【導(dǎo)讀】行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際和我們積累的豐富經(jīng)驗(yàn)，形成了以下營(yíng)銷策。影響人居中心排名關(guān)鍵因素之“住房消費(fèi)指標(biāo)”(指市民能否買得起住。月，開發(fā)商購(gòu)臵土地71萬平方米，比同期減少了75萬平方米，下降51%。量約萬㎡，市場(chǎng)整體發(fā)展態(tài)勢(shì)良好。新開樓盤中，以小戶型+商業(yè)。物業(yè)成了今年1季度成都樓市的主角。量最大達(dá)萬平米，占1季度總供給量的三成。其中，二至三環(huán)仍是商品房供給主力區(qū)域，占到總供應(yīng)量的37%。三環(huán)外及郊區(qū)樓盤也較為活躍，比例達(dá)到26%。約2萬戶的需求缺口。其次，土地供應(yīng)出現(xiàn)錯(cuò)位。2020年，成都的城市住。不會(huì)因?yàn)闈q價(jià)而沖動(dòng)購(gòu)房，44%的則處于觀望狀態(tài)，%的會(huì)延后購(gòu)買，只有%的會(huì)提前購(gòu)買。北是目前離城區(qū)最近，房?jī)r(jià)最便宜，住宅性價(jià)比最高的區(qū)域。萬科金色花園的推出將會(huì)進(jìn)一步提高城北樓盤的。因本項(xiàng)目位于城北片區(qū)，在一環(huán)路和二環(huán)路之間的互助路，互助路片區(qū)附近房屋多為拆遷安臵房及早期單位集資建房，

　　

【正文】 形象。 費(fèi)用預(yù)估： 38 萬元。 說明： 各階段的廣告安排視 銷售實(shí)際情況進(jìn)行及時(shí)、適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 （三 ）、項(xiàng)目概念設(shè)計(jì)的整合推廣 作為房地產(chǎn)住宅項(xiàng)目，【金色華庭】與所有的產(chǎn)品一樣，消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的了解主要通過對(duì)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、居住理念的前期感性認(rèn)識(shí)與入住后的切實(shí)感受共同達(dá)成，同時(shí)也因?yàn)樵趯?duì)產(chǎn)品信息一定認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上，加上銷售信息的強(qiáng)勢(shì)傳遞，最終產(chǎn)生購(gòu)買行為。 39 整體策略概念設(shè)計(jì) 項(xiàng)目規(guī)劃理念 +居住理念 1 產(chǎn)品前期整體概念認(rèn)識(shí) +銷售信息 2 形成購(gòu)買欲望，產(chǎn)生初次購(gòu)買行為 +居住概念信息傳遞 3 堅(jiān)定購(gòu)買決心，肯定初次購(gòu)買行為，產(chǎn)生二次購(gòu)買行為。 營(yíng)銷推廣流程圖 、作整體推廣規(guī)劃計(jì)劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性； 、在項(xiàng)目執(zhí)行過程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場(chǎng)變化而 調(diào)整。 、 以形象定位的理念為宗旨，進(jìn)行一系列宣傳，即遵循 AIDAS 原理： Attention—— 引起注意 制定進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的整體規(guī)劃 找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳 全面開展促銷活動(dòng) 分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整 促銷活動(dòng)計(jì)劃（充分考慮人員、價(jià)格、服務(wù)等組合 ） 廣告計(jì)劃 軟性 硬性 40 Interesting—— 產(chǎn)生興趣 Desire—— 引發(fā)欲望 Action—— 促使購(gòu)買行為 Satisfaction—— 達(dá)到滿意 、通過宣傳，保持整個(gè)促銷活動(dòng)的戰(zhàn)略性、連續(xù)性、系統(tǒng)性，逐步把銷 售活動(dòng)推向高潮 ，并在宣傳的同時(shí)樹立起自己的品牌。 、 營(yíng)銷方式 可通過廣告、活動(dòng)行銷、新聞報(bào)道、發(fā)布消息等手段，樹立品牌，樹 立形象，并通過專業(yè)銷售人員與客戶進(jìn)行最全面、最深入、最密切的溝通和良好的服務(wù)形象，使之達(dá)成共識(shí)，促成銷售。 、 營(yíng)銷重點(diǎn)分析 強(qiáng)調(diào)社區(qū)化居住體系。 強(qiáng)調(diào)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 強(qiáng)調(diào)該項(xiàng)目在區(qū)域內(nèi)的稀缺性。 突出智能化的 居家環(huán)境。 突出人性化的物業(yè)管理。 41 銷售付款方式 付款方式 優(yōu)惠折扣 一次性付款 3% 銀行 7 成 20年按揭付款 1% 免息 1年分期付款（首付 40%、 3個(gè)月時(shí) 支付 30%、 12個(gè)月時(shí)支付30%） 1% 免息半年分期付款（首付 30%、 3個(gè)月時(shí)支付 30%、 6 個(gè)月時(shí)支付40%） % （四）、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 區(qū)位：坐落城北成熟居住社區(qū) —— 互助路片區(qū)，荷花池、高筍塘商圈 等優(yōu)勢(shì)資源近在咫尺。盡可收納，繁華漸濃，彰顯優(yōu)質(zhì)化的愜意生活。 規(guī)模：城北 21 畝規(guī)?；冯娞莨⒆≌鐓^(qū)。 交通：一、二環(huán)路上方便通達(dá)的立體交通體系。 建筑：開創(chuàng)新現(xiàn)代的川西民居典范，造型現(xiàn)代明快，線條簡(jiǎn)潔利落，追 求精致、精美。富有獨(dú)創(chuàng)性的外觀設(shè)計(jì)，極度的詮釋“人、建筑、自然” 的完美結(jié)合。 生態(tài)：整個(gè)社區(qū)多點(diǎn)布景，或靜態(tài)草坪、或粼粼小波、或纖纖長(zhǎng)廊，信 步而行，景隨步移，情隨景遷。 親水：小區(qū)以水為線，讓園區(qū)各景點(diǎn)鮮活起來，打造高品位親水宅邸 品質(zhì)：按專業(yè)程序精心施工，嚴(yán)格監(jiān)理每個(gè)細(xì)節(jié)，精雕細(xì)琢。打造恒久 42 堅(jiān)固，歷舊彌新的傳世住宅。 價(jià)格：起價(jià)僅 2680 元 /㎡的質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的高品味超值價(jià)格精品住宅社區(qū)。 戶型：主力戶型為 85 ㎡ —— 120 ㎡等多款更適用、更合理、更人性的戶 型可滿足更多要求。 購(gòu)物：小區(qū)臨街專設(shè)有大型購(gòu)物連鎖超市，及小區(qū)外的各種業(yè)態(tài)配套 可 滿足各種日常消費(fèi)需求。 1教育：省重點(diǎn)中學(xué)成都八中、成大附中、花圃路小學(xué)、解北二小?? 1餐飲：項(xiàng)目配套的大型餐飲商業(yè)形態(tài)可為業(yè)主奉上各種精細(xì)美食。 （五）、推廣主題及衍生 主題：金色華庭 —— 享受你所熟悉的生活 以此為推廣主題中心，可以衍生以下分支訴求。 金色生活，燦爛人生！ 生活多彩，金色最美！ 開啟金色新生活！ 居金色華庭，享金色生活！ 金色生活新主張！ 幸福的家園，金色的生活！ 陽(yáng)光燦爛好心情！ 43 金色童年 —— 未來更精彩！ 金色年華 —— 青春更精彩！ 金色歲月 —— 夕陽(yáng)更精彩！ 1時(shí)尚、快樂、喜悅，??，多姿多彩！ 1金色 —— 生活中最暖心的幸福色！ 1奔放的熱情，幸福的家園！ 1生活可以更精彩！ 1燦爛生活，金色未來！ （六）、金色生活暢想 在金色華庭，風(fēng)箏在這里飛起，藍(lán)天白云下，飄蕩著青春的故事。 在金色華庭，你可以坐在寬闊的飄窗平臺(tái)上，就著一杯新茶，品味午后 的陽(yáng)光。 在金色華庭，綠色的背景，流動(dòng)的溪水，趣味的小橋，是生活中永恒的 點(diǎn)綴。 在金色華庭，不僅盡享多功能的運(yùn)動(dòng)設(shè)施，更有感染著人們濃烈的健康 運(yùn)動(dòng)氣息。 在金色華庭，回家的路，現(xiàn)代、美麗、寬闊、通暢。 在金色華庭，這里的孩子健康成長(zhǎng)，這里的青年積極進(jìn)取，這里的老人 健康長(zhǎng)壽！ 44 在金色華庭，建筑的美在里面，也在外面，是純粹，是現(xiàn)代，是簡(jiǎn)約， 是恬淡，更是風(fēng)景！ 在金色華庭，心動(dòng)，是因?yàn)槊涝诹鲃?dòng)，鮮花盛開，樹影搖曳，四時(shí)風(fēng)光， 美不勝收！ 在金色華庭，愛，去愛，被愛 —— 一切為了愛！多一份溝通，多一份參 與，就多一份友好！ 45 第五部分 【金色華庭】銷售管理 一、 銷售隊(duì)伍及現(xiàn)場(chǎng)管理 參照本公司其他售樓部的管理模式，公司 全部銷售人員統(tǒng)一管理，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一考核，以及正式上崗后的統(tǒng)一管理。 二、銷售各流程管理 （一）、 【金色華庭】 排號(hào)流程 客戶接待與咨詢 引導(dǎo)客戶排號(hào)，填寫“客戶排號(hào)信息表” 乙方銷售助理根據(jù)“客戶排號(hào)信息表”電腦錄入相關(guān)資料并打印 銷售員帶客戶憑排號(hào)單到甲方財(cái)務(wù)交納排號(hào)申購(gòu)費(fèi) 甲方行政在排號(hào)單上蓋章確認(rèn)，匯總并存檔 46 （二）、 【金色華庭】 選房流程 客戶接待與咨詢 銷售員引導(dǎo)客戶將排號(hào)單匯總至乙方設(shè)定選房處 客戶根據(jù)排號(hào)單順序依次 到選房處選房并領(lǐng)取選房確認(rèn)單 客戶憑選房確認(rèn)單打印申購(gòu)協(xié)議書 帶客戶憑申購(gòu)協(xié)議書到甲方財(cái)務(wù)交納申購(gòu)金 甲方行政蓋章、協(xié)議匯總并存檔 47 （三）、 【金色華庭】 換 房 流 程 (預(yù)售前 ) 銷售代表與換房客戶洽談（了解客戶換房要求） 確定所換房號(hào)，領(lǐng)取“換房申請(qǐng)”并填寫（原則小換大，低換高） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做換房登記，并在“換房申請(qǐng)”上簽字確認(rèn) 帶客戶到財(cái)務(wù)電腦先做收銀退單， 履行選房程序打印新選房定單， 帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退還原定房 收據(jù)、財(cái)務(wù)部重開新定房收據(jù) 到甲方行政部蓋章、拿協(xié)議 （四）、 【金色華庭】 退訂流程 48 （預(yù)售前） 銷售代表與退訂客戶洽談（了解客戶退訂因素，挽留） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退訂客戶洽談（解決客戶問題，確認(rèn)客戶退訂因素，挽留） 乙方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做退房客戶登記，并在申購(gòu)協(xié)議書上簽署“同意退房” 銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢 甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔 甲方行政登記并匯總存檔 （五）、 【金色華庭】 退定流程 49 （預(yù)售后） 銷 售代表與退定客戶洽談（了解客戶退定因素，挽留） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退定客戶洽談（解決客戶問題，確認(rèn)客戶退定因素，挽留） 乙方現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做退房客戶登記，并在申購(gòu)協(xié)議書上簽署“同意退定” 甲方負(fù)責(zé)人在申購(gòu)協(xié)議書上簽署“同意退定” 銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢 甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔 甲方行政登記并匯總存檔 50 （六）、 【金色華庭】 退房流程 （合同后） 銷售代表與退房客戶洽談（了解客戶退房因素，堅(jiān)持不退房原則、挽留） 現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理與退房 客戶洽談（了解客戶退房因素，堅(jiān)持不退房原則、挽留） 甲方負(fù)責(zé)人在申購(gòu)協(xié)議書上簽署“同意退房” 銷售代表帶客戶到甲方財(cái)務(wù)退錢 甲方財(cái)務(wù)收回原有手續(xù)并存檔 甲方行政登記并匯總存檔 甲方行政到房管局撤案 甲方通知乙方再銷售時(shí)間 51 第六部分 附件 —— 總平規(guī)劃建議圖 戶外廣告位平面設(shè)計(jì)圖