【正文】 與認知度，對銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。 “王府井廣場來了”——深入外地市場銷售推廣。王府井廣場要實現(xiàn)高速消化單位，僅僅依靠本地市場是不足的，因此，有必要走出去，來到具有購買潛力的城市展示、推廣、銷售。這類城市主要包括濟南、濰坊、濱州、臨沂等。第一，選擇當地檔次最高、目標客戶聚集的商廈或購物中心進行定點展示；第二，在當地人口密集或交通主干道設置戶外廣告牌；第三，針對當地商業(yè)街、購物中心、專業(yè)市場等派發(fā)銷售資料；第四，對于有意向的客戶實施跟蹤銷售服務。事件行銷： “巨額獎金征集廣場命名”：（8月上旬）詳見上文。 配合活動： 開盤當天，現(xiàn)場舉辦大型抽獎活動。在所有提交的問卷中抽出若干名（初擬20名），每名獲得價值5000元的禮品。 人際傳播迅且猛——在故事中找歷史。（2002年8月下旬）在中小城市，由于大眾媒體不發(fā)達，信息傳遞的途徑有限，但是，人際傳播或者說是口碑效應所起的作用更大。因此，我司認為刻意地創(chuàng)造一些故事，甚至可說是“流言”，只要是對項目的推出有著積極的意義，都是可以為我們之所用的。對于商業(yè)項目，尤其是本項目投資客所占的比例相當大，“財氣”、“風水”是經商投資人士選擇項目時重要的標準。因此，我司認為，通過事件的傳播，創(chuàng)造這種“吉祥”、“富貴”的價值。項目位于城市中心的核心地段，可以說是“商業(yè)龍脈”的延續(xù)，可以認為，被客戶接受的程度與速度也將上了一個層次。這一相當具有新聞性的事件通過新聞媒體的傳播，勢必成為社會上一熱點事件。這類事件最容易在普羅大眾中傳播，其速度快，而且配合媒體對其的跟蹤報道，對其地段進行歷史追溯，談到在春秋戰(zhàn)國時期已成為魯中經濟的中心?！敖鹗种浮蓖顿Y論壇：（2002年9月中旬）在淄博，投資的意識尚不濃厚，仍需要極大的提高，這是王府井廣場要實現(xiàn)熱銷的首要條件。因此，我們知道，客戶是需要教育的，是需要培養(yǎng)的，對于中國人來說，最好的教育形式就是樹立榜樣，有了先人的步伐，后來者才會邁得更快，更大。國內在投資方面亦踴現(xiàn)出了一批先行者，例如：上海股市的傳奇楊百萬等等，舉辦投資論壇，若邀請這些人前來演講，闡述良好投資的巨大回報，以及帶給人生的成功感。當然，隨行的還將有專業(yè)的投資學專家，如經濟系的教授等，從理性的角度考慮投資?？傊裕谡搲弦环矫娼o予煽動性的鼓動，另一方面也給予專業(yè)上的引導，只為了一點，就投資王府井廣場是一條難得的生財之道。在本次活動開始前一周，即舉辦新聞記者招待會，將活動的細則向社會公布，并把與會者詳細地給予介紹，包裝成為投資界的“明星”，并使這些“明星”在報紙、電視等媒體不斷地報道，使人未到，名氣已遍布整個淄博市，不難想象，屆時會議將受到如何的關注，對項目的銷售推廣必然有著重要的意義。 全城矚目，盛大開盤——開盤之日現(xiàn)場活動（2002年9月21日）開盤之日，除了在銷售上形成第一個高潮，同時也是將王府井廣場品牌推廣的高峰。這一天，王府井廣場將安排精彩分呈的現(xiàn)場活動及表演，以創(chuàng)造火爆的場面，以人氣帶動財氣，促成當天的開門紅。A、“搶錢大行動”：開盤當天，凡是來到銷售現(xiàn)場參觀者，皆有機會參加連環(huán)抽獎，獲得高額價值的獎品?；顒蛹殑t：所有參觀者只需填妥客戶資料卡，即可參加抽獎；抽獎活動由早上9：00開始，直到下午5：00，共8個小時，每小時現(xiàn)場抽獎一次；抽獎形式為累加式，若本次未中獎者，可繼續(xù)參加下一次抽獎；獎品設置如下： 每一次抽獎包括冰箱、洗衣機、電視機、電燙斗等，價值約在2萬元； 當天最后一次抽獎，將抽出當天最大獎，獲贈現(xiàn)金5000元；現(xiàn)場設置數個大抽獎箱，將不斷積累的抽獎卡放置其中；在現(xiàn)場的空地處，擺放部分獎品，刺激現(xiàn)場人士的情緒。B、“王府井旋風”現(xiàn)場SHOW：時間：開盤當天上午10：00，歷時約2個小時。節(jié)目：邀請國內知名歌手（如：滿文軍、孫楠等）現(xiàn)場演唱；與婚紗店一同舉辦婚紗表演；時裝模特展示情侶裝系列；夏季時裝表演。 “走出去，請進來”——首批業(yè)主北京王府井之行（2002年國慶） 目標：— 北京王府井的誘人利益；— 提前看到王府井廣場的前景；— 廣場式購物中心在淄博才剛剛開始，但有望后來居上。 內容：— 走出去——走馬北京看王府井（2002年國慶）派出首批客戶、記者團，到北京，通過報紙和電視專欄報道形式，介紹王府井在中國的影響力；— 請進來——廣場經濟（淄博）高峰論壇（2002年10月中旬）在“走馬北京看王府井”結束時，邀請中國主要商業(yè)物業(yè)的發(fā)展商、各級政府官員、權威專家、投資合作者和新聞媒體代表，到淄博舉行“廣場經濟高峰論壇”，將王府井廣場的宣傳推向高潮。 形式：— 報紙和電視專欄報道，與當地有關電視臺和報紙的房地產欄目合作；圖文并茂，在介紹北京王府井的情況后，不斷將淄博與上述城市對比，強化市場對淄博商業(yè)物業(yè)的關注度。 結論：— 王府井廣場是先進商業(yè)模式的代表；— 相比傳統(tǒng)的商業(yè)街與商場，創(chuàng)新創(chuàng)物廣場模式更美好。 “全國特許加盟經營”研討會：（2002年10月下旬）近些年來，國內逐漸接受了一些先進的國外經營模式，其中特許加盟經營模式就是其中盛行的一種。這一模式日漸用以各類行業(yè)，如服裝、食品、洗衣店等各色各樣，這類特許加盟經營公司，以自身豐富的實踐經驗、高素質的專業(yè)技術管理人才，以完整規(guī)范化的經營管理手冊為指導，為投資者提供全方面的培訓與支持，這種模式已成為許多創(chuàng)業(yè)人士的首選。在王府井廣場設定的客戶層面中，仍有不少是有志于創(chuàng)業(yè)的人士，故特意安排在市政府大禮堂舉辦“全國特許加盟經營”研討會，為這類人提供相關的知識與信息，這本身也是促進項目銷售的直接手段之一。故我司建議，邀請國內知名的“特許加盟經營機構”前來淄博召開研討會，利用其號召力與影響力，吸引有意向的人士前來，此過程中，亦將對本項目有了更深刻的認知與了解。傳播費用預算及分配原則 費用分配原則：傳播推廣費用是項目費用支出的重要組成部分，費用分配是否合理，對項目銷售影響至關重大。必須適量、合理分配，達到準確無誤的原則?？紤]到本項目的銷售任務，對此，我司建議遵循“至始至終強勢出擊”的基本原則。 整體傳播費用比例及預算： 王府井廣場預計總成交量：； 王府井廣場傳播費用預算：%； 約376萬元人民幣。注：此費用不包括銷售現(xiàn)場的建設與裝修。 傳播費用分配：報紙廣告——包括硬性廣告、夾報廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費用的15%；影視廣告——包括專題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費用的15%；C、公關促銷活動——包括各階段的公關促銷活動、禮品。約占整體傳播總費用的30%；D、廣告品制作——包括模型、樓書、海報、POP、展板、現(xiàn)場包裝品、禮品、指示系統(tǒng)、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標準等等。約占整體傳播總費用的10%；E、展銷會設場——包括展架、展示系統(tǒng)等等。約占整體傳播總費用的5%。F、戶外廣告——包括各類路牌廣告、燈箱廣告、車身廣告。約占整體傳播總費用的25%；：市場預熱期：25%；內部認購期：20%；公開發(fā)售期：20%；強銷期：20%；清盤期：15%銷售力實現(xiàn)（內容一覽表）總述銷售現(xiàn)場要求銷售工具組織的建立/管理銷售力的實現(xiàn) 總述：銷售的完成，需要現(xiàn)場兩方面的支持：一方面，銷售現(xiàn)場給予客戶的傳播力與感染力；另一方面，建立完善的銷售組織，培訓高素質的銷售人員，使其不但具有較好的銷售技巧，還應充分了解買家需求，耐心細致，主動把握買家心理，有助于提高銷售的成功率。 銷售現(xiàn)場的要求；鑒于銷售現(xiàn)場的重要性，為了配合每個階段的銷售及推廣計劃，我司建議貴司按以下的進度完成銷售現(xiàn)場的建設：八月上旬 完成圍墻及所有廣告牌；九月上旬 完成銷售中心及廣場； 銷售工具： 模型:王府井廣場在公開發(fā)售時仍是期鋪，客戶直觀地了解項目的規(guī)模、建筑、間隔特點等，最好的銷售工具就是模型。我司建議整體規(guī)劃模型，令客戶直觀、形象地了解項目。 投資手冊（樓書）： 全方位地介紹王府井廣場，生動、細致地為客戶分析入駐或投資本項目的各項利益點。 銷售海報：售樓普及資料，優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內容簡潔，在銷售現(xiàn)場、展示現(xiàn)場，以及向客戶派發(fā)。：售樓中心懸掛資料，全面介紹發(fā)展商及王府井廣場。：如雨傘，手提袋等，美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造銷售熱點。 其它銷售資料：商鋪分布圖、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標準等文本資料。輔助銷售資料，幫助客戶了解項目及銷售手續(xù)的細則。銷售隊伍的管理建立嚴格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來明確銷售人員的工作內容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。（詳見管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）一名優(yōu)秀售樓人員主要應具備以下三個方面的條件：團隊精神；專業(yè)技巧；誠懇、細致、耐心。管理者對銷售人員的培訓主要包括以下幾方面：職業(yè)道德培訓；基本素質培訓；專業(yè)知識培訓；綜合素質培訓；儀態(tài)儀表培訓；服務規(guī)范培訓。通過系統(tǒng)、全面的培訓提高銷售隊伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。（管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）項 目內 容銷售現(xiàn)場的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；對不同類型顧客要善于判斷，對來電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對項目的意見?？蛻糍彿啃睦矸治鰧τ眉摇⑼顿Y者、同行、靈活有效的營銷策略，重點放在投資者、用家身上。購房情況介紹有針對性對地介紹項目情況，突出其特色與公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時繳納定金。正式合同簽署即房地產買賣合同，是由房地產主客部門統(tǒng)一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應經過公證手續(xù)。辦理銀行按揭由財務部按照銀行的有關要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主情況時，由經營部與財務部共同辦理。收款過程設計原則：銷售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤，應視當地市場、項目情況和工程資金的具體情況進行設計。成交情況匯總客戶名稱、商鋪位置、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問題熟悉有關房地產法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售員應向顧客詳細介紹合同中法律問題。與物業(yè)管理交接將樓盤表格記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其它有關信息。銷售總結銷售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫，總結銷售得失，為以后項目的開發(fā)設計和策劃提供有效的資料。銷售員的業(yè)績評定依據：接洽的總客戶數，成交量，顧客履約情況，顧客投訴。上級的評價。銷售力的持續(xù)全程跟進的服務體系從策劃、策劃的執(zhí)行、執(zhí)行監(jiān)督、策劃效果評估到策劃的調整、再執(zhí)行，凌峻機構都將密切跟進，實施每一個環(huán)節(jié)的全程服務，確定每一個環(huán)節(jié)都能保持對市場反饋的高度敏感性及對客戶的及時有效的溝通，以保障王府井廣場銷售由此至終的良好運作。 良好的溝通渠道雙方高層每月就營銷推廣效果的總結與下一階段營銷推廣計劃進行會面，及時針對市場變化與項目工作進度作深入的商討。 中國管理資訊網