【正文】 發(fā)生變化。批發(fā)商進(jìn)行了行業(yè)整合，大量投資于信息技術(shù)，提供信用控制等增值服務(wù)，并且積極參與消費(fèi)品的市場推廣。由此，中國批發(fā)市場的改革勢在必行，它必然會(huì)發(fā)生全方面的變化，如改善軟硬件設(shè)施、擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)、穩(wěn)固貨源渠道、網(wǎng)絡(luò)客戶資源等將直接影響著批發(fā)市場的發(fā)展態(tài)勢。因此，針對(duì)以上批發(fā)市場未來發(fā)展的必然，減少經(jīng)營商的經(jīng)營成本是開發(fā)商首先需考慮的核心問題；再者，為經(jīng)營者創(chuàng)造良好的經(jīng)營環(huán)境也不可忽視基本問題；同時(shí)，考慮到項(xiàng)目的可持續(xù)經(jīng)營性是開發(fā)商的開發(fā)宗旨，引進(jìn)經(jīng)營管理公司是必然的首要條件。因此，本案的建造針對(duì)以上的未來發(fā)展趨勢而存在，從而提升它的經(jīng)營價(jià)值性。二、前期媒體統(tǒng)籌安排 為渲染市場氣氛，我們建議有針對(duì)性地在媒體上發(fā)表有關(guān)本項(xiàng)目的新聞撰稿，進(jìn)行一定量的報(bào)紙廣告與軟性文章炒作，在本地報(bào)紙或有線電視臺(tái)發(fā)布，內(nèi)容主要以宣傳介紹該項(xiàng)目地理位置、商圈、超大規(guī)模、開發(fā)理念及物業(yè)品牌的發(fā)展前景，從而營造出本項(xiàng)目商鋪強(qiáng)大的升值潛力，使市場更加關(guān)注本物業(yè)，加強(qiáng)客戶的投資信心。原因：康復(fù)路商業(yè)狀況的現(xiàn)實(shí)性與經(jīng)營戶戶數(shù)的有限性，對(duì)于本案的推廣宜早不宜遲。同時(shí)，又由于在同一區(qū)域內(nèi)有同類型的競爭者存在，因此本案的推廣在每一個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)作上都必須謹(jǐn)慎與細(xì)致。原則：宜早不宜遲（經(jīng)營戶有限，競爭者不容忽視）；脈絡(luò)清楚、層次有序、輕重合理的敘述本案；承上啟下，下落托上、點(diǎn)面結(jié)合烘托本案的核心賣點(diǎn)；時(shí)刻關(guān)注競爭對(duì)手的狀況，了解它的推廣方式與手段及銷售動(dòng)態(tài)。策略：每一篇軟文均以專業(yè)、深刻、新穎的觀點(diǎn)闡述商業(yè)地產(chǎn)的核心要素；以“步步為營”作為本案核心推廣策略的總導(dǎo)思想；要素：口碑宣傳占50%（這是本案的重點(diǎn)，在操作上應(yīng)慎重）報(bào)紙媒體宣傳占20%（報(bào)紙媒體宣傳的是口碑宣傳的前提）活動(dòng)營銷占20%（前期定購期與強(qiáng)銷期運(yùn)用）關(guān)系營銷占10%（政府營銷與業(yè)內(nèi)關(guān)系人營銷）執(zhí)行：四月份——報(bào)紙軟文主題康復(fù)路商圈的現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r新康復(fù)路引來業(yè)內(nèi)人士的高度關(guān)注新康復(fù)路商圈將影響西安經(jīng)濟(jì)的直接因素是什么產(chǎn)權(quán)式物業(yè)的投資熱潮西安已悄然出現(xiàn) 五月份——報(bào)紙軟文主題批發(fā)市場未來發(fā)展趨勢產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場的投資價(jià)值首家產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場落戶于新康復(fù)路新康復(fù)路商圈將帶來怎樣的改變六月份——報(bào)紙軟文主題 解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——地段解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——面積解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——價(jià)格解密產(chǎn)權(quán)式批發(fā)市場商鋪的真動(dòng)力——管理七月份——報(bào)紙軟文主題 如何確立商業(yè)物業(yè)的價(jià)值性 如何建立有效的商業(yè)格局 如何保障商場物業(yè)投資者利益如何實(shí)現(xiàn)商場物業(yè)互動(dòng)雙贏本案媒體宣傳的主要目的是重新改變消費(fèi)者對(duì)批發(fā)市場的認(rèn)識(shí)，重塑批發(fā)市場的經(jīng)營價(jià)值與投資價(jià)值。未來批發(fā)市場的發(fā)展前景良好，一方面在軟、硬件設(shè)施上得到改善，另一方面在專業(yè)化、規(guī)范化、規(guī)模化方面得到提高。本案更著眼于打造具有規(guī)?；?、專業(yè)化、網(wǎng)絡(luò)化、產(chǎn)業(yè)化的專業(yè)型批發(fā)市場。它依托于產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力的背景，整合買方與賣方的有效需求向區(qū)域化、國界化發(fā)展。它不再以單一性的批發(fā)量為主，而更趨向于零售功能的發(fā)展；打破固有批發(fā)市場臟、凌、亂等形象，以優(yōu)化購物環(huán)境為背景而提升市場形象力。區(qū)域性的網(wǎng)絡(luò)客戶資源將得到大力拓展，逐步向多元化、專業(yè)化、層次化的客戶資源發(fā)展。三、銷售推廣方案 本案的銷售推廣則緊扣著未來批發(fā)市場的發(fā)展趨勢與前景，另一方面緊扣著打造本案的目的與作用使之具備未來性、前瞻性與實(shí)效性。由于未來批發(fā)市場將得到多方人士的鼎力支持，一方面來源于當(dāng)?shù)卣?，另一方面則是開發(fā)商的開發(fā)理念，第三方面則是行業(yè)協(xié)會(huì)，第四方面則是做專業(yè)型批發(fā)市場的長久性客戶，第五方面則是終端客戶等五大力量的全新打造，促使著批發(fā)市場具備良好的發(fā)展前景。因此，使本案的在銷售推廣方面不會(huì)存在著太大問題。銷售方案初擬√銷售策略的確立本案的銷售策略除其實(shí)施小面積分割手法之外，而更多的則在于銷售策略的組合實(shí)施。本案采取的核心策略就是總價(jià)市場取勝策略，單價(jià)過高，總價(jià)低（由小面積直接促成）。同時(shí)，做各類推進(jìn)銷售率攀升的活動(dòng)（變相促銷），使總價(jià)附合到購買者的心理底價(jià)位置。但這類活動(dòng)的策劃需慎重，根據(jù)市場狀況再確定，一般傾向于尾盤階段。本案的組合策略的實(shí)施建議如下：總價(jià)取勝策略：占主導(dǎo)勢氣（貫穿本案始終）市場形象策略：開盤前期實(shí)施口碑宣傳策略：銷售中期實(shí)施活動(dòng)推進(jìn)策略：尾盤結(jié)束階段以上四種策略需進(jìn)行深層次的策劃，同時(shí)也需根據(jù)項(xiàng)目在市場的反響狀況如何再做確立。任何一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目不是由一個(gè)核心策略的實(shí)施就可以成功的，而是由多個(gè)組合策略而完成。也由各個(gè)組合策略的相互促進(jìn)與互相補(bǔ)充而鑄造一個(gè)項(xiàng)目的成功?！啼N售對(duì)象的確立本案的銷售對(duì)象不僅鎖定是專業(yè)投資者（溫州、寧波、上海投資者），而也需鎖定各大區(qū)域的經(jīng)營戶。涉及到廣東、江蘇、浙江、福建市場等，這類對(duì)象為投資商鋪或經(jīng)營商鋪的主要目標(biāo)客戶。投資者吸納比例：占60%投資者經(jīng)營戶吸納比例：占40%在各大商業(yè)項(xiàng)目的操作過程中，投資者的比例通常占到80%以上，但對(duì)于本案來說，需在傳統(tǒng)比例上進(jìn)行突破與引導(dǎo)，力爭使其比例達(dá)到另一個(gè)新建的配比。根據(jù)本案的定位之需，這種突破與創(chuàng)新是必要的。√銷售活動(dòng)跟進(jìn)◎以事件行銷炒熱市場,再采取平價(jià)策略啟動(dòng)市場,最終造成快/平/穩(wěn)的營銷推廣策略,從而對(duì)開發(fā)商下一個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)與銷售奠定良好的推廣基礎(chǔ).◎帶租約銷售：以8%10%(比例可根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲈俅_定)的投資回報(bào)率推向市場,吸引一部分投資者推動(dòng)本案的去化.◎活動(dòng)營銷促進(jìn)銷售：在本案的推廣中以各大營銷活動(dòng)逐步促進(jìn)，達(dá)到建立品牌知名度、提升產(chǎn)品價(jià)值、鞏固當(dāng)?shù)厣虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)地位為主要目的。推廣三原則:√銷售未動(dòng),造勢先行。高起點(diǎn),高立意的市場新形象塑造?！谭謪^(qū)域,分階段的展開銷售推廣。√有計(jì)劃,有步聚,有階段性的推出鋪源。目標(biāo)市場鎖定√外地市場:以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%?！瘫镜厥袌觯阂晕靼脖镜?、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%?！唐渌袌觯阂詮V州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州市場主，鎖定經(jīng)營投資者為核心，吸納客源占20%銷售前期宣傳計(jì)劃執(zhí)行第一階段：展開內(nèi)部預(yù)訂階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放67層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)70%?！啼N售市場：鎖定廣州、東莞、武漢、沈陽、石獅、杭州等目標(biāo)市場，以經(jīng)營者投資者為主。以此探訪這類市場是否有一定量的經(jīng)營戶成為本案的準(zhǔn)經(jīng)營戶，吸納客源20%?！虘?zhàn)術(shù)目標(biāo)：產(chǎn)品概念的全面導(dǎo)入，樹立精品旺鋪的品牌形象；引起消費(fèi)者的廣泛參與、關(guān)注，讓他們接受本案市場的新形象；不涉及具體產(chǎn)品細(xì)節(jié)，引起懸念，蓄勢待發(fā)√運(yùn)作思路：采取多種形式與消費(fèi)者雙向溝通，導(dǎo)入精品旺鋪的品牌優(yōu)勢。只說不賣，全面宣傳產(chǎn)品幾大理念，樹立產(chǎn)品形象，積蓄消費(fèi)欲望?！啼N售手段：先引入外來知名商家的購買，造成物業(yè)價(jià)值存在或未來前景良好的狀態(tài)，以通過反彈琵琶的方式，拔高產(chǎn)品檔位。√積累第一批客戶，8月份開始接受預(yù)訂客戶，由專人分組分市場同時(shí)進(jìn)行，并聯(lián)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)相關(guān)人員進(jìn)行座談會(huì)與推廣會(huì)等活動(dòng)。第二階段：進(jìn)入強(qiáng)銷一期階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放5層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場：通過異地推廣，主要鎖定以溫州、寧波、廣州、深圳、上海等地的純投資者為主，吸納客源占50%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：炒作知名商業(yè)地標(biāo)_康復(fù)路的地段概念，確立康復(fù)路商業(yè)領(lǐng)導(dǎo)地位；樹立入市形象，爭取制高點(diǎn)；初步產(chǎn)品概念導(dǎo)入，引起市場興趣?！踢\(yùn)作思路：不炒地段，先炒康復(fù)路商業(yè)圈、不做產(chǎn)品，先做品牌。第三階段：進(jìn)入強(qiáng)銷二期階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放3層相關(guān)商鋪，去化面積達(dá)80%√目標(biāo)市場：以西安本地、西北五省的投資客為主，吸納客源占30%√戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)：有效梳理本案的核心賣點(diǎn)，核心客群、核心進(jìn)攻方式進(jìn)行全面化的操作，使其達(dá)到最佳效果。根據(jù)強(qiáng)銷階段的進(jìn)展程度進(jìn)行有效推廣，在每一個(gè)階段的推廣必需集中兵力，引爆產(chǎn)品賣點(diǎn)，進(jìn)行主要群強(qiáng)有力宣傳（人員行銷策√運(yùn)作思路：讓積蓄能量迅速發(fā)揮最大，急攻快打，迅速占領(lǐng)市場。在整個(gè)市場推廣的過程中進(jìn)行多輪銷售促進(jìn)活動(dòng)，強(qiáng)打快攻每個(gè)階段，勝利完成產(chǎn)品快速去化目的。第四階段：進(jìn)入持銷階段√銷售目標(biāo)：對(duì)外開放各個(gè)樓層所挑剩下的鋪源√目標(biāo)市場：以老客戶帶客戶為現(xiàn)階段的主要市場√運(yùn)作思路：以促銷目的為主，同時(shí)配以“經(jīng)營權(quán)”方式進(jìn)行銷售，以此達(dá)到無空鋪源的目標(biāo)。四、銷售階段推廣途徑 西安地區(qū)現(xiàn)場售樓展示中心目前這是所有準(zhǔn)客戶了解、感受本項(xiàng)目最為直觀及有效的主要綜合性途徑，為配合本項(xiàng)目的市場培育及推廣工作，建議在本項(xiàng)目靠近原多彩購物廣場處建立一個(gè)約200300平方米的售樓展示中心。將項(xiàng)目的形象定位作為主設(shè)計(jì)元素，結(jié)合銷售與展示的功能，立體化地直觀演示未來商場的經(jīng)營風(fēng)格，有別于其它傳統(tǒng)售樓處設(shè)計(jì)裝修模式，令客戶產(chǎn)生強(qiáng)烈的新鮮感及視覺沖擊力?，F(xiàn)場戶外形象廣告無論是項(xiàng)目的銷售推廣還是招租推廣，乃至開業(yè)后的日常經(jīng)營，特色鮮明的統(tǒng)一形象尤為重要，而現(xiàn)場的戶外形象效果突出能成為吸引公眾注意力和引導(dǎo)市場的重要途徑。建議具有零售氛圍的主色系作為本案形象推廣的主色系，使其具有感染力。并在戶外形象廣告內(nèi)容上設(shè)置齊全，及時(shí)傳達(dá)本案的相關(guān)信息?？捶客ǖ兰皹影鍐挝灰蝽?xiàng)目開盤銷售時(shí)，整體正處于全面裝修期，為能讓投資客戶及經(jīng)營客戶實(shí)際感受到開業(yè)后商鋪的裝修風(fēng)格及經(jīng)營色，建議可在售樓處安排專用看房通道通至商場內(nèi)部，并在不影響裝修的同時(shí)設(shè)置臨時(shí)的樣板商鋪，可以510平方米的實(shí)用面積為例，配以超前的設(shè)計(jì)概念主題，給予客戶最直觀的感覺，打消客戶對(duì)于新的市場定位及商場重新開業(yè)后可否成功的疑慮，促使客戶的投資決定。媒體宣傳除傳統(tǒng)的硬性廣告宣傳攻勢外，建議適當(dāng)增發(fā)軟新聞，繕稿于主要報(bào)紙媒體及以特定讀者為群體為主的報(bào)紙媒體（如：華商報(bào)、三秦都市報(bào)、西安晚報(bào)等），設(shè)定新聞主題賣點(diǎn)，制造輿論攻勢之余，引導(dǎo)大眾選擇方向，為正式廣告投入營造基礎(chǔ)。溫州、寧波、上海地區(qū)除在西安開展銷售推廣，在此處要重點(diǎn)介紹利用康復(fù)路商圈的超高知名度，以及本案的投資價(jià)值最大化，在溫州、寧波、上海這些擁有全國最多投資群體的特殊地區(qū)的銷售推廣。直銷網(wǎng)絡(luò)推廣利用溫州、寧波、上海地區(qū)極具代表性的投資網(wǎng)絡(luò)群體，進(jìn)行針對(duì)性直銷商函的推廣，如移動(dòng)通信消費(fèi)大客戶（月費(fèi)平均達(dá)1000以上）、各大銀行卡消費(fèi)大戶（月均刷卡消費(fèi)在2000元以上）以及我司客戶網(wǎng)絡(luò)（約8,000名）中等及較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的目標(biāo)客戶定向推廣。展銷會(huì)推廣借助“展銷會(huì)”之類的大型社會(huì)活動(dòng)有利平臺(tái)進(jìn)行集中推廣，是眾多外來房地產(chǎn)項(xiàng)目在溫州、寧波、上海推廣初期最為有效的方式之一，可籍此契機(jī)，通過對(duì)本項(xiàng)目極富個(gè)性的形象包裝與概念訴求，吸引市場的廣泛關(guān)注，同時(shí)抓住人潮匯集優(yōu)勢，有效鎖定意向客戶?？捶繄F(tuán)組織從我司以往組織的“上海購房團(tuán)”活動(dòng)效果表明，在經(jīng)過事先充分的市場宣傳與信息傳遞等準(zhǔn)備工作后，組織有效客戶赴西安實(shí)地看房活動(dòng)，是較為高效的營銷推廣與達(dá)成交易的手段之一。行業(yè)座談會(huì)通過前期由展銷會(huì)開始面市，直銷網(wǎng)絡(luò)推廣、看房團(tuán)的組織等多種形式的全面展開，必然會(huì)聚集一定的有效目標(biāo)客戶群體，故為了進(jìn)一步做好客戶跟進(jìn)工作的同時(shí)，確保后期的市場維護(hù)與有序的消化執(zhí)行。也可利用各個(gè)核心市場的行業(yè)協(xié)會(huì)來籌備此類座談會(huì)的開展，一方面可直接達(dá)到提高本案市場知名度的效果，另一方面也可達(dá)到行業(yè)人士投身此案的投資行業(yè)或經(jīng)營行為的效果。五、階段銷售目標(biāo)及控制 在整體銷售執(zhí)行過程中，按前文價(jià)格建議，總體銷售目標(biāo)控制大致分為如下五個(gè)階段：市場培育期（約30天左右）√手法控制：待售樓展示中心及其他銷售道具準(zhǔn)備完成，即進(jìn)入市場培育期，利用現(xiàn)場、戶外及媒體宣傳引導(dǎo)，廣為收集目標(biāo)客戶及吸引市場注意，暫不提供價(jià)目表，只接受預(yù)約登記（接受臨時(shí)小訂）?！掏茝V地區(qū)：西安本地√階段目標(biāo)：此階段凝聚市場氣氛，為下階段正式發(fā)售聚勢準(zhǔn)備，同時(shí)密切注意市場反應(yīng)，以備調(diào)整。強(qiáng)銷Ⅰ期（約4個(gè)月左右）√手法控制：利用前一階段蓄勢積累的預(yù)約客戶，拉動(dòng)現(xiàn)場氣氛，此階段售價(jià)原則上不額外打折（內(nèi)部可控制有部分浮動(dòng)，如2%的折扣），采用取號(hào)限量發(fā)售。√推廣地區(qū)：西安、陜西五省地區(qū)√階段目標(biāo)：廣告隆重亮相，前階段的消化力集中釋放，確保開盤階段熱銷不斷，造成強(qiáng)大人氣，迅速回籠部分資金。內(nèi)部認(rèn)購期（約30天左右）√手法控制：當(dāng)銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)后（即對(duì)于既定目標(biāo)）開始可考慮價(jià)格的調(diào)整，有所上升，并轉(zhuǎn)至溫州、寧波、上海等地區(qū)，通過我司積累的客戶資源開展內(nèi)部認(rèn)購，內(nèi)部認(rèn)購期間可將已調(diào)整的價(jià)格空間作為對(duì)于內(nèi)部客戶購買的折扣，推動(dòng)內(nèi)部客戶的投資，并全面運(yùn)用展銷會(huì)、看房團(tuán)等其他推廣手法?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標(biāo)：利用內(nèi)部客戶資源及在溫州特定的推廣手法，去化商鋪，并為下一階段銷售鋪墊。強(qiáng)銷Ⅱ期（約3個(gè)半月左右）√手法控制：二期推出銷控單位悉數(shù)發(fā)售，再次進(jìn)入強(qiáng)勢宣傳，此時(shí)推出的商鋪因是銷控商鋪，其位置均占有很大優(yōu)勢，在前幾階段較差位置的商鋪成功銷售的基礎(chǔ)上，可以達(dá)到更加迅速去化的目的?！掏茝V地區(qū)：溫州、寧波、上海等地區(qū)√階段目標(biāo)：憑借上一階段的鋪墊，進(jìn)一步追加成交量及資金回籠速度。持續(xù)期（約4個(gè)月左右）√手