)流暢的銷售過(guò)程，營(yíng)造武漢第一個(gè)開放型強(qiáng)、娛樂型強(qiáng)、參與型強(qiáng)的售樓空間。6）、廣告宣傳各階段費(fèi)用安排認(rèn)購(gòu)期 10%開盤期及強(qiáng)勢(shì)熱銷期 25%持續(xù)期及銷售調(diào)整期 25%第二輪強(qiáng)勢(shì)熱銷期 30%持續(xù)期和收尾期 10%7）、階段分析2005年3月開盤前個(gè)星期延續(xù)至第一期整個(gè)過(guò)程，重點(diǎn)放在開盤前，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等2004年底—2005年3月，以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告配合形象推廣準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期第一期第二期前期2005年5月前一個(gè)星期持續(xù)到8月，重點(diǎn)放在第二期推廣前，以硬性廣告為主開工前后一個(gè)月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期前一個(gè)星期至內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，以大量硬性廣告介紹樓盤及認(rèn)購(gòu)方式，配合少量介紹內(nèi)部認(rèn)購(gòu)情況的軟性廣告1． 階段分析８） 、廣告效果①) 廣告效果從兩個(gè)方面來(lái)反映②) 廣告創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、表達(dá)的內(nèi)容、表現(xiàn)的賣點(diǎn)等總體表現(xiàn)出的效果③) 廣告各媒體的效果因此，監(jiān)控廣告效果須通過(guò)市場(chǎng)及客戶分別從這兩個(gè)方面來(lái)考察廣告效果。廣告效果的監(jiān)控，是對(duì)市場(chǎng)及客戶對(duì)這兩個(gè)方面的動(dòng)態(tài)反映，在對(duì)大量的客戶的動(dòng)態(tài)反映進(jìn)行匯總分析，然后依據(jù)分析的結(jié)果對(duì)廣告策略進(jìn)行調(diào)整。９） 、建議分析項(xiàng)目第一階段的宣傳推廣要建立立體的推廣架構(gòu)，從銷售所涉及的方方面面如營(yíng)銷中心、工地形象、大眾媒體對(duì)目標(biāo)對(duì)象進(jìn)行全方位的銷售傳遞，以在短期內(nèi)擴(kuò)大知名度，提升銷售業(yè)績(jī)。試銷期和導(dǎo)入期前期的廣告形式以報(bào)紙廣告和電視廣告為主，目的在于信息的盡可能告之。導(dǎo)入期宣傳推廣以報(bào)紙廣告為主，同時(shí)配合相應(yīng)的銷售新聞宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)（新聞發(fā)布會(huì)、物業(yè)展示會(huì)），以迅速擴(kuò)大知名度和建立信任感。從宣傳階段考慮，第一階段考慮進(jìn)攻力度，一方面以立體全方位的媒介進(jìn)行多點(diǎn)進(jìn)攻；另一方面在報(bào)紙媒介方面以相對(duì)版面投入，后期則可用均衡頻率、中版面進(jìn)行推廣。三二、樓盤包裝及項(xiàng)目?jī)r(jià)值提升建議項(xiàng)目硬件配套提升 為彰顯本盤的獨(dú)特性，建議在項(xiàng)目硬件配套方面多花些心思，力求做到“人無(wú)我有，人有我精”，樹立優(yōu)質(zhì)住宅小區(qū)的品牌，充分利用現(xiàn)有的條件因地制宜，挖掘潛力，開發(fā)出項(xiàng)目獨(dú)特的相關(guān)配套。270186?；《葘捊侵锌章涞卮绊?xiàng)目軟件包裝的提升房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化、廣告戰(zhàn)等現(xiàn)象為項(xiàng)目推廣帶來(lái)極大的難度。住宅本身沒有主題，因此要為其增添形象包裝，即為項(xiàng)目增加符合市場(chǎng)需要的附加值。為與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開距離，并且得到目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)可，必須提煉出一個(gè)全新的主題。只有在揚(yáng)長(zhǎng)避短、先入為主，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，才能在市場(chǎng)立足。因此，我公司提出“浪漫生活，精彩無(wú)限”這一形象主題定位。物業(yè)管理邀請(qǐng)知名的物業(yè)管理公司作物業(yè)管理顧問(wèn)，采用封閉式物業(yè)管理。24小時(shí)保安巡邏，智能化閉路電視監(jiān)控。提供一站式物業(yè)管理服務(wù)?？偨Y(jié)房地產(chǎn)發(fā)展到今天，已經(jīng)不再是鋼筋加混凝土，它已經(jīng)成為產(chǎn)業(yè)與產(chǎn)業(yè)間的互相包容、兼容。房地產(chǎn)業(yè)蘊(yùn)涵著：文化、無(wú)形資產(chǎn)、格調(diào)、品牌、樓盤主題、概念、發(fā)展商的開發(fā)理念等內(nèi)容，房地產(chǎn)只有努力提高附加值，增強(qiáng)保值增值能力，才能讓消費(fèi)者接受。