【正文】 理的真諦。只是由于環(huán)境的束縛，使得我沒(méi)有太多的施展空間。 1999年的春天，我接手了一個(gè)公司——中人力合公司。公司規(guī)模不大，經(jīng)營(yíng)電腦配件，是一個(gè)典型的中關(guān)村模式。兄弟幾個(gè)從柜臺(tái)開(kāi)始，抓到什么就賣什么。一段時(shí)間下來(lái)，雖積累了一筆資金，但同時(shí)也喪失了很多做大的機(jī)會(huì)?！　∮辛艘欢ǖ姆e累，野心也跟著來(lái)了，使得他們不再甘于滿足現(xiàn)狀，他們需要更大份額的蛋糕。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，他們需要一個(gè)更加專業(yè)的人來(lái)幫助他們，我就在這時(shí)候加盟了進(jìn)來(lái)。　　通過(guò)對(duì)以往市場(chǎng)的分析，我們認(rèn)為，以前喪失的最大機(jī)會(huì)是沒(méi)有成為一個(gè)大品牌機(jī)的代理商。同時(shí)也認(rèn)為，計(jì)算機(jī)以后的應(yīng)用趨勢(shì)將是網(wǎng)絡(luò)化，因此網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的需求將是一個(gè)很大的空間。為此，我們決定將業(yè)務(wù)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品上來(lái)，并要成為一個(gè)大品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的經(jīng)銷商。我們還對(duì)以后可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)做了分析。恰好當(dāng)時(shí)聯(lián)想網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品和DLink網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)行合并。這兩個(gè)品牌是中低端產(chǎn)品中最大的品牌，這個(gè)合并打亂了原來(lái)這兩個(gè)品牌的銷售渠道體系，市場(chǎng)形成混亂局面，這為我們提供了切入的好機(jī)會(huì)。因此我們決定代理聯(lián)想Dlink網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品?！　榱嗣鎸?duì)新的形勢(shì)，我對(duì)公司進(jìn)行了整改。按照準(zhǔn)事業(yè)部的形式建立了四個(gè)獨(dú)立核算的部門，它們之間可以用長(zhǎng)期賺取高額利潤(rùn)的關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)來(lái)配合短期賺小錢的業(yè)務(wù)。在產(chǎn)品分銷的部門后面還設(shè)置了網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)部門，以及系統(tǒng)集成部和當(dāng)時(shí)很熱的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)部。為了減小風(fēng)險(xiǎn)，確定了長(zhǎng)短線搭配的業(yè)務(wù)方向?！　≡诖_定組織架構(gòu)以后，我開(kāi)始招兵買馬。實(shí)際上當(dāng)時(shí)并不是很好的時(shí)機(jī)，這個(gè)行業(yè)已經(jīng)充滿了競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有多年的經(jīng)驗(yàn)，而我們才剛起步，并且在開(kāi)始之前沒(méi)有找到一個(gè)打破這種局勢(shì)的辦法，但我還是頂著壓力起步了。開(kāi)始的時(shí)候還是小心翼翼的，只招聘了八個(gè)人。在人員不多的時(shí)候，公司的管理還是有序的?！　∑D難拓展　　由于是代理商，這也就決定了我們公司的業(yè)務(wù)是以銷售為主。剛開(kāi)始時(shí)，銷售任務(wù)根本沒(méi)法完成。對(duì)成本控制經(jīng)驗(yàn)的不足，使得我們的產(chǎn)品總是比別人的要貴，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)決策的質(zhì)量和速度方面表現(xiàn)非常出色。由于銷量不足，廠家對(duì)我們的支持也因此明顯不足，而缺乏廠家的支持，銷量也就更上不去。這形成了一個(gè)惡性循環(huán)?！　榱四軌蛲瓿射N售任務(wù)，擺脫這種局面，我決定進(jìn)行價(jià)格跟進(jìn)，有時(shí)候甚至低于成本價(jià)進(jìn)行銷售。賒賬在我們這一行是非常普遍的，一般下家拿貨都不會(huì)先付款的，直到賣出去后才付款，這要求商家要嚴(yán)格控制賒帳的額度和期限，不然會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)。可是當(dāng)時(shí)，在一切以銷售為中心的思想指導(dǎo)下，我連賒帳這種事情都疏于管理了。三個(gè)月以后銷量是上去了，可利潤(rùn)率卻遠(yuǎn)低于行業(yè)的平均水平?！　∫恢钡竭@里，如果不去深究投資決策的問(wèn)題，做法似乎還沒(méi)有什么錯(cuò)誤。我被公司表面的繁榮場(chǎng)面和快速增長(zhǎng)的銷量所迷惑了，雖然心中知道公司潛在的風(fēng)險(xiǎn)和軟肋。公司盈利能力和資金控制能力的不足是最需要進(jìn)行改善的，但改變這些需要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)，在主觀上我已經(jīng)不愿正視了，我似乎在盡力地忘掉這些問(wèn)題，眼睜睜地看著失敗的到來(lái)。其實(shí)我可以有更合適的舉措，比如可以加入能夠提供更高利潤(rùn)率的產(chǎn)品，也可以修訂付款流程加快資金流動(dòng)，但我沒(méi)有這樣做，因?yàn)槲覍?duì)股東承諾過(guò)每月要有高達(dá)兩倍半的銷售成長(zhǎng)率?！　榱说玫礁玫匿N售成長(zhǎng)率，我選擇招收更多的新員工，以增強(qiáng)促銷力度，提高銷量，并通過(guò)各種短期的手段刺激銷量的增長(zhǎng)。我不斷地通過(guò)制定低于成本的售價(jià)，放松賒帳控制這些方法來(lái)促使銷售量進(jìn)一步增長(zhǎng)。以增加員工數(shù)量為例，最多的時(shí)候一次招聘進(jìn)來(lái)了二十多名員工，也沒(méi)有為他們進(jìn)行必要分工和培訓(xùn)。有一些新員工一直到了公司倒閉的時(shí)候，我還不知道他們的名字。由于新員工的比例太大，對(duì)公司的文化、制度和監(jiān)管等各個(gè)方面都構(gòu)成了很大的挑戰(zhàn)。另一方面，由于新員工的數(shù)量很大，直接進(jìn)行管理已變得很困難。因此我提拔一部分的老員工作為中層管理者，以便對(duì)日益龐大的員工隊(duì)伍進(jìn)行管理。這些中層管理者雖然有很多實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，但幾乎沒(méi)有任何管理經(jīng)驗(yàn)。中層管理能力的薄弱使人員管理這個(gè)重要方面逐漸失去了控制。同時(shí)新老員工存在著明顯的隔閡，加上沒(méi)有很強(qiáng)的中層管理支持，企業(yè)中逐漸形成了一個(gè)個(gè)的小團(tuán)體。我作為企業(yè)的最高層，當(dāng)時(shí)最恐懼的事情就是不了解員工的想法。在剛開(kāi)始的時(shí)候，我們能經(jīng)常的坐在一起聊一聊，交換一下看法?？墒谴罅啃聠T工的迅速加入，使這樣簡(jiǎn)單的活動(dòng)成為一種奢望。我對(duì)組織漸漸地開(kāi)始疏于管理，這時(shí)的公司已顯露敗跡?！　≡诮窈蟮囊欢螘r(shí)間里，公司的根本問(wèn)題不但沒(méi)有得到改善，反而更加難以解決。本來(lái)公司還準(zhǔn)備了系統(tǒng)集成、技術(shù)培訓(xùn)這些能夠賺取很高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)方向，但由于它們的成長(zhǎng)速度明顯不如做產(chǎn)品分銷。在產(chǎn)品分銷壓力越來(lái)越大的情況下，我對(duì)具有高利潤(rùn)的業(yè)務(wù)不再關(guān)注，這些業(yè)務(wù)也漸漸地萎縮了，這使得整個(gè)公司的發(fā)展缺少足夠的利潤(rùn)支持，我也漸漸放棄了對(duì)公司整體的思考和把握?！　≡谝荒旰?，公司因?yàn)殇N量的高速增長(zhǎng)，獲得了產(chǎn)品廠商頒發(fā)的全國(guó)最佳成長(zhǎng)大獎(jiǎng)，但那一刻也成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，公司經(jīng)營(yíng)由此加速失控。此后僅僅三個(gè)月的時(shí)間，公司就因?yàn)楦恫黄鹭浛疃归]。公司由于追求過(guò)份的銷售成長(zhǎng)率而失敗了。　　失敗的反思　　最后的這三個(gè)月中，我非常困惑自己到底為什么會(huì)將情況弄得這么糟，當(dāng)時(shí)我始終覺(jué)得是因?yàn)檫x擇錯(cuò)了投資方向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)以及整個(gè)商業(yè)模式的問(wèn)題，我在公司倒閉后一年的時(shí)間里都無(wú)法走出失敗的陰影。當(dāng)一切冷靜下來(lái)時(shí)，我發(fā)生了很大的改變，我開(kāi)始尋找自身的問(wèn)題，而此前我總是將問(wèn)題歸咎于外?！　∈〉脑颥F(xiàn)在看來(lái)有很多，管理者人性的弱點(diǎn)成為這些原因的根源。我追求局部的成長(zhǎng)，而喪失了對(duì)整體的控制，這是由于過(guò)于虛榮造成的。企業(yè)需要適當(dāng)限制發(fā)展的速度，因?yàn)楦咚俚脑鲩L(zhǎng)在帶來(lái)繁榮的同時(shí)，也帶來(lái)了大量的管理問(wèn)題。如果對(duì)這些問(wèn)題的來(lái)臨沒(méi)有做好準(zhǔn)備，那么高速的增長(zhǎng)只能是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。要仔細(xì)分析商業(yè)機(jī)會(huì)，有些看起來(lái)很好的機(jī)會(huì)，但如果管理者營(yíng)運(yùn)不當(dāng)，實(shí)際上是企業(yè)未來(lái)的一場(chǎng)惡夢(mèng)。　　這是我前面的十條：　　，信用，還是信用　　，除非你是天才　?。耗芫饶愕氖荕C客流，而不是目標(biāo)客流　　，除非它是盈利的　　，如果你不想死的太快店鋪：預(yù)留十個(gè)月固定成本的現(xiàn)金l　　　　企業(yè)：避免購(gòu)買固定資產(chǎn)導(dǎo)致現(xiàn)金流吃緊。l　?。阂员Ａ粼俅螙|山再起的資源為基礎(chǔ)　　，是唯一把蛋糕做大的方法利益一致性：?jiǎn)T工配股或股份認(rèn)購(gòu)l　　政府，經(jīng)銷商，供貨商站在他們的角度考慮問(wèn)題l　　顧客：不可一位讓利而是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值l　　　　，賞罰分明，低底薪高提成　　。如果不行，就管好你的成本吧　　，不斷改進(jìn)―――PDCA循環(huán)　　接下來(lái)講怎么樣洽談了?！　】蛻魰?huì)不會(huì)簽單，取決于他對(duì)你兩方面的感覺(jué)，第一，是你產(chǎn)品和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力，這個(gè)是實(shí)的東西，第二，是客戶對(duì)你(或你公司)的主觀印象。　　所以，只要你從這兩個(gè)方面下手，簽單應(yīng)該不是太難的?！　漠a(chǎn)品和服務(wù)來(lái)講，首先，如之前所述，你必須找到你作為一個(gè)企業(yè)，與其他的制造企業(yè)相比有什么優(yōu)勢(shì)，這些優(yōu)勢(shì)通常為價(jià)格，品牌，信譽(yù)，售后服務(wù)，優(yōu)惠，質(zhì)量，速度，網(wǎng)絡(luò)，名氣等等。你必須分析你對(duì)手的情況，然后找出這樣一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。這是你說(shuō)服客戶的基礎(chǔ)。如果目前沒(méi)有這樣的核心競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，那么，就想辦法挖掘，如果沒(méi)法挖掘，就創(chuàng)造一個(gè)，從目前開(kāi)始，在以上講到的其中一個(gè)方面下功夫，并培訓(xùn)你的業(yè)務(wù)員，將這種優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給你的客戶。這是你簽單能不能成功的根本。 接下來(lái)是客戶對(duì)你的主觀印象，這一部分其實(shí)是沒(méi)有什么邏輯可言的，完全取決于你的人脈交往能力。這一部分也沒(méi)有什么難的，無(wú)非是用心，比如不管客戶簽不簽單，節(jié)日，紀(jì)念日，你都要送去祝福，并且是單純的祝福，不能提到簽單和生意。最好可以給你的目標(biāo)大客戶寄去小小的禮物，附帶總經(jīng)理的親筆(手寫!!!)祝福信。此外，想辦法調(diào)查大客戶的愛(ài)好，投其所好，比如他喜歡郵票你就在你的業(yè)務(wù)員中找一個(gè)精通郵票的給他送一本紀(jì)念郵票等等，他喜歡旅游就免費(fèi)做他的導(dǎo)游，依次類推，這些都不是技術(shù)活兒，關(guān)鍵是有沒(méi)有用心。當(dāng)然，我也不主張你對(duì)所有的客戶都這樣，要不非累死不可，瞄準(zhǔn)你的有信譽(yù)有實(shí)力的客戶(不一定現(xiàn)在要是大客戶，大客戶是可以培養(yǎng)的)，認(rèn)真關(guān)懷，付出，總有一天他會(huì)感動(dòng)的?！　≈劣趯?duì)客戶的接待公關(guān)等等，由于很多公司為了簽大客戶不惜血本，其實(shí)這樣并不一定能讓客戶對(duì)你的公司有信心，還不如反其道而行之，與客戶就餐時(shí)去物美價(jià)廉的經(jīng)濟(jì)型餐廳(如餃子館)，并由業(yè)務(wù)員向客戶解釋這是公司的規(guī)定，請(qǐng)客鋪張浪費(fèi)的帳算在員工頭上，順便透露公司管理的嚴(yán)格等等。(敬請(qǐng)發(fā)揮)，這樣一方面可以節(jié)省公關(guān)費(fèi)用，一方面絕對(duì)可以讓你的客戶對(duì)你刮目相看，并相信你的管理水平。當(dāng)然，對(duì)老客戶就不要隨便改動(dòng)接待方式了，這一條適用于新開(kāi)發(fā)的客戶。　　最后，講到最容易被企業(yè)忽略的東西，也是很多公司倒閉的罪魁禍?zhǔn)滋岢珊突乜??！　『芏喙局越?jīng)營(yíng)不下去，往往是與錯(cuò)誤的提成模式有關(guān)?，F(xiàn)在大部分的企業(yè)都是以銷售額(應(yīng)收賬款)提成，其實(shí)，這樣做的弊端非常大。第一，由于以銷售額而不是毛利潤(rùn)提成，業(yè)務(wù)員往往會(huì)拼命壓低單子的價(jià)格來(lái)接到訂單，這樣，公司是沒(méi)有利潤(rùn)的，但業(yè)務(wù)員自身的利益卻是有保障的。第二，業(yè)務(wù)員很可能會(huì)過(guò)度授信，簽訂收不到回款的單子。由于根據(jù)應(yīng)收賬款提成，因此，業(yè)務(wù)員只關(guān)心簽單子，不關(guān)心貨款能不能回收?！　∫虼?，建議您將提成的基礎(chǔ)由根據(jù)應(yīng)收貨款提成，改成根據(jù)毛利潤(rùn)提成，由哪個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)哪個(gè)客戶要清清楚楚。這樣你會(huì)發(fā)現(xiàn)，業(yè)務(wù)員就不會(huì)跑來(lái)要求你壓低價(jià)格了。并且，假設(shè)經(jīng)辦人A負(fù)責(zé)客戶B，C，D。假如客戶B拖欠貨款，或者干脆不還，那么，就要根據(jù)情況輕重采取扣經(jīng)辦人獎(jiǎng)金甚至凍結(jié)獎(jiǎng)金，退還提成等等措施。當(dāng)然，由于其提成模式變的更苛刻，因此，其提成額最好有一定程度的提高，以免銷售人員不滿?！　〈送猓S著客戶貨款托延期的增長(zhǎng)，要有更上級(jí)的人負(fù)責(zé)回款事宜，30天后財(cái)務(wù)部專人負(fù)責(zé)，60天后專業(yè)收款人負(fù)責(zé)，6090天后由部門經(jīng)理出面等等，90天后進(jìn)入法律訴訟程序等等?！　〗酉聛?lái)，我來(lái)說(shuō)說(shuō)商業(yè)過(guò)程中，真正成功做大的秘訣是什么?！　∫陨系氖畻l你看做基本功也好，看做最起碼的常識(shí)也好，這些是你成功的基本條件，有了這些，你也許能成功，但不一定能做大?！　∽龃笞鰪?qiáng)，意味著在小有成功的基礎(chǔ)上更進(jìn)一層?！　∑鋵?shí)，秘訣只有四個(gè)字:　　整合資源?！　≡倬珶掽c(diǎn)，就是一個(gè)字“借”?！　∵@個(gè)資源包括什么呢?　　資金，人脈，知識(shí)，時(shí)間。　　換句話說(shuō)，借錢，借人，借力，借時(shí)間，借知識(shí)，借技術(shù)?！　⊥ㄆ獊?lái)講，就是一個(gè)“借”字?！　】墒?，怎樣才能借到呢?　　這就涉及到了前面所講的“讓利”的內(nèi)容?！　∥視?huì)就以上的幾點(diǎn)，一樣一樣的慢慢分析?！　〈騻€(gè)比方說(shuō)，你現(xiàn)在想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，可是不知道選擇什么行業(yè)比較好?！　∵@個(gè)時(shí)候，你通過(guò)仔細(xì)思考，選擇了XX行業(yè)?！　±碛扇缦隆　∫?這個(gè)行業(yè)是你專業(yè)所學(xué)　　二這個(gè)行業(yè)你有實(shí)習(xí)經(jīng)歷或工作經(jīng)歷　　三 這個(gè)行業(yè)你有認(rèn)識(shí)的人指導(dǎo)你　　四 這個(gè)行業(yè)你知道可靠的咨詢公司　　五 這個(gè)行業(yè)入行比較容易　　這就是所謂的“整合知識(shí)”的過(guò)程。這就是為什么建議大家“做熟不做生”，更不要輕易的轉(zhuǎn)行。因?yàn)橐坏┺D(zhuǎn)行，你從前積累下來(lái)的對(duì)一個(gè)行業(yè)的了解就算白白浪費(fèi)掉了，你又要投入另一個(gè)行業(yè)重新開(kāi)始?！　∧敲矗鯓诱先嗣}呢?　　這就要求你對(duì)你目前掌握的人脈資源，進(jìn)行詳細(xì)的分析?！　∧愕娜嗣}，最重要的首先是家人和親戚了。這些是最有可能幫到你的人?！　∑浯?，是你的好友，死黨。這也是為什么那么多人和好友合伙。不過(guò)要說(shuō)一聲，可以讓他們幫你，但絕對(duì)不能讓他們無(wú)條件的幫你。還有這種情況處理合伙人糾紛也是最麻煩的?！　≡俅?，是你的老師，普通朋友，小學(xué)中學(xué)高中大學(xué)同學(xué)，同鄉(xiāng)，久未聯(lián)系的舊友等等?！　∽詈?，是你的同事，客戶，從前的老板等等。這些人因?yàn)楹湍阌幸欢ǖ睦骊P(guān)系，所以，非特殊情況下，還是排在考慮的末尾了?！　∪缓?，縮小范圍，進(jìn)行篩選，這些人中，哪些人有你所需要的資源(資金，技術(shù)，人脈)?那些人又有可能幫助你或?qū)δ愕捻?xiàng)目感興趣?　　你可能是從幾百人里篩選出來(lái)幾十人作為候選。然后從幾十人里篩選出幾人候選。再?gòu)倪@幾人中篩選出一個(gè)最可能幫你的人，和他談?！　∵@，就是“整合人脈”的全過(guò)程?！　　罢现R(shí)”+“整合人脈”，你就知道，哪些行業(yè)可以列入你的考慮范圍了?！　〗o大家講一個(gè)真實(shí)的例子吧。某留洋博士在三十多歲的年紀(jì)，不甘心繼續(xù)打工想到了創(chuàng)業(yè)。他打算做的是XX油項(xiàng)目，算作原料加工的范疇吧，供應(yīng)餅干，酥餅，食品等等的最主要原料?！　槭裁醋鲞@個(gè)項(xiàng)目呢?因?yàn)樗挠H哥哥是XX食品廠的老總，專門生產(chǎn)酥餅。所以他的哥哥承諾他，只要能做出符合規(guī)范的XX油，就不用別的供應(yīng)商，轉(zhuǎn)而用他的油?！　∮捎谒母绺缱龅暮艽螅?，這就相當(dāng)于初期的下游客戶已經(jīng)解決。而后期，借著他哥哥公司的名氣，發(fā)展新客戶也會(huì)比較省力?！　∮捎谶@位博士有一定的專業(yè)技術(shù)和能力，因此，花了差不多半年的時(shí)間研究出了XX油的配方。也就是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目在他的知識(shí)范疇內(nèi)?！　∽詈螅掠慰蛻艉图夹g(shù)解決了，可是，這位博士同學(xué)一沒(méi)資金二沒(méi)任何工廠管理的經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)驗(yàn)，該怎么投產(chǎn)呢?　　這時(shí)候，就是整合人脈的時(shí)候了。他整理了他所有的人脈資源，再談了幾家之后，選定了他的某大學(xué)同學(xué)，敲定合作細(xì)節(jié)。合作條件如下：博士提供下游客戶資源和技術(shù)，大學(xué)同學(xué)提供廠房，資金，和管理經(jīng)驗(yàn)。博士入30%的技術(shù)股。目前，第一批試生產(chǎn)在上海已經(jīng)成功。　　看到這里大家明白了嗎?這是一個(gè)最典型的空手套白狼的例子。但是，也不能說(shuō)完全是空手，因?yàn)樗麚碛腥嗣}(哥哥，同學(xué))和技術(shù)(XX油的生產(chǎn)配方)。其實(shí)，在商業(yè)社會(huì)中，有了人脈就有了一切，所有我之前提到的資源，歸根到底就是整合“人”的資源?！　∫苍S你會(huì)說(shuō)，我不是博士，不懂技術(shù)，我也沒(méi)有這樣一個(gè)好哥哥，可是，只要你有這樣的頭腦，仍然是有一定機(jī)會(huì)的。人脈不是掉下來(lái)的而是要靠維系，和自己發(fā)掘的。換句話說(shuō)，只要你想認(rèn)識(shí)某一類人，你就一定可以認(rèn)識(shí)的，辦法總比問(wèn)題多。當(dāng)然，這