【正文】 地位。圖17 東京新宿伊勢丹百貨的一層化妝品柜臺(tái)圖18 日本京都火車站購物中心伊勢丹百貨商店濟(jì)南店是伊勢丹在國內(nèi)開出的第4家店，營業(yè)面積約10792平方米，開業(yè)后失敗了，主要原因是項(xiàng)目位置好，建筑設(shè)計(jì)沒有和商家要求結(jié)合，內(nèi)部結(jié)構(gòu)極差，經(jīng)營方面表現(xiàn)水土不服，后關(guān)閉。另外三家分別是上海華亭伊勢丹、上海梅隴鎮(zhèn)伊勢丹和天津伊勢丹。伊勢丹是日本老字號(hào)百貨店以化妝品和時(shí)裝聞名，目前已經(jīng)進(jìn)入上海南京西路。選址要求在上海等大城市核心商圈高檔購物中心，要求有獨(dú)立入口，樓層包含一層。圖19 上海梅龍鎮(zhèn)廣場的伊勢丹百貨以上高檔百貨主要適合1,2線城市，下面的百貨，例如，太平洋，王府井百貨、茂業(yè)百貨、天虹百貨適合二線和三線城市。 太平洋百貨由遠(yuǎn)東集團(tuán)控股，已經(jīng)在北京、上海、成都、重慶、大連等開設(shè)9家百貨店，目前計(jì)劃向華南等區(qū)域布設(shè)新店。圖20 太平洋百貨上海徐家匯店在深圳等重點(diǎn)城市，要求開設(shè)旗艦百貨店面積在3萬平方米左右。 4. 新摩爾白領(lǐng)百貨店新摩爾中韓白領(lǐng)百貨店要求在城市核心商圈，面積1萬～4萬平方米，停車位200個(gè)以上，要求人流量大，周邊環(huán)境好。重點(diǎn)選擇沿海城市，包括二級城市和經(jīng)濟(jì)收入較高的三級城市。由于大型MALL購物中心對主力商店經(jīng)營水準(zhǔn)要求較高，所以應(yīng)引進(jìn)大商家經(jīng)營，并由發(fā)展商向其提供相關(guān)服務(wù)，發(fā)展商出于自身利益的考慮，可以采用聯(lián)營方式。新摩爾公司提供百貨商標(biāo)和全套知識(shí)產(chǎn)權(quán)作為股份與發(fā)展商合作，合作期限為10年以上，同時(shí)派出骨干經(jīng)營和招商干部到現(xiàn)場服務(wù)，指導(dǎo)成功開業(yè)經(jīng)營。大商家的供應(yīng)商進(jìn)場提供的相關(guān)服務(wù)：協(xié)助解決大商家供應(yīng)商入場遇到的具體困難，例如，提供專業(yè)消費(fèi)者調(diào)研服務(wù)，給予針對性營銷建議，避免庫存積壓。專業(yè)店招商：圖21 位于鉆石城購物中心的兒童反斗城圖22 化妝品旗艦店傳統(tǒng)百貨＋超市模式并不是購物中心的最佳模式，專業(yè)旗艦店占有越來越重要的地位。我們主張開發(fā)商聯(lián)合商業(yè)管理公司自己經(jīng)營專業(yè)百貨,增加對業(yè)態(tài)的調(diào)控能力。 中小商家招商：運(yùn)用客戶營銷思想，采用MALL供應(yīng)商大會(huì)模式、商家集體入駐模式、協(xié)會(huì)模式等實(shí)行以商招商的政策?，F(xiàn)時(shí)香港及國外較出名品牌商大都沒有國內(nèi)設(shè)立分店。需要針對餐飲、娛樂、休閑、零售品牌舉辦大型招商推介會(huì)及組織考察團(tuán)，通過媒體對項(xiàng)目進(jìn)行宣傳，在最短的時(shí)間內(nèi)，吸引最多的香港及國外名店承租，加快整個(gè)商場的出租率。鑒于百貨業(yè)態(tài)和購物中心經(jīng)營的品牌沖突，很多購物中心采取了去大型百貨店的措施，例如，上海港匯廣場，深圳益田假日廣場等。關(guān)于餐飲店的選擇：餐飲區(qū)域我們建議集中布局，將星巴克、肯德基、麥當(dāng)勞之類排放油煙較少的餐飲劃分一個(gè)區(qū)，污染較多的中餐劃分單獨(dú)區(qū)域，盡量在購物中心布局中靠近人流較少的一側(cè)。便于排油管線的給排水的安排，一般餐飲商家要求如下，以俏江南為例：俏江南 （英文名：SOUTHBEAUTY ） 　　時(shí)尚與傳統(tǒng)結(jié)合中華美食品牌 　　業(yè)態(tài)：餐飲：中餐； 　　主要網(wǎng)點(diǎn)：北京、上海、天津、成都、深圳、蘇州、青島、沈陽等 　　客單消費(fèi)：100300元 　　目標(biāo)人群：廣大時(shí)尚白領(lǐng) 　　店鋪總數(shù)： 50多家 　　開店方式： 直營，加盟 　　選址要求 　　首選物業(yè)： 商業(yè)綜合體，購物中心，商業(yè)街，寫字樓底商及配套商業(yè) 　　物業(yè)使用： 租賃，合作 　　需求面積： 20005000平米。 　　合同期限： 510年 　　商圈要求： 　　1)城市的商業(yè)中心、繁華商圈； 　　2)交通便利； 　　3)城市人口：100萬以上。 　　4)單體建筑。 供電及配電系統(tǒng)：300KW三相動(dòng)力電，開關(guān)額定電流為600A。 　　供水：直徑為DN50mm的PPR材質(zhì)進(jìn)水管，日供水指標(biāo)為2530噸。 　　排水：提供單獨(dú)供使用的隔油池及化糞池。 　　排煙：排煙管道的截面尺寸為800mm*400mm。 　　空調(diào)、設(shè)備外機(jī)：提供空調(diào)及設(shè)備外機(jī)的安放位置。 次主力店的選擇次主力店和龍頭品牌專賣店是中國購物中心的主要利潤貢獻(xiàn)者，或者起到帶頭作用，帶動(dòng)整個(gè)購物中心總體租金的上升。部分次主力店的開店要求，以KFC等為例：面積和結(jié)構(gòu) KFC和必勝客一般要求使用面積在450平方米，一般要求8米以上柱距，要求具有較大的人流量。樓板滿足荷載450KG/M2。 償提供供電量250KW三相動(dòng)力電及電纜至乙方租賃區(qū)域內(nèi)的乙方配電柜，并負(fù)責(zé)在雙方交接場地后10天內(nèi)接至乙方指定位置，再預(yù)留6米。此電纜由業(yè)主配電室內(nèi)500A空開單獨(dú)引出，一路入戶，選用電纜規(guī)格為銅蕊、五線、1根YJV22 4*240+1*120mm2電纜。供水：甲方無償提供直徑為DN50mm的PPR材質(zhì)進(jìn)水管，（出水水壓）。屈臣氏品牌信息及選址標(biāo)準(zhǔn)業(yè)態(tài)：專業(yè)店：日化。主要網(wǎng)點(diǎn)：全國店鋪總數(shù)：700多家開店方式：直營首選物業(yè)：商業(yè)綜合體，購物中心，商業(yè)街，寫字樓底商及配套商業(yè)，專業(yè)市場物業(yè)使用：租賃，合作 需求面積：300500平米。選址標(biāo)準(zhǔn)：臨交通主動(dòng)線，可視性佳(50米以外易見)，無進(jìn)店障礙。繁華的區(qū)域型、社區(qū)型的商業(yè)街市上。流動(dòng)人口量4000人次天8000人次/天。面積200平方米以上，地上一層布局方正為佳。七、新摩爾公司的新型供應(yīng)商合作策略 招商與商業(yè)管理隊(duì)伍的銜接是招商工作后期成功的保障，供應(yīng)商招商入場涉及一系列服務(wù)內(nèi)容，作為商業(yè)管理公司應(yīng)該提供一站式服務(wù)，例如服務(wù)員統(tǒng)一培訓(xùn)、進(jìn)場裝修服務(wù)與指導(dǎo)、協(xié)調(diào)相關(guān)部門提供上門工商執(zhí)照辦理、納稅服務(wù)、相關(guān)物業(yè)管理服務(wù)等。我們根據(jù)積累的招商知識(shí)，特別是在大型百貨公司以及服裝公司等積累的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，利用購物中心與廠商雙向思維模式，提出了新型供應(yīng)商合作策略，不再依賴收取供應(yīng)商入場費(fèi)模式，而是依靠知識(shí)打造共同價(jià)值鏈。這種策略對于白領(lǐng)百貨和購物中心自營部分都十分重要。(1)商家入場后納入統(tǒng)一的管理體系，與供應(yīng)商結(jié)成新的“生死與共”合作關(guān)系，MALL運(yùn)營商與廠商共同設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品，并充分利用市場知識(shí)，指導(dǎo)廠商開發(fā)流行時(shí)尚產(chǎn)品，幫助服裝廠商等制定品牌推廣計(jì)劃，共同打造具有中國文化特色的世界流行服裝品牌。圖23 紐約最新的女裝櫥窗新摩爾通過對各個(gè)時(shí)尚之都的信息收集，及時(shí)做消費(fèi)者調(diào)查，為服裝廠商等提供及時(shí)的新品信息引導(dǎo)。① 摩爾運(yùn)營商對供應(yīng)商要求極嚴(yán)，要求他們做出最大的努力來提高產(chǎn)品品質(zhì)和降低生產(chǎn)成本?！　、谛履栠\(yùn)營商把幫助廠商降低成本視為己任，新摩爾公司的專業(yè)人員十分關(guān)心制造商生產(chǎn)成本的控制，并會(huì)盡力使其生產(chǎn)能力得以提高。　?、圻\(yùn)營商同時(shí)還強(qiáng)調(diào)必須讓廠商有利可圖，為此，做出很大努力使與其長期合作的廠商能有豐厚的利潤。 （2）新摩爾運(yùn)營商不僅服務(wù)時(shí)裝等廠商的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，還在其他方面關(guān)注廠商的發(fā)展,協(xié)助廠商制訂正確的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。　?、?在廠商的技術(shù)改造、職工培訓(xùn)和管理控制等方面進(jìn)行大量投資，以求制造商與新摩爾具有相同的經(jīng)營管理哲學(xué)和管理水平。例如，新摩爾利用自己的國際合作優(yōu)勢，引進(jìn)日本等國著名設(shè)計(jì)師指導(dǎo)廠商設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)時(shí)尚服裝作品，提高國內(nèi)服裝設(shè)計(jì)水平。　　② 關(guān)心廠商的員工福利，幫助廠商改善職工工作環(huán)境及生活條件，從而使制造商的員工保持良好的工作士氣。 對于三線城市核心地段的購物中心,我們認(rèn)為要減少銷售商業(yè)比例,鼓勵(lì)以商業(yè)經(jīng)營為主，新摩爾公司重點(diǎn)幫助發(fā)展商做好購物中心和自營百貨的招商和經(jīng)營工作，將短期利益和長期利益結(jié)合，與客戶建立長期的合作關(guān)系，主要通過經(jīng)營利潤的提升獲取服務(wù)報(bào)酬。我們反思國內(nèi)一些購物中心招商難的問題，認(rèn)為對于非核心地段的購物中心需要采取如下措施解決招商難題： （1）在購物中心市場調(diào)查和主題策劃方面下功夫，設(shè)計(jì)能夠有效吸引人流的主題和業(yè)態(tài)方案，合理組合租戶，解決吸引人流的問題。 （2）委托有經(jīng)驗(yàn)的招商團(tuán)隊(duì)聯(lián)合招商，對招商團(tuán)隊(duì)實(shí)行良好的激勵(lì)與約束措施。 （3）提前動(dòng)手做好主力店招商，制定正確的招商策略。 （4）由專家把關(guān)制定適當(dāng)?shù)恼猩填A(yù)算，確保招商經(jīng)費(fèi)的充足。 通過理論和實(shí)踐分析，我們認(rèn)為招商是實(shí)戰(zhàn)的學(xué)問，招商也是一門科學(xué)，我們應(yīng)該按照招商規(guī)律辦事。參考文獻(xiàn) Levy Barton , Retail Management,北京：人民郵電出版社，2004，2004（1），中國購物中心管理模式及信息化建設(shè)初探之二，