【正文】 訓部 作者：魏慶 二、周邊市場 項目 內(nèi)容 方法標準 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 每次出差針對以上內(nèi)容做出簡潔出差報告 ， 一份交 經(jīng)理 （ 與周報一起 ） ， 一份建檔留存； ? 提高時間效率； ? 對重點內(nèi)容投入更多關(guān)注 ， 對此負責； ? 出差報告格式：出差人 、 出差時間 、 出差時間 、 檢 核內(nèi)容 、 檢核結(jié)果 、 其他 大區(qū)經(jīng)理須知： 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 公司輝煌歷史 ? 合同說明 ? 經(jīng)銷本品給經(jīng)銷商帶來的網(wǎng)絡、資信度、間接收益 ? 公司先進的市場經(jīng)驗、強大的市場支持，細致入微 的市場工作帶來的安全感 ? 年節(jié)禮金性政策（如中秋節(jié)進一箱返兩元禮金卷） ? 種種優(yōu)惠獎勵。 ? 經(jīng)銷商話術(shù)要點： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 要注意該縣的外圍環(huán)境 ? 如果經(jīng)銷商在當?shù)赜幸欢ㄕ伪尘埃瑢ξ宜緲I(yè)務開展大有 裨益 ? 產(chǎn)品線過長，代量品牌過多的客戶未必是上選，即使他合 作意愿很 強，往往他沒有充分的精力去投 入本品牌 ? 經(jīng)銷商是國營性質(zhì) 利 / 弊 ? 經(jīng)銷商選擇的幾種個案： 經(jīng)銷商選擇技巧點滴 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? “不要讓教練下海打球” ? 遙控市場作促銷 ? 老板我?guī)湍闼銕? ? 不要讓外縣的經(jīng)銷商產(chǎn)生誤解，廠家會以 大量的促銷品支持他出貨 ? 與客戶相處無須過分謙卑，只記住以誠待 人，為客戶創(chuàng)造利潤就可 ? 外縣經(jīng)銷商本著“利”字目的，作一些自以 為廠家不知的動作 ? 與新經(jīng)銷戶的合作 區(qū)域業(yè)代工作技巧點滴 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 外縣屬遙控市場 ? 依賴二批網(wǎng)絡時，廠家鋪貨要小心 ? 新品開發(fā) ? 下鄉(xiāng)鋪貨 ? 巧妙應用廠方的階段性促銷政策轉(zhuǎn)移利潤，一定 要開業(yè)酬賓，以升經(jīng)銷商信心，扶持他的本品銷售網(wǎng)絡 ? 選經(jīng)銷商最好選產(chǎn)品線相關(guān)的 ? 發(fā)現(xiàn)有外地沖貨 ? 二批亂價 ? 銷量壓力過重 大區(qū)經(jīng)理工作思路點滴 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 請?zhí)岢鲎约旱募记牲c滴來 分組討論 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 日經(jīng)一事，必長一智 善于總結(jié)的人才會快速成長 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 回 顧 ——技巧點滴 ? 日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長； ? 分支機構(gòu)管理： ——常見病 16例； ——過程巡檢要點； ——引導和約束業(yè)務人員注意力 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 經(jīng)銷制之利：以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，武運長久，借助坐地虎力量低成本入市； ? 經(jīng)銷商與廠商的關(guān)系：營銷網(wǎng)絡的一員、區(qū)域銷售經(jīng)理、做生意 的對手和合作伙伴； ? 通路管理的意義： 協(xié)調(diào)廠商利益，引導經(jīng)銷商資源向有利廠方目標的方向發(fā)展， 在保證廠方根本利益的前提下 ， 實現(xiàn)廠商雙贏。 ? 保證廠方利益，實現(xiàn)廠商雙贏，意味著使經(jīng)銷商： ——做我們的產(chǎn)品成功； ——銷量、利潤、市場、品牌形象和占有率的成功 回顧 ——觀念統(tǒng)一 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 經(jīng)銷商選擇標準： 合作意愿、口碑意識、市場能力、管理能力、實力 動作分解成為具體指標 評估表只是指出思考方法 注意事項： 磨刀不費砍柴工 道不同不相為謀 壯士斷腕，防患于未然 ? 經(jīng)銷商選擇的思路： 如同招聘員工 ——只選對的，不選貴的 如同找結(jié)婚對象 ——財大氣粗的不一定好 回 顧 ——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 ? 經(jīng)銷商選擇工作流程： 市調(diào)（本品、競品、市場、客戶） 篩選（選擇標準） 共商工作計劃 成功 ? 前期工作計劃： 產(chǎn)品、價格策略 二批開戶 100%，經(jīng)銷權(quán)知名度上升； 重點街道沖擊 紅旗插到哪里去 新品開發(fā)、鋪貨 適時切入 回 顧 ——經(jīng)銷商的選擇與市場開發(fā)思路 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 一、個人行為 ? 經(jīng)銷客戶管理 ? 定期拜訪是工作形式 ? 扮演好供應商角色是本分 ? 樹立專業(yè)形象才能有真正的客情 ? 經(jīng)銷商有信心、有歸屬感才會更好合作 ? 充分熟悉市場才能預測機會與風險，及時提案 二、企業(yè)行為： ? 政策精準、對話平臺、市場管理、利益平衡 回 顧 ——經(jīng)銷商管理 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 回 顧 ——技巧點滴 ? 日經(jīng)一事，必長一智，善于總結(jié)的人才能快速成長； ? 分支機構(gòu)管理： ——常見病 16例； ——過程巡檢要點； ——引導和約束業(yè)務人員注意力 外埠業(yè)務培訓手冊 銷售與市場培訓部 作者：魏慶 謝 謝 大 家！祝大家進步