【正文】 額：合 計(jì)：（略）二. 推售策略1. 控制銷售數(shù)量控制銷售數(shù)量是指一個(gè)項(xiàng)目應(yīng)做好銷售計(jì)劃安排，推出的單位要注意協(xié)調(diào)好壞產(chǎn)品的比例，每一個(gè)銷售階段都必須控制好推售的數(shù)量，保證市場(chǎng)上有充足的貨源可供選擇。同時(shí)，銷售一批再補(bǔ)充一批，在市場(chǎng)上營造賣少見少、越早購買越好的氣氛，避免較差的戶型在后期過度集中，增加后期銷售的難度。對(duì)于本項(xiàng)目，我司建議采用“精選單位限量發(fā)售”的推售方式。精選單位主要是將旺銷戶型與相對(duì)有一定銷售難度的戶型搭配推售，既保證每次推出的單位都有好鋪，而且越賣越好，而不是越賣越差，又保證價(jià)格有上揚(yáng)空間。限量發(fā)售一方面可以有效控制銷售節(jié)奏，避免貨量過多選擇空間增大，延緩銷售進(jìn)度；另外可以營造產(chǎn)品大受歡迎、供不應(yīng)求的態(tài)勢(shì)，制造出火爆的銷售場(chǎng)面和緊張的銷售氛圍，讓消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有非常熱銷的感覺。2. 控制銷售進(jìn)度本項(xiàng)目規(guī)模較小，整個(gè)銷售過程應(yīng)該越快越好，在執(zhí)行過程中可以根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況適度調(diào)整銷售策略和售價(jià)，以保證銷售進(jìn)度如期實(shí)現(xiàn)。同時(shí)本案應(yīng)該以較具影響力的、市場(chǎng)容易接受的、完成程度較高的組團(tuán)帶動(dòng)其它組團(tuán)的銷售，促成市場(chǎng)觀望者的加快成交，推動(dòng)項(xiàng)目的銷售進(jìn)程。開盤前期重在造勢(shì)一個(gè)項(xiàng)目的成功與否在項(xiàng)目開盤銷售階段就已基本看到大趨勢(shì)。房地產(chǎn)因本身行業(yè)的特殊性，決定了其在銷售上一定要爭取一炮而紅，否則項(xiàng)目再有前景，也可能難以為繼、中途夭折。所以我司強(qiáng)調(diào)房地產(chǎn)銷售要在短時(shí)間內(nèi)的大量成交，強(qiáng)調(diào)以快打慢。這需要通過造勢(shì)來實(shí)現(xiàn)。銷售中期掌握節(jié)奏銷售中期是成交量最大的時(shí)期，且銷售價(jià)位也處在獲利最大階段。此時(shí)的策劃重點(diǎn)在于掌握銷售節(jié)奏，利用各種賣點(diǎn)的組合與轉(zhuǎn)移，多種銷售渠道共用，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)發(fā)動(dòng)波次進(jìn)攻。操作的重點(diǎn)，在于一要借助開盤的勢(shì)，趁熱打鐵。二是注意購買力的積蓄與釋放周期，采用波次進(jìn)攻策略。三是至始至終要強(qiáng)調(diào)快速、靈活的銷售原則，以快打慢。銷售尾期重促銷銷售后期要敢于讓利，出清存貨。其重點(diǎn)在于促銷技巧的組合，應(yīng)把握幾點(diǎn)原則：（1）、不直接降價(jià)，以其它方式體現(xiàn)讓利。（2）、促銷技巧要出新，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況度身訂造。（3）、促銷不應(yīng)只著眼于手頭存貨的銷售，還要注意為下一期推售重點(diǎn)的推廣造勢(shì)，起到承上啟下的作用。三. 價(jià)格策略1. 定價(jià)策略核心每一個(gè)住宅項(xiàng)目從開發(fā)建設(shè)階段，到交付使用的過程都有一個(gè)相當(dāng)長的周期，而在這段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)不可測(cè)的變數(shù)難以預(yù)料，隨時(shí)都會(huì)增加項(xiàng)目的投資風(fēng)險(xiǎn)。怎樣才能在保證合理利潤的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)完成項(xiàng)目的銷售，迅速回籠開發(fā)資金，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，這就取決于價(jià)格策略。價(jià)格是影響項(xiàng)目銷售成交的主要因素，價(jià)格是一個(gè)可變因素，在市場(chǎng)競爭中可根據(jù)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)整。即使是品牌產(chǎn)品，往往當(dāng)競爭項(xiàng)目的價(jià)格下調(diào)5%時(shí)，品牌就會(huì)失去往昔光彩。無可否認(rèn)，價(jià)格因素對(duì)成交將起決定性作用。通盤考慮之下，我司認(rèn)為本項(xiàng)目定價(jià)策略的核心在于:制定具有競爭優(yōu)勢(shì)的價(jià)格2. 具體定價(jià)方法房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估是指以房地產(chǎn)的價(jià)值為基礎(chǔ)，考慮各種影響價(jià)格因素的綜合情況，從而使房地產(chǎn)的實(shí)物形態(tài)得以用貨幣形態(tài)及價(jià)格表現(xiàn)出來的過程。對(duì)于房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格評(píng)估有多種方法，如成本定價(jià)法、收益還原法、市場(chǎng)比較法等?，F(xiàn)時(shí)，內(nèi)地房地產(chǎn)項(xiàng)目較多采用成本定價(jià)法，即：銷售價(jià)格＝開發(fā)成本+發(fā)展商目標(biāo)利潤從理論上看，這個(gè)定價(jià)方法能夠達(dá)成發(fā)展商收回投資、賺取利潤的開發(fā)目的。但以成本來衡量和擬定住宅價(jià)格是不科學(xué)和不全面的，由于開發(fā)成本和目標(biāo)利潤兩個(gè)方面都是由發(fā)展商決定，很容易會(huì)造成銷售價(jià)格與市場(chǎng)需求脫節(jié)。因此，銷售價(jià)格的確定必須符合當(dāng)?shù)刈≌飿I(yè)的需求狀況。為此，本項(xiàng)目將采用以成本定價(jià)法為參考，市場(chǎng)比較法為主要依據(jù)的價(jià)格評(píng)估方式，以求制定出來的價(jià)格更符合市場(chǎng)的需要。l 市場(chǎng)比較法市場(chǎng)比較法是以條件類似的房地產(chǎn)買賣實(shí)例與待估房地產(chǎn)加以對(duì)照比較，以求取房地產(chǎn)價(jià)格的一種估價(jià)方法。由于這種方法是要對(duì)同一供需圈內(nèi)的一般市場(chǎng)上有較多的買賣實(shí)例作比較而分析得出待估項(xiàng)目的價(jià)格，故這種方法最接近市場(chǎng)，比較能客觀地反映出某一階段的價(jià)格情況。市場(chǎng)比較法的運(yùn)用，關(guān)鍵是在房地產(chǎn)市場(chǎng)中選擇類似程度較高的項(xiàng)目作比較，以增加待估項(xiàng)目價(jià)格的精確度，敝司在評(píng)估本項(xiàng)目價(jià)格時(shí)，將以同區(qū)的項(xiàng)目作為本項(xiàng)目的選擇條件，以多選擇比較項(xiàng)目，增加計(jì)算精確度為原則，選出相應(yīng)的對(duì)比項(xiàng)目作比較。對(duì)比項(xiàng)目選擇（略）3. 價(jià)格公布策（略）銷售前期的推廣，是一個(gè)不斷提升客戶心理價(jià)格的過程，當(dāng)客戶對(duì)項(xiàng)目形成充分的認(rèn)識(shí)，心理價(jià)位不斷提高時(shí)，方可正式公布實(shí)際價(jià)格。只有這樣，才能將前期積蓄的銷售勢(shì)能有效地釋放出來。針對(duì)本項(xiàng)目，我司建議對(duì)價(jià)格的公開過程分為以下幾個(gè)階段：l 項(xiàng)目導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；l 優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；l 內(nèi)部認(rèn)購期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購單位的價(jià)格；l 公開發(fā)售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；l 直到公開發(fā)售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格。四. 開盤條件好的開端就是成功的一半。本項(xiàng)目的開盤，必須通過一系列的營銷手法，將市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的期望值充分激發(fā)起來，形成項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)。對(duì)于本項(xiàng)目開盤條件的成熟與否，主要取決因素在于：1) 產(chǎn)品品質(zhì)能否在市場(chǎng)上具有吸引力？2) 現(xiàn)場(chǎng)硬件是否具備說服力令消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望？3) 廣告投放是否到位、能否引發(fā)消費(fèi)者關(guān)注？4) 宣傳資料、銷售道具是否產(chǎn)生有效傳達(dá)項(xiàng)目、產(chǎn)品信息的作用？5) 銷售組織是否能夠推動(dòng)最后的成交？ 基于以上因素的考慮，本項(xiàng)目的開盤必須完成以下條件：A．品牌導(dǎo)入：首先是品質(zhì)地產(chǎn)概念的導(dǎo)入，其次是本項(xiàng)目的品牌導(dǎo)入。B．廣告投放：完成了對(duì)項(xiàng)目品牌和前期市場(chǎng)炒作及鋪墊，使項(xiàng)目成為市場(chǎng)的關(guān)注焦點(diǎn)，培育有效的目標(biāo)客戶群體。C．現(xiàn)場(chǎng)硬件：銷售中心裝修配置完善可供使用，整體現(xiàn)場(chǎng)包裝完成（包括：銷售中心包裝、示范園林、樣板房等）。D．銷售資料：單張、海報(bào)、樓書、模型、展板、戶型資料、效果圖紙、認(rèn)購須知等制作完成可供使用。E．銷售組織各項(xiàng)相關(guān)證件（包括規(guī)劃許可證、施工許可證、預(yù)售許可證等）、銷售培訓(xùn)、流程組織、管理架構(gòu)、價(jià)格體系等均已籌備完畢或制定妥善。五. 銷售階段劃分及銷售部署1. 第一階段：項(xiàng)目導(dǎo)入期綜合運(yùn)用各種媒體、戶外廣告、圍墻展示、輿論造勢(shì)、人際傳播等渠道形成鋪天蓋地的推廣態(tài)勢(shì)，吸引目標(biāo)客戶群的關(guān)注，阻擊競爭樓盤的宣傳攻勢(shì)，截流目標(biāo)客戶購買其它項(xiàng)目，等待本項(xiàng)目的推出。同時(shí)，加快銷售中心的建設(shè)進(jìn)程。2. 第二階段：內(nèi)部認(rèn)購期推售思路：以君臨天下的高姿態(tài)推向市場(chǎng)，強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目。分別選取不同戶型進(jìn)行好壞搭配銷售，限量給予市場(chǎng)多樣化的選擇，并以此思路持續(xù)項(xiàng)目的推售。 優(yōu)先登記期 銷售中心裝修完成可供使用，銷售人員組織全部到位。此時(shí)，利用現(xiàn)場(chǎng)銷售中心進(jìn)行早期的展示及接受優(yōu)先登記，積累首批客戶資源。具體執(zhí)行內(nèi)容：（略） 優(yōu)先登記消化期具體執(zhí)行內(nèi)容：（略） 公開發(fā)售期具體執(zhí)行內(nèi)容：（略）選房大會(huì) （略） 持續(xù)銷售期（略）為解決預(yù)計(jì)項(xiàng)目未能在強(qiáng)銷期內(nèi)充分銷售的可能，故設(shè)定這2個(gè)月作為項(xiàng)目的清貨期。而剩余少量貨尾留待新組團(tuán)推售同期逐一消化。六. 付款方式）一次性付款：客戶簽訂合同時(shí)，支付總價(jià)款的30%；一個(gè)月后，支付總價(jià)款的20%；二個(gè)月后，支付總價(jià)款的20%；三個(gè)月內(nèi)，支付總價(jià)款的15%；交鋪時(shí)付清剩下的15%；同時(shí)，發(fā)展商對(duì)一次性支付全部購鋪款的買家予以5%優(yōu)惠折扣。l 銀行按揭貸款：客戶簽訂合同時(shí)，支付30%首期款，申請(qǐng)辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供70%的按揭貸款，最長還款年限為30年。l 建筑期按揭：客戶簽訂合同時(shí)，只需支付10%首期，即可辦理銀行按揭手續(xù)，由銀行提供70%的按揭貸款，最長還款年限為30年。其余20%的首期只需在接到交房通知書七日內(nèi)付清即可，此付款方式主要是減輕消費(fèi)者首期款壓力。九鼎尚城付款方式（略）七. 銷售措施及促銷建議在項(xiàng)目銷售的不同時(shí)期，銷售措施和促銷策略的側(cè)重點(diǎn)各有不同。對(duì)于本項(xiàng)目而言，不同的目標(biāo)客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和其它背景各有不同，采用靈活多樣的銷售措施和促銷策略有助于拓寬客戶的層面，刺激客戶投資意識(shí)，加速銷售成交進(jìn)度。1. 情景銷售：2. “搭單”行動(dòng)：3. 無憂購房計(jì)劃A. 十年免息B. 送二年月供說明：送二年月供是在項(xiàng)目日后銷售的進(jìn)度難以有突破或想制造更大的銷售效應(yīng)時(shí)候使用的一種促銷策略。在組團(tuán)開售期中或新組團(tuán)開售時(shí)，將銷售價(jià)格提高，然后在銷售時(shí)免去買家2年月供，減除買家前期付完首期后的負(fù)擔(dān)，以達(dá)到促銷效果。具體操作：（略）八、銷售組織及管理（一）　銷售組織架構(gòu)銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)銷售代表行銷代表現(xiàn)場(chǎng)銷售代表行銷代表行銷主管現(xiàn)場(chǎng)銷售主管（二）管理制度建立嚴(yán)格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎(chǔ)。將通過管理制度來明確銷售人員的工作內(nèi)容，對(duì)銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的進(jìn)行管理和監(jiān)控，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。通過系統(tǒng)、全面的培訓(xùn)提高銷售隊(duì)伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。一名優(yōu)秀售樓人員主要應(yīng)具備以下三個(gè)方面的條件：n 團(tuán)隊(duì)精神；n 專業(yè)技巧；n 誠懇、細(xì)致、耐心。管理者對(duì)銷售人員的培訓(xùn)主要包括以下幾方面：n 職業(yè)道德培訓(xùn)；n 基本素質(zhì)培訓(xùn)；n 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；n 綜合素質(zhì)培訓(xùn)；n 儀態(tài)儀表培訓(xùn)；n 服務(wù)規(guī)范培訓(xùn)。A　管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表項(xiàng) 目內(nèi) 容銷售現(xiàn)場(chǎng)的接待（略）客戶檔案記錄（略）客戶購房心理分析（略）購房情況介紹（略）認(rèn)購書簽定（略）正式合同簽署（略）辦理銀行按揭（略）收款過程設(shè)計(jì)（略）成交情況匯總（略）法律問題（略）與物業(yè)管理交接（略）銷售總結(jié)（略）銷售員業(yè)績?cè)u(píng)定（略）B　建立業(yè)績?cè)u(píng)核機(jī)制，采取末位淘汰與冠軍獎(jiǎng)勵(lì)制 建立以業(yè)績?cè)u(píng)核機(jī)制為核心的完善的銷售獎(jiǎng)懲機(jī)制，將專業(yè)的服務(wù)意識(shí)始終貫穿接待、跟蹤和售后三大環(huán)節(jié)。 采取末位淘汰與冠軍獎(jiǎng)勵(lì)制度，連續(xù)兩個(gè)月業(yè)績最后一名、或累計(jì)三個(gè)月業(yè)績最后一名者將被淘汰出局。相應(yīng)地，銷售成績好的小組及個(gè)人，將得到一定的獎(jiǎng)勵(lì)，以建立良性的競爭機(jī)制，提高士氣，確保銷售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。C　表格化管理及規(guī)范化作業(yè)強(qiáng)化表格化管理，以表格化、流程化的工作方法指導(dǎo)與監(jiān)控銷售人員的工作，進(jìn)行規(guī)范化的銷售運(yùn)作，以保證銷售工作，特別是行銷工作的效率和效果。銷售人員須填寫《來電、來訪登記表》、《工作日?qǐng)?bào)表》、《客戶跟進(jìn)表》等表格，并交由客戶服務(wù)中心進(jìn)行整理和入檔。D　強(qiáng)化專業(yè)培訓(xùn) 在開盤前以及銷售的各個(gè)階段，持續(xù)對(duì)銷售人員進(jìn)行全面、深入和具針對(duì)性的專業(yè)培訓(xùn)，令銷售人員在短時(shí)間內(nèi)熟悉和掌握項(xiàng)目，成為銷售高手。銷售培訓(xùn)內(nèi)容包括以下方面： 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn) 項(xiàng)目銷售講解 銷售技巧培訓(xùn) 接待禮儀培訓(xùn) 職業(yè)道德培訓(xùn)（三）客戶管理A　引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）關(guān)注、維護(hù)和發(fā)掘準(zhǔn)客戶的價(jià)值，需要先進(jìn)科學(xué)的信息系統(tǒng)的支持，單純憑業(yè)務(wù)員的個(gè)人意識(shí)，是難以規(guī)范及長時(shí)間的去跟蹤和關(guān)懷這些準(zhǔn)客戶的。 因此，建議引入客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），運(yùn)用CRM管理軟件，通過對(duì)客戶的深入分析與管理跟進(jìn)，來提高客戶滿意度，實(shí)現(xiàn)開發(fā)商與客戶的互動(dòng)，從而提高企業(yè)的競爭力B　將科技力量引入銷售工作1) 引進(jìn)銷售管理軟件引入軟件，提供如夜間自動(dòng)電話接聽、自動(dòng)介紹物業(yè)情況等。2) 建設(shè)數(shù)字化銷售中心以觸摸屏、3D展示等設(shè)施打造數(shù)字化銷售方式，營造國際化的時(shí)尚感受。C　設(shè)客戶服務(wù)中心1) 負(fù)責(zé)組織實(shí)施CRM的核心工作——分析與管理已購房客戶與準(zhǔn)客戶的資料。2) 跟進(jìn)已購房客戶的售后服務(wù)工作，為已購房客戶提供微笑服務(wù)3) 按區(qū)域和行業(yè)兩大標(biāo)準(zhǔn)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行名單的搜集和篩選，并提供給銷售經(jīng)理布置行銷。4) 為銷售人員提供有力的后勤保障。（四）　銷售文書準(zhǔn)備 （略）（五）　對(duì)發(fā)展商的要求A. 按時(shí)保質(zhì)保量完成項(xiàng)目所需的宣傳，包括各種媒體廣告發(fā)布及各種促銷活動(dòng)的舉辦；具體宣傳投入費(fèi)用、宣傳方式及促銷活動(dòng)的組織雙方另議；B. 按進(jìn)度保質(zhì)完成工程主體建設(shè)；C. 依據(jù)對(duì)客戶的承諾按時(shí)保質(zhì)完成各項(xiàng)相關(guān)配套；D. 按計(jì)劃進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)；E. 據(jù)我司在銷售途中根據(jù)市場(chǎng)變化情況和客戶反饋意見向貴司提出的綜合反映，即時(shí)準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，采取調(diào)整措施；F. 成立專門與我司策劃組對(duì)接的工作小組，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行全面管理和跟蹤。對(duì)于銷售這一部分，有待我司在進(jìn)一步的理解項(xiàng)目之后，結(jié)合市場(chǎng)競爭情況和項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)，以及我司多個(gè)項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行全方位和系統(tǒng)的組織和管理。第七章 銷售中心及示范空間建議由于“高尚風(fēng)范，上品名門”對(duì)于大多數(shù)客戶來說，僅僅是一個(gè)概念，而對(duì)其深刻的涵義往往未能完全地理解。在銷售中心的設(shè)計(jì)與包裝過程中，首要是強(qiáng)調(diào)銷售氛圍的同時(shí)，通過精彩的展示將現(xiàn)代精致生活傳神地演繹。注重生活細(xì)節(jié)營造，令消費(fèi)者完全進(jìn)入真實(shí)化的“體驗(yàn)情境”。項(xiàng)目的展示內(nèi)容將是取自項(xiàng)目的售樓中心、示范單位、園林景觀等設(shè)施以及物業(yè)服務(wù)為主要元素，與洽談、簽約、材料展示等功能相互配合與協(xié)調(diào)。一、銷售現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)傳統(tǒng)的銷售中心以洽談為主，展示的內(nèi)容與形式過于單調(diào)，使銷售中心的功能與意義遭到了局限。本項(xiàng)目的銷售中心將融合展示、洽談、體驗(yàn)于一體，使項(xiàng)目的整體功能、環(huán)境提前展示在客戶面前，給客戶一種優(yōu)雅飄逸的生活體驗(yàn)以及精致的生活品質(zhì)