【正文】 影響 14 機器使用壽命。俗話說：“人 往高處走，水往低處流”，這是正常的自然原理，只有水往高處走才 是最有 技術含量的。 21 電解水系列：健康，環(huán)保，真正不用洗衣粉，目前世面上最高端的除菌洗衣機。 優(yōu)點 ：洗衣不看天 ，不管陰雨雪寒霧塵天，想洗就洗，避免衣物受大氣浮塵二次污染。 優(yōu)越點： 了洗滌范圍。 無極調速 新品變頻波輪有此功能， 講解口徑同滾筒。國內唯一。 通過簡單的問詢介紹，幫助顧客解決常見問題。（顧客：你瞧不起我 啊 ？） 你要買什么價位的？（通過自己的判斷再推介產品，可以委婉的說：“您是想買個實惠點的，還是要技術含量高一點的？） 顧客說 XX 品牌時，我們立刻說 XX 品牌怎么不好？（先認可顧客，讓顧客有面子，可以說 XX 品牌是不錯，然后，但是 …… .逐步引導顧客接受我們的產品和品牌） 第四部分： 滾筒 專題 一、 怎樣排斥傳統(tǒng)前開式滾筒？ 38 先生 /小姐：你好，這是現(xiàn)在最新式的滾筒洗衣機。 傳統(tǒng)滾筒的消費群體眾多，市場巨大。其實選洗衣機也是一樣。生活節(jié)奏快了，誰愿意自找麻煩事。在給您提供方便的同時，可以滿足您不同洗衣需求。 近期爆發(fā)的大規(guī)模手足口病使家庭健康問題又一次成為人們關注的焦點，在如何預防手足口病的注意事項中，專家指出：幼兒的玩具、衣服、被褥等物品應定期清 洗和消毒，尤其是貼身衣物，更是引起皰疹的隱患。（主要是消毒的徹底性無法保證。（舉例子：就相當于燒一鍋開水來洗桶，根本都不能洗衣服，你想想看，好衣服用開水一煮會變成什么樣子？） 光動銀除菌： 松下跟三星學用銀離子除菌， 一小塊銀塊外 加一道藍光就說是除菌技術大大增強，藍光到底能帶來多么神奇的給銀離子預熱，使銀離子 充分 溶解的效果 ？假如 可以的話，那白幟燈也 行 了 ?就 一藍色燈管（ 松下促銷員解釋的）價格也不可能貴 到 300元吧，花這份錢也 忒 虧了 點。 靜音減震方面。既是印證，也是言之有物）。尺寸是 664 680 1030 （注意：建議最好流利的說出數(shù)據，其實顧客可能不太關心，但可以顯現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)、提高可信度） 其實最重要的還看內在： 比技術。洗衣機是耐用家電，所以現(xiàn)在買就買一臺科技領先、不會淘汰的產品。（細小設計感動你我他） 。 不要為了成交刻意夸大其辭的欺騙顧客（真誠讓別人更容易接受你） 。 此階段常見介紹方式： 這是我們最新的 XX 產品。 1子母分洗技術 一臺頂 2臺 ，大量衣物同時洗，不同衣物分開洗，少量衣物即時洗，內衣外衣分開洗，兒童衣物分開洗，深色與淺色分開洗。 1桶 清 潔 利用臭氧形成臭氧水，對內桶、外桶和其 它 相關部件進行 清潔 、除菌 。 優(yōu)點 ： 科技現(xiàn)代感極強，使用方便、舒心，與眾不同。 優(yōu)點：洗凈度增加，洗滌效果好。 20 三 、三洋各系列產品賣點及講解口徑 變頻系列： 節(jié)能靜音 健康環(huán)保 壽命持久 無極變速 用的是三洋專用變頻直驅電機，靜音省電，使用壽命長 全極斷電： 洗滌終了電路完全斷開，待機零功耗。 這才是真正健康環(huán)保的高端產品。 桶干燥： 就是單脫水程序，延長脫水時間，任何一臺洗衣機都可以，桶干燥是 1分鐘 770 轉的轉速運行 30 分鐘以上（誰受的了這么長時間 ?） 費時費電，損傷電機，降低使用壽命，還不如直接把洗衣機蓋子打開自然風干效果好 ,這個功能真是沒實際意義。 ６、三洋滾筒 24 磁極 的 變頻電機沒有松下 30 磁極變頻電機驅動力大、省電、靜音 10 解答： 先生 /小姐， 這個問題是這樣的，對，我們都知道變頻電機的好處，但如果說它的好與不好只看 磁極數(shù) 的 多少，我想您想的就有點片面了（微笑），業(yè)內人士都知道變頻 電機 驅動力 的 大小、省電和靜音效率 并不只是取決于磁極的多與少，關鍵還要看電機直徑和厚度的大小，直徑越大、厚度越高那么它在運行時慣性就越大、驅動力也就越強，用起來也就更省電、更靜音。三洋洗衣機用的是日本技術。三洋洗衣機一直都代表著洗衣機行業(yè)技術的發(fā)展趨勢。家用電器還是選日本的好，美觀又實用。 松下： 我也知道松下是名牌。 不加洗衣粉能洗干凈衣服嗎？ 解答：先生 /小姐：您說這個話有一定的道理。完全是自己的生產線，自己的制造工藝，和榮事達是沒有任何關系的。 d、泡沫比水 輕 ，始終浮在水面上，桶底衣物接觸不到泡沫，如何洗干凈？ e、泡沫過多，假如滲到洗衣機零部件上，會大大降低洗衣機使用壽命。而三洋的波輪是蝶型波輪，有五片波輪頁將水流均勻打散，同時底部有很多噴射口，形成立體噴射水流，降低衣服的磨損，提高洗滌均勻度。我們 三洋在漂洗的過程中增加噴淋漂洗，目的是把泡沫漂 的更干凈，而且更節(jié)水，而小天鵝在洗滌之前進水的時候用噴淋，有效果嗎？我問你，用淋浴花灑可以洗衣服嗎？純粹是起個好聽的名字來抄作 …… 無孔內桶： 宣傳 口號： 節(jié)水，避免二次污染！ 小天鵝 132L 水，而三洋的 106L水，你說哪個更省水？結合能效標識。 5. 健康時尚、科技領先 抗菌波輪和內桶、不銹鋼內桶不易產生靜電，附著贓物、模糊電腦控制 精確洗滌、超音波 提高洗凈度 減少洗衣粉用量 環(huán)保、子母機 內外衣物分開洗、電解水 殺菌消毒、懸浮搓揉洗 提高洗凈度 不纏繞 整體式軟化劑注入口 6. 人性化設計 故障自檢與報警、自動斷電功能、進排水限時保護、寬電壓設計、預約洗滌功能、多數(shù)碼液晶顯示屏 直接明了、兒童安全鎖、抗菌設計、排殘留水、透明視窗、右置電腦板、封閉底托、寬體取衣口、外觀新工藝、可調防振底腳 三洋洗衣機獨創(chuàng) 的 世界領先技術 （ 滾筒 +波輪 頂級 賣點 介紹 ） ： 滾筒 頂級賣點 NEURO FUZZY全模糊控制 獨有的國際認證全模糊標志 FUZZU NEURO，內設多種傳感器，對衣物的重量，布質，水位，水溫，氣溫等進行綜合判斷， 23 決定洗滌方式，確定時間，洗衣粉的用量，水位高低等做出合理有針對性的自動洗滌過程。 GFULL雙軸平衡 GFall構造的獨有雙平衡環(huán)，自動糾正筒內平衡，確保甩干 25 低振動。 。 電解漂白 通過電解水（加鹽）專門對發(fā)污、泛黃的白色衣物進行漂白、除菌。 第三部分：促銷技巧篇 一 、 從消費者 購機的十個 關注點用最簡單的話描述三洋洗衣機： 品牌： 國際品牌，世界 500 強企業(yè)，波輪洗衣機的發(fā)明者，中 國家電行業(yè)第 33 一家合資品牌上市公司 產品質量： 國際品質，堅固耐用壽命長，靜音節(jié)能，返修率低。給顧客的消費心理進行定位。操作起來也更加的方便。 由于傾斜提高了衣物落差的絕對高度，使摔打的力度更大，從而顯著提高洗凈度。我們采用的是最尖端的“貼膜注塑技術”。向你們買肯定要買個容量大一點的。 烘干功能：三洋采用成熟穩(wěn)定的電加熱管烘干技術，通過合理的風路設計，（上進風，下出風）避免了毛絨的堆積，無需處理毛絨問題。 空氣洗賣點 1—— 除菌介紹 47 三洋的空氣洗是通過臭氧發(fā)生器產生臭氧，利用臭氧來殺菌消毒，你可以在洗滌時選擇除菌程序，進行消毒除菌，（也就是先用水洗，然后在最后一次漂洗時加入空氣洗除菌程序，幫助你把衣服上的細菌徹底殺死，）同時你也可以單獨使用空氣洗程序，不用放水，不但殺菌效果徹底，節(jié)能綠色環(huán)保、而且 擴大了洗滌的范圍，原先不可清洗、不易經常洗的物品都是可以殺菌消毒的。用我的優(yōu)勢對比對方的劣勢。 再說了， 銀離子這樣化學性質的東西若清不干凈，與 我 們的皮膚接觸， 肯定 會給帶來一定的 人體 傷害。三洋采用的是奔馳寶馬使用的德國蘇斯帕摩擦式減震器，具有摩擦系數(shù)穩(wěn)定、減震效果好、使用壽命長的優(yōu)點 46 競爭對手是矩形減震器，成本低，但是減震效果差，使用壽命短。 看程序。三洋獨家專利、國際領先全模糊控制技術，精確洗衣每一步。 第一步、先定位 三洋是做洗衣機出身企業(yè)，別的 產品不敢說，但洗衣機方面三洋有絕對的優(yōu)勢（信心十足的說），你看。 三、 怎樣 PK 松下 斜 滾筒？ （實戰(zhàn)講解口徑） 滾筒實戰(zhàn)講解口徑 先拉后打銷售法 所謂先拉，是拉傳統(tǒng)滾筒的消費者。 不要直截了當從正面去攻擊別人，多用對比的介紹方法（這樣不會讓顧客產生反感情緒） 。 您是自己家里用嗎？大概幾個人使用。健康看的見。 1德國 SUSPA減振器 三洋采用德國 SUSPA摩擦式減振器，減震效果好，使用壽命長。 洗滌中途可隨意開門添加衣物。 蒸汽烘干 通過滾筒側面中央的超大出汽口吹出的蒸汽熱風干燥衣物，干燥快結束時，從滾筒的側面吹出蒸汽溫風，熨燙衣物，給衣物如同桑 拿 般的感受，利用蒸汽吹散衣物的褶皺使其舒展，并消除衣物產生的靜電，使衣物更加柔軟干爽有型。 電解漂白： 通過電解水（加鹽）專門對發(fā)污、泛黃的白色衣物進行漂白、除菌。 小天鵝： 水魔方： 宣傳口號： 立體三噴瀑水流， 洗衣 絕對不纏繞。 塑封電機： 13 塑封電機可以降低噪音，但是一個好的電機還需要拿塑料包起來降低噪音嗎？還有塑封電機散熱效果很差，松下的說明書上都有說明不能連續(xù)工作三個周期， 衣物少時 還可以，但在衣服多的情況下，那肯定就不 能用 了，電機很容易 被 燒壞，這樣的電機還賣 這么貴，把顧客當傻瓜??！ 斜筋水流： 松下內桶鋼板薄， 沖壓時容易變形， 所有不能沖 太 多脫水孔，為了增加脫水的效果而設計的斜筋，其 實 沒有任何效果 。 松下 產品 就沒 做到這一點 。 還有一點，是否洗得干凈衣服最終還要看洗凈比。如果您有興趣聽我來給你介紹介紹 …… 這個產 品哪生產的？質量怎么樣?。? 解答：三洋洗衣機是引用日本技術在合肥生產的。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，欲成為一名優(yōu)秀的導購員， 要對自己的產品爛熟于胸， 更 要熟知 我們的對手 ，了解其優(yōu)勢與不足，避其鋒芒，攻其“三寸” ， 靈活應對顧客提 出 的有關競品的問題 ， 逢敵亮劍 ,戰(zhàn)必勝矣 …… 我們競爭對手包括： 海爾、西門子、松下、惠爾浦、三星、 LG、小天鵝 …… 波輪最主要競爭品牌： 松下、海爾、惠爾浦、小天鵝 滾筒最主要競爭品牌： 松下、海爾、西門子、惠爾浦 我們的競爭標桿： 松下