【正文】 簽約目的 如期完成前期大定客戶的簽約。 簽約流程 督促客戶簽約 —— 簽署合同 —— 交錢 —— 辦理按揭 簽約準(zhǔn)備 合同準(zhǔn)備：提前根據(jù)客戶量購買 《 商品房買賣合同 》 ，并針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行修改。 培訓(xùn)準(zhǔn)備：對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行 《 商品房買賣合同 》 的簽約培訓(xùn)和現(xiàn)場流程培訓(xùn)。 場地準(zhǔn)備：主要分為等待區(qū)、簽約區(qū)、財(cái)務(wù)區(qū)、銀行簽約區(qū)等幾個(gè)主要部分。 銀行準(zhǔn)備：提前聯(lián)系好銀行，當(dāng)天辦理 《 銀行住宅貸款合同 》 。 簽約節(jié)奏： 保持每天 10份合同的簽約量；（根據(jù)實(shí)際大定人數(shù)調(diào)整） 第三階段 一期強(qiáng)銷期 （激戰(zhàn)） （ 2022年 10月底至 12月底） 強(qiáng)銷期銷售推廣策略圖 強(qiáng)銷期銷售推廣策略 銷售推廣 宣傳推廣 廣告推廣 活動(dòng)推廣 現(xiàn)場策略 主動(dòng)策略 利用銷控，調(diào)整戶型購買比率； 利用銷售技巧，采用逼定策略； 開展電話回訪政策； 不斷推出新房源，刺激市場； 推出商鋪、車位等附加產(chǎn)品 假日營銷，周末到市中心宣傳； 到姜堰和高港等地做宣傳； 召開獨(dú)立展示會(huì)。 更改媒體廣告版式，避免廣告疲勞； 加強(qiáng)媒體廣告頻次； 以報(bào)紙和電視為主要媒體，開拓新媒體； 廣告主題以促銷和產(chǎn)品宣傳為主。 新房源和商鋪、車位推出； 獨(dú)立展示會(huì)； 高尚住宅展示會(huì)； 高港推介會(huì)； 姜堰推介會(huì)； 高新開發(fā)區(qū)推介會(huì)； 現(xiàn)場銷售控制 [銷控策略 ]：開盤期后，對(duì)剩余房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，計(jì)算出滯銷房源； 在現(xiàn)場過程中，有意識(shí)的增加對(duì)滯銷房源的介紹； 同時(shí)分析滯銷房源的客戶群特征，對(duì)此類客戶群進(jìn)行針對(duì)性宣傳。 [銷售技巧 ]：方式一，利用客戶之間對(duì)同一套房型的可求，督促客戶及早下定； 方式二，電話督促客戶所看中戶型即將銷售，逼其下定； 方式三，提升現(xiàn)場接待禮儀規(guī)范，如客戶到場后首先問喝茶還是喝 咖啡，經(jīng)常奉送一些小禮品，提升客戶對(duì)本案的滿意度。 [電話溝通 ]：通過電話回訪，增加業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通，了解其購買意向； 對(duì)客戶進(jìn)行分類，并對(duì)意向高的客戶增加訪問頻次。 針對(duì)大部分客戶的意見調(diào)整銷售策略。 銷售推廣策略（ 1） [新房源持續(xù)推出策略 ] —— 不斷推出保留的新房源，持續(xù)保持客戶對(duì)本案的新鮮感。 —— 新房源的推出以單元為單位，推出一類或兩類的戶型。 —— 戶型的推出以意向客戶的積累為基礎(chǔ)，達(dá)到購買人數(shù)即推出。 —— 最終目的，保持本項(xiàng)目熱銷的局面，達(dá)成銷售目的。 [推出商鋪、車位等附加產(chǎn)品 ] —— 當(dāng)單一戶型客戶積累不夠時(shí)，適當(dāng)推出商鋪和車位進(jìn)行刺激市場。 —— 推出之前需作好對(duì)客戶對(duì)此兩類產(chǎn)品的購買意向，作好客戶積累。 —— 產(chǎn)品推出后，可在新聞媒體上進(jìn)行適當(dāng)宣傳，刺激市場。 [假日營銷，周末到市中心宣傳 ] —— 周末到市中心位置設(shè)置假日活動(dòng)現(xiàn)場，保持與客戶的接觸； —— 活動(dòng)時(shí)以發(fā)放小禮品或小型節(jié)目作為吸引點(diǎn)，引導(dǎo)客戶； —— 每周可舉行一次，每周以一個(gè)戶型為主題進(jìn)行宣傳介紹； [姜堰推介會(huì) ] —— 姜堰距離泰州很近，相對(duì)于其他縣更樂于定居在泰州； —— 可選擇在姜堰客戶積累到一定程度后，集中在姜堰做推廣； —— 簽約仍然在售樓處進(jìn)行。除姜堰客戶太多，可異地執(zhí)行。 [高港推介會(huì) ] —— 高港距離泰州很近，且走泰高路到高港比較便捷； —— 可選擇在高港客戶積累到一定程度后，集中在高港做推廣； —— 簽約仍然在售樓處進(jìn)行。除姜堰客戶太多，可異地執(zhí)行； —— 可針對(duì)高港客戶提出購房送交通費(fèi)政策，吸引客戶。 [高新區(qū)推介會(huì) ] —— 推出 “ 宏揚(yáng)房產(chǎn)科技革命，送綠色房產(chǎn)進(jìn)高新 ” 的活動(dòng) —— 高新區(qū)近在本案西側(cè)，企業(yè)眾多，可用于高管居住或宿舍； —— 聯(lián)合高新區(qū)的企業(yè)，進(jìn)行廠內(nèi)宣傳推廣； —— 活動(dòng)期間推出綠色房產(chǎn)革命的主題； —— 可適當(dāng)給予一定優(yōu)惠。 銷售推廣策略（ 2） [獨(dú)立展示會(huì)暨高尚住宅展示周 ] —— 泰州房展會(huì)規(guī)模不大，可獨(dú)立在市中心進(jìn)行獨(dú)立展示會(huì)； —— 獨(dú)立展示會(huì)的地點(diǎn)可選擇在超級(jí)時(shí)代購物中心大廳； —— 獨(dú)立展示會(huì)的時(shí)間周期建議為期一周，時(shí)間在 12月中旬間； —— 為避免成為市區(qū)展示中心，可加入 《 高尚住宅展示周 》 活動(dòng)； —— 《 高尚住宅展示周 》 的活動(dòng)形式是在超級(jí)時(shí)代購物中心內(nèi)部商 業(yè)空間里裝飾國際國外的現(xiàn)代社區(qū)的效果圖和對(duì)現(xiàn)代社區(qū)、節(jié) 能社區(qū)、綠色社區(qū)的界定，同時(shí)進(jìn)行蘇源的眾多項(xiàng)目圖片展， 提升蘇源在房地產(chǎn)業(yè)上的形象。 —— 在展示周上推出 “ 尚品社區(qū)，年末送新喜 ” 活動(dòng)，在活動(dòng)周上定房 的客戶可享受年末砸金蛋活動(dòng)。金蛋內(nèi)分別有 “ 價(jià)值 1888到5000 元 ” 不等的禮金券。 銷售推廣策略（ 3） 廣告推廣策略 [廣告推廣主題 ] —— 配合新房源、商鋪、車位的推出進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳； —— 配合在各地區(qū)和高新區(qū)的推廣進(jìn)行針對(duì)性的廣告宣傳； —— 配合周末促銷和展示周活動(dòng)進(jìn)行廣告宣傳。 [廣告媒體選擇 ] —— 主要以報(bào)紙和電視為主，外地推廣時(shí)結(jié)合當(dāng)?shù)孛襟w； —— 新房源的推出主要以硬廣告為主； —— 推廣和展示活動(dòng)，以現(xiàn)場布置、軟硬媒體廣告相結(jié)合為主； [活動(dòng)推廣配合 ] —— 推廣會(huì)的現(xiàn)場配合以宣傳品和易拉寶為主； —— 展示活動(dòng)則須進(jìn)行現(xiàn)場布展，并結(jié)合小型活動(dòng)； —— 所有活動(dòng)都以新聞稿的形式在報(bào)紙上進(jìn)行宣傳； —— 展示周的活動(dòng)則舉行新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行現(xiàn)場采訪，呼吁社會(huì) 進(jìn)行現(xiàn)代住宅產(chǎn)品的大討論。 第四階段 一期續(xù)銷期 （追擊戰(zhàn)） （ 2022年初至 2022年 6月底） 續(xù)銷期銷售推廣策略圖 續(xù)銷期銷售推廣策略 銷售推廣 宣傳推廣 廣告推廣 活動(dòng)推廣 對(duì)房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，整理出剩余房源滯銷原因； 對(duì)客戶進(jìn)行分析，有意向的客戶督促購買；無意向的客戶分析其購買意向，將其鞏固在二期； 過年業(yè)務(wù)人員以私人名義電話拜年，加深客戶感情。 過年前發(fā)布拜年廣告拜年； 年前發(fā)送拜年賀卡對(duì)老客戶拜年； 07年 4月前采用低頻次廣告宣傳； 07年 4月后采用高頻次廣告宣傳； 新年拜年活動(dòng)策劃； 結(jié)構(gòu)封頂儀式； 新房面對(duì)面活動(dòng)； 現(xiàn)房銷售概念； 特別房源優(yōu)惠。 現(xiàn)場銷售控制 [銷售推廣 ]： —— 對(duì)房源進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，整理出剩余房源滯銷原因； —— 整理出剩余各房型的比率； —— 對(duì)客戶進(jìn)行分析，有意向的客戶督促購買；無意向的客戶分析其購買 意向，將其鞏固在二期； —— 利用結(jié)構(gòu)封頂，外立面完成，看房活動(dòng)等節(jié)點(diǎn)展開銷售。 [個(gè)體營銷 ]： —— 實(shí)行個(gè)體客戶跟蹤方案，對(duì)單位客戶進(jìn)行分析，并攻關(guān)； —— 分析每個(gè)客戶不購買項(xiàng)目的原因； —— 對(duì)每個(gè)客戶制定針對(duì)性的銷售策略，改進(jìn)話素，調(diào)整電話溝通方式和 接待方式。 銷售策略 [情感戰(zhàn)略 ]： —— 對(duì)待客戶，需要業(yè)務(wù)人員的真誠！一對(duì)一的溝通，遠(yuǎn)大于統(tǒng)一的力量。 —— 情感戰(zhàn)略即運(yùn)用過年前后的節(jié)日時(shí)間，完成業(yè)務(wù)人員與客戶的溝通。 —— 所有業(yè)務(wù)人員必須在過年前利用客戶到現(xiàn)場的機(jī)會(huì)贈(zèng)送賀卡給客戶，不 到現(xiàn)場的客戶，采用郵寄方式進(jìn)行； —— 賀卡由業(yè)務(wù)員自己寫賀詞，以自己的名義發(fā)出； —— 本案另行統(tǒng)一設(shè)計(jì)賀卡，以蘇源的名義統(tǒng)一拜年； —— 要贈(zèng)送的客戶包括購房和未購房的客戶； —— 過年前三天，業(yè)務(wù)人員以自己的名義發(fā)短信給未購房客戶拜年； —— 過年上班后，業(yè)務(wù)人員主動(dòng)聯(lián)系未購房客戶，通知我們上班了； —— 以后每個(gè)銷售或工程節(jié)點(diǎn)都要通知未購房客戶，如無意向則不用通知； —— 業(yè)務(wù)員的賀卡成本由公司承擔(dān)。 [節(jié)點(diǎn)戰(zhàn)略 ]： —— 過年前，采用情感戰(zhàn)略召開新春茶話會(huì)，并發(fā)布廣告拜年； —— 結(jié)構(gòu)封頂儀式，通知客戶來現(xiàn)場，并推出優(yōu)惠政策； —— 外立面建成后，組織客戶看房； —— 現(xiàn)房后，推出現(xiàn)房賣點(diǎn)。 銷售策略 [二期戰(zhàn)略 ]： —— 續(xù)銷期后段，開始推出二期預(yù)約的訊息； —— 同時(shí)推出一期現(xiàn)房優(yōu)惠政策，優(yōu)惠幅度可在萬元左右； —— 利用二期預(yù)約，客戶增加的時(shí)機(jī)，銷售一期剩余房源。 廣告策略 [廣告強(qiáng)度周期圖 ] 1月 2月 3月 4月 5月 6月 年前銷 售淡季 結(jié)構(gòu)封頂 過年期間 銷售淡季 年后 市場預(yù)熱 銷售旺季 銷售旺季 二期預(yù)約 現(xiàn)房銷售 弱 弱 中 強(qiáng) 強(qiáng) 強(qiáng) 第五階段 一期清盤期 （殲滅戰(zhàn)） （ 2022年 7月至 2022年 10月底） 清盤策略 [現(xiàn)房概念 ]： —— 調(diào)整一期的交房時(shí)間，盡量早于二期； —— 推出現(xiàn)房早入住，早購買早享受的概念； —— 同時(shí)推出針對(duì)現(xiàn)房的優(yōu)惠政策，必要時(shí)可給予較大折扣。 廣告策略 由于已經(jīng)進(jìn)入二期銷售期，所以廣告策略以現(xiàn)場布展和二期廣告內(nèi)容補(bǔ)充為主要形式。 [銷售細(xì)節(jié) ]： —— 通過分析，研究滯銷房源的特點(diǎn)； —— 在售樓處明顯位置，進(jìn)行滯銷房源的優(yōu)點(diǎn)介紹； —— 給予銷售滯銷房源的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。 二期銷售方案（摘要） （乘勝進(jìn)攻） （ 2022年 5月至 2022年 10月底） 二期銷售推廣策略 [二期籌備 ] [二期預(yù)約 ] [二期開盤 ] [二期強(qiáng)銷 ] [二期續(xù)銷 ] [二期清盤 ] 銷售：主要進(jìn)行二期工程資料，價(jià)格表等二期銷售資料的準(zhǔn)備； 企劃：主要進(jìn)行二期賣點(diǎn)的提列，制訂二期廣告宣傳計(jì)劃。 銷售：利用一期未購買客戶預(yù)約，著中高端客戶的發(fā)掘；蘇源內(nèi)部銷售。 企劃：主推南官河畔，尚品生活概念；宣傳大戶型，尊貴官邸。 銷售：主推沿河部分品質(zhì)好的房源，但須保留一部分； 企劃：配合開盤計(jì)劃，并推出二期兩套極品豪宅拍賣。 銷售：主推靠近變電站的房源，利用價(jià)格差進(jìn)行銷售； 企劃：推出實(shí)惠價(jià)買頂級(jí)房的概念，并推出優(yōu)惠政策。 銷售：利用保留的好房源，不斷刺激市場，并利用價(jià)格差進(jìn)行銷售； 企劃：最后的精彩，最后的保留，好房源不斷涌現(xiàn)。 銷售：利用物業(yè)品牌進(jìn)行銷售，推出大幅度優(yōu)惠，并贈(zèng)送物業(yè)費(fèi)； 企劃：交房在即，品牌物業(yè)做你無償?shù)拇蠊芗摇? 最后的展現(xiàn) 蘇源二期 留給您無限的精彩 寬敞舒適的戶型 取您夢(mèng)寐以求 飄窗外 無窮的南官美景 洶涌的江海碧波 激蕩著深心無窮的沖動(dòng) 生活，就要追求 南官河畔，尚品生活 …… 謝謝！