【導(dǎo)讀】l山東黃河龍酒業(yè)集團(tuán)是山東省國(guó)有大型企業(yè)。集團(tuán)公司擁有在職職工。兩千多人，年生產(chǎn)能力3萬噸，是山東省酒業(yè)納稅重點(diǎn)企業(yè)。爾后受市場(chǎng)沖擊的影響，2020年市場(chǎng)銷售出現(xiàn)滯后。受該集團(tuán)企業(yè)的委托，擔(dān)任該集團(tuán)公司營(yíng)銷策劃總監(jiān)。l“黃河龍酒”已經(jīng)完成該品牌市場(chǎng)生命周期。眼下之際，只有重新考慮。經(jīng)過近3個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和分析，遂決定啟用：“中國(guó)結(jié)”。由于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)發(fā)生三件大事：①2020年申奧成功可行性；②中國(guó)足球是否踢出國(guó)門，走向世界；③“法輪功”猖狂拭虐。了“中國(guó)結(jié)”名稱的創(chuàng)意。酒”文化的可讀性和取悅性；2020年白酒總產(chǎn)量為476萬噸，較九五年的800萬噸下降%，2020年白酒行業(yè)再次調(diào)整。未來白酒市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰將繼續(xù)，其最后結(jié)果是品牌。與市場(chǎng)發(fā)展嚴(yán)重干擾。

　　

【正文】 會(huì)上，首期由黃河龍集團(tuán)一次性注入 萬元為基金會(huì)基礎(chǔ)資金，當(dāng)場(chǎng)捐給東營(yíng)團(tuán)市委。 (3)現(xiàn)場(chǎng)義賣 由被確定邀請(qǐng)單位現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買中國(guó)結(jié)酒 50 箱 (20 箱 )258 元 =12900 元 (5160 元 )，企業(yè)拿出其中的 30％，由購(gòu)買單位與受援學(xué)生當(dāng)場(chǎng)結(jié)對(duì)，以形成長(zhǎng)期援助關(guān)系(每位失學(xué) 1— 5 年級(jí)的學(xué)費(fèi)為 500 元 )，根據(jù)實(shí)際情況，企業(yè)留用 30％用于對(duì)相關(guān)購(gòu)買單位的報(bào)道，余 40％全部注入基金會(huì)。在新聞發(fā)布會(huì)上，團(tuán)市委領(lǐng)導(dǎo)、黃河龍集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)、購(gòu)買單位負(fù)責(zé)人、受援學(xué)生及其父母安排適當(dāng)講話或采訪，以使活動(dòng)更加深入、感人。 (4)在現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)入高潮后，由黃河龍集團(tuán) 公司 在會(huì) 議上鄭重承諾并與團(tuán)市委簽約，從即日起在東營(yíng)市場(chǎng)上每銷售一瓶中國(guó)結(jié)酒，黃河龍集團(tuán)捐出元錢注入基金 會(huì)，以不斷壯大基金會(huì)，該捐出款項(xiàng)以銷售單位或酒店的名義捐出，以樹立該銷售單位或酒店的社會(huì)形象。 (5)每個(gè)酒店或單位每捐出元，團(tuán)市委給該單位授予 “ 中國(guó)結(jié)青少年援助優(yōu)秀單位 牌匾，牌匾費(fèi)用由黃河龍集團(tuán)承擔(dān)。各新聞媒體對(duì)于此次大會(huì)予以充分報(bào)道。 (6)每學(xué)期結(jié)束后，由團(tuán)委市牽頭邀請(qǐng)受援助的優(yōu)秀學(xué)生舉辦座談會(huì)，交流學(xué)習(xí)情況，并對(duì)優(yōu)秀學(xué)生予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，以使他們深深體會(huì) “ 讀書破萬卷，情動(dòng)中國(guó)結(jié) ” 的深刻意義。 縱觀現(xiàn)代營(yíng)銷，政 治營(yíng)銷已成為全球營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，這是因?yàn)樵趪?guó)際市場(chǎng)上，隨著世界范圍貿(mào)易保護(hù)和政府干預(yù)經(jīng)濟(jì)的日益加強(qiáng)，政治在營(yíng)銷中的作用顯得越來越重要，在這種情況下，除了傳統(tǒng)的組合營(yíng)銷方式外，企業(yè)還必須掌握政治 營(yíng)銷 和公共關(guān)系這兩個(gè)重要因素，利用這兩個(gè)重要因素，取得政治官員、企業(yè)高層決策者以及社會(huì)民眾的支持和合作，掃清市場(chǎng)障礙，以取得市場(chǎng)運(yùn)作的轟動(dòng)性。 三、中國(guó)結(jié)新產(chǎn)品 設(shè)計(jì) 及價(jià)位 現(xiàn)在中國(guó)結(jié)的產(chǎn)品價(jià)位比較單一，市場(chǎng)上缺乏一個(gè)適中價(jià)位的產(chǎn)品，根據(jù)我們開發(fā)中國(guó)結(jié)產(chǎn)品構(gòu)架的想法，我們可分紅、黃、綠三種開發(fā)系列中國(guó)結(jié)產(chǎn)品。我們應(yīng)從紅結(jié)這個(gè)思路上作為入手，以現(xiàn)有的中國(guó)結(jié)瓶型，打制成玻璃瓶外層，結(jié)合寧夏枸杞紅的 設(shè)計(jì) 風(fēng)格，貼上一層紅色的不干膠標(biāo)簽 (全瓶 )，價(jià)位在 26 元／瓶，酒精度 36。，為配合市場(chǎng)導(dǎo)入，應(yīng)在 4月中旬出產(chǎn)品，宣傳點(diǎn)為中國(guó)結(jié) —— 中國(guó)紅。 四、今年五一我結(jié)婚 有了產(chǎn)品，我們就必須給產(chǎn)品有個(gè)好的上市切入點(diǎn)，活動(dòng)主題 “ 今年五一我結(jié)婚 因?yàn)槊磕甑奈逡欢际墙Y(jié)婚的高峰期，針對(duì)這一社會(huì)普遍現(xiàn)象， 策劃 本次方案： 1．在東營(yíng)市選取 lO—— 15 家一、二級(jí)批發(fā)商作為中國(guó)結(jié) —— 中國(guó)紅酒的 “ 今年五一我結(jié)婚 ” 婚慶活動(dòng)的特殊經(jīng)銷點(diǎn)，并收取他們 5000 元的價(jià)格保證金，對(duì)他們實(shí)行 公司 統(tǒng)一的獎(jiǎng)勵(lì)政策，以保證他們的利益，提高其積極性。 2．活動(dòng)期間凡用中國(guó)紅辦婚宴的消費(fèi)者，滿 1O桌購(gòu)酒 5 箱以上者，均可享受 公司 免費(fèi)提供的套餐，即：消費(fèi)一瓶中國(guó)結(jié) —— 中國(guó)紅酒，贈(zèng)一瓶可口可樂飲料，2瓶啤酒。 3．與東營(yíng)供銷商場(chǎng)珠寶店合作，凡用中國(guó)結(jié) —— 中國(guó)紅作為結(jié)婚用酒的夫婦除享有以上優(yōu)惠政策外，還可獲贈(zèng)黃河龍集團(tuán)提供的喜 慶卡，憑卡可參與 “ 鉆戒一對(duì)，愛情永恒 的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有 1O 對(duì)幸運(yùn)夫婦將獲贈(zèng)黃河龍集團(tuán)在供銷商場(chǎng)訂購(gòu)的鉑金鉆戒一對(duì)，價(jià)值 2020 元人民幣，未抽中的也可憑喜慶卡到黃河龍集團(tuán)駐東營(yíng)辦領(lǐng)取情侶手表一對(duì)或 XXXX。 4．與當(dāng)?shù)貗D聯(lián)聯(lián)合舉辦一次 “ 今年五一我結(jié)婚 —— 中國(guó)結(jié)杯東營(yíng)市首屆 XX 對(duì)新人集體婚禮 活動(dòng)，活動(dòng)當(dāng)天邀請(qǐng)省臺(tái)某著名節(jié)目主持人到現(xiàn)場(chǎng)主持婚禮，并請(qǐng)市委、市政府領(lǐng)導(dǎo)證婚。 電視 臺(tái)全程現(xiàn)場(chǎng)直播，舞臺(tái)背景全部 采用中國(guó)結(jié)酒宣傳廣告 方案。 5．戶外媒體宣傳 A．公交車廣告：投放 20輛公交車側(cè)面 廣告 每車每月 600 元 X 2 個(gè)月 =1200 元X20=24000 元 河口、孤島豪華公交空調(diào)車后玻 (全玻 )廣告 20 輛，每車每月 200 元 X2個(gè)月 =400元 X20=8000 元 主要路段的護(hù)欄 廣告 50 塊 1X2m2，每塊每月 80元 2 個(gè)月 8000 元。 宣傳內(nèi)容 “ 今年五一我結(jié)婚 ,詳情請(qǐng)撥熱線電話 :0546— 8233849，印上酒瓶、酒盒 。 時(shí)間 3月 15 日一 5 月 15日 B．在魯中晨報(bào)或齊魯晚報(bào)上隔一天登一期，活動(dòng)日期連續(xù) 6 期 1 ／ 4 版 4500元 =27000 元，并增加在東營(yíng) 電視 臺(tái)的宣傳力度 (熱線電話 ) C．戶外廣告選擇在東營(yíng)市繁華地段統(tǒng)一采用一個(gè)活動(dòng)主題 “ 今年五一我結(jié)婚 ，廣告 用語 “XXXXXX” 彩噴巨幅，把中國(guó)結(jié)的酒瓶、酒盒印上， 電視 媒體則以宣傳“ 中國(guó)結(jié)杯 —— 今年五一我結(jié)婚 ” 為 主題，全面報(bào)道活動(dòng)盛況。 D．本活動(dòng)擬在東營(yíng)市標(biāo)志性廣場(chǎng) —— 新世紀(jì)廣場(chǎng)進(jìn)行。市委、市政府、市團(tuán)委、市婦聯(lián)廣泛參與，各媒體大力報(bào)道?；顒?dòng)名稱為 “ 東營(yíng)市首屆 —— 中國(guó)結(jié)杯新世 紀(jì)婚典 。 E．在每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)放宣傳材料，宣傳材料為銅版印刷 30000 份， 12020 元，報(bào)紙夾贈(zèng) 2萬份， 1 萬份分發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，要求每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)詳細(xì)講解本次活動(dòng)給他們帶來的利益。 設(shè)計(jì) 兩項(xiàng)活動(dòng)的總費(fèi)用。 我們?yōu)槭裁匆@樣投入，因整個(gè)東營(yíng)市 場(chǎng)細(xì)分化已非常重要，黃河以北的消費(fèi)流行趨勢(shì)與黃河以南卻截然不同。黃河以北是由我們的老客戶孤島酒水 公司 控制著，而當(dāng)我們拿出某一個(gè)產(chǎn)品同他們做，人家算帳能算到你的骨頭里，動(dòng)不動(dòng)就是市場(chǎng)怎么著，拿市場(chǎng)相要挾，無非就是讓你讓利給他，而且是讓大利。這樣，宜使我們顯得格外被動(dòng)，受牽制于人，不利于市場(chǎng)的開拓。如我們選擇直銷，陷于市場(chǎng)的資金將是我們上述兩項(xiàng)費(fèi)用的總和還要多。選擇別的經(jīng)銷商也是如此，黃河以南更是如此 ，只是控制市場(chǎng)的經(jīng)銷商多了些，每個(gè)人有每個(gè)人的 品牌 ，勢(shì)力范圍。人家也懶得理你，除非你有受市場(chǎng)歡迎的產(chǎn)品。 天下合久必分、分久必合，這也是我們搞整合營(yíng)銷的重要性，一是為了給外界一個(gè)鮮明、準(zhǔn)確、良好的形象；二是向社會(huì)大眾提供產(chǎn)品或服務(wù)的過程中，通過產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、形象定位這一系列的活動(dòng)，對(duì)消費(fèi)者，經(jīng)銷商一種前所未有的震撼。用我們成功的產(chǎn)品 +成功的 營(yíng)銷 +辦事處成功網(wǎng)絡(luò)的輻射宣傳來創(chuàng)造市場(chǎng)，從而達(dá)到牽制經(jīng)銷商為我所用地目的，這樣，對(duì)于我們下一步的排點(diǎn)布陣加重了籌碼。