【正文】 二、整體銷售階段劃分 （一）產(chǎn)品形象： 樹(shù)立【金色華庭】北門片區(qū)居住之典范形象。 21247。 （七）、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位應(yīng)成為同區(qū)域最高價(jià)位，同時(shí)考慮到市場(chǎng)因素，多層均價(jià)應(yīng)控制在 2700 元 /㎡左右，電梯公寓價(jià)格應(yīng)控制在 2680 元 /㎡ — 2980 元 /㎡之間，均價(jià) 為 2800 元 /㎡。 車位規(guī)劃： 車位應(yīng)盡量滿足業(yè)主居住需求，達(dá)到 1： 左右。而投資者看中的就是北門的良好出租率及不可估量的增值空間。能否考慮在河上修建一座供人行走通過(guò)的橋，增大項(xiàng)目附加值。由于其特殊的職業(yè)構(gòu)成，區(qū)域居民的房屋需求及投資熱情都較高。 限高： 50 米。 結(jié)論：建議本項(xiàng)目為保證高品質(zhì)，社區(qū)化，合理售價(jià)及低成本，最重要的是保證銷售進(jìn)度，故容積率應(yīng)設(shè)臵在 左右。套三的戶型同樣為兩種：一種為 90 平米左右的實(shí)用性小套三，一種為 130 左右的三室兩廳雙衛(wèi)。三環(huán)外及郊區(qū)樓盤也較為活躍，比例達(dá)到 26%。 本報(bào)告針對(duì)項(xiàng)目的特殊性，采用各種適用的調(diào)研方法、調(diào)研手段，獲取第一手真實(shí)的市場(chǎng)相關(guān)信息和數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上結(jié)合業(yè)界前沿的理論和行業(yè)技術(shù)，形成了我們對(duì)該項(xiàng)目的真實(shí)認(rèn)知和感受。 2020 年，成都的城市住宅地價(jià)為負(fù)增長(zhǎng)，成都拍賣土地有 60%為舊城改造臵換出來(lái)的土地， 40%為新增土地。兩室兩廳雙衛(wèi)及三室兩廳雙衛(wèi)戶型消費(fèi)潛力也同樣巨大，但需保持一定比例。建興百家庭院的商鋪中，在 順沙巷和小沙河邊的鋪位，距本項(xiàng)目?jī)H百米之遙，商業(yè)氛圍有相似點(diǎn)，也有不及本項(xiàng)目住宅區(qū)域的成熟之處，但銷售三 個(gè)月已告清。 迪康電器城， 該商場(chǎng)目前尚在修建中， 距本項(xiàng)目 300 米左右，營(yíng)業(yè) 面積 10000 余平方米，是專業(yè)的電器零售市場(chǎng)。 目標(biāo)客戶群體穩(wěn)定，購(gòu)房需求巨大。 項(xiàng)目在同一片區(qū)屬規(guī)模最大的唯一的封閉式社區(qū)，即社區(qū)型居住形態(tài)，有望提高居住品質(zhì)，吸引目標(biāo)客戶群體。 功能區(qū)分化： 為了避免不同年齡層次而產(chǎn)生的活動(dòng)內(nèi)容的相互干擾，應(yīng)根據(jù)人的活動(dòng)性質(zhì)及形式實(shí)現(xiàn)功能分區(qū)化，使區(qū)域 功能更適宜某一類或幾類人群，產(chǎn)生相對(duì)有序的環(huán)境，且便于設(shè)施的配臵。 圍墻規(guī)劃： 圍墻應(yīng)采用柵欄式封閉圍墻，建議形成兩個(gè)小型出口，一為 項(xiàng)目與互助路綜合市場(chǎng)相臨位臵，一為項(xiàng)目離小沙河最近位臵，同時(shí)在這兩個(gè)出口處設(shè)臵治安崗?fù)?。這兩種建設(shè)方案其建設(shè)成本偏差不是非常大，在此以建筑面積統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算： （一）、總建筑面積： 21 畝 ㎡ /畝 =25200 ㎡ 其中：商業(yè)部分： 4000 ㎡（商業(yè)部分的擬建位臵與第二款中的相同） 住宅部分： 21200 ㎡ （二）、銷售額： 商業(yè)部分銷售額： 4933 元 /㎡（均價(jià)） 4000 ㎡ =1973 萬(wàn)元 住宅部分銷售額： 21200 ㎡ 2700 元 /㎡ =5724 萬(wàn)元 合計(jì)總銷售額： 7697 萬(wàn)元 （三）、成本： 常規(guī)成本： 土地成本： 1800 萬(wàn)元。 3. 成本合計(jì)： 萬(wàn)元 （四）、稅后利潤(rùn)： 萬(wàn)元 說(shuō)明： 在項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算中，我們采用的成本部分的數(shù)據(jù)為預(yù)估最大數(shù)據(jù)，而在售價(jià)部分則采用保守售價(jià)，故在項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益方面則應(yīng)該是相對(duì)較為保守的數(shù)據(jù)，以供參考。 36 （二）、銷售目標(biāo)： ：完成住宅銷售總?cè)蝿?wù)及分階段的銷售指標(biāo)，并根據(jù)工程建設(shè)需要，制定各階段的銷售計(jì)劃，確保工程建設(shè)在各階段的資金需求，力爭(zhēng)銷售產(chǎn)值最大化。 費(fèi)用預(yù)估： 30 萬(wàn)元 55%— 80%銷售節(jié)點(diǎn)： 安排商報(bào)硬廣告兩次，華西都市報(bào)廣告一次。 突出人性化的物業(yè)管理。 在金色華庭，你可以坐在寬闊的飄窗平臺(tái)上，就著一杯新茶，品味午后 的陽(yáng)光。 購(gòu)物：小區(qū)臨街專設(shè)有大型購(gòu)物連鎖超市，及小區(qū)外的各種業(yè)態(tài)配套 可 滿足各種日常消費(fèi)需求。 、 營(yíng)銷重點(diǎn)分析 強(qiáng)調(diào)社區(qū)化居住體系。 費(fèi)用預(yù)估： 90 萬(wàn)元 25%— 55%銷售節(jié)點(diǎn)： 38 以商報(bào)為載體，告知銷售的火爆及強(qiáng)烈的市場(chǎng)認(rèn)同度。 盡可能地在吸引多些買家及在初級(jí)階段吸引部分炒家介入，迅速提高項(xiàng) 目知名度和追捧效應(yīng)。 地塊面積為：約 畝 容積率： 總建筑面積： ㎡ /畝 =32668 ㎡ A、 B 塊總建筑面積： 32668 ㎡ +4000 ㎡ =36668 ㎡ 總?cè)莘e率： 36668247。風(fēng)格自然化、園林主 戶型 面積（㎡） 所占比例 兩室兩廳單衛(wèi) 60— 75 20% 兩室兩廳雙衛(wèi) 80— 85 20% 三室兩廳單衛(wèi) 90— 100 25% 三室兩廳雙衛(wèi) 105— 125 30% 四室兩廳雙衛(wèi) 140 左右 5% 26 題化，局部不同的園林與建筑風(fēng)格融合一體，相輔相成，形成多個(gè)園區(qū)景點(diǎn)，都有其相應(yīng)主題，為其塑造特殊的文化背景，以人格化配臵，形成松柏之挺拔傲然、芭蕉之瀟灑闊度、合歡之纖巧嫵媚、竹之瀟灑風(fēng)流、蓮之亭亭玉立等特色綠色景觀。自行車在主入口處就近?？?。外地臵業(yè)者來(lái)成都臵業(yè)，考慮北門方向的主要原因就是價(jià)格因素，想用更少的錢買到更好的房子，所以有些此類客戶會(huì)考慮城北片區(qū)的住宅。 雖離荷花池商圈直線距離較近，但被小沙河隔開(kāi)，步行距離較長(zhǎng)。由于商業(yè)市場(chǎng)的火爆，該區(qū)域良好的區(qū)位條件，部 分居民實(shí)際收入較高。 覆蓋率： 33%。 容積率： 在被調(diào)查的項(xiàng)目中，除萬(wàn)科金色家園和富臨沙河新城屬于低容積率的大社區(qū)外，其他同區(qū)域的電梯公寓 項(xiàng)目容積率全部都在 以上，甚至達(dá)到 、 之高，平均數(shù)為 。其中，套二戶型多為兩種，一種是 60 平 米左右的實(shí)用性小套二，一種為 90 平米左右的兩室兩廳雙衛(wèi)。其中，二至三環(huán)仍是商品房供給主力區(qū)域，占到總供應(yīng)量的 37%。 我們?cè)谶M(jìn)行項(xiàng)目的調(diào)查過(guò)程及策劃過(guò)程中，絲毫不敢大意，專業(yè)責(zé)任感和職業(yè)道德，保證了本次報(bào)告及其建議的科學(xué)性、真實(shí)性以及可參考性。市區(qū)內(nèi)用于住宅開(kāi)發(fā)的土地明顯少于用于商業(yè)開(kāi)發(fā)的土地，大量的住宅開(kāi)發(fā)轉(zhuǎn)向郊外。 建筑形態(tài)： 在調(diào)查的城北片區(qū)的 8 個(gè)項(xiàng)目中，建筑形態(tài)全部為電梯公寓， 其中除雅圖麗景為 18 層，星辰苑為 15 層外，其他項(xiàng)目全部為 11 層小高層電梯公寓。加之藍(lán)光金荷花和荷花金池與本項(xiàng)目隔河相望，城北建材商圈近在咫尺，此區(qū)域的房地產(chǎn)投資能力可見(jiàn)一斑。擬在今年年底之前開(kāi)業(yè)。 與荷花池商圈僅一河只隔，建材商圈近在咫尺。 項(xiàng)目周邊綠化較少，如在項(xiàng)目?jī)?nèi)部能形成較好的綠化及景觀，則本項(xiàng)目必然是目前此區(qū)域購(gòu)房者的首選。 2 、項(xiàng)目規(guī)劃定位： 項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)注重同一區(qū)域的個(gè)性化規(guī)劃設(shè)計(jì)，努力達(dá)到“別有洞天”的內(nèi)環(huán)境視覺(jué)效果，以人車分流為主體思路，完成交通動(dòng)線的組織。這樣規(guī)劃極大的方便了業(yè)主的生活，使項(xiàng)目做到了人性化的設(shè)計(jì)，但同時(shí)保證了小區(qū)的安全性。 建安成本（含主體、內(nèi)外裝、電 梯、主體管網(wǎng)等）： 28 1. 住宅： 600 元 /㎡ 21200 ㎡ =1272 萬(wàn)元 2. 多層商業(yè)： 700 元 /㎡ 4000 ㎡ =280 萬(wàn)元 地勘規(guī)劃設(shè)計(jì)： 14 元 /㎡ 25200 ㎡ = 萬(wàn)元 報(bào)建： 140 元 /㎡ 25200 ㎡ =353 萬(wàn)元 總平：約 100 萬(wàn)元 綠化：約 55 萬(wàn)元 強(qiáng)電：約 90 萬(wàn)元 弱電：約 20 萬(wàn)元 自來(lái)水：約 25 萬(wàn)元 營(yíng)銷、推廣費(fèi)用： 7909 萬(wàn)元 %=356 萬(wàn)元 （其中推廣費(fèi)用為 %，推廣費(fèi)用包括售樓處及樣板房的修建及裝修、銷售資料的設(shè)計(jì)及印刷、各種戶外廣告的制作、沙盤制作、售樓處內(nèi)部各種物品的配臵、電視、報(bào)紙、雜志、車廂廣告的制作及發(fā)布、 SP 活動(dòng)等） 開(kāi)發(fā)商管理費(fèi)用：約 200 萬(wàn)元 小區(qū)內(nèi)及物管配套設(shè)施：約 30 萬(wàn)元 前期物管：約 30 萬(wàn)元 其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用：約 100 萬(wàn)元 稅收（營(yíng)業(yè)稅、附加稅、所得稅等）（營(yíng)業(yè)稅、附加稅、所得稅等）： 7909萬(wàn)元 11% =870 萬(wàn)元 29 其他成本： 商業(yè)部分地下車庫(kù)： 1500 ㎡ 1500 元 /㎡ =225 萬(wàn)元 住宅部分地下車庫(kù)： 2000 ㎡ 1500 元 /㎡ =300 萬(wàn)元 此部分成本不計(jì)入總成本，住宅部分的地下車庫(kù)可通過(guò)將其銷售沖抵，商業(yè)部分的地下車庫(kù)可通過(guò)經(jīng)營(yíng)沖抵。 結(jié)論： 通過(guò)以上對(duì)多層及電梯公寓兩種建筑形態(tài)分別進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)效益測(cè)算中，建筑形態(tài)為電梯公寓的經(jīng)濟(jì)效益明顯高于多層，且在項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)查 33 中發(fā)現(xiàn)，該區(qū)域 的電梯公寓銷售速度均較快，市場(chǎng)接受力強(qiáng)，所以銷售上不會(huì)有很大難度。 時(shí)間 比例 物業(yè) 開(kāi)盤后 1月 開(kāi)盤后 3月 開(kāi)盤后 6月 開(kāi)盤后 8月 住宅 完成銷售 25% 完成銷售 55% 完成銷售 80% 完成銷售 95%以上 開(kāi)盤前為排號(hào)認(rèn)購(gòu)期（ 2個(gè)半月完成排號(hào)認(rèn)購(gòu) 60%） 三、營(yíng)銷策略基本思路 （一）、基本營(yíng)銷思路： 開(kāi)盤至 25%銷售節(jié)點(diǎn)以項(xiàng)目整體形象為主，以中低層“低價(jià)高質(zhì)”的形象帶動(dòng)購(gòu)買者熱情，形成口碑，此階段應(yīng)以質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的優(yōu)勢(shì)性價(jià)比強(qiáng)勢(shì)入市。同時(shí)推出珍藏戶型，形成第二波高峰。 41 銷售付款方式 付款方式 優(yōu)惠折扣 一次性付款 3% 銀行 7 成 20年按揭付款 1% 免息 1年分期付款（首付 40%、 3個(gè)月時(shí) 支付 30%、 12個(gè)月時(shí)支付30%） 1% 免息半年分期付款（首付 30%、 3個(gè)月時(shí)支付