【正文】 – 其它預(yù)算計(jì)劃 – 各區(qū)域目標(biāo)的匯總 – 大客戶目標(biāo) – 市場(chǎng)目標(biāo)匯總 – 總部目標(biāo)匯總 – 公司正式新的預(yù)算計(jì)劃 – 與計(jì)劃相一致的監(jiān)督措施 – 修改后的預(yù)算指標(biāo) – 預(yù)算指標(biāo)達(dá)成情況 第 51頁(yè) 預(yù)算計(jì)劃制定程序 總經(jīng)理 部門(mén)經(jīng)理 部門(mén)員工 財(cái)務(wù) 輸入 設(shè)立目標(biāo) 輸入 /修改 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 審核 / 輸入 執(zhí)行 /監(jiān)督 瀏覽 瀏覽 報(bào)銷流程 中 層 經(jīng) 理 會(huì) 議 業(yè)務(wù) 計(jì)劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算 02:個(gè)人年度費(fèi)用預(yù)估 11:部門(mén)年度預(yù)算 03:部門(mén)年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定 報(bào)銷流程 統(tǒng)計(jì)結(jié)果 高層經(jīng)理 高層經(jīng)理 1 第 52頁(yè) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 提高訂單的審核效率， 處理速度，減少處理環(huán) 節(jié) 分級(jí)別處理訂單，建立“快速通道”，提高應(yīng)變能力 清晰的職責(zé)劃分，責(zé)任與獎(jiǎng)懲緊密結(jié)合，消除責(zé)任推諉現(xiàn)象 – 各相關(guān)職位的專業(yè)培訓(xùn)與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的 – “快速通道”不代表特權(quán)，最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎(jiǎng)懲措施和監(jiān)督機(jī)制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼 關(guān)鍵客戶管理程序 第 53頁(yè) 訂單履行程序 銷售助理 總監(jiān)助理 會(huì)計(jì) 地區(qū)經(jīng)理 出納 商務(wù)經(jīng)理 審核 輸入 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫(kù)單 02:出庫(kù)通知單 04:發(fā)票 05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計(jì)表 市場(chǎng)部 營(yíng)銷總監(jiān) ：綠色通道 ：特殊審核 01 01 庫(kù)房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發(fā)貨期、折扣 到款 欠款 發(fā)貨期 發(fā)貨周期 折扣體系 第 54頁(yè) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) 關(guān)鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保山谷藍(lán) /泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn) – 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟(jì)效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰(zhàn)略以山谷藍(lán) /泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn) – 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 第 55頁(yè) 渠道管理程序 ? 主要 活動(dòng) 和架構(gòu) 渠道 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營(yíng)銷策略 – 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 – 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構(gòu) – 了解產(chǎn)品所要求的渠道能力 – 確定經(jīng)銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) – 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 – 計(jì)劃最優(yōu)化的經(jīng)銷結(jié)構(gòu) – 挑選和確定經(jīng)銷商 – 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) – 簽署經(jīng)銷合同 – 管理銷售的庫(kù)存和交貨期 – 加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收帳的管理 – 提供產(chǎn)品促銷支持 – 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 – 建立經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和程序 – 定期訪問(wèn)和了解經(jīng)銷商的要求以及市場(chǎng)信息 – 按合同要求的角色和任務(wù)來(lái)評(píng)估經(jīng)銷商表現(xiàn) – 總結(jié)業(yè)績(jī)分析結(jié)果并確認(rèn)最佳獎(jiǎng)罰辦法 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道策略分析 – 渠道策略和結(jié)構(gòu) – 經(jīng)銷商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 – 經(jīng)銷商發(fā)展計(jì)劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) – 經(jīng)銷商規(guī)范合同 – 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 – 經(jīng)銷商業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn) – 經(jīng)銷商獎(jiǎng)罰條例 – 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷及渠道分析 – 公司業(yè)務(wù)計(jì)劃 – 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 – 各地區(qū)主要經(jīng)銷商資料 – 經(jīng)銷商管理做法 – 經(jīng)銷商合同及業(yè)務(wù)計(jì)劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業(yè)務(wù)目標(biāo)的確認(rèn)而進(jìn)行 – 隨時(shí) – 月 /季度 第 56頁(yè) 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01:渠道計(jì)劃 02:區(qū)域渠道計(jì)劃 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 02x 01 02 高層經(jīng)理會(huì)議 人事行政總監(jiān) 01 02x 01 人事行政總監(jiān) 01 01 第 57頁(yè) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) – 建立富有激勵(lì)性的激勵(lì)制度，以激發(fā)員工的工作熱情和主動(dòng)性為目的 – 雙向的考評(píng)流程，促進(jìn)管理層與員工的直接溝通 – 業(yè)績(jī)考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)為一成不變的，需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行微調(diào) – 考評(píng)的過(guò)程中強(qiáng)調(diào)上級(jí)與下級(jí)的深入溝通，以確保考評(píng)結(jié)果的公正性 – 高層管理者要注意分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 關(guān)鍵客戶管理程序 第 58頁(yè) 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 匯總考評(píng)結(jié)果 審批 審核 自我 總結(jié) 業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序 員工 部門(mén)經(jīng)理 高層經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 總經(jīng)理 自我 總結(jié) 自我 總結(jié) 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 根據(jù)考核指標(biāo)進(jìn)行考評(píng) 最終考評(píng) 結(jié)果備案 通知 通知 通知 第 59頁(yè) 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點(diǎn) ? 程序 預(yù)算計(jì)劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績(jī)考評(píng)管理程序 業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序 市場(chǎng)推廣計(jì)劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點(diǎn) 關(guān)鍵客戶管理程序 – 針對(duì)不同客戶特點(diǎn)的有效的客戶戰(zhàn)略和行動(dòng)計(jì)劃 – 提高客戶滲透率和資源利用率 – 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 – 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)的 關(guān)鍵客戶 – 對(duì)現(xiàn)有和潛在客戶要進(jìn)行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 – 對(duì)關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計(jì)劃，并按計(jì)劃進(jìn)行客戶管理的各項(xiàng)活動(dòng) – 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 第 60頁(yè) 關(guān)鍵客戶管理程序 ? 主要 活動(dòng) 客戶篩選 /評(píng)估 制訂客戶計(jì)劃 計(jì)劃實(shí)施 客戶意見(jiàn)反饋 評(píng)估 /改進(jìn) – 將所有潛在客戶分類 – 制訂針對(duì)不同類型客戶的戰(zhàn)略 – 制訂客戶計(jì)劃包括 ? 客戶檔案 ? 機(jī)會(huì)和困難 ? 目標(biāo)，策略，資源分配 ? 行動(dòng)方案 ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)問(wèn)題 按計(jì)劃實(shí)施 – 填寫(xiě)業(yè)務(wù)員工作日志 – 定期評(píng)估進(jìn)展情況 – 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 – 修改計(jì)劃 – 大客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見(jiàn) – 大客戶經(jīng)理定期拜訪重要客戶，聽(tīng)取意見(jiàn) – 將相關(guān)意見(jiàn)付諸行動(dòng) – 評(píng)估大客戶管理績(jī)效 – 評(píng)估人員表現(xiàn) – 提出改進(jìn)方法 ? 主要 輸入 – 市場(chǎng)需求及競(jìng)爭(zhēng) – 山谷藍(lán) /泰科曼在不同類客戶中的表現(xiàn) – 以往客戶檔案 – 最新客戶信息 – 客戶戰(zhàn)略 – 行動(dòng)計(jì)劃 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶拜訪 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶問(wèn)卷調(diào)查 銷售業(yè)績(jī) – 客戶調(diào)查報(bào)告 ? 最終 成果 – 客戶分類 – 客戶戰(zhàn)略 – 客戶計(jì)劃 進(jìn)展情況填入 業(yè)務(wù)員日志 – 修改后的計(jì)劃 – 客戶調(diào)查報(bào)告 – 客戶意見(jiàn)整合入下一次客戶計(jì)劃 – 大客戶管理績(jī)效評(píng)估 – 人員評(píng)估 – 改進(jìn)方法 第 61頁(yè) 銷售總監(jiān) 市場(chǎng)總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 大客戶專員 關(guān)鍵客戶管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01 01:大客戶戰(zhàn)略 02:大客戶計(jì)劃 02x:區(qū)域大客戶計(jì)劃 匯總 /輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 02 02 02 02 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 02x 02x 輸入 審核 /輸入 瀏覽 輸入 審核 /輸入 審核 財(cái)務(wù)總監(jiān) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 02x 02 02 02 02 第 62頁(yè) 維修服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)的各方面 維修服務(wù)的規(guī)范行為 較高技術(shù)能力的維修人員 快速的服務(wù)響應(yīng) 有保障的備件供應(yīng) 服務(wù)承諾含金量高 服務(wù)質(zhì)量管理 0 監(jiān)督、考評(píng)和激勵(lì)的功能弱 規(guī)范化服務(wù)的要求和管理弱 服務(wù)的意識(shí)和觀念落后 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ － － － 損失 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)在發(fā)展并宣傳 服務(wù)信息傳遞效果弱 － － 實(shí)際達(dá)到的水平 服務(wù)的價(jià)值因?yàn)橐恍┛s水因素的影響而受損。 第 63頁(yè) 維修服務(wù)改進(jìn)近期工作進(jìn)程 安裝維修程序 響應(yīng)時(shí)間、工作量及工作結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考評(píng)程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實(shí)施記錄 實(shí)施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績(jī) 考評(píng) 以與營(yíng)銷部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)共同確定安裝、維修的程序和實(shí)施結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)為主要工作，達(dá)到縮短響應(yīng)時(shí)間、合理計(jì)算工作量，服務(wù)結(jié)果與業(yè)績(jī)相掛鉤的目的。 在近期內(nèi)以內(nèi)部 培訓(xùn)為主導(dǎo)，較快 地提升山谷藍(lán)規(guī)范 化服務(wù)形象，促進(jìn) 銷售 第 64頁(yè) 維修服務(wù)改進(jìn)中期工作進(jìn)程 近期 中期 目標(biāo)： ?提高對(duì)維修程序執(zhí)行的控制能力； ?重點(diǎn)地區(qū)維修服務(wù)質(zhì)量管理的完善； ?基本建設(shè)（如制度和流程）的完善； ?完成維修服務(wù)信息的管理工作，為 遠(yuǎn)期作準(zhǔn)備。 服務(wù)理念 247。 管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門(mén)設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門(mén)設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)化管理、制度的進(jìn)一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口的確定 運(yùn)行 安裝維修程序 響應(yīng)時(shí)間、工作量及工作結(jié)果的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績(jī)考評(píng)程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認(rèn) 規(guī)范化服務(wù) 實(shí)施記錄 實(shí)施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績(jī) 考評(píng) 第 65頁(yè) 維修服務(wù)改進(jìn)遠(yuǎn)期目標(biāo) 近期 中期 遠(yuǎn)期 信息硬件網(wǎng)絡(luò)和軟件系統(tǒng)的進(jìn)一步完善 人員素質(zhì)的提高 信息化 服務(wù)中心 利潤(rùn)中心 信息中心 快速提升 山谷藍(lán) /泰科曼 服務(wù)形象 完成維修體系的基本 建設(shè)，實(shí)現(xiàn)從維修到服務(wù) 管理中心的提升 建立全新的信息平臺(tái)，真正完成 “利潤(rùn)中心”的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)行業(yè) 發(fā)展的需要 服務(wù)理念 247。 管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門(mén)設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門(mén)設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點(diǎn)地區(qū)強(qiáng)化管理、制度的進(jìn)一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口