【正文】 消費者信心。 針對商鋪購買的客戶，加緊完工商鋪外部的綠化工程，為了長期的發(fā)展做好鋪墊。⒍工地營銷 工地是樓盤的第一展銷場，它能給潛在消費者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用。工地形象是工地營銷的重要組成部分，工地形象也是工地包裝，是展示產(chǎn)品建筑質(zhì)量的最好窗口，良好的工地包裝是建筑商的必備條件，客戶可以通過工地包裝了解施工質(zhì)量。因此，干凈整潔的工地現(xiàn)場、堆放有序的建筑材料、著裝統(tǒng)一的施工人員等等，都會增強購買者對施工質(zhì)量和購買的信心。工程形象進度是銷售期房的重要指標，由此可以看到項目整個運作正常與否，客戶可以對照施工進度表，監(jiān)督工程實際進度。 在“金碧城”商鋪的運作上，要吸取過去本開發(fā)企業(yè)的在商鋪營銷上的敗筆，一定不能只是為了強調(diào)安全，而不能夠提前讓商鋪亮相，特別是步行街兩側(cè)的商鋪，一定要在有安全保障的前提下，提前亮化。在主路上的商鋪也一定要提前作好收尾工作，不要給人感覺老是“在建工程”。㈡關(guān)系營銷 所謂房地產(chǎn)中的關(guān)系營銷，是指把營銷活動看成是發(fā)展商與顧客、代理商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，其目標是建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系。其中，顧客關(guān)系營銷是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。 特別是在地域相對狹小的項目銷售，如榮縣的商鋪銷售，關(guān)系營銷額外重要。關(guān)系營銷在對待顧客上的主要特點在于：關(guān)系營銷主要是如何保持顧客；關(guān)系營銷高度重視顧客服務，并籍顧客服務，提高顧客滿意度，培育顧客忠誠度；關(guān)系營銷的核心就在于發(fā)展與顧客的長期、穩(wěn)定關(guān)系。關(guān)系營銷不僅將注意力集中與發(fā)展和維持與顧客的關(guān)系，而且擴大了營銷視野，它涉及的關(guān)系包含了企業(yè)與其利益相關(guān)者間發(fā)生的所有關(guān)系。 房地產(chǎn)顧客關(guān)系營銷是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立的非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能夠持續(xù)不斷地確立和發(fā)生。同時這一過程的發(fā)生和實現(xiàn)，必定會導致目標客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機會減少，同時競爭者的目標客戶轉(zhuǎn)向過來的機會加大。其最終的實質(zhì)就是對顧客的爭奪。 根據(jù)我公司對四川自貢、榮縣市場上購買商鋪、住房的消費者特點的一項調(diào)查表明，其中有較大比例的部分購買者都有一種消費心理，就是自己在這里購買的同時也希望親戚、朋友在這里買、同行的朋友在這里買。其意識的來源主要是圖個方便、生活上的樂趣、自己被認同感，商業(yè)氛圍、氣氛越來越旺。因此，結(jié)合榮縣購買者心理上的特點和“金碧城”項目的銷售促進，特別是商鋪的促銷，把本項目的顧客關(guān)系營銷分為兩部分，第一是已購買者（本項目的業(yè)主）的關(guān)系營銷，第二是潛在顧客的關(guān)系營銷。⒈已購客戶（本項目的業(yè)主）關(guān)系營銷 最新的研究表明，發(fā)展商在爭取新顧客的同時，還必須重視老顧客，培育和發(fā)展顧客的忠誠。例如，爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客或者通過老顧客介紹新顧客費用的6倍。因此，以較低的費用充分利用老顧客的作用和價值，對于發(fā)展商來說又何樂而不為呢。 在這里針對老客戶而提出一種營銷策劃，其主要目的是區(qū)分老顧客的品牌忠誠度和品牌惰性（在低投入情況下或者是基于低價格的情況下購買或重復購買同一品牌的現(xiàn)象被稱為品牌惰性；在高投入情況下或者是因為產(chǎn)品的高素質(zhì)的情況下購買或重復購買被稱為品牌忠誠）。對于發(fā)展商來說，他更希望顧客是基于后者的原因而購買自己的產(chǎn)品，這是因為顧客的品牌忠誠是對其產(chǎn)品品牌、素質(zhì)等因素的認同和具有強烈的偏好。根據(jù)本項目的定位為中、高檔項目和中高收入層以及成功人士為目標客戶定位的前提，確定本項目在老顧客之中重點關(guān)注和培養(yǎng)顧客的品牌忠誠。 本項目是一個中高檔次的樓盤，其目標客戶的社會關(guān)系、社會水平、購買能力等都相對較高，與他們建立良好的關(guān)系不但可以刺激其購買數(shù)量，而且還可以帶動他們的社會關(guān)系圈中具有同樣購買力的潛在顧客。同時，培養(yǎng)老客戶對項目的忠誠度和擁護度是可以起到在更廣泛的層面上的宣傳作用。 以上講到的與老客戶建立良好的關(guān)系，并不僅僅是指在銷售過程中良好關(guān)系的建立，而且包括了銷售之后的售后服務、跟蹤調(diào)查等過程中的良好關(guān)系的建立。這種良好關(guān)系的建立主要是通過代理商和發(fā)展商去實現(xiàn)的，它包括顧客資料庫的建立、定期的顧客訪問、節(jié)假日的問候、問題的咨詢 推銷情況的介紹、重復或介紹購買的優(yōu)惠、聯(lián)誼會和晚會的邀請、運動比賽的邀請和社區(qū)活動的開展等等（當然其中部分的內(nèi)容也適合于潛在顧客）。⒉潛在顧客的關(guān)系營銷 潛在顧客的關(guān)系營銷主要是通過三種創(chuàng)造顧客價值的關(guān)系營銷層次表現(xiàn)出來的，即一級關(guān)系營銷、二級關(guān)系營銷和三級營銷。⑴一級關(guān)系營銷 一級關(guān)系營銷在顧客市場中經(jīng)常被稱作頻繁市場營銷或頻率市場營銷。這是最低層次的關(guān)系營銷，它維持顧客關(guān)系戶主要手段是利用價格刺激增加目標市場顧客的購買欲望。例如利用較低的價格吸引目標顧客的購買行為。隨著發(fā)展商營銷觀念從交易導向轉(zhuǎn)變以發(fā)展顧客關(guān)系為中心，一些促使顧客多數(shù)量購買或幾組顧客的一起購買并保持顧客忠誠的戰(zhàn)略計劃應運而生，頻繁市場營銷計劃即是其中一例。（例如：團購優(yōu)惠、開盤低價）一級關(guān)系營銷的另一種常用形式是對不滿意的顧客承諾給予合理的財務補償。例如：在規(guī)定的時間段內(nèi)購房的消費者，在交樓之前或規(guī)定時間內(nèi)不滿意的，可以按原價退款。⑵二級關(guān)系營銷 二級關(guān)系營銷是在增加目標顧客的財務利益的同時增加他們的社會利益。在這種情況下，營銷在建立關(guān)系方面優(yōu)于價格刺激，銷售代理人員可以通過了解單個顧客的需要和愿望，并使服務個性化和人格化，來增加公司與顧客的社會聯(lián)系。例如：個別客戶付款方式的靈活性、個人裝修的選擇、戶型面積的需求和社區(qū)配套的需求等等。⑶三級關(guān)系營銷 第三級關(guān)系營銷是增加結(jié)構(gòu)紐帶，與此同時附加財務利益和社會利益。結(jié)構(gòu)性聯(lián)系要求提供這樣的服務：它對目標客戶能常以技術(shù)為基礎(chǔ)，而不是僅僅依靠個人建立關(guān)系的行為，從而為客戶提供最合適的終極產(chǎn)品。例如特定的服務、房屋產(chǎn)品的設(shè)計、戶型設(shè)計、配套設(shè)計、裝修服務、物業(yè)管理等。 當面對較大的價格差別時，交易雙方想要維持低層次的銷售關(guān)系，只要通過提供買方需要的技術(shù)產(chǎn)品和服務等深層次聯(lián)系才能吸引客戶。例如特定的房屋產(chǎn)品的設(shè)計、配套設(shè)計、特別的服務、靈活的付款方式等去吸引客戶。公共活動策劃及現(xiàn)場包裝、其它㈠公關(guān)活動策劃活動一：◎活動名稱：“新天地商業(yè)街”命名發(fā)布會活動時間：近期活動目的：以倡導新主題詞的“新天地商業(yè)街”的新面目面對市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、新聞發(fā)布會，或可考慮和一些有特色的公關(guān)活動結(jié)合起來。B、新聞報道（電視、電臺）為主，多采用軟體廣告，聘請“槍手”文字炒作。C、相隨一些小禮品的贈送?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”商鋪——“新天地商業(yè)街”重整開盤活動時間：待定活動目的：以全新的“新天地商業(yè)街”面貌面對市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、近段時間“休盤”——“休克療法”。B、蓄勢以待，在最終取得政府相關(guān)優(yōu)惠政策的前提下，確定推廣方案?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”商鋪——“新天地商業(yè)街零租金創(chuàng)業(yè)計劃”活動活動時間：待定活動目的：以“零租金創(chuàng)業(yè)計劃”為契機，特針對榮縣的有鋪一族、小型投資人為推廣對象，以倡導“新街新商機”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單。B、針對建材、家具、餐飲、娛樂休閑的店主、老板搞活動。◎活動名稱：“榮縣?金碧城”7月活動計劃活動時間：七月份活動目的：以“七一”建黨節(jié)為契機，特針對榮縣的政府機構(gòu)、“公務員階層”為推廣對象，以倡導“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單。B、針對政府機構(gòu)、公檢法部門、公務員搞活動。C、相隨一些（專用小禮品）的贈送——并非盲目贈送，而是有考核條件的派送。D、派送條件設(shè)計?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”8月活動計劃活動時間：八月份活動目的：以“八一”建軍節(jié)為契機，特針對榮縣的“退伍軍人家庭”為推廣對象，以倡導“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單。B、針對在預軍人、退伍軍人家庭搞活動。C、相隨一些（專用小禮品）的贈送——并非盲目贈送，而是有考核條件的派送。D、派送條件設(shè)計?！蚧顒用Q：“榮縣金碧城”9月活動計劃活動時間：9月份活動目的：以九月學校開學、教師節(jié)為契機，特針對榮縣的“教育界”為推廣對象，以倡導“榮縣金碧城”新主題詞的方式，沖擊市場，引起新老潛在客戶群的注意活動手段：A、張貼“海報”，制作專頁DM單。B、針對學生、老師家庭搞活動。C、相隨一些（專用小禮品）的贈送——并非盲目贈送，而是有考核條件的派送。D、派送條件設(shè)計?；顒佣夯顒用Q：“榮縣金碧城”交房訪談會活動時間：近期活動目的：以一次精心策劃的“榮縣金碧城”交房活動達到以正視聽的市場效果，引起老潛在猶豫型客戶群的注意活動手段：⒈視新聞媒體的參與。⒉期節(jié)目的準備、禮品的準備。 ㈡現(xiàn)場包裝（提綱）⒈硬性銷售包裝⑴圍墻的設(shè)置與內(nèi)容展示⑵售樓部的規(guī)劃設(shè)計與包裝⒉軟性的銷售包裝⑴發(fā)展商實力與形象的包裝⑵物業(yè)管理品牌包裝⑶報紙廣告、軟文章廣告和系列性宣傳包裝㈢銷售組織㈣銷售管理：銷售人員的招聘；銷售人員的培訓；售樓人員定位與職責；銷售人員傭金制度；銷售管理制度；銷售人員考核標準；工作流程。我們深信，一位房地產(chǎn)銷售業(yè)界的老前輩說的一句話“沒有賣不掉的樓盤，只有做不到位的營銷。”