【導(dǎo)讀】揮最直接的終端效果。在培訓(xùn)過程中，大家給自己“充電”，盡快找出。產(chǎn)品爛熟于胸，更要熟知我們的對手，了解其優(yōu)勢與不足，避其鋒芒，我們的產(chǎn)品定位：世界健康洗衣專家！海爾就是做售后服務(wù)，他們早期就是靠服務(wù)起家。品牌主要靠廣告，產(chǎn)品性價比不高。適合亞洲人使用。是選日本的好，美觀又實用。我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑電為主，衣機就是三洋發(fā)明的，洗衣機還是三洋做的專業(yè)。為技術(shù)落后，始終沒有更新，沒有自己的核心技術(shù)，所以被屢次轉(zhuǎn)讓。三洋是日本品牌，波輪洗衣機的發(fā)明者。洋電機是世界有名的，洗衣機的心臟就是電機。你可以去問問三洋洗衣機在業(yè)內(nèi)的口碑。三洋洗衣機的質(zhì)量是符合出口標(biāo)準(zhǔn)的，在行業(yè)內(nèi)都是非常。衣粉的殘留，不會傷害衣服和刺激到皮膚。同時又可以殺菌消毒，因。女人洗衣服干凈。這說明洗衣服還要要靠巧勁的。

　　

【正文】 的消費群體眾多，市場巨大。讓更多的消費者接受并選擇傾斜式滾筒，是我們的滾筒突破的第一步。把傳統(tǒng)滾筒的消費者拉到手，就成功了一半。 41 拉得基本要素 第一步、先定義 傾斜式滾筒是傳統(tǒng)直滾筒的進化版和升級版，就像液晶電視是傳統(tǒng)電視的進化版一樣。 第二步、后分析 傾斜式滾筒在擁有傳統(tǒng)式 滾筒全部優(yōu)勢的同時，在以下方面有顯著的提高： 利用了傾斜可提高水位的原理，達到顯著的節(jié)水效果。 由于傾斜提高了衣物落差的絕對高度，使摔打的力度更大，從而顯著提高洗凈度。 三洋獨特的阿基米德洗滌方式，在傳統(tǒng)滾筒單純摔打的基礎(chǔ)上融入了阿基米德洗滌方式，達到一邊摔打，一邊搓揉的效果，顯著提高洗滌質(zhì)量（洗滌質(zhì)量高體現(xiàn)在洗凈度高、磨損低、不纏繞）。 面向使用者的滾筒開口和控制面板，使機器始終處于主動迎接服務(wù)的狀態(tài)，充分體現(xiàn)科技以人為本的設(shè)計理念。不但實現(xiàn)了衣服的輕松拿取，而且使操作過程變得輕松、愜意。 可根據(jù)需要在洗 滌的過程中，隨時暫停、打開增減衣物，充分體現(xiàn)了科技因您而變的人性化理念。 第三步、下結(jié)論 就像液晶電視必將替代傳統(tǒng)電視一樣，傾斜式滾筒是洗衣機行業(yè)發(fā)展 42 的趨勢和方向。您不知道現(xiàn)在在日本全部都是斜開式滾筒，象松下、三洋、冬芝、日立等現(xiàn)在做的產(chǎn)品都是斜式滾筒。洗衣機是耐用家電，所以現(xiàn)在買就買一臺科技領(lǐng)先、不會淘汰的產(chǎn)品。 所謂再打，是打與我們產(chǎn)品相似的競爭品牌的斜式滾筒。 競爭品牌斜滾筒是我們市中場最大的競爭對手，由于產(chǎn)品的相似性，所以難免成為對比和競爭的主要對手。 第一步、先定位 三洋是做洗衣機出身企業(yè)，別的 產(chǎn)品不敢說，但洗衣機方面三洋有絕對的優(yōu)勢（信心十足的說），你看。 第二步、后分析（分析比較不能停留在數(shù)字和技術(shù)名詞上，打就要打看得見摸得著的東西，這樣顧客的采信度才高，成功率才高）： （先導(dǎo)入引起一個話題）我們通?？匆粋€人、觀察評價一個人，一般多從這么幾個方面看，先看長相如何、身材好不好、最后重點看有沒有內(nèi)涵。其實選洗衣機也是一樣。 先看長相：（之所以先說外觀是能讓顧客能看得見摸得著、增加信任度，此方面對女性消費者特別有用） 一、 在斜滾筒整機表面處理設(shè)計上，配合高壓噴漆技術(shù)，更增加了 43 一道表面罩光 工藝，成本提高了，但擁有了三大優(yōu)點： 1外觀靚麗、檔次高 2 不宜磨損、耐劃傷 3 不宜附著贓物、易清潔 競爭對手是普通噴漆、不耐磨、易附著贓物且不易清潔。 二、 看看控制面板。我們采用的是最尖端的“貼膜注塑技術(shù)”。達到膜塑一體的效果，即印刷的貼膜和塑料件是整體的。這種技術(shù)的最大好處是：檔次高、耐劃傷、不會翹起、不易聚集贓物、易清潔。 競爭對手是普通塑帖。檔次低、不耐磨、邊緣有縫隙、長時間會翹起、容易聚集贓物、且不易清潔。 看身材： 我們的機器是窄機身、淺縱深，看起來像一個矯健的運動員，身手靈活且不占地方。尺寸 是 596 630 998 競爭對手的外觀是又矮又寬的外形。，后面還有一個大屁股。蠢笨、臃腫且占用空間。尺寸是 664 680 1030 （注意：建議最好流利的說出數(shù)據(jù)，其實顧客可能不太關(guān)心，但可以顯現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)、提高可信度） 其實最重要的還看內(nèi)在： 比技術(shù)。三洋獨家專利、國際領(lǐng)先全模糊控制技術(shù)，精確洗衣每一步。真正的兩件操作式洗衣機（電源 /啟動），自動判斷水位，一家老小都會用。而其它品牌都是半模糊控制技術(shù)，也 44 就是洗不同的衣服要想洗的干凈，必須自己設(shè)定洗滌程序。生活節(jié)奏快了，誰愿意自找麻煩事。 比容量。將 以下的滾筒徹底否定，現(xiàn)在買波輪都買 6公斤的了，買滾筒就更要買個 6 公斤以上的了，因為滾筒是靠上下摔打來洗衣服，桶越大洗的越干凈，現(xiàn)在 6 公斤以下的滾筒都是單身漢買的多，因為衣服少。向你們買肯定要買個容量大一點的。 看筒徑。內(nèi)行都知道滾筒是同樣容量比筒徑（說此句要自信自然，有專家的感覺）。因為筒徑越大，摔打的力量就相應(yīng)變大，洗滌效果就越好。我們的筒徑比競爭品牌的筒大 484476=8 毫米。不要小看這 8 毫米，我們的機器比對手的機器洗凈度高，這就是原因之一。 您一定知道結(jié)構(gòu)決定功能的道理，請注意看這里，這是三洋獨 有的螺旋式提升筋結(jié)構(gòu)，通過這個提升筋再加上模糊電腦的精確控制，從而使這款機器擁有了三洋獨有的阿基米德洗滌方式。這種洗滌方式的最大優(yōu)勢在于在摔打的同時，融入了搓揉的螺旋式洗法，大大提高衣物的洗滌質(zhì)量（洗凈度高、磨損低、不纏繞）。（一邊介紹一邊引導(dǎo)顧客關(guān)注螺旋式提升筋。既是印證，也是言之有物）。 看程序。三洋洗衣機在數(shù)字化控制方面具有獨特優(yōu)勢。此款機器在提供了全智能模糊控制的基礎(chǔ)上，每一個程序都有多種 45 選擇且自由可調(diào)。在給您提供方便的同時，可以滿足您不同洗衣需求。而競爭對手的多數(shù)型號的機器是固定程序，不可設(shè)置，且 沒有羊毛洗滌的程序。另外為了配合羊毛程序我們的機器提供了更多的洗滌溫度選擇，分別是 60度，對手只有三檔溫度選擇。 烘干功能：三洋采用成熟穩(wěn)定的電加熱管烘干技術(shù)，通過合理的風(fēng)路設(shè)計，（上進風(fēng)，下出風(fēng)）避免了毛絨的堆積，無需處理毛絨問題。烘干時配合上“冷凝除濕技術(shù)”，徹底清除筒內(nèi)濕氣，保持室內(nèi)良好的衛(wèi)生和環(huán)境，營造最佳洗滌空間。而松下呢？是半導(dǎo)體烘干，加熱速度緩慢，柵格式加熱結(jié)構(gòu)加上不合理的風(fēng)路設(shè)計（下進風(fēng)、上出風(fēng)）造成毛絨等雜物的堆積，致使風(fēng)路不暢，必須定期清理，使用起來不省心。加熱完成后，還無排濕氣功能，長期如此下去，嚴重影響洗衣機使用壽命。 電機方面。本品采用的是根據(jù)三洋標(biāo)準(zhǔn)訂制的艾默生電機（我們知道西門子冰箱世界聞名，它采用的是根據(jù)西門子標(biāo)準(zhǔn)訂制的松下壓縮機。三洋和西門子的做法一樣）。三洋的獨到設(shè)計和艾默生的精湛工藝相結(jié)合。使這款機器不但轉(zhuǎn)速高、噪音低、而且節(jié)能省電。 靜音減震方面。三洋采用的是奔馳寶馬使用的德國蘇斯帕摩擦式減震器，具有摩擦系數(shù)穩(wěn)定、減震效果好、使用壽命長的優(yōu)點 46 競爭對手是矩形減震器，成本低，但是減震效果差，使用壽命短。 （此點根據(jù)消費者的不同類型可說可不說，一般男性消費 者可以強調(diào)此點。女性消費者可不說，主要強調(diào)外觀和細節(jié)的比較，因為女性消費者一般比較感性細致） 第三步、使用絕招，一擊制勝 三洋提供了獨有的期望價值 空氣洗 空氣洗介紹：從空氣洗的幾個主要功能進入，除菌、去味、桶清潔，輔助空氣洗的演示程序，讓顧客聽一聽、聞一聞，目的是和顧客互動，讓顧客停留在現(xiàn)場聽我們的介紹，同時也是讓顧客更直觀的對空氣洗的功能有所了解和認識。 近期爆發(fā)的大規(guī)模手足口病使家庭健康問題又一次成為人們關(guān)注的焦點，在如何預(yù)防手足口病的注意事項中，專家指出：幼兒的玩具、衣服、被褥等物品應(yīng)定期清 洗和消毒，尤其是貼身衣物，更是引起皰疹的隱患。由于平時人們的貼身衣物都是交給洗衣機去清洗，因此洗衣機與健康生活之間有著不可分割的聯(lián)系。（利用現(xiàn)在比較流行的話題引發(fā)消費者對健康的關(guān)注，對進一步推動空氣洗的介紹做鋪墊）。 空氣洗賣點 1—— 除菌介紹 47 三洋的空氣洗是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧，利用臭氧來殺菌消毒，你可以在洗滌時選擇除菌程序，進行消毒除菌，（也就是先用水洗，然后在最后一次漂洗時加入空氣洗除菌程序，幫助你把衣服上的細菌徹底殺死，）同時你也可以單獨使用空氣洗程序，不用放水，不但殺菌效果徹底，節(jié)能綠色環(huán)保、而且 擴大了洗滌的范圍，原先不可清洗、不易經(jīng)常洗的物品都是可以殺菌消毒的。（舉例：兒童玩具、高檔西裝、運動鞋、女士背包、枕心等） 空氣洗賣點 2—— 去味介紹 空氣洗同時還可以去除各種異味。（舉例：比如客人穿過的拖鞋上的異味，外套上的煙熏味，吃火鍋衣物上留下的火鍋味等，）你只需把衣物放進洗衣機內(nèi)按一下按鍵， 26分鐘過后再取出來便會感到在森林里沐浴過的清新感覺。不信我們現(xiàn)場可以試試。（如果顧客愿意可以現(xiàn)場演示，一般顧客不會去做，但會增加你的可信度） 空氣洗賣點 3—— 桶清潔介紹 您知道現(xiàn)在洗衣機二次污染的問題經(jīng)常被報 道（以新聞性和熱點話題引起消費者的關(guān)注），我們的洗衣機一般都是放在較為陰暗潮濕的環(huán)境中，由于內(nèi)桶和外桶之間是衛(wèi)生的死角，時間一長會有部分衣物毛絨的殘留依附在上面，產(chǎn)生大量的細菌和黑霉，由于滾筒和波輪的設(shè)計結(jié)構(gòu)不一樣，滾筒洗衣機的內(nèi)桶根本無法拆卸 48 清洗，所有在整個滾筒洗衣機行業(yè)都沒有很好的辦法來解決這個問題，而三洋空氣洗帶有的桶清潔功可以很好的幫你解決這個問題，桶清潔程序是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧水，我們知道臭氧水是可以消毒殺菌的，通過內(nèi)桶的高速旋轉(zhuǎn)不斷的沖刷外桶內(nèi)壁，有效地清潔內(nèi)外桶之間，避免細菌的滋生，杜絕洗 衣機的二次污染，帶給你和家人健康的生活方式。應(yīng)該說這是一個非常有實際意義的功能。 競爭對手采用兩種方式來達到殺菌的效果 加熱到九十度。此方法是最沒有科技含量的方法。殺菌不徹底、消耗大量電能、而且使用范圍極小，缺乏實用性。（舉例子：就相當(dāng)于燒一鍋開水來洗桶，根本都不能洗衣服，你想想看，好衣服用開水一煮會變成什么樣子？） 光動銀除菌： 松下跟三星學(xué)用銀離子除菌， 一小塊銀塊外 加一道藍光就說是除菌技術(shù)大大增強，藍光到底能帶來多么神奇的給銀離子預(yù)熱，使銀離子 充分 溶解的效果 ？假如 可以的話，那白幟燈也 行 了 ?就 一藍色燈管（ 松下促銷員解釋的）價格也不可能貴 到 300元吧，花這份錢也 忒 虧了 點。 再說了， 銀離子這樣化學(xué)性質(zhì)的東西若清不干凈，與 我 們的皮膚接觸， 肯定 會給帶來一定的 人體 傷害。 行， 我們 就承認 它能對衣物消毒、殺菌，但其它的生活用 49 品它能進行洗滌，消 毒嗎？ 肯定不行。 其實 我們 也 不愿意說別人不好，但你看看不管是醫(yī)院消毒還是消毒柜消毒，有哪種用銀離子的，就清楚了。（主要是消毒的徹底性無法保證。） 注意在比較的時候，一定要先揚長避短，說自己的優(yōu)點，強調(diào)自己的優(yōu)點，后說別人的缺點并淡化競爭對手的產(chǎn)品和品牌。這 樣叫以我為主，讓顧客跟著自己的標(biāo)準(zhǔn)和套路走。用我的優(yōu)勢對比對方的劣勢。給顧客的感覺是，你在客觀權(quán)威的介紹自己，沒有踩機的感覺。這樣不但認同度高、成交率高，而且達到殺敵于無形的效果。讓競爭對手有苦說不出?？傊援a(chǎn)品為中心，以自我為中心，自信滿滿，你就是專家，你是把最好的產(chǎn)品推薦給消費者，我相信你一定會成功！ （ 此培訓(xùn)材料 根據(jù)終端現(xiàn)場的各類問題，做出了解決問題的統(tǒng)一口徑 ,請同仁共同學(xué)習(xí)、指導(dǎo)和完善！ ） 50 營銷公司市場部 200８年７月２日