【正文】 與認知度，對銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。 “王府井廣場來了”——深入外地市場銷售推廣。王府井廣場要實現(xiàn)高速消化單位，僅僅依靠本地市場是不足的，因此，有必要走出去，來到具有購買潛力的城市展示、推廣、銷售。這類城市主要包括濟南、濰坊、濱州、臨沂等。第一，選擇當?shù)貦n次最高、目標客戶聚集的商廈或購物中心進行定點展示；第二，在當?shù)厝丝诿芗蚪煌ㄖ鞲傻涝O(shè)置戶外廣告牌；第三，針對當?shù)厣虡I(yè)街、購物中心、專業(yè)市場等派發(fā)銷售資料；第四，對于有意向的客戶實施跟蹤銷售服務(wù)。事件行銷： “巨額獎金征集廣場命名”：（8月上旬）詳見上文。 配合活動： 開盤當天，現(xiàn)場舉辦大型抽獎活動。在所有提交的問卷中抽出若干名（初擬20名），每名獲得價值5000元的禮品。 人際傳播迅且猛——在故事中找歷史。（2002年8月下旬）在中小城市，由于大眾媒體不發(fā)達，信息傳遞的途徑有限，但是，人際傳播或者說是口碑效應所起的作用更大。因此，我司認為刻意地創(chuàng)造一些故事，甚至可說是“流言”，只要是對項目的推出有著積極的意義，都是可以為我們之所用的。對于商業(yè)項目，尤其是本項目投資客所占的比例相當大，“財氣”、“風水”是經(jīng)商投資人士選擇項目時重要的標準。因此，我司認為，通過事件的傳播，創(chuàng)造這種“吉祥”、“富貴”的價值。項目位于城市中心的核心地段，可以說是“商業(yè)龍脈”的延續(xù)，可以認為，被客戶接受的程度與速度也將上了一個層次。這一相當具有新聞性的事件通過新聞媒體的傳播，勢必成為社會上一熱點事件。這類事件最容易在普羅大眾中傳播，其速度快，而且配合媒體對其的跟蹤報道，對其地段進行歷史追溯，談到在春秋戰(zhàn)國時期已成為魯中經(jīng)濟的中心?！敖鹗种浮蓖顿Y論壇：（2002年9月中旬）在淄博，投資的意識尚不濃厚，仍需要極大的提高，這是王府井廣場要實現(xiàn)熱銷的首要條件。因此，我們知道，客戶是需要教育的，是需要培養(yǎng)的，對于中國人來說，最好的教育形式就是樹立榜樣，有了先人的步伐，后來者才會邁得更快，更大。國內(nèi)在投資方面亦踴現(xiàn)出了一批先行者，例如：上海股市的傳奇楊百萬等等，舉辦投資論壇，若邀請這些人前來演講，闡述良好投資的巨大回報，以及帶給人生的成功感。當然，隨行的還將有專業(yè)的投資學專家，如經(jīng)濟系的教授等，從理性的角度考慮投資?？傊裕谡搲弦环矫娼o予煽動性的鼓動，另一方面也給予專業(yè)上的引導，只為了一點，就投資王府井廣場是一條難得的生財之道。在本次活動開始前一周，即舉辦新聞記者招待會，將活動的細則向社會公布，并把與會者詳細地給予介紹，包裝成為投資界的“明星”，并使這些“明星”在報紙、電視等媒體不斷地報道，使人未到，名氣已遍布整個淄博市，不難想象，屆時會議將受到如何的關(guān)注，對項目的銷售推廣必然有著重要的意義。 全城矚目，盛大開盤——開盤之日現(xiàn)場活動（2002年9月21日）開盤之日，除了在銷售上形成第一個高潮，同時也是將王府井廣場品牌推廣的高峰。這一天，王府井廣場將安排精彩分呈的現(xiàn)場活動及表演，以創(chuàng)造火爆的場面，以人氣帶動財氣，促成當天的開門紅。A、“搶錢大行動”：開盤當天，凡是來到銷售現(xiàn)場參觀者，皆有機會參加連環(huán)抽獎，獲得高額價值的獎品。活動細則：所有參觀者只需填妥客戶資料卡，即可參加抽獎；抽獎活動由早上9：00開始，直到下午5：00，共8個小時，每小時現(xiàn)場抽獎一次；抽獎形式為累加式，若本次未中獎?wù)?，可繼續(xù)參加下一次抽獎；獎品設(shè)置如下： 每一次抽獎包括冰箱、洗衣機、電視機、電燙斗等，價值約在2萬元； 當天最后一次抽獎，將抽出當天最大獎，獲贈現(xiàn)金5000元；現(xiàn)場設(shè)置數(shù)個大抽獎箱，將不斷積累的抽獎卡放置其中；在現(xiàn)場的空地處，擺放部分獎品，刺激現(xiàn)場人士的情緒。B、“王府井旋風”現(xiàn)場SHOW：時間：開盤當天上午10：00，歷時約2個小時。節(jié)目：邀請國內(nèi)知名歌手（如：滿文軍、孫楠等）現(xiàn)場演唱；與婚紗店一同舉辦婚紗表演；時裝模特展示情侶裝系列；夏季時裝表演。 “走出去，請進來”——首批業(yè)主北京王府井之行（2002年國慶） 目標：— 北京王府井的誘人利益；— 提前看到王府井廣場的前景；— 廣場式購物中心在淄博才剛剛開始，但有望后來居上。 內(nèi)容：— 走出去——走馬北京看王府井（2002年國慶）派出首批客戶、記者團，到北京，通過報紙和電視專欄報道形式，介紹王府井在中國的影響力；— 請進來——廣場經(jīng)濟（淄博）高峰論壇（2002年10月中旬）在“走馬北京看王府井”結(jié)束時，邀請中國主要商業(yè)物業(yè)的發(fā)展商、各級政府官員、權(quán)威專家、投資合作者和新聞媒體代表，到淄博舉行“廣場經(jīng)濟高峰論壇”，將王府井廣場的宣傳推向高潮。 形式：— 報紙和電視專欄報道，與當?shù)赜嘘P(guān)電視臺和報紙的房地產(chǎn)欄目合作；圖文并茂，在介紹北京王府井的情況后，不斷將淄博與上述城市對比，強化市場對淄博商業(yè)物業(yè)的關(guān)注度。 結(jié)論：— 王府井廣場是先進商業(yè)模式的代表；— 相比傳統(tǒng)的商業(yè)街與商場，創(chuàng)新創(chuàng)物廣場模式更美好。 “全國特許加盟經(jīng)營”研討會：（2002年10月下旬）近些年來，國內(nèi)逐漸接受了一些先進的國外經(jīng)營模式，其中特許加盟經(jīng)營模式就是其中盛行的一種。這一模式日漸用以各類行業(yè)，如服裝、食品、洗衣店等各色各樣，這類特許加盟經(jīng)營公司，以自身豐富的實踐經(jīng)驗、高素質(zhì)的專業(yè)技術(shù)管理人才，以完整規(guī)范化的經(jīng)營管理手冊為指導，為投資者提供全方面的培訓與支持，這種模式已成為許多創(chuàng)業(yè)人士的首選。在王府井廣場設(shè)定的客戶層面中，仍有不少是有志于創(chuàng)業(yè)的人士，故特意安排在市政府大禮堂舉辦“全國特許加盟經(jīng)營”研討會，為這類人提供相關(guān)的知識與信息，這本身也是促進項目銷售的直接手段之一。故我司建議，邀請國內(nèi)知名的“特許加盟經(jīng)營機構(gòu)”前來淄博召開研討會，利用其號召力與影響力，吸引有意向的人士前來，此過程中，亦將對本項目有了更深刻的認知與了解。傳播費用預算及分配原則 費用分配原則：傳播推廣費用是項目費用支出的重要組成部分，費用分配是否合理，對項目銷售影響至關(guān)重大。必須適量、合理分配，達到準確無誤的原則。考慮到本項目的銷售任務(wù)，對此，我司建議遵循“至始至終強勢出擊”的基本原則。 整體傳播費用比例及預算： 王府井廣場預計總成交量：； 王府井廣場傳播費用預算：%； 約376萬元人民幣。注：此費用不包括銷售現(xiàn)場的建設(shè)與裝修。 傳播費用分配：報紙廣告——包括硬性廣告、夾報廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費用的15%；影視廣告——包括專題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費用的15%；C、公關(guān)促銷活動——包括各階段的公關(guān)促銷活動、禮品。約占整體傳播總費用的30%；D、廣告品制作——包括模型、樓書、海報、POP、展板、現(xiàn)場包裝品、禮品、指示系統(tǒng)、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標準等等。約占整體傳播總費用的10%；E、展銷會設(shè)場——包括展架、展示系統(tǒng)等等。約占整體傳播總費用的5%。F、戶外廣告——包括各類路牌廣告、燈箱廣告、車身廣告。約占整體傳播總費用的25%；：市場預熱期：25%；內(nèi)部認購期：20%；公開發(fā)售期：20%；強銷期：20%；清盤期：15%銷售力實現(xiàn)（內(nèi)容一覽表）總述銷售現(xiàn)場要求銷售工具組織的建立/管理銷售力的實現(xiàn) 總述：銷售的完成，需要現(xiàn)場兩方面的支持：一方面，銷售現(xiàn)場給予客戶的傳播力與感染力；另一方面，建立完善的銷售組織，培訓高素質(zhì)的銷售人員，使其不但具有較好的銷售技巧，還應充分了解買家需求，耐心細致，主動把握買家心理，有助于提高銷售的成功率。 銷售現(xiàn)場的要求；鑒于銷售現(xiàn)場的重要性，為了配合每個階段的銷售及推廣計劃，我司建議貴司按以下的進度完成銷售現(xiàn)場的建設(shè)：八月上旬 完成圍墻及所有廣告牌；九月上旬 完成銷售中心及廣場； 銷售工具： 模型:王府井廣場在公開發(fā)售時仍是期鋪，客戶直觀地了解項目的規(guī)模、建筑、間隔特點等，最好的銷售工具就是模型。我司建議整體規(guī)劃模型，令客戶直觀、形象地了解項目。 投資手冊（樓書）： 全方位地介紹王府井廣場，生動、細致地為客戶分析入駐或投資本項目的各項利益點。 銷售海報：售樓普及資料，優(yōu)勢在于費用低，可大量發(fā)放，傳播范圍廣泛，內(nèi)容簡潔，在銷售現(xiàn)場、展示現(xiàn)場，以及向客戶派發(fā)。：售樓中心懸掛資料，全面介紹發(fā)展商及王府井廣場。：如雨傘，手提袋等，美觀、實用，用于傳遞信息，能夠制造銷售熱點。 其它銷售資料：商鋪分布圖、銀行按揭、付款方式、貸款利率表、裝修標準等文本資料。輔助銷售資料，幫助客戶了解項目及銷售手續(xù)的細則。銷售隊伍的管理建立嚴格的銷售管理體制，是銷售管理的基礎(chǔ)。將對銷售人員和銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控，通過管理制度來明確銷售人員的工作內(nèi)容，提高銷售環(huán)節(jié)的效率。（詳見管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）一名優(yōu)秀售樓人員主要應具備以下三個方面的條件：團隊精神；專業(yè)技巧；誠懇、細致、耐心。管理者對銷售人員的培訓主要包括以下幾方面：職業(yè)道德培訓；基本素質(zhì)培訓；專業(yè)知識培訓；綜合素質(zhì)培訓；儀態(tài)儀表培訓；服務(wù)規(guī)范培訓。通過系統(tǒng)、全面的培訓提高銷售隊伍的“戰(zhàn)斗力”，在銷售的“臨門一腳”成功射門。（管理與監(jiān)控環(huán)節(jié)一覽表）項 目內(nèi) 容銷售現(xiàn)場的接待資料齊全，模型整潔，圖片突出，光線明亮；對不同類型顧客要善于判斷，對來電咨詢要禮貌熱情?？蛻魴n案記錄包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的商鋪面積、位置等，了解售樓的信息渠道，對項目的意見?？蛻糍彿啃睦矸治鰧τ眉?、投資者、同行、靈活有效的營銷策略，重點放在投資者、用家身上。購房情況介紹有針對性對地介紹項目情況，突出其特色與公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認真解答客戶的詢問。認購書簽定認購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽定認購書，同時繳納定金。正式合同簽署即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主客部門統(tǒng)一印刷，公司法人或其委托代理人代表公司在正式合同上簽字，加蓋公司公章的銷房和銀行按揭應經(jīng)過公證手續(xù)。辦理銀行按揭由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主情況時，由經(jīng)營部與財務(wù)部共同辦理。收款過程設(shè)計原則：銷售回籠資金應確保工程建設(shè)用款和獲得預期利潤，應視當?shù)厥袌觥㈨椖壳闆r和工程資金的具體情況進行設(shè)計。成交情況匯總客戶名稱、商鋪位置、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠狀況。法律問題熟悉有關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)，以滿足客戶的咨詢，在正式合同簽訂時，銷售員應向顧客詳細介紹合同中法律問題。與物業(yè)管理交接將樓盤表格記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶及其它有關(guān)信息。銷售總結(jié)銷售資料的整理與保管，建立檔案和電腦資料庫，總結(jié)銷售得失，為以后項目的開發(fā)設(shè)計和策劃提供有效的資料。銷售員的業(yè)績評定依據(jù)：接洽的總客戶數(shù)，成交量，顧客履約情況，顧客投訴。上級的評價。銷售力的持續(xù)全程跟進的服務(wù)體系從策劃、策劃的執(zhí)行、執(zhí)行監(jiān)督、策劃效果評估到策劃的調(diào)整、再執(zhí)行，凌峻機構(gòu)都將密切跟進，實施每一個環(huán)節(jié)的全程服務(wù)，確定每一個環(huán)節(jié)都能保持對市場反饋的高度敏感性及對客戶的及時有效的溝通，以保障王府井廣場銷售由此至終的良好運作。 良好的溝通渠道雙方高層每月就營銷推廣效果的總結(jié)與下一階段營銷推廣計劃進行會面，及時針對市場變化與項目工作進度作深入的商討。 中國管理資訊網(wǎng)