【導(dǎo)讀】成直接可以用的全面完整的會員手冊和會員方案?；顒泳蜎]有時間了，只加二天就從九人出完善稿選標(biāo)了。我還會有很多發(fā)給大家?guī)椭鷧⑴c。也希望多提寶貴意見。會員積分可能每年底以消費的10%返獎品或本店現(xiàn)金卡，即是內(nèi)部親友卡就有義務(wù)宣傳是一伙的了。全是同行業(yè)無它性的第一品牌，全是連在一。一位，可以不加價專賣店已經(jīng)加價掙到了。我們之前做過類似的策劃，說實話，海參、蟲草這種產(chǎn)品，動輒幾千上萬元甚至更貴，金卡：一次消費或充值5000元，獲得金卡會員卡。1000元門檻有點低，建議設(shè)置在2020元。10積分可兌換1元錢，隨時兌換，以返現(xiàn)的方式返還到會員卡中。銀卡消費積分：消費1元積累1積分，相當(dāng)于折。無論何種等級的會員，一次充值2020元以下，不返現(xiàn)。值2020元以上），才能夠真正獲得這個的折扣。而幾千元價位的產(chǎn)品利潤率您是清楚。返現(xiàn)等措施是不會對產(chǎn)品形象造成損害的?？砂酒趦?nèi)預(yù)計舉辦與定期/不定期會員優(yōu)惠的活動、新產(chǎn)品介紹、健康小知識等，

　　

【正文】 錢。 九、 意戒 的文件 會員制積分政策 （ 請您耐心的看完我總結(jié)的這些，最后會有精彩 ....） 您的禮品店可以稱之為一個小企業(yè) 世界市場營銷學(xué)排名前 5位的學(xué)者之一庫馬爾 (V. Kumar)，在其著作《管好客戶，獲取利潤》（ Managing Customers for Profit）一書中，揭露了促使企業(yè)追求顧客忠誠度目標(biāo)的三個神話。 世界市場營銷學(xué)排名前 5位的學(xué)者之一庫馬爾 (V. Kumar)，在其著作《管好客戶，獲取利潤》（ Managing Customers for Profit）一書中，揭露了促使企業(yè)追求顧客忠誠度目標(biāo)的三個神話。 神話一：忠誠客戶的服務(wù)成本低。人們通常認(rèn)為，客戶在適應(yīng)了某家公司之后，由于越來越熟悉這家公司的業(yè)務(wù)流程，所以他們不再需要更多關(guān)注。然 而，研究發(fā)現(xiàn)忠誠客戶的管理成本并不低。庫馬爾說： “客戶往往期望自己的忠誠得到回報。隨著時間的推移，公司可能會發(fā)現(xiàn)這類客戶對自己而言變得越來越無利可圖。 ” 神話二：忠誠客戶愿意付出更高價格。人們還以為，由于不愿接受因變換供應(yīng)商而付出的代價與不便，客戶往往愿意出高價錢與原供應(yīng)商合作。庫馬爾認(rèn)為，實際情況并非如此。根據(jù)一家高科技服務(wù)供應(yīng)商的數(shù)據(jù)，與新客戶相比，購買同一產(chǎn)品，老客戶往往少付 5％ 到 7％ 的價錢。 神話三：忠誠客戶往往能有效開拓公司市場。人們還固執(zhí)地以為，如果某個客戶堅持購買公司的產(chǎn)品，就 有理由相信他滿意公司的產(chǎn)品或服務(wù)，并且會把公司介紹給他的朋友。庫馬爾說，這種想法是錯誤的。他的研究表明，購買行為本身與其態(tài)度或行為上的忠誠并不一定密切相關(guān)。試圖樹立良好口碑的公司一定要透過采購行為看問題，深入探討客戶對該公司的看法。 所以要仔細(xì)觀察一下你的忠誠客戶，判斷一下他們的利潤回報率究竟有多高。你可能發(fā)現(xiàn)，你要求推銷員們瞄準(zhǔn)的那種客戶類型與經(jīng)常購物的那種類型相去甚遠(yuǎn) 會員制營銷就是企業(yè)通過發(fā)展會員，提供差別化得服務(wù)和精準(zhǔn)的營銷，提高顧客忠誠度，長期增加企業(yè)利潤。 會員制發(fā)展歷史 ： 第一階段 ， 19 世紀(jì)初，俱樂部會員身份識別 第二階段， 19 世紀(jì) 60 年代，商業(yè)零售、服務(wù)企業(yè)顧客身份識別 第三階段， 19 世紀(jì) 70 年代末， IT 技術(shù)的在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，使商家不僅要知道顧客是誰，還需要知道誰在我這兒買了什么。積分出現(xiàn) 第四階段， 19 世紀(jì) 90 年代，數(shù)據(jù)庫技術(shù)的成熟，商家開始利用會員制開展精準(zhǔn)營銷活動。 第五階段， 20 世紀(jì)初，互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)，在發(fā)達(dá)國家不在滿足于自己的精準(zhǔn)營銷活動，開始建立聯(lián)盟，展開跨行業(yè)的精準(zhǔn)營銷。 Nectar， PayBack， OkCashbag， TongCard 等。 通過歷 史可以看出企業(yè)進(jìn)行會員制營銷的目的是： 了解顧客； 了解顧客的消費行為； 根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進(jìn)行更加針對性的營銷和關(guān)懷。 自己的會員就是最好的宣傳媒體。 將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費體驗。 提升客戶忠誠度。 實施會員制營銷首先企業(yè)，特別是決策者要有會員制營銷的認(rèn)識，同時要先設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件，有效的執(zhí)行。 一般來說步驟是： 設(shè)計會員體系，選擇最好的會員營銷軟件； 發(fā)卡、記錄消費記錄； 分析數(shù)據(jù)， 會員分類，開展針對性營銷活動； 分析活動投入產(chǎn)出比，提出改進(jìn)意見。 目前國內(nèi)做會員制營銷比較好的企業(yè)零售行業(yè)有：蘇寧電器、大潤發(fā)等；金融業(yè)比較好的有：招商銀行；服務(wù)行業(yè)比較好的有 7 天、西貝莜面村、比格披薩等。 能比較好的提供軟件系統(tǒng)的公司有 SAP、 IBM、 ORACLE、 TongCard 等。 隨著 IT 技術(shù)的發(fā)展，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的普及，會員制營銷正在成為企業(yè)的必然選擇，誰先建立會員制營銷體系，誰將在激烈競爭中處于優(yōu)勢。 近些年來，會員制作為一種高級營銷模式受到了越來越多企業(yè)的青睞，并在航空 公司、電信運營商、百貨商場、超級大賣場、連鎖家電賣場、網(wǎng)上購物、煙酒專賣店等得到了廣泛運用。什么叫做會員制營銷呢？ 會員制營銷就是指企業(yè)以某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個會員制的團(tuán)體，并開展宣傳、銷售、促銷等活動。消費者成為會員的條件可以是交納一筆會費或購買一定金額的產(chǎn)品等，成為會員后便可以在一定時期內(nèi)享受到會員專屬的權(quán)利。那么，會員制營銷有什么價值呢？它又能夠給企業(yè)帶來哪些方面的利益點呢？ 一、會員制營銷的價值 培養(yǎng)消費者的忠誠度 不少企業(yè)都在感嘆，如今的消費者是越來越難伺候了，挑三揀四 ，根本不存在忠誠度問題。而消費者卻也在埋怨，廣告越來越多，產(chǎn)品信息越來越多，消費者在眾多的廣告、產(chǎn)品信息面前無所適從。其實，造成這種結(jié)構(gòu)性錯位的主要原因就是在于企業(yè)與消費者之間的錯位。在信息時代，大量產(chǎn)品廣告信息沖擊著消費者，消費者從產(chǎn)品認(rèn)知到售后評價都需要高成本的信息收集。不少企業(yè)又漫無目的地在大街上向人群分發(fā)產(chǎn)品信息，這種做法不僅成本高昂而且還很容易發(fā)生錯位。 而會員制營銷則可以避免這一點。企業(yè)通過會員制營銷可以縮短與消費者之間的溝通距離，使得營銷對象更有針對性，更重要的是能夠培養(yǎng)消費者的忠誠度。 增加企業(yè)的營業(yè)利潤 會員消費是企業(yè)擴(kuò)大市場份額的重要支柱，并成為企業(yè)營業(yè)利潤新的增長點。有這樣一組數(shù)字，保持一個老客戶的營銷費用僅僅是吸引一個新客戶營銷費用的五分之一；向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是 50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率為 15%；客戶忠誠度下降 5%，企業(yè)利潤則下降 25%；如果將每年客戶關(guān)系率增加 5 個百分點，可能使企業(yè)利潤增長 85%；企業(yè) 60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦?？梢?，會員制營銷不僅能夠降低企業(yè)的營銷成本，更能夠給企業(yè)帶來豐富的營業(yè)利潤。 掌握消費者需求變化 企業(yè)通過會員制營銷 掌握了大量會員的基本情況和消費信息。這樣，企業(yè)就可以明確自己的核心消費群體，掌握和了解這群核心消費群體的特點，有利于進(jìn)行消費分析。同時，會員制營銷提供了企業(yè)與消費者溝通的便利渠道，便于企業(yè)及時了解消費者的各種需求變化，這更為改進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營和服務(wù)提供一個客觀的依據(jù)。 二、 會員制營銷的策略 了解了會員制營銷的價值之后，我們再來尋找會員制營銷有哪些創(chuàng)新策略可供企業(yè)借鑒。 發(fā)揮會員口碑宣傳效應(yīng) 企業(yè)可以通過會員推薦會員，并給予會員一定的好處，這樣既能夠調(diào)動會員推薦的積極性，又能夠充分發(fā)揮會員的口碑宣傳效應(yīng)，去吸引消費者的廣泛參與。同時，在會員俱樂部里，會員們經(jīng)常聚在一起，這就有很多面對面交流的機(jī)會，而企業(yè)就可以在這種面對面交流中制造一種良好的口碑形式，進(jìn)而發(fā)揮會員口碑宣傳的魅力。 挖掘會員俱樂部的價值 不少企業(yè)的會員制營銷形式過于單一，更多只是停留在企業(yè)與會員之間的聯(lián)系，而忽略了會員與會員之間的關(guān)系。為此，企業(yè)可以通過 會員俱樂部的形式加會員與會員之間的互動交流，這樣更可以大大增加會員制營銷對消費者的黏性。 抽雪茄的古巴人是很隨意的，任何場所、任何時間都可以隨性的點一支，漫不經(jīng)心地抽完。雪茄俱樂部的出現(xiàn)是近幾十年的事，因為人們對生命健康的重視，吸煙，尤其是在公共場所吸煙開始成為不受歡迎的行為，雪茄自然也難逃被公眾排斥的命運。 于是，有心的雪茄客或商人開始創(chuàng)辦雪茄吧，為雪茄客提供一個安心享受雪茄的場所。用心經(jīng)營的雪茄吧也開展會員活動，并形成了富有文化內(nèi)容的雪茄俱樂部。 如 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部就是雪茄極品愛好者 之家。 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部成立于2020 年 5 月 1 日，采用專業(yè)的雪茄養(yǎng)存設(shè)施，由獲得古巴煙草公司頒發(fā)的中國大陸地區(qū)唯一的雪茄專家親自主理。在 “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部，消費者不僅享用著極品古巴雪茄，享用著各項手工的古巴特色服務(wù)，還可以預(yù)定儲存所鐘愛的品牌。在現(xiàn)代化的世界里和親朋好友共同培育這個完美的傳統(tǒng)，會成為消費者生活中的極致。同時， “哈瓦那之家 ”雪茄俱樂部定期舉辦俱樂部會員活動，如邀請會員來免費品嘗極品雪茄，并加深會員與會員之間的互動交流。 對會員實施實時的獎勵 不少企業(yè)的會員制營銷都 是累積獎勵，如會員達(dá)到多少積分才可以兌換相應(yīng)的獎品，而有些消費者對這樣的累積獎勵并不在意，所以也就很少重視其價值了。為此，企業(yè)可以通過實時獎勵來激勵消費者，讓消費者重視到會員專屬所帶來的價值。 另外，企業(yè)還可以定期舉辦一些有獎小游戲活動，這樣也可以調(diào)動會員參與的熱情。前些日子， “長白山煙友俱樂部 ”就在網(wǎng)上舉辦了一場 “快速拼圖大戰(zhàn) ”。這項游戲很簡單，會員只需登陸后，在網(wǎng)上點擊 “開始游戲 ”的頁面就可以進(jìn)行拼圖游戲，并有機(jī)會獲得豐富的獎品。這些獎品包括了瑞士軍刀、煙悅 09 年 A 款會員機(jī)、煙悅不銹鋼拉絲煙盒、美國 MAG 小號手電、長白山（神韻）、 Moer 過濾嘴等等。 建立會員互動積分共享聯(lián)盟 企業(yè)可以通過建立會員互動積分共享聯(lián)盟，讓會員享受到更多的附加價值以及獎勵計劃。 2020 年，農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)合作推出了 “金穗攜程旅行信用卡 ”，該卡集金穗貸記卡金融功能和攜程 VIP 會員卡功能于一體，秉承農(nóng)業(yè)銀行與攜程旅行網(wǎng)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓消費者不必再為漫長的旅行而煩惱，輕輕一刷，讓旅途成為享受。 據(jù)了解， “金穗攜程旅行信用卡 ”的最大特色之一就是會員積分可以跨界共享。首先，消費者所持的 “金穗攜程旅行信用卡 ”既是 攜程 VIP 會員卡，又是農(nóng)行金穗貸記卡，在攜程旅行網(wǎng)消費既可以累積攜程積分，同時還可以參與農(nóng)業(yè)銀行提供的積分獎勵活動（其中 “攜程積分 ”為：電話預(yù)訂 倍積分；網(wǎng)上預(yù)訂 倍積分）。其次，消費者使用 “金穗攜程旅行信用卡 ”，即可享有 “金融賬戶 +銀行積分 +攜程積分 +旅行儲備金 ”4 個專享賬戶。最后，消費者持“金穗攜程旅行信用卡 ”，不僅可預(yù)訂全球 100 多個國家的數(shù)萬家星級酒店，還可實現(xiàn)國內(nèi)、國際航線機(jī)票信息查詢，異地出發(fā)，本地訂票、取票，更可以享受攜程獨家推出的電子機(jī)票服務(wù)等等。這種會員互動積分共享聯(lián)盟有效激發(fā)了消 費者的消費動力。 總之，會員制營銷不僅可以培養(yǎng)消費者對企業(yè)或品牌的忠誠度，也可以增加企業(yè)的營業(yè)利潤，更可以及時掌握消費者的各種需求變化，讓企業(yè)或品牌在激烈的市場競爭中做出應(yīng)對之策。但是，會員制營銷不是一項短期的工作，而是一項長期的、持之以恒的工作，為此，企業(yè)更要具備長遠(yuǎn)的目光，切不可急功近利。也只有這樣，才能逐步得到會員的認(rèn)可和接受，從而讓會員制營銷發(fā)揮出真正的效用。 以下是針對上述會員制度和本人的總結(jié)： ，聯(lián)合幾個別個行業(yè)店家通用會員卡。 ，短信，郵件， 等第一時間通知 會員。 。 ，可以為其郵寄服務(wù)。 ，可以和其它服務(wù)業(yè)聯(lián)手搞活動，如會員在店達(dá)到某種消費程度，可以享受比如足療，桑拿等優(yōu)惠服務(wù)。 ，如果觀察到該顧客有很大的消費力度，觀察其利潤回報率，可以對其會員力度加大，比如該會員未消費到您要求的 5000 元 折，可以直接告知該顧客打 折，有時候風(fēng)投更直接更大膽，但回報是相互的。 ，進(jìn)行更加針對性的營銷和關(guān)懷。 ，提升會員消費體驗。 ，而有些消費者對這樣的累積獎勵并不在意，所以也就很少重視其價值了。為此，企業(yè)可以通過實時獎勵來激勵消費者，讓消費者重視到會員專屬所帶來的價值。 。 ，心急吃不了熱豆腐。