【導(dǎo)讀】樓型一期為一棟塔樓、三棟板樓，二期為三棟板樓。面積140000平方米，一期建筑面積為90000平方米，已經(jīng)銷(xiāo)售70套。（劃?rùn)M線部分還需。從品質(zhì)來(lái)講，作到了物有所值。計(jì)優(yōu)異，有極大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在石景山區(qū)的眾多項(xiàng)目中，社會(huì)認(rèn)知程度是最。當(dāng)前，國(guó)家經(jīng)濟(jì)大環(huán)境與政策環(huán)境向好。財(cái)力與物力進(jìn)行修建改善,石景山區(qū)的重要場(chǎng)館部分已經(jīng)開(kāi)始運(yùn)營(yíng)。首鋼作為石景山區(qū)的支柱型企業(yè)也在經(jīng)營(yíng)方向上發(fā)生著巨大變化。初步判斷金蘋(píng)閣、地鐵古城家園、龍德公寓、玉阜家園為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。山地區(qū)的價(jià)格認(rèn)知程度有待進(jìn)一步調(diào)查研究。體針對(duì)目標(biāo)客群的落腳點(diǎn)不明確。所以在石景山眾多房地產(chǎn)項(xiàng)目中，以購(gòu)買(mǎi)客群的生活

　　

【正文】 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 銷(xiāo)售工作進(jìn)入良性循環(huán)。另外，現(xiàn)在銷(xiāo)售在各方面條件都不十分理想的情況下，物業(yè)管理同步進(jìn)行，對(duì)于購(gòu)房者來(lái)講是十分重要的。這樣可以使購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目充滿信心。同時(shí)對(duì)銷(xiāo)售來(lái)講也提供重要渲染依據(jù)，另外物業(yè)的問(wèn)題是目前北京市普通百姓住房關(guān)心的熱點(diǎn)，同時(shí)又是此項(xiàng)目銷(xiāo)售是否成功的關(guān)鍵點(diǎn)。 銷(xiāo)售節(jié)奏控制（暫時(shí)推 斷、詳細(xì)投放需要市場(chǎng)調(diào)查與分析后得出結(jié)果） 針對(duì)第一步驟又分成三個(gè)階段，第二個(gè)步驟針對(duì)第一步驟的銷(xiāo)售結(jié)果展開(kāi)，現(xiàn)在只能推斷出是市場(chǎng)淡季。 （ 1） 第一階段強(qiáng)銷(xiāo)期（ 5/16/31）： ? 推廣主題：產(chǎn)品本身四大賣(mài)點(diǎn) —— 戶型、區(qū)位、環(huán)境、品質(zhì)（暫定） 注：以下各階段推廣主題均從上述四項(xiàng)賣(mài)點(diǎn)著手，側(cè)重點(diǎn)待定。 ①賣(mài)點(diǎn)的進(jìn)一步挖掘 ②銷(xiāo)售暢旺，抓緊選樓 ③漲價(jià)升值信息（ 6月 1日調(diào)整價(jià)格） ? 目標(biāo)定位（暫定） ①新客戶 ②前期挖掘 ? 推廣手法（暫定） ① 報(bào)紙廣告：北青、京華、 IT 類(lèi)與財(cái)經(jīng)類(lèi)報(bào)紙；軟性文章：（雜志、報(bào)紙）；電臺(tái)廣 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 告：交 通、文藝臺(tái)（可選）。 ② 控制報(bào)紙廣告量，通過(guò)廣告慣性吸引新客戶，主選北青或京華，保證每星期有一次報(bào)廣。軟性文章（雜志、報(bào)紙）兩星期一次。 ③ 促銷(xiāo)活動(dòng)。（展會(huì)、公關(guān)活動(dòng)） ④ 增設(shè)地鐵沿線媒體投放 （ 2） 第二階段持續(xù)期（ 7/18/31）： ? 主題：（待定） 目標(biāo)：以成交客戶及意向客戶（暫定） 地點(diǎn)：本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng) 目的：（待定） a. 展示社區(qū)形象 b. 體現(xiàn)本項(xiàng)目超凡品質(zhì) c. 保持與新老客戶的溝通 d. 增設(shè)樓體廣告（ POP彩旗） （ 3） 第三階段強(qiáng)銷(xiāo)期（ 9/110/30）： ? 推廣主題 產(chǎn)品品質(zhì)、層次及項(xiàng)目相關(guān)賣(mài)點(diǎn)的闡述（暫定） ① 本項(xiàng)目銷(xiāo)售順暢 ② 漲價(jià)升 值信息 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ③ 多方面闡述本項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì) ④ 新樣板間推出 配合：銷(xiāo)控、價(jià)格策略 （ 4） 第四階段年底淡季促銷(xiāo)期（ 11/112/31）： ? 推廣主題（待定） ①位置、品質(zhì) ②銷(xiāo)售順暢 ③漲價(jià)升值信息 ? 目標(biāo)定位（待定） ①新客戶（主） ②挖掘老客戶的潛力（主） ? 推廣手法： ①保證兩個(gè)星期一次媒體廣告。通過(guò)廣告慣性吸引新客戶，主選北青。 ②客戶通訊：作為開(kāi)發(fā)商與客戶的信息傳遞。 ③雜志廣告：《生活速遞》、《財(cái)經(jīng)》 ④軟性文章（雜志、報(bào)紙） 配合：銷(xiāo)控、價(jià)格策略 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 六、 市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略 由于市場(chǎng)千變?nèi)f化、捉摸不定，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)，就 要隨機(jī)應(yīng)變、了解周邊項(xiàng)目過(guò)去的歷史、現(xiàn)在的情況、以及對(duì)未來(lái)的發(fā)展做出預(yù)期判斷，做到趨利避害，以圓滿完成本項(xiàng)目的銷(xiāo)售任務(wù)。所以在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我們建議建立適應(yīng)市場(chǎng)變化的系統(tǒng)： 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng)。 （一） 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng) 任何一個(gè)項(xiàng)目要想做到成功，不但要做到“知己”，即良好的管理系統(tǒng)和成功的產(chǎn)品策劃，而且還應(yīng)做到“知彼”，就是建立一個(gè)高效的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)。 市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)包括： ● 廣告回饋（本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后獲得） ● 銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)（本項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后獲得） ● 報(bào)刊、專(zhuān)業(yè)出版物的相關(guān)信息 ● 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)變化 ● 消費(fèi)者問(wèn)卷 主要分析現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)情況及消費(fèi)心理，分析成功與失敗。對(duì)宏觀市場(chǎng)、本項(xiàng)目微觀環(huán)境、市場(chǎng)目標(biāo)客群進(jìn)行分析，再以購(gòu)入物業(yè)的用戶為調(diào)查對(duì)象，對(duì)其反映的問(wèn)題分析，逐步加以解決，防患于未然。此項(xiàng)工作于詳細(xì)調(diào)研后完成。 開(kāi)盤(pán)后一段時(shí)間（大約是 15 天左右）對(duì)廣告銷(xiāo)售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，分析本項(xiàng)目的經(jīng) 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 營(yíng)情況，同時(shí)嚴(yán)密注視競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)及變化。 開(kāi)盤(pán) 12個(gè)月后，建立客戶信息反饋投訴系統(tǒng)。處理投訴，改善我們工作中的不足。另外注視整體的房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，為本項(xiàng)目以后發(fā)展進(jìn)行準(zhǔn)備工作。 這時(shí)收集報(bào)刊 以及專(zhuān)業(yè)出版物中的相關(guān)信息，其目的在于盯住市場(chǎng)大環(huán)境。對(duì)國(guó)家近期出臺(tái)的政策法規(guī)、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭、地產(chǎn)界新的發(fā)展動(dòng)態(tài)、官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字及競(jìng)爭(zhēng)者信息等方面進(jìn)行充分了解。同時(shí)與業(yè)內(nèi)人士進(jìn)行溝通，與之前的工作內(nèi)容相配合，從中預(yù)測(cè)出本項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展的狀態(tài)與調(diào)整方法。 （二） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)系統(tǒng) 要想得到好的營(yíng)銷(xiāo)效果，還必須在實(shí)施過(guò)程中對(duì)本項(xiàng)目策劃的各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行有條不紊地落實(shí)、細(xì)化，而且在實(shí)施過(guò)程中必須由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行控制。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)包括以下幾個(gè)方面： ● 廣告 其目的是通過(guò)各種媒介，以宣傳詮釋為內(nèi)容，對(duì)產(chǎn)品特征和刺激購(gòu)買(mǎi)者動(dòng)機(jī)進(jìn)行有效溝通，達(dá) 到品牌塑造及提高銷(xiāo)售額。 ● 公共關(guān)系 本項(xiàng)目通過(guò)各種公關(guān)手段與客戶建立聯(lián)系、傳播產(chǎn)品設(shè)計(jì)，擴(kuò)大客戶群體，通過(guò)客戶這一有效傳播手段，發(fā)展新客戶，建立企業(yè)形象。主要手段為： 中國(guó)最龐大的下載資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) ● 建立客戶通訊錄 ● 解決客戶投訴問(wèn)題 ● 積極參加公益活動(dòng) ● 舉行客戶聯(lián)誼會(huì) ? 此次項(xiàng)目策劃報(bào)告只是一個(gè)草搞，如要得到詳細(xì)準(zhǔn)確的結(jié)果，就必須全方位的調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)等一系列周密的活動(dòng)。我公司準(zhǔn)備在簽署合同后，對(duì)本項(xiàng)目進(jìn)行專(zhuān)程調(diào)查包括項(xiàng)目分布、客群調(diào)查等。