【正文】 響 14 機器使用壽命。而且離心洗只能簡單運行十幾秒，不可能持續(xù)高速運轉(zhuǎn)，因為時間長了，它的塑封電機過熱也受不了啊。 c、洗衣粉活性酶去污功效最強的時候，是粒狀專變?yōu)榕菽哪且粍x那，而不是形成泡沫以后。 先生 /小姐， 所以說咱們買家電要看最關(guān)鍵的地方，看產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量，看鋼板，看減振器。 海爾雙動力演示起來水流嘩嘩的，經(jīng)常說三洋洗衣機不敢試水演示。你看我們的洗凈比（指著能效標識）都是 以 上的，比 XX 品牌的都要高。但是如果真的是非常臟的衣服，或有油脂的衣服，我們當然還是要添加少許洗衣粉的，我這么說您肯定能理解 …… 三、 對手常見的攻擊問題解答： 見招拆招 不卑不亢（防守篇） XX品牌說：“三洋的電機功率小，沒勁。合肥是中國三大家電制造基地之一，廣東的順德、山東的青島、還有就是合肥，現(xiàn)在包括海爾、格力、美菱、榮事達、美的、三洋等眾多品牌都把生產(chǎn)基地設在合肥。它的箱體都是鍍鋅的， 一 年一過肯定會生銹，而且振動 、噪音都很大。品牌主要靠廣告，產(chǎn)品性價比不高。而且它不是專業(yè)做洗衣機的，海爾的冰箱做的還不錯，但洗衣機不如三洋專業(yè)?，F(xiàn)在惠爾浦已經(jīng)被海信收購了， 買了它的洗衣機你不擔心 售后服務 啊？ …… 小天鵝： 不錯， 小天鵝是老牌子 了 ，以前產(chǎn)品 的 質(zhì)量 也 蠻 不錯 的， 但 后來 就因為 技術(shù)落后，始終沒有更新，沒有自己的核心技術(shù)， 所以被 屢次轉(zhuǎn)讓。三洋洗衣機的質(zhì)量是符合出口標準的，在行業(yè)內(nèi)都是非常受認可的，合肥三洋現(xiàn)在是日本三洋在境外最大的生產(chǎn)基地，用的都是最先進的生產(chǎn)設備，產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)都 與 日本同步的。洗不干凈衣服。輸入功率低，洗凈比高，這說明我們的電機性能好，是別的品法沒法比的。這明顯是在欺騙消費者，行業(yè)的人都知道。 三洋滾筒 24 磁極變頻電機 直徑： ２９７ mm 厚度： ４７ .７ mm 松下滾筒 30 磁極變頻電機 直徑： ２２０ mm 厚度： ４０ mm 第二部分：產(chǎn)品篇 一、 各品牌主要賣點剖析： 專家自居 有理有節(jié)（進攻篇） 松下 泡沫凈： 宣傳賣點：利用泡沫發(fā)生器，使洗滌劑產(chǎn)生大量豐富泡沫，提高洗凈度 40%。 關(guān)于所謂洗凈度提高 40%： 松下泡沫凈宣傳洗凈度提高 40%，實際上是和自己的 60W600U相比得出的結(jié)果（單頁），松下 W600U 的洗凈比是 ，如果按此洗凈比提高 40%來算的話，那它泡沫凈的洗凈比就應該在 了，而松下泡沫凈實際洗凈比最高才 ，如果按百分比計算才千分之四十，而不是它所宣傳的 40%。 節(jié)水立體漂： 就是三洋的噴淋漂洗程序，三洋有兩種漂洗程序，一種是注水漂洗（帶點），一種是噴淋漂洗，根據(jù)你的需要選擇。 海爾用的這個傳感器 其實 就 是松下在 80 年代初期淘汰 了 的光動傳感器，這種傳感器鏡面一但模糊就不能正常識別水的渾濁度，根本起不到準確的判斷作用 。 瀑布水流早就是被淘汰的技術(shù)，三洋在 78 年就不用了，你想想，瀑布把衣服壓到波輪 上 面，使衣服與波輪磨擦加大 ，讓衣服 很容易 就 纏在 了 一起，而我們的懸浮搓揉是從底部產(chǎn)生向上的立體噴射水流，把衣服托起來用水流的磨擦來洗衣服，這才是真正的技術(shù)。 小姐 /先生：您看到的惠爾浦的洗衣機是幾公斤的？ 惠爾浦促銷員 肯 定沒有告訴你 它 這個功能只能洗三公斤以下的衣服，因為這個功能就是靠波輪轉(zhuǎn)停比來改變水流的。 脫水轉(zhuǎn)速可調(diào)： 每分鐘 500、 700、 900轉(zhuǎn) 任意 調(diào)節(jié)。（其他滾筒洗衣機 多 為非變頻、非直驅(qū)電機，因此噪音、振動都較大。 蒸汽烘干特點： A、蒸汽熱風直接作用于衣物，短時間內(nèi)干燥衣物。 全能洗凈三重凈界洗滌： 穿透、摔打、搓揉，洗凈力 up! 三種洗滌方式自動模糊運行 離心穿透洗 60 轉(zhuǎn) /分 ： 利用離心力原理讓洗 滌 劑將衣物穿透，提升洗 凈力。資源取之不盡。洗衣更干凈。 29 全極斷電 新品變頻波輪有此功能， 講解口徑同滾筒。 變速洗 在洗滌、漂洗過程中，通過按“水流調(diào)節(jié)”鍵，可人工調(diào)節(jié)水流的強弱，標準水流 H0，水流增強 H H H H4，水流減弱 L L L L4 。 1空氣阻尼吊桿設計 運用活塞空氣壓力原理，保持內(nèi)桶平衡不偏心，不撞箱體且降低噪音。 性能： 噪音低、洗凈比高、省電省水 外觀： 日本設計、外觀時尚、引導潮流 設計： 合理的人性化設計、充分考慮每一個細節(jié) 操作： 操作便捷、簡單實用 材料： 進口部件、材料卓越、給機器提供優(yōu)質(zhì)保障 服務： 服務細致周到、 9510595 4008899360全國呼叫中心及時提供優(yōu)質(zhì)服務 。 您是放在家里什么位置，我 們這個產(chǎn)品的尺寸是 XX，完全可以放的下的。 不要一開始就講專業(yè)的技術(shù)術(shù)語（用顧客容易接受的語言切入） 。 促銷常見忌語： 你今天可來買洗衣機??？（顧客：買不買管你什 么事） 我們的這款洗衣機很貴的。 （節(jié)能球伐） 二、 怎樣打擊超薄滾筒？ 您是為了省地方買洗衣機，還為了洗衣服而買洗衣機？ 超薄洗衣機是犧牲了它 的實用性和洗凈度來滿足特殊消費者的需求 ，它并 沒有 多時髦 、 多先進 的地方 。讓更多的消費者接受并選擇傾斜式滾筒，是我們的滾筒突破的第一步。 可根據(jù)需要在洗 滌的過程中，隨時暫停、打開增減衣物，充分體現(xiàn)了科技因您而變的人性化理念。 第二步、后分析（分析比較不能停留在數(shù)字和技術(shù)名詞上，打就要打看得見摸得著的東西，這樣顧客的采信度才高，成功率才高）： （先導入引起一個話題）我們通?？匆粋€人、觀察評價一個人，一般多從這么幾個方面看，先看長相如何、身材好不好、最后重點看有沒有內(nèi)涵。檔次低、不耐磨、邊緣有縫隙、長時間會翹起、容易聚集贓物、且不易清潔。而其它品牌都是半模糊控制技術(shù)，也 44 就是洗不同的衣服要想洗的干凈，必須自己設定洗滌程序。我們的筒徑比競爭品牌的筒大 484476=8 毫米。此款機器在提供了全智能模糊控制的基礎(chǔ)上，每一個程序都有多種 45 選擇且自由可調(diào)。 電機方面。女性消費者可不說，主要強調(diào)外觀和細節(jié)的比較，因為女性消費者一般比較感性細致） 第三步、使用絕招，一擊制勝 三洋提供了獨有的期望價值 空氣洗 空氣洗介紹：從空氣洗的幾個主要功能進入，除菌、去味、桶清潔，輔助空氣洗的演示程序，讓顧客聽一聽、聞一聞，目的是和顧客互動，讓顧客停留在現(xiàn)場聽我們的介紹，同時也是讓顧客更直觀的對空氣洗的功能有所了解和認識。（如果顧客愿意可以現(xiàn)場演示，一般顧客不會去做，但會增加你的可信度） 空氣洗賣點 3—— 桶清潔介紹 您知道現(xiàn)在洗衣機二次污染的問題經(jīng)常被報 道（以新聞性和熱點話題引起消費者的關(guān)注），我們的洗衣機一般都是放在較為陰暗潮濕的環(huán)境中，由于內(nèi)桶和外桶之間是衛(wèi)生的死角，時間一長會有部分衣物毛絨的殘留依附在上面，產(chǎn)生大量的細菌和黑霉，由于滾筒和波輪的設計結(jié)構(gòu)不一樣，滾筒洗衣機的內(nèi)桶根本無法拆卸 48 清洗，所有在整個滾筒洗衣機行業(yè)都沒有很好的辦法來解決這個問題，而三洋空氣洗帶有的桶清潔功可以很好的幫你解決這個問題，桶清潔程序是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧水，我們知道臭氧水是可以消毒殺菌的，通過內(nèi)桶的高速旋轉(zhuǎn)不斷的沖刷外桶內(nèi)壁，有效地清潔內(nèi)外桶之間，避免細菌的滋生，杜絕洗 衣機的二次污染，帶給你和家人健康的生活方式。 其實 我們 也 不愿意說別人不好，但你看看不管是醫(yī)院消毒還是消毒柜消毒，有哪種用銀離子的，就清楚了?？傊援a(chǎn)品為中心，以自我為中心，自信滿滿，你就是專家，你是把最好的產(chǎn)品推薦給消費者，我相信你一定會成功！ （ 此培訓材料 根據(jù)終端現(xiàn)場的各類問題，做出了解決問題的統(tǒng)一口徑 ,請同仁共同學習、指導和完善！ ） 50 營銷公司市場部 200８年７月２日 。） 注意在比較的時候，一定要先揚長避短，說自己的優(yōu)點，強調(diào)自己的優(yōu)點，后說別人的缺點并淡化競爭對手的產(chǎn)品和品牌。 競爭對手采用兩種方式來達到殺菌的效果 加熱到九十度。由于平時人們的貼身衣物都是交給洗衣機去清洗，因此洗衣機與健康生活之間有著不可分割的聯(lián)系。三洋和西門子的做法一樣）。而競爭對手的多數(shù)型號的機器是固定程序，不可設置，且 沒有羊毛洗滌的程序。 您一定知道結(jié)構(gòu)決定功能的道理，請注意看這里，這是三洋獨 有的螺旋式提升筋結(jié)構(gòu)，通過這個提升筋再加上模糊電腦的精確控制，從而使這款機器擁有了三洋獨有的阿基米德洗滌方式。 比容量。尺寸 是 596 630 998 競爭對手的外觀是又矮又寬的外形。 先看長相：（之所以先說外觀是能讓顧客能看得見摸得著、增加信任度，此方面對女性消費者特別有用） 一、 在斜滾筒整機表面處理設計上，配合高壓噴漆技術(shù)，更增加了 43 一道表面罩光 工藝，成本提高了，但擁有了三大優(yōu)點： 1外觀靚麗、檔次高 2 不宜磨損、耐劃傷 3 不宜附著贓物、易清潔 競爭對手是普通噴漆、不耐磨、易附著贓物且不易清潔。您不知道現(xiàn)在在日本全部都是斜開式滾筒，象松下、三洋、冬芝、日立等現(xiàn)在做的產(chǎn)品都是斜式滾筒。 41 拉得基本要素 第一步、先定義 傾斜式滾筒是傳統(tǒng)直滾筒的進化版和升級版，就像液晶電視是傳統(tǒng)電視的進化版一樣。 如果你家里的位置放的下，從專業(yè)的角度來說我們都建議你 還是 買個大一點的，洗衣機買大不買小這個道理誰都知道，現(xiàn)在波輪一般都要選 以上的，滾筒就更不用說了，因為滾筒洗衣機是靠衣物的上下摔打來洗衣服的，如果桶小的話，衣服都堆積在一起，根本沒有摔打空間，同時衣服無法翻轉(zhuǎn)，根本漂洗不干凈，洗滌均勻度也是非常的差，這樣的洗衣機只適合單身漢使用，對于一個家庭來說，肯定要買個容量大一點的，那么我 建議你買個 以上的滾筒 …… 而且你不知道，上排水滾筒的排水裝置在洗衣機后面， 40 實際安裝后尺寸也薄不了多少？而且超薄滾筒由于配重設計限制，在洗少量衣服的時候抖動也是特別的大。 斜滾筒是新一代的升級滾筒，就向液晶電視替代傳統(tǒng)電視一樣，斜滾筒是滾筒的技術(shù)發(fā)展方向，現(xiàn)在在日 本各品牌生產(chǎn)的都是斜式滾筒，它更符合亞洲人的使用習慣。 受到競爭對手的影響導致信心不足（樹立自信心，三洋洗衣機就是最好的） 。本階段暫不涉及產(chǎn)品功能賣點介紹。 一句話形容三洋：買三洋洗衣機就是花國產(chǎn)品牌的價格買進口品牌的品質(zhì)。 32 三洋洗衣機共計 68項行業(yè) 獨特 賣點 如下： 以