【正文】 價(jià)位的不同層次。 品牌層次劃分所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)，除了產(chǎn)品的功能和效果，還有一項(xiàng)非常重要的就是產(chǎn)品的價(jià)位。對(duì)于化妝品這種附加值極高的特殊商品，其價(jià)格常常對(duì)產(chǎn)品檔次具有暗示作用。不同檔次的化妝品，也正是女性身份和地位的象征。正是這種明確的品牌層次，使“雅芳”的眾多品牌處于一種多而不亂的有序狀態(tài)，使消費(fèi)者既有選擇的余地，又能找到最適合自己的產(chǎn)品。成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司，即成為一家“比女人更了解女人的公司”。以生產(chǎn)品質(zhì)一流的產(chǎn)品，提供熱情專業(yè)的服務(wù) ，保持科技領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，拓展多種購(gòu)物渠道，樹立國(guó)際化的企業(yè)形象來定位市場(chǎng)。 4P策略（一） 產(chǎn)品策略雅芳以豐富的品牌種類為消費(fèi)者提供選擇的余地和眾多的可能。以護(hù)膚品為例，目前“雅芳”銷售的就有新活系列、美白系列、新自然系列、高效保養(yǎng)品、萃妍系列、嫩白保濕系列、雅芳護(hù)膚系列、采唐韻中藥系列、夏日之戀防曬系列、凈碧系列、基礎(chǔ)護(hù)膚系列、潔容系列、面膜系列、美容沙龍系列、雅芳潤(rùn)白抗皺系列等等。為了能夠很好地體現(xiàn)雅芳引導(dǎo)美容時(shí)尚潮流的著名品牌形象，為中國(guó)女性帶來更多的美麗、自信和成功，雅芳選擇了差異性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)不同消費(fèi)者的不同膚色、膚型，推薦適合的雅芳產(chǎn)品，適合的美容方案。以充分適應(yīng)不同消費(fèi)者的不同需求，吸引各種不同的購(gòu)買者，從而擴(kuò)大各種產(chǎn)品的銷售量。雅芳不僅有女士產(chǎn)品，當(dāng)然也有那男士的，例如雅芳藍(lán)調(diào)主義男士淡香水。在產(chǎn)品策略中，雅芳給購(gòu)買雅芳產(chǎn)品的消費(fèi)者提供了核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，期望產(chǎn)品，延伸產(chǎn)品。雅芳不僅重于宣傳自己的成熟產(chǎn)品，也還在于推出新產(chǎn)品。“雅芳”新產(chǎn)品的開發(fā)和推出與時(shí)令季節(jié)有密切關(guān)系。產(chǎn)品生命周期的理論告訴我們，企業(yè)得以生存和成長(zhǎng)的關(guān)鍵在于不斷的創(chuàng)造新產(chǎn)品和改進(jìn)舊產(chǎn)品?！把欧肌辈粩嗟赝瞥鲂庐a(chǎn)品，每月帶給消費(fèi)者新的感受和體驗(yàn)，極大的滿足了女性求新求異的需求，迎合了人們“喜新厭舊”的心態(tài)。雖然有時(shí)候只是包裝的更新，有時(shí)候只是配合某一節(jié)氣，但卻有效地發(fā)掘出潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，大大地刺激了消費(fèi)。（二）價(jià)格策略根據(jù)新產(chǎn)品的目標(biāo)價(jià)格定價(jià)，若主打的產(chǎn)品是高端消費(fèi)的產(chǎn)品，產(chǎn)品目標(biāo)是產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化，當(dāng)然價(jià)格也就高了。若是大眾產(chǎn)品，產(chǎn)品目標(biāo)是市場(chǎng)占有率最大化，價(jià)格也就要適中。雅芳提供高中低檔產(chǎn)品，價(jià)格也就有所不同的分類。一般的洗面奶，唇膏等的價(jià)格當(dāng)然得讓大眾消費(fèi)者接受；但像龐德女郎女士香水等等這些高端產(chǎn)品，則是為一些經(jīng)濟(jì)條件較好的人群提供。即根據(jù)不同的群體制定不等同的價(jià)格。根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格來制定我們產(chǎn)品的價(jià)格，以及根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同種產(chǎn)品相比較，若產(chǎn)品不如對(duì)手，價(jià)格就可以低一些。(三)銷售渠道 作為一個(gè)直銷企業(yè)，雅芳在廣告上的投入甚少。1998年轉(zhuǎn)型以后，雅芳沒有將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在電視廣告投放上，而是在中國(guó)建立了幾千家專賣店，構(gòu)成一道道固定的廣告牌。但是一些專賣店門檻低，面積小，影響了雅芳高檔的形象。盡管近年來，為了提升雅芳的品牌形象，雅芳加大了廣告上的投入，但是這些廣告風(fēng)格并沒有突破原有套路，品牌個(gè)性不鮮明，以新品推介居多。而其他化妝品大品牌都競(jìng)相利用廣告來向消費(fèi)者傳達(dá)自己的品牌主張和個(gè)性，這便就成了雅芳的一大威脅。如今，中國(guó)雅芳已形成銷售網(wǎng)點(diǎn)四通八達(dá)的整體格局，從專柜到網(wǎng)絡(luò)銷售，各角度各渠道的滲透到市場(chǎng)的角落了。同時(shí)雅芳已建立了一套整合了零售和直銷的優(yōu)勢(shì)、具有中國(guó)特色的新渠道模式，鞏固了專賣店、直銷員與雅芳堅(jiān)不可摧的“鐵三角”關(guān)系。這是中國(guó)直銷歷史上具有里程碑意義的一頁，雅芳正為越來越多的中國(guó)女性提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的服務(wù)和多元化的購(gòu)物樂趣，為希望加入直銷事業(yè)、完善自我成就的中國(guó)女性提供具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)支持——包括“鐵三角”式的渠道優(yōu)勢(shì)、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、完善的售后服務(wù)、高覆蓋率的銷售系統(tǒng)、高質(zhì)量的培訓(xùn)，以及長(zhǎng)期建立起來的消費(fèi)者的良好口碑和合法的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。在營(yíng)銷方面，雅芳產(chǎn)品公司在中國(guó)全面實(shí)行72小時(shí)內(nèi)“門對(duì)門”的措施進(jìn)行送貨，對(duì)重點(diǎn)城市實(shí)現(xiàn)48小時(shí)送達(dá)，在一些大城市基本上實(shí)現(xiàn)了24小時(shí)送貨上門，運(yùn)用高效率的供應(yīng)物流管理方式讓雅芳取得了高效率的成就，提高了雅芳的核心競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)它也提升了顧客的滿意程度、減少了積壓庫(kù)存量，降低了配送貨物的成本。 目前，雅芳還采用專賣店和店銷員的營(yíng)銷模式，在全國(guó)已經(jīng)擁有6300多家產(chǎn)品專賣店和1700多個(gè)產(chǎn)品專柜，這建立起了一個(gè)相對(duì)健全的零售批發(fā)銷售渠道網(wǎng)絡(luò)。這種營(yíng)銷模式已經(jīng)成為雅芳強(qiáng)有力的銷售方式。（四）促銷策略通過銷售促進(jìn)吸引顧客后，實(shí)行積分+會(huì)員制，建立老客戶。具體地，客戶在消費(fèi)的過程中達(dá)到一定的積分，就為消費(fèi)者注冊(cè)會(huì)員。而作為本店的會(huì)員，平時(shí)在購(gòu)買產(chǎn)品，消費(fèi)服務(wù)的時(shí)候都能得到一定的優(yōu)惠。在一些重要的節(jié)日時(shí)，會(huì)員可以得到一些禮品。同時(shí)，定期的為這消費(fèi)者舉行一個(gè)短時(shí)間的有關(guān)美容方面的知識(shí)講座，給她們派發(fā)一些印有與本店和產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)于日常護(hù)理的小冊(cè)子。這樣既可以完成與客戶高效的接觸，又可以了解到更多客戶的差異性消費(fèi)需求，以便更好地滿足客戶。在派發(fā)小冊(cè)子的同時(shí)也促進(jìn)了宣傳推廣。還可以設(shè)立一個(gè)消費(fèi)者電話服務(wù)咨詢，主要為使用雅芳產(chǎn)品的客戶在日常護(hù)理時(shí)遇到的一些問題，盲區(qū)提供咨詢服務(wù)。另外，我們認(rèn)為，在推廣階段，可以選擇銷售促進(jìn)，在專賣店附近的一些人流量大的地段策劃促銷活動(dòng)，通過贈(zèng)送樣品、優(yōu)待券以及通過售貨現(xiàn)場(chǎng)陳列等激勵(lì)手段，配以相關(guān)人員對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的介紹，刺激對(duì)推廣產(chǎn)品的試用，引發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，提高消費(fèi)需求。同時(shí)，我們可以實(shí)施一些具體的促銷方案，比如：免費(fèi)類促銷方案 利用全年中的星期六和星期天進(jìn)行免費(fèi)產(chǎn)品的贈(zèng)送，新品試用，消除其懷疑的心理障礙，降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)，并使其對(duì)雅芳有個(gè)良好地印象。優(yōu)惠類促銷方案根據(jù)婦女節(jié)、五一勞動(dòng)節(jié)圣誕節(jié)，周年店慶，換季等熱點(diǎn)消費(fèi)時(shí)段采用優(yōu)惠類促銷，這樣可以直接拉動(dòng)產(chǎn)品的銷售，效果較理想。購(gòu)買產(chǎn)品可以贈(zèng)送其他產(chǎn)品的試用裝，讓消費(fèi)者對(duì)其他產(chǎn)品也有一定的了解，也對(duì)產(chǎn)品起到了一定的促銷作用。宣傳利用公交地鐵站廣告宣傳牌，墻體廣告等形式展示雅芳促銷信息和品牌形象；在便利店懸掛促銷條幅，宣傳畫和售點(diǎn)海報(bào)；利用網(wǎng)絡(luò)廣告，在學(xué)生經(jīng)常瀏覽的網(wǎng)站及其網(wǎng)站相關(guān)軟件中投放廣告，增加宣傳效率。（如：優(yōu)酷、、新浪、百度、搜狐等）；利用戶外廣告，在學(xué)校較為醒目的地點(diǎn)，以資助的名義進(jìn)行宣傳，提高品牌形象；利用海報(bào)傳單，在宿舍樓下粘貼海報(bào)，在學(xué)生較為密集的地方發(fā)放，讓學(xué)生能夠很及時(shí)的了解到雅芳產(chǎn)品的相關(guān)信息及活動(dòng)；利用講座，先介紹自己的團(tuán)隊(duì)，產(chǎn)品，還有美容的一些知識(shí)。然后和同學(xué)們進(jìn)行交流，最主要的是同學(xué)自己的一些美容上的問題和疑問，引起重視。 給同學(xué)進(jìn)行化妝，讓同學(xué)們體驗(yàn)產(chǎn)品。讓同學(xué)們自己上妝，學(xué)習(xí)化妝的一些基本手法。如果是已經(jīng)會(huì)的同學(xué)，可以讓其了解產(chǎn)品的好處，如何達(dá)到更好的化妝效果?；顒?dòng)接近結(jié)束的時(shí)候，產(chǎn)品小樣派發(fā)，讓同學(xué)拿到小樣，這樣就可以讓同學(xué)更好的了解到雅芳的產(chǎn)品，體會(huì)到產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且以口傳形式宣傳產(chǎn)品。 六、具體實(shí)施步驟（略）七、費(fèi)用預(yù)算（略）