【正文】 – 其它預(yù)算計劃 – 各區(qū)域目標(biāo)的匯總 – 大客戶目標(biāo) – 市場目標(biāo)匯總 – 總部目標(biāo)匯總 – 公司正式新的預(yù)算計劃 – 與計劃相一致的監(jiān)督措施 – 修改后的預(yù)算指標(biāo) – 預(yù)算指標(biāo)達成情況 第 51頁 預(yù)算計劃制定程序 總經(jīng)理 部門經(jīng)理 部門員工 財務(wù) 輸入 設(shè)立目標(biāo) 輸入 /修改 審批 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 審核 / 輸入 執(zhí)行 /監(jiān)督 瀏覽 瀏覽 報銷流程 中 層 經(jīng) 理 會 議 業(yè)務(wù) 計劃 01 02 03 1 11 12 11x 11 01:公司年度預(yù)算草案 1:公司年度預(yù)算 02:個人年度費用預(yù)估 11:部門年度預(yù)算 03:部門年度預(yù)算草案 12:預(yù)算執(zhí)行控制 制定 報銷流程 統(tǒng)計結(jié)果 高層經(jīng)理 高層經(jīng)理 1 第 52頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 提高訂單的審核效率， 處理速度，減少處理環(huán) 節(jié) 分級別處理訂單，建立“快速通道”，提高應(yīng)變能力 清晰的職責(zé)劃分，責(zé)任與獎懲緊密結(jié)合，消除責(zé)任推諉現(xiàn)象 – 各相關(guān)職位的專業(yè)培訓(xùn)與定期的業(yè)務(wù)考核是必需的 – “快速通道”不代表特權(quán)，最終還須按正常程序完成完整的審核流程 – 明確的獎懲措施和監(jiān)督機制是保證程序正確執(zhí)行的砝碼 關(guān)鍵客戶管理程序 第 53頁 訂單履行程序 銷售助理 總監(jiān)助理 會計 地區(qū)經(jīng)理 出納 商務(wù)經(jīng)理 審核 輸入 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 審核 /執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 /輸入 執(zhí)行 瀏覽 01 01 01 01 04 05 01:銷售訂單 03:出庫單 02:出庫通知單 04:發(fā)票 05:訂單執(zhí)行統(tǒng)計表 市場部 營銷總監(jiān) ：綠色通道 ：特殊審核 01 01 庫房管理員 02 03 瀏覽 配置、折扣 發(fā)貨期、折扣 到款 欠款 發(fā)貨期 發(fā)貨周期 折扣體系 第 54頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 關(guān)鍵客戶管理程序 – 高效率、高效能、穩(wěn)定的分銷渠道體系，確保山谷藍 /泰科曼產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略的實現(xiàn) – 嚴(yán)格而規(guī)范的渠道管理，創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益，滿足渠道伙伴及最終用戶的需求 – 渠道戰(zhàn)略以山谷藍 /泰科曼戰(zhàn)略及產(chǎn)品發(fā)展目標(biāo)為出發(fā)點 – 渠道管理有章可循、嚴(yán)格執(zhí)行 – 和渠道伙伴之間的有效溝通及提高透明度 第 55頁 渠道管理程序 ? 主要 活動 和架構(gòu) 渠道 – 了解公司總體戰(zhàn)略和產(chǎn)品營銷策略 – 了解現(xiàn)有的可選擇的渠道方式 – 明確自己所需要的渠道層次，覆蓋面和與渠道的關(guān)系 – 了解競爭對手的渠道策略和最新舉措 – 確定自己的渠道策略和架構(gòu) – 了解產(chǎn)品所要求的渠道能力 – 確定經(jīng)銷商的挑選程序和標(biāo)準(zhǔn) – 確定各地區(qū)所需要的覆蓋率 – 計劃最優(yōu)化的經(jīng)銷結(jié)構(gòu) – 挑選和確定經(jīng)銷商 – 建立系統(tǒng)的渠道管理程序和管理標(biāo)準(zhǔn) – 簽署經(jīng)銷合同 – 管理銷售的庫存和交貨期 – 加強對應(yīng)收帳的管理 – 提供產(chǎn)品促銷支持 – 提供技術(shù)培訓(xùn)支持 – 建立經(jīng)銷商業(yè)績考核指標(biāo)和程序 – 定期訪問和了解經(jīng)銷商的要求以及市場信息 – 按合同要求的角色和任務(wù)來評估經(jīng)銷商表現(xiàn) – 總結(jié)業(yè)績分析結(jié)果并確認最佳獎罰辦法 – 競爭對手渠道策略分析 – 渠道策略和結(jié)構(gòu) – 經(jīng)銷商挑選標(biāo)準(zhǔn)及程序 – 經(jīng)銷商發(fā)展計劃及業(yè)務(wù)目標(biāo) – 經(jīng)銷商規(guī)范合同 – 經(jīng)銷商管理標(biāo)準(zhǔn)和程序 – 經(jīng)銷商業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn) – 經(jīng)銷商獎罰條例 – 競爭對手營銷及渠道分析 – 公司業(yè)務(wù)計劃 – 標(biāo)準(zhǔn)合同范本 – 各地區(qū)主要經(jīng)銷商資料 – 經(jīng)銷商管理做法 – 經(jīng)銷商合同及業(yè)務(wù)計劃 ? 最終成果 ? 主要輸入 ? 頻繁 程度 – 每年一次 – 跟隨業(yè)務(wù)目標(biāo)的確認而進行 – 隨時 – 月 /季度 第 56頁 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 產(chǎn)品經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 渠道銷售 渠道管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01:渠道計劃 02:區(qū)域渠道計劃 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 01 02 輸入 輸入 審核 /輸入 輸入 審核 /輸入 審核 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 02x 01 02 高層經(jīng)理會議 人事行政總監(jiān) 01 02x 01 人事行政總監(jiān) 01 01 第 57頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 – 建立富有激勵性的激勵制度，以激發(fā)員工的工作熱情和主動性為目的 – 雙向的考評流程，促進管理層與員工的直接溝通 – 業(yè)績考評標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)為一成不變的，需要根據(jù)實際情況進行微調(diào) – 考評的過程中強調(diào)上級與下級的深入溝通，以確?？荚u結(jié)果的公正性 – 高層管理者要注意分析結(jié)果，發(fā)現(xiàn)問題 關(guān)鍵客戶管理程序 第 58頁 根據(jù)考核指標(biāo)進行考評 匯總考評結(jié)果 審批 審核 自我 總結(jié) 業(yè)績考評管理程序 員工 部門經(jīng)理 高層經(jīng)理 人事行政總監(jiān) 總經(jīng)理 自我 總結(jié) 自我 總結(jié) 根據(jù)考核指標(biāo)進行考評 根據(jù)考核指標(biāo)進行考評 最終考評 結(jié)果備案 通知 通知 通知 第 59頁 關(guān)鍵程序的預(yù)期利益及要點 ? 程序 預(yù)算計劃制定程序 渠道管理程序 業(yè)績考評管理程序 業(yè)務(wù)計劃制定程序 市場推廣計劃制定程序 訂單履行程序 ? 預(yù)期利益 ? 要點 關(guān)鍵客戶管理程序 – 針對不同客戶特點的有效的客戶戰(zhàn)略和行動計劃 – 提高客戶滲透率和資源利用率 – 更系統(tǒng)化、制度化的銷售管理 – 發(fā)掘和培養(yǎng)有潛質(zhì)的 關(guān)鍵客戶 – 對現(xiàn)有和潛在客戶要進行篩選分類，并根據(jù)客戶類型制訂相應(yīng)目標(biāo)和戰(zhàn)略 – 對關(guān)鍵客戶要有嚴(yán)格的客戶計劃，并按計劃進行客戶管理的各項活動 – 高層領(lǐng)導(dǎo)的重視及親自監(jiān)督 第 60頁 關(guān)鍵客戶管理程序 ? 主要 活動 客戶篩選 /評估 制訂客戶計劃 計劃實施 客戶意見反饋 評估 /改進 – 將所有潛在客戶分類 – 制訂針對不同類型客戶的戰(zhàn)略 – 制訂客戶計劃包括 ? 客戶檔案 ? 機會和困難 ? 目標(biāo)，策略，資源分配 ? 行動方案 ? 長遠問題 按計劃實施 – 填寫業(yè)務(wù)員工作日志 – 定期評估進展情況 – 客戶經(jīng)理為業(yè)務(wù)員，分公司經(jīng)理為客戶經(jīng)理提供所需幫助 – 修改計劃 – 大客戶經(jīng)理系統(tǒng)收集整理客戶反饋意見 – 大客戶經(jīng)理定期拜訪重要客戶，聽取意見 – 將相關(guān)意見付諸行動 – 評估大客戶管理績效 – 評估人員表現(xiàn) – 提出改進方法 ? 主要 輸入 – 市場需求及競爭 – 山谷藍 /泰科曼在不同類客戶中的表現(xiàn) – 以往客戶檔案 – 最新客戶信息 – 客戶戰(zhàn)略 – 行動計劃 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶拜訪 – 業(yè)務(wù)員日志 – 客戶問卷調(diào)查 銷售業(yè)績 – 客戶調(diào)查報告 ? 最終 成果 – 客戶分類 – 客戶戰(zhàn)略 – 客戶計劃 進展情況填入 業(yè)務(wù)員日志 – 修改后的計劃 – 客戶調(diào)查報告 – 客戶意見整合入下一次客戶計劃 – 大客戶管理績效評估 – 人員評估 – 改進方法 第 61頁 銷售總監(jiān) 市場總監(jiān) 大客戶經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 大客戶專員 關(guān)鍵客戶管理程序 輸入 輸入 審批 總經(jīng)理 01 01:大客戶戰(zhàn)略 02:大客戶計劃 02x:區(qū)域大客戶計劃 匯總 /輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 執(zhí)行 02 02 02 02 輸入 輸入 執(zhí)行 執(zhí)行 02x 02x 輸入 審核 /輸入 瀏覽 輸入 審核 /輸入 審核 財務(wù)總監(jiān) 財務(wù)總監(jiān) 02x 02 02 02 02 第 62頁 維修服務(wù)價值體現(xiàn)的各方面 維修服務(wù)的規(guī)范行為 較高技術(shù)能力的維修人員 快速的服務(wù)響應(yīng) 有保障的備件供應(yīng) 服務(wù)承諾含金量高 服務(wù)質(zhì)量管理 0 監(jiān)督、考評和激勵的功能弱 規(guī)范化服務(wù)的要求和管理弱 服務(wù)的意識和觀念落后 ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ ＋ － － － 損失 競爭對手的服務(wù)在發(fā)展并宣傳 服務(wù)信息傳遞效果弱 － － 實際達到的水平 服務(wù)的價值因為一些縮水因素的影響而受損。 第 63頁 維修服務(wù)改進近期工作進程 安裝維修程序 響應(yīng)時間、工作量及工作結(jié)果的考評標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績考評程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認 規(guī)范化服務(wù) 實施記錄 實施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績 考評 以與營銷部門、財務(wù)部門共同確定安裝、維修的程序和實施結(jié)果的考評標(biāo)準(zhǔn)為主要工作，達到縮短響應(yīng)時間、合理計算工作量，服務(wù)結(jié)果與業(yè)績相掛鉤的目的。 在近期內(nèi)以內(nèi)部 培訓(xùn)為主導(dǎo)，較快 地提升山谷藍規(guī)范 化服務(wù)形象，促進 銷售 第 64頁 維修服務(wù)改進中期工作進程 近期 中期 目標(biāo)： ?提高對維修程序執(zhí)行的控制能力； ?重點地區(qū)維修服務(wù)質(zhì)量管理的完善； ?基本建設(shè)（如制度和流程）的完善； ?完成維修服務(wù)信息的管理工作，為 遠期作準(zhǔn)備。 服務(wù)理念 247。 管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點地區(qū)強化管理、制度的進一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口的確定 運行 安裝維修程序 響應(yīng)時間、工作量及工作結(jié)果的考評標(biāo)準(zhǔn) 規(guī)范化服務(wù)的準(zhǔn)備 服務(wù)程序培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化操作培訓(xùn) 業(yè)績考評程序及標(biāo)準(zhǔn) 崗位職責(zé)描述與相關(guān)程序確認 規(guī)范化服務(wù) 實施記錄 實施 服務(wù) 承諾 培訓(xùn) 支持 業(yè)績 考評 第 65頁 維修服務(wù)改進遠期目標(biāo) 近期 中期 遠期 信息硬件網(wǎng)絡(luò)和軟件系統(tǒng)的進一步完善 人員素質(zhì)的提高 信息化 服務(wù)中心 利潤中心 信息中心 快速提升 山谷藍 /泰科曼 服務(wù)形象 完成維修體系的基本 建設(shè)，實現(xiàn)從維修到服務(wù) 管理中心的提升 建立全新的信息平臺，真正完成 “利潤中心”的轉(zhuǎn)變，以適應(yīng)行業(yè) 發(fā)展的需要 服務(wù)理念 247。 管理觀念和管理技術(shù) 培訓(xùn) 服務(wù)規(guī)范化和服務(wù)技巧及客戶溝通 維修部門設(shè)置 辦事處人員設(shè)置 部門設(shè)置 人員配置 總部人員招聘與配置 辦事處人員招聘與配置 成本考核制度制定 技術(shù)考核制度制定 質(zhì)量 控制 維修部人員培訓(xùn) 辦事處人員培訓(xùn) 重點地區(qū)強化管理、制度的進一步優(yōu)化 信息資料收集渠道 信息檔案的建立 信息 管理 信息接口