【導(dǎo)讀】樓型一期為一棟塔樓、三棟板樓，二期為三棟板樓。面積140000平方米，一期建筑面積為90000平方米，已經(jīng)銷售70套。（劃橫線部分還需。從品質(zhì)來講，作到了物有所值。計(jì)優(yōu)異，有極大的競爭優(yōu)勢。在石景山區(qū)的眾多項(xiàng)目中，社會認(rèn)知程度是最。當(dāng)前，國家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與政策環(huán)境向好。財力與物力進(jìn)行修建改善,石景山區(qū)的重要場館部分已經(jīng)開始運(yùn)營。首鋼作為石景山區(qū)的支柱型企業(yè)也在經(jīng)營方向上發(fā)生著巨大變化。初步判斷金蘋閣、地鐵古城家園、龍德公寓、玉阜家園為主要競爭對手。山地區(qū)的價格認(rèn)知程度有待進(jìn)一步調(diào)查研究。體針對目標(biāo)客群的落腳點(diǎn)不明確。所以在石景山眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，以購買客群的生活

　　

【正文】 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 銷售工作進(jìn)入良性循環(huán)。另外，現(xiàn)在銷售在各方面條件都不十分理想的情況下，物業(yè)管理同步進(jìn)行，對于購房者來講是十分重要的。這樣可以使購房者對項(xiàng)目充滿信心。同時對銷售來講也提供重要渲染依據(jù)，另外物業(yè)的問題是目前北京市普通百姓住房關(guān)心的熱點(diǎn)，同時又是此項(xiàng)目銷售是否成功的關(guān)鍵點(diǎn)。 銷售節(jié)奏控制（暫時推 斷、詳細(xì)投放需要市場調(diào)查與分析后得出結(jié)果） 針對第一步驟又分成三個階段，第二個步驟針對第一步驟的銷售結(jié)果展開，現(xiàn)在只能推斷出是市場淡季。 （ 1） 第一階段強(qiáng)銷期（ 5/16/31）： ? 推廣主題：產(chǎn)品本身四大賣點(diǎn) —— 戶型、區(qū)位、環(huán)境、品質(zhì)（暫定） 注：以下各階段推廣主題均從上述四項(xiàng)賣點(diǎn)著手，側(cè)重點(diǎn)待定。 ①賣點(diǎn)的進(jìn)一步挖掘 ②銷售暢旺，抓緊選樓 ③漲價升值信息（ 6月 1日調(diào)整價格） ? 目標(biāo)定位（暫定） ①新客戶 ②前期挖掘 ? 推廣手法（暫定） ① 報紙廣告：北青、京華、 IT 類與財經(jīng)類報紙；軟性文章：（雜志、報紙）；電臺廣 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 告：交 通、文藝臺（可選）。 ② 控制報紙廣告量，通過廣告慣性吸引新客戶，主選北青或京華，保證每星期有一次報廣。軟性文章（雜志、報紙）兩星期一次。 ③ 促銷活動。（展會、公關(guān)活動） ④ 增設(shè)地鐵沿線媒體投放 （ 2） 第二階段持續(xù)期（ 7/18/31）： ? 主題：（待定） 目標(biāo)：以成交客戶及意向客戶（暫定） 地點(diǎn)：本項(xiàng)目現(xiàn)場 目的：（待定） a. 展示社區(qū)形象 b. 體現(xiàn)本項(xiàng)目超凡品質(zhì) c. 保持與新老客戶的溝通 d. 增設(shè)樓體廣告（ POP彩旗） （ 3） 第三階段強(qiáng)銷期（ 9/110/30）： ? 推廣主題 產(chǎn)品品質(zhì)、層次及項(xiàng)目相關(guān)賣點(diǎn)的闡述（暫定） ① 本項(xiàng)目銷售順暢 ② 漲價升 值信息 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ③ 多方面闡述本項(xiàng)目優(yōu)秀品質(zhì) ④ 新樣板間推出 配合：銷控、價格策略 （ 4） 第四階段年底淡季促銷期（ 11/112/31）： ? 推廣主題（待定） ①位置、品質(zhì) ②銷售順暢 ③漲價升值信息 ? 目標(biāo)定位（待定） ①新客戶（主） ②挖掘老客戶的潛力（主） ? 推廣手法： ①保證兩個星期一次媒體廣告。通過廣告慣性吸引新客戶，主選北青。 ②客戶通訊：作為開發(fā)商與客戶的信息傳遞。 ③雜志廣告：《生活速遞》、《財經(jīng)》 ④軟性文章（雜志、報紙） 配合：銷控、價格策略 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 六、 市場應(yīng)對策略 由于市場千變?nèi)f化、捉摸不定，要想在競爭中取得主動，就 要隨機(jī)應(yīng)變、了解周邊項(xiàng)目過去的歷史、現(xiàn)在的情況、以及對未來的發(fā)展做出預(yù)期判斷，做到趨利避害，以圓滿完成本項(xiàng)目的銷售任務(wù)。所以在營銷過程中，我們建議建立適應(yīng)市場變化的系統(tǒng)： 市場情報系統(tǒng)和營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 （一） 市場情報系統(tǒng) 任何一個項(xiàng)目要想做到成功，不但要做到“知己”，即良好的管理系統(tǒng)和成功的產(chǎn)品策劃，而且還應(yīng)做到“知彼”，就是建立一個高效的市場情報系統(tǒng)。 市場情報系統(tǒng)包括： ● 廣告回饋（本項(xiàng)目開盤后獲得） ● 銷售額統(tǒng)計(jì)（本項(xiàng)目開盤后獲得） ● 報刊、專業(yè)出版物的相關(guān)信息 ● 競爭對手動態(tài)變化 ● 消費(fèi)者問卷 主要分析現(xiàn)有競爭對手的經(jīng)營情況及消費(fèi)心理，分析成功與失敗。對宏觀市場、本項(xiàng)目微觀環(huán)境、市場目標(biāo)客群進(jìn)行分析，再以購入物業(yè)的用戶為調(diào)查對象，對其反映的問題分析，逐步加以解決，防患于未然。此項(xiàng)工作于詳細(xì)調(diào)研后完成。 開盤后一段時間（大約是 15 天左右）對廣告銷售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析本項(xiàng)目的經(jīng) 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 營情況，同時嚴(yán)密注視競爭者的反應(yīng)及變化。 開盤 12個月后，建立客戶信息反饋投訴系統(tǒng)。處理投訴，改善我們工作中的不足。另外注視整體的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，為本項(xiàng)目以后發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)備工作。 這時收集報刊 以及專業(yè)出版物中的相關(guān)信息，其目的在于盯住市場大環(huán)境。對國家近期出臺的政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)增長勢頭、地產(chǎn)界新的發(fā)展動態(tài)、官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字及競爭者信息等方面進(jìn)行充分了解。同時與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行溝通，與之前的工作內(nèi)容相配合，從中預(yù)測出本項(xiàng)目未來發(fā)展的狀態(tài)與調(diào)整方法。 （二） 營銷戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng) 要想得到好的營銷效果，還必須在實(shí)施過程中對本項(xiàng)目策劃的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有條不紊地落實(shí)、細(xì)化，而且在實(shí)施過程中必須由專業(yè)人員進(jìn)行控制。 營銷戰(zhàn)術(shù)包括以下幾個方面： ● 廣告 其目的是通過各種媒介，以宣傳詮釋為內(nèi)容，對產(chǎn)品特征和刺激購買者動機(jī)進(jìn)行有效溝通，達(dá) 到品牌塑造及提高銷售額。 ● 公共關(guān)系 本項(xiàng)目通過各種公關(guān)手段與客戶建立聯(lián)系、傳播產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擴(kuò)大客戶群體，通過客戶這一有效傳播手段，發(fā)展新客戶，建立企業(yè)形象。主要手段為： 中國最龐大的下載資料庫 (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ● 建立客戶通訊錄 ● 解決客戶投訴問題 ● 積極參加公益活動 ● 舉行客戶聯(lián)誼會 ? 此次項(xiàng)目策劃報告只是一個草搞，如要得到詳細(xì)準(zhǔn)確的結(jié)果，就必須全方位的調(diào)查市場、分析市場等一系列周密的活動。我公司準(zhǔn)備在簽署合同后，對本項(xiàng)目進(jìn)行專程調(diào)查包括項(xiàng)目分布、客群調(diào)查等。