【導(dǎo)讀】成直接可以用的全面完整的會(huì)員手冊和會(huì)員方案?；顒?dòng)就沒有時(shí)間了，只加二天就從九人出完善稿選標(biāo)了。我還會(huì)有很多發(fā)給大家?guī)椭鷧⑴c。也希望多提寶貴意見。會(huì)員積分可能每年底以消費(fèi)的10%返獎(jiǎng)品或本店現(xiàn)金卡，即是內(nèi)部親友卡就有義務(wù)宣傳是一伙的了。全是同行業(yè)無它性的第一品牌，全是連在一。一位，可以不加價(jià)專賣店已經(jīng)加價(jià)掙到了。我們之前做過類似的策劃，說實(shí)話，海參、蟲草這種產(chǎn)品，動(dòng)輒幾千上萬元甚至更貴，金卡：一次消費(fèi)或充值5000元，獲得金卡會(huì)員卡。1000元門檻有點(diǎn)低，建議設(shè)置在2020元。10積分可兌換1元錢，隨時(shí)兌換，以返現(xiàn)的方式返還到會(huì)員卡中。銀卡消費(fèi)積分：消費(fèi)1元積累1積分，相當(dāng)于折。無論何種等級(jí)的會(huì)員，一次充值2020元以下，不返現(xiàn)。值2020元以上），才能夠真正獲得這個(gè)的折扣。而幾千元價(jià)位的產(chǎn)品利潤率您是清楚。返現(xiàn)等措施是不會(huì)對(duì)產(chǎn)品形象造成損害的。可包含本期內(nèi)預(yù)計(jì)舉辦與定期/不定期會(huì)員優(yōu)惠的活動(dòng)、新產(chǎn)品介紹、健康小知識(shí)等，

　　

【正文】 錢。 九、 意戒 的文件 會(huì)員制積分政策 （ 請您耐心的看完我總結(jié)的這些，最后會(huì)有精彩 ....） 您的禮品店可以稱之為一個(gè)小企業(yè) 世界市場營銷學(xué)排名前 5位的學(xué)者之一庫馬爾 (V. Kumar)，在其著作《管好客戶，獲取利潤》（ Managing Customers for Profit）一書中，揭露了促使企業(yè)追求顧客忠誠度目標(biāo)的三個(gè)神話。 世界市場營銷學(xué)排名前 5位的學(xué)者之一庫馬爾 (V. Kumar)，在其著作《管好客戶，獲取利潤》（ Managing Customers for Profit）一書中，揭露了促使企業(yè)追求顧客忠誠度目標(biāo)的三個(gè)神話。 神話一：忠誠客戶的服務(wù)成本低。人們通常認(rèn)為，客戶在適應(yīng)了某家公司之后，由于越來越熟悉這家公司的業(yè)務(wù)流程，所以他們不再需要更多關(guān)注。然 而，研究發(fā)現(xiàn)忠誠客戶的管理成本并不低。庫馬爾說： “客戶往往期望自己的忠誠得到回報(bào)。隨著時(shí)間的推移，公司可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這類客戶對(duì)自己而言變得越來越無利可圖。 ” 神話二：忠誠客戶愿意付出更高價(jià)格。人們還以為，由于不愿接受因變換供應(yīng)商而付出的代價(jià)與不便，客戶往往愿意出高價(jià)錢與原供應(yīng)商合作。庫馬爾認(rèn)為，實(shí)際情況并非如此。根據(jù)一家高科技服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，與新客戶相比，購買同一產(chǎn)品，老客戶往往少付 5％ 到 7％ 的價(jià)錢。 神話三：忠誠客戶往往能有效開拓公司市場。人們還固執(zhí)地以為，如果某個(gè)客戶堅(jiān)持購買公司的產(chǎn)品，就 有理由相信他滿意公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并且會(huì)把公司介紹給他的朋友。庫馬爾說，這種想法是錯(cuò)誤的。他的研究表明，購買行為本身與其態(tài)度或行為上的忠誠并不一定密切相關(guān)。試圖樹立良好口碑的公司一定要透過采購行為看問題，深入探討客戶對(duì)該公司的看法。 所以要仔細(xì)觀察一下你的忠誠客戶，判斷一下他們的利潤回報(bào)率究竟有多高。你可能發(fā)現(xiàn)，你要求推銷員們瞄準(zhǔn)的那種客戶類型與經(jīng)常購物的那種類型相去甚遠(yuǎn) 會(huì)員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會(huì)員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 會(huì)員制發(fā)展歷史 ： 第一階段 ， 19 世紀(jì)初，俱樂部會(huì)員身份識(shí)別 第二階段， 19 世紀(jì) 60 年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識(shí)別 第三階段， 19 世紀(jì) 70 年代末， IT 技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn) 第四階段， 19 世紀(jì) 90 年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會(huì)員制開展精準(zhǔn)營銷活動(dòng)。 第五階段， 20 世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動(dòng)，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。 Nectar， PayBack， OkCashbag， TongCard 等。 通過歷 史可以看出企業(yè)進(jìn)行會(huì)員制營銷的目的是： 了解顧客； 了解顧客的消費(fèi)行為； 根據(jù)會(huì)員信息和消費(fèi)行為將會(huì)員分類，進(jìn)行更加針對(duì)性的營銷和關(guān)懷。 自己的會(huì)員就是最好的宣傳媒體。 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。 提升客戶忠誠度。 實(shí)施會(huì)員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會(huì)員制營銷的認(rèn)識(shí)，同時(shí)要先設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 一般來說步驟是： 設(shè)計(jì)會(huì)員體系，選擇最好的會(huì)員營銷軟件； 發(fā)卡、記錄消費(fèi)記錄； 分析數(shù)據(jù)， 會(huì)員分類，開展針對(duì)性營銷活動(dòng)； 分析活動(dòng)投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。 目前國內(nèi)做會(huì)員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有 7 天、西貝莜面村、比格披薩等。 能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有 SAP、 IBM、 ORACLE、 TongCard 等。 隨著 IT 技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會(huì)員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會(huì)員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。 近些年來，會(huì)員制作為一種高級(jí)營銷模式受到了越來越多企業(yè)的青睞，并在航空 公司、電信運(yùn)營商、百貨商場、超級(jí)大賣場、連鎖家電賣場、網(wǎng)上購物、煙酒專賣店等得到了廣泛運(yùn)用。什么叫做會(huì)員制營銷呢？ 會(huì)員制營銷就是指企業(yè)以某項(xiàng)利益或服務(wù)為主題將人們組成一個(gè)會(huì)員制的團(tuán)體，并開展宣傳、銷售、促銷等活動(dòng)。消費(fèi)者成為會(huì)員的條件可以是交納一筆會(huì)費(fèi)或購買一定金額的產(chǎn)品等，成為會(huì)員后便可以在一定時(shí)期內(nèi)享受到會(huì)員專屬的權(quán)利。那么，會(huì)員制營銷有什么價(jià)值呢？它又能夠給企業(yè)帶來哪些方面的利益點(diǎn)呢？ 一、會(huì)員制營銷的價(jià)值 培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度 不少企業(yè)都在感嘆，如今的消費(fèi)者是越來越難伺候了，挑三揀四 ，根本不存在忠誠度問題。而消費(fèi)者卻也在埋怨，廣告越來越多，產(chǎn)品信息越來越多，消費(fèi)者在眾多的廣告、產(chǎn)品信息面前無所適從。其實(shí)，造成這種結(jié)構(gòu)性錯(cuò)位的主要原因就是在于企業(yè)與消費(fèi)者之間的錯(cuò)位。在信息時(shí)代，大量產(chǎn)品廣告信息沖擊著消費(fèi)者，消費(fèi)者從產(chǎn)品認(rèn)知到售后評(píng)價(jià)都需要高成本的信息收集。不少企業(yè)又漫無目的地在大街上向人群分發(fā)產(chǎn)品信息，這種做法不僅成本高昂而且還很容易發(fā)生錯(cuò)位。 而會(huì)員制營銷則可以避免這一點(diǎn)。企業(yè)通過會(huì)員制營銷可以縮短與消費(fèi)者之間的溝通距離，使得營銷對(duì)象更有針對(duì)性，更重要的是能夠培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠度。 增加企業(yè)的營業(yè)利潤 會(huì)員消費(fèi)是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的重要支柱，并成為企業(yè)營業(yè)利潤新的增長點(diǎn)。有這樣一組數(shù)字，保持一個(gè)老客戶的營銷費(fèi)用僅僅是吸引一個(gè)新客戶營銷費(fèi)用的五分之一；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50%，而向一個(gè)新客戶銷售產(chǎn)品的幾率為 15%；客戶忠誠度下降 5%，企業(yè)利潤則下降 25%；如果將每年客戶關(guān)系率增加 5 個(gè)百分點(diǎn)，可能使企業(yè)利潤增長 85%；企業(yè) 60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦?？梢?，會(huì)員制營銷不僅能夠降低企業(yè)的營銷成本，更能夠給企業(yè)帶來豐富的營業(yè)利潤。 掌握消費(fèi)者需求變化 企業(yè)通過會(huì)員制營銷 掌握了大量會(huì)員的基本情況和消費(fèi)信息。這樣，企業(yè)就可以明確自己的核心消費(fèi)群體，掌握和了解這群核心消費(fèi)群體的特點(diǎn)，有利于進(jìn)行消費(fèi)分析。同時(shí)，會(huì)員制營銷提供了企業(yè)與消費(fèi)者溝通的便利渠道，便于企業(yè)及時(shí)了解消費(fèi)者的各種需求變化，這更為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供一個(gè)客觀的依據(jù)。 二、 會(huì)員制營銷的策略 了解了會(huì)員制營銷的價(jià)值之后，我們再來尋找會(huì)員制營銷有哪些創(chuàng)新策略可供企業(yè)借鑒。 發(fā)揮會(huì)員口碑宣傳效應(yīng) 企業(yè)可以通過會(huì)員推薦會(huì)員，并給予會(huì)員一定的好處，這樣既能夠調(diào)動(dòng)會(huì)員推薦的積極性，又能夠充分發(fā)揮會(huì)員的口碑宣傳效應(yīng)，去吸引消費(fèi)者的廣泛參與。同時(shí)，在會(huì)員俱樂部里，會(huì)員們經(jīng)常聚在一起，這就有很多面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)，而企業(yè)就可以在這種面對(duì)面交流中制造一種良好的口碑形式，進(jìn)而發(fā)揮會(huì)員口碑宣傳的魅力。 挖掘會(huì)員俱樂部的價(jià)值 不少企業(yè)的會(huì)員制營銷形式過于單一，更多只是停留在企業(yè)與會(huì)員之間的聯(lián)系，而忽略了會(huì)員與會(huì)員之間的關(guān)系。為此，企業(yè)可以通過 會(huì)員俱樂部的形式加會(huì)員與會(huì)員之間的互動(dòng)交流，這樣更可以大大增加會(huì)員制營銷對(duì)消費(fèi)者的黏性。 抽雪茄的古巴人是很隨意的，任何場所、任何時(shí)間都可以隨性的點(diǎn)一支，漫不經(jīng)心地抽完。雪茄俱樂部的出現(xiàn)是近幾十年的事，因?yàn)槿藗儗?duì)生命健康的重視，吸煙，尤其是在公共場所吸煙開始成為不受歡迎的行為，雪茄自然也難逃被公眾排斥的命運(yùn)。 于是，有心的雪茄客或商人開始創(chuàng)辦雪茄吧，為雪茄客提供一個(gè)安心享受雪茄的場所。用心經(jīng)營的雪茄吧也開展會(huì)員活動(dòng)，并形成了富有文化內(nèi)容的雪茄俱樂部。 如 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部就是雪茄極品愛好者 之家。 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部成立于2020 年 5 月 1 日，采用專業(yè)的雪茄養(yǎng)存設(shè)施，由獲得古巴煙草公司頒發(fā)的中國大陸地區(qū)唯一的雪茄專家親自主理。在 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部，消費(fèi)者不僅享用著極品古巴雪茄，享用著各項(xiàng)手工的古巴特色服務(wù)，還可以預(yù)定儲(chǔ)存所鐘愛的品牌。在現(xiàn)代化的世界里和親朋好友共同培育這個(gè)完美的傳統(tǒng)，會(huì)成為消費(fèi)者生活中的極致。同時(shí)， “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部定期舉辦俱樂部會(huì)員活動(dòng)，如邀請會(huì)員來免費(fèi)品嘗極品雪茄，并加深會(huì)員與會(huì)員之間的互動(dòng)交流。 對(duì)會(huì)員實(shí)施實(shí)時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) 不少企業(yè)的會(huì)員制營銷都 是累積獎(jiǎng)勵(lì)，如會(huì)員達(dá)到多少積分才可以兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)品，而有些消費(fèi)者對(duì)這樣的累積獎(jiǎng)勵(lì)并不在意，所以也就很少重視其價(jià)值了。為此，企業(yè)可以通過實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者重視到會(huì)員專屬所帶來的價(jià)值。 另外，企業(yè)還可以定期舉辦一些有獎(jiǎng)小游戲活動(dòng)，這樣也可以調(diào)動(dòng)會(huì)員參與的熱情。前些日子， “長白山煙友俱樂部 ”就在網(wǎng)上舉辦了一場 “快速拼圖大戰(zhàn) ”。這項(xiàng)游戲很簡單，會(huì)員只需登陸后，在網(wǎng)上點(diǎn)擊 “開始游戲 ”的頁面就可以進(jìn)行拼圖游戲，并有機(jī)會(huì)獲得豐富的獎(jiǎng)品。這些獎(jiǎng)品包括了瑞士軍刀、煙悅 09 年 A 款會(huì)員機(jī)、煙悅不銹鋼拉絲煙盒、美國 MAG 小號(hào)手電、長白山（神韻）、 Moer 過濾嘴等等。 建立會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟 企業(yè)可以通過建立會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟，讓會(huì)員享受到更多的附加價(jià)值以及獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃。 2020 年，農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)合作推出了 “金穗攜程旅行信用卡 ”，該卡集金穗貸記卡金融功能和攜程 VIP 會(huì)員卡功能于一體，秉承農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費(fèi)者不必再為漫長的旅行而煩惱，輕輕一刷，讓旅途成為享受。 據(jù)了解， “金穗攜程旅行信用卡 ”的最大特色之一就是會(huì)員積分可以跨界共享。首先，消費(fèi)者所持的 “金穗攜程旅行信用卡 ”既是 攜程 VIP 會(huì)員卡，又是農(nóng)行金穗貸記卡，在攜程旅行網(wǎng)消費(fèi)既可以累積攜程積分，同時(shí)還可以參與農(nóng)業(yè)銀行提供的積分獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（其中 “攜程積分 ”為：電話預(yù)訂 倍積分；網(wǎng)上預(yù)訂 倍積分）。其次，消費(fèi)者使用 “金穗攜程旅行信用卡 ”，即可享有 “金融賬戶 +銀行積分 +攜程積分 +旅行儲(chǔ)備金 ”4 個(gè)專享賬戶。最后，消費(fèi)者持“金穗攜程旅行信用卡 ”，不僅可預(yù)訂全球 100 多個(gè)國家的數(shù)萬家星級(jí)酒店，還可實(shí)現(xiàn)國內(nèi)、國際航線機(jī)票信息查詢，異地出發(fā)，本地訂票、取票，更可以享受攜程獨(dú)家推出的電子機(jī)票服務(wù)等等。這種會(huì)員互動(dòng)積分共享聯(lián)盟有效激發(fā)了消 費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)力。 總之，會(huì)員制營銷不僅可以培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)或品牌的忠誠度，也可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤，更可以及時(shí)掌握消費(fèi)者的各種需求變化，讓企業(yè)或品牌在激烈的市場競爭中做出應(yīng)對(duì)之策。但是，會(huì)員制營銷不是一項(xiàng)短期的工作，而是一項(xiàng)長期的、持之以恒的工作，為此，企業(yè)更要具備長遠(yuǎn)的目光，切不可急功近利。也只有這樣，才能逐步得到會(huì)員的認(rèn)可和接受，從而讓會(huì)員制營銷發(fā)揮出真正的效用。 以下是針對(duì)上述會(huì)員制度和本人的總結(jié)： ，聯(lián)合幾個(gè)別個(gè)行業(yè)店家通用會(huì)員卡。 ，短信，郵件， 等第一時(shí)間通知 會(huì)員。 。 ，可以為其郵寄服務(wù)。 ，可以和其它服務(wù)業(yè)聯(lián)手搞活動(dòng)，如會(huì)員在店達(dá)到某種消費(fèi)程度，可以享受比如足療，桑拿等優(yōu)惠服務(wù)。 ，如果觀察到該顧客有很大的消費(fèi)力度，觀察其利潤回報(bào)率，可以對(duì)其會(huì)員力度加大，比如該會(huì)員未消費(fèi)到您要求的 5000 元 折，可以直接告知該顧客打 折，有時(shí)候風(fēng)投更直接更大膽，但回報(bào)是相互的。 ，進(jìn)行更加針對(duì)性的營銷和關(guān)懷。 ，提升會(huì)員消費(fèi)體驗(yàn)。 ，而有些消費(fèi)者對(duì)這樣的累積獎(jiǎng)勵(lì)并不在意，所以也就很少重視其價(jià)值了。為此，企業(yè)可以通過實(shí)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)來激勵(lì)消費(fèi)者，讓消費(fèi)者重視到會(huì)員專屬所帶來的價(jià)值。 。 ，心急吃不了熱豆腐。