【正文】 。 所謂再打，是打與我們產(chǎn)品相似的競爭品牌的斜式滾筒。 第二步、后分析（分析比較不能停留在數(shù)字和技術(shù)名詞上，打就要打看得見摸得著的東西，這樣顧客的采信度才高，成功率才高）： （先導(dǎo)入引起一個話題）我們通常看一個人、觀察評價一個人，一般多從這么幾個方面看，先看長相如何、身材好不好、最后重點看有沒有內(nèi)涵。我們采用的是最尖端的“貼膜注塑技術(shù)”。檔次低、不耐磨、邊緣有縫隙、長時間會翹起、容易聚集贓物、且不易清潔。蠢笨、臃腫且占用空間。而其它品牌都是半模糊控制技術(shù)，也 44 就是洗不同的衣服要想洗的干凈，必須自己設(shè)定洗滌程序。向你們買肯定要買個容量大一點的。我們的筒徑比競爭品牌的筒大 484476=8 毫米。（一邊介紹一邊引導(dǎo)顧客關(guān)注螺旋式提升筋。此款機器在提供了全智能模糊控制的基礎(chǔ)上，每一個程序都有多種 45 選擇且自由可調(diào)。 烘干功能：三洋采用成熟穩(wěn)定的電加熱管烘干技術(shù)，通過合理的風(fēng)路設(shè)計，（上進風(fēng)，下出風(fēng)）避免了毛絨的堆積，無需處理毛絨問題。 電機方面。使這款機器不但轉(zhuǎn)速高、噪音低、而且節(jié)能省電。女性消費者可不說，主要強調(diào)外觀和細節(jié)的比較，因為女性消費者一般比較感性細致） 第三步、使用絕招，一擊制勝 三洋提供了獨有的期望價值 空氣洗 空氣洗介紹：從空氣洗的幾個主要功能進入，除菌、去味、桶清潔，輔助空氣洗的演示程序，讓顧客聽一聽、聞一聞，目的是和顧客互動，讓顧客停留在現(xiàn)場聽我們的介紹，同時也是讓顧客更直觀的對空氣洗的功能有所了解和認識。 空氣洗賣點 1—— 除菌介紹 47 三洋的空氣洗是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧，利用臭氧來殺菌消毒，你可以在洗滌時選擇除菌程序，進行消毒除菌，（也就是先用水洗，然后在最后一次漂洗時加入空氣洗除菌程序，幫助你把衣服上的細菌徹底殺死，）同時你也可以單獨使用空氣洗程序，不用放水，不但殺菌效果徹底，節(jié)能綠色環(huán)保、而且 擴大了洗滌的范圍，原先不可清洗、不易經(jīng)常洗的物品都是可以殺菌消毒的。（如果顧客愿意可以現(xiàn)場演示，一般顧客不會去做，但會增加你的可信度） 空氣洗賣點 3—— 桶清潔介紹 您知道現(xiàn)在洗衣機二次污染的問題經(jīng)常被報 道（以新聞性和熱點話題引起消費者的關(guān)注），我們的洗衣機一般都是放在較為陰暗潮濕的環(huán)境中，由于內(nèi)桶和外桶之間是衛(wèi)生的死角，時間一長會有部分衣物毛絨的殘留依附在上面，產(chǎn)生大量的細菌和黑霉，由于滾筒和波輪的設(shè)計結(jié)構(gòu)不一樣，滾筒洗衣機的內(nèi)桶根本無法拆卸 48 清洗，所有在整個滾筒洗衣機行業(yè)都沒有很好的辦法來解決這個問題，而三洋空氣洗帶有的桶清潔功可以很好的幫你解決這個問題，桶清潔程序是通過臭氧發(fā)生器產(chǎn)生臭氧水，我們知道臭氧水是可以消毒殺菌的，通過內(nèi)桶的高速旋轉(zhuǎn)不斷的沖刷外桶內(nèi)壁，有效地清潔內(nèi)外桶之間，避免細菌的滋生，杜絕洗 衣機的二次污染，帶給你和家人健康的生活方式。殺菌不徹底、消耗大量電能、而且使用范圍極小，缺乏實用性。 其實 我們 也 不愿意說別人不好，但你看看不管是醫(yī)院消毒還是消毒柜消毒，有哪種用銀離子的，就清楚了。用我的優(yōu)勢對比對方的劣勢。總之要以產(chǎn)品為中心，以自我為中心，自信滿滿，你就是專家，你是把最好的產(chǎn)品推薦給消費者，我相信你一定會成功！ （ 此培訓(xùn)材料 根據(jù)終端現(xiàn)場的各類問題，做出了解決問題的統(tǒng)一口徑 ,請同仁共同學(xué)習(xí)、指導(dǎo)和完善！ ） 50 營銷公司市場部 200８年７月２日 。這樣不但認同度高、成交率高，而且達到殺敵于無形的效果。） 注意在比較的時候，一定要先揚長避短，說自己的優(yōu)點，強調(diào)自己的優(yōu)點，后說別人的缺點并淡化競爭對手的產(chǎn)品和品牌。 再說了， 銀離子這樣化學(xué)性質(zhì)的東西若清不干凈，與 我 們的皮膚接觸， 肯定 會給帶來一定的 人體 傷害。 競爭對手采用兩種方式來達到殺菌的效果 加熱到九十度。（舉例：比如客人穿過的拖鞋上的異味，外套上的煙熏味，吃火鍋衣物上留下的火鍋味等，）你只需把衣物放進洗衣機內(nèi)按一下按鍵， 26分鐘過后再取出來便會感到在森林里沐浴過的清新感覺。由于平時人們的貼身衣物都是交給洗衣機去清洗，因此洗衣機與健康生活之間有著不可分割的聯(lián)系。三洋采用的是奔馳寶馬使用的德國蘇斯帕摩擦式減震器，具有摩擦系數(shù)穩(wěn)定、減震效果好、使用壽命長的優(yōu)點 46 競爭對手是矩形減震器，成本低，但是減震效果差，使用壽命短。三洋和西門子的做法一樣）。而松下呢？是半導(dǎo)體烘干，加熱速度緩慢，柵格式加熱結(jié)構(gòu)加上不合理的風(fēng)路設(shè)計（下進風(fēng)、上出風(fēng)）造成毛絨等雜物的堆積，致使風(fēng)路不暢，必須定期清理，使用起來不省心。而競爭對手的多數(shù)型號的機器是固定程序，不可設(shè)置，且 沒有羊毛洗滌的程序。 看程序。 您一定知道結(jié)構(gòu)決定功能的道理，請注意看這里，這是三洋獨 有的螺旋式提升筋結(jié)構(gòu)，通過這個提升筋再加上模糊電腦的精確控制，從而使這款機器擁有了三洋獨有的阿基米德洗滌方式。內(nèi)行都知道滾筒是同樣容量比筒徑（說此句要自信自然，有專家的感覺）。 比容量。三洋獨家專利、國際領(lǐng)先全模糊控制技術(shù)，精確洗衣每一步。尺寸 是 596 630 998 競爭對手的外觀是又矮又寬的外形。這種技術(shù)的最大好處是：檔次高、耐劃傷、不會翹起、不易聚集贓物、易清潔。 先看長相：（之所以先說外觀是能讓顧客能看得見摸得著、增加信任度，此方面對女性消費者特別有用） 一、 在斜滾筒整機表面處理設(shè)計上，配合高壓噴漆技術(shù)，更增加了 43 一道表面罩光 工藝，成本提高了，但擁有了三大優(yōu)點： 1外觀靚麗、檔次高 2 不宜磨損、耐劃傷 3 不宜附著贓物、易清潔 競爭對手是普通噴漆、不耐磨、易附著贓物且不易清潔。 第一步、先定位 三洋是做洗衣機出身企業(yè)，別的 產(chǎn)品不敢說，但洗衣機方面三洋有絕對的優(yōu)勢（信心十足的說），你看。您不知道現(xiàn)在在日本全部都是斜開式滾筒，象松下、三洋、冬芝、日立等現(xiàn)在做的產(chǎn)品都是斜式滾筒。 面向使用者的滾筒開口和控制面板，使機器始終處于主動迎接服務(wù)的狀態(tài)，充分體現(xiàn)科技以人為本的設(shè)計理念。 41 拉得基本要素 第一步、先定義 傾斜式滾筒是傳統(tǒng)直滾筒的進化版和升級版，就像液晶電視是傳統(tǒng)電視的進化版一樣。 三、 怎樣 PK 松下 斜 滾筒？ （實戰(zhàn)講解口徑） 滾筒實戰(zhàn)講解口徑 先拉后打銷售法 所謂先拉，是拉傳統(tǒng)滾筒的消費者。 如果你家里的位置放的下，從專業(yè)的角度來說我們都建議你 還是 買個大一點的，洗衣機買大不買小這個道理誰都知道，現(xiàn)在波輪一般都要選 以上的，滾筒就更不用說了，因為滾筒洗衣機是靠衣物的上下摔打來洗衣服的，如果桶小的話，衣服都堆積在一起，根本沒有摔打空間，同時衣服無法翻轉(zhuǎn)，根本漂洗不干凈，洗滌均勻度也是非常的差，這樣的洗衣機只適合單身漢使用，對于一個家庭來說，肯定要買個容量大一點的，那么我 建議你買個 以上的滾筒 …… 而且你不知道，上排水滾筒的排水裝置在洗衣機后面， 40 實際安裝后尺寸也薄不了多少？而且超薄滾筒由于配重設(shè)計限制，在洗少量衣服的時候抖動也是特別的大。 上排水回流造成二次污染 其實您看中西門子可能就能就是看中這個牌子，但是你不了解它的弊端，西門子的很多模具是從德國進口的，但到中國來都縮水了，在設(shè) 39 計上減少了很多細節(jié)，原裝進口的產(chǎn)品都是 6 公斤 以上的，但在中國跟本買不到，它在國外產(chǎn)品，原先設(shè)計上在內(nèi)桶有個應(yīng)急排水管，目的是將殘留的污水導(dǎo)出，防止二次污染而現(xiàn)在西門子的產(chǎn)品雖然預(yù)留了這個孔，卻將里面的應(yīng)急排水管省略了，這就造成了殘水排不盡，時間常了有異味造成二次污染。 斜滾筒是新一代的升級滾筒，就向液晶電視替代傳統(tǒng)電視一樣，斜滾筒是滾筒的技術(shù)發(fā)展方向，現(xiàn)在在日 本各品牌生產(chǎn)的都是斜式滾筒，它更符合亞洲人的使用習(xí)慣。 不要直截了當從正面去攻擊別人，多用對比的介紹方法（這樣不會讓顧客產(chǎn)生反感情緒） 。 受到競爭對手的影響導(dǎo)致信心不足（樹立自信心，三洋洗衣機就是最好的） 。 深入引導(dǎo)（配合物料、互動、演示、認定機型） 促成絕招 成交買單 三 、 促銷員常見促銷誤區(qū)及忌語 常見促銷誤區(qū)： 沒有抓住顧客的心理就盲目介紹（給顧客創(chuàng)造輕松的購物環(huán)境，先聊天，互動交流拉進距離） 。本階段暫不涉及產(chǎn)品功能賣點介紹。 您是自己家里用嗎？大概幾個人使用。 一句話形容三洋：買三洋洗衣機就是花國產(chǎn)品牌的價格買進口品牌的品質(zhì)。 功能特點： 節(jié)能健康環(huán)保，技術(shù)領(lǐng)先，洗衣機行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)航者。 32 三洋洗衣機共計 68項行業(yè) 獨特 賣點 如下： 以 上 滾筒 18項 + 波輪 16項 + 衣干即停、 雙重保護門鎖、 滲 鋅鋼板箱體雙面滲鋅工藝、 高壓噴漆表面罩光工藝、 IMD 膜塑控制板、鏡面全不銹鋼內(nèi)桶、多數(shù)碼顯示、超大液晶顯示、 行星齒輪減速、封閉式一體化離合器、 三維 立體噴射水流、 八段水位、三合一漂洗組合、運動浸 泡、自動斷電、防鼠設(shè)計、全封閉電腦板、排殘水設(shè)計、 兒童保護鎖 、自動糾偏程序、超靜音設(shè)計、防皺脫水、 DIY 自編程序、智能記憶、羊毛程序、毛毯程序、電泳工藝鉸鏈、阻尼式液壓減震底腳、大容量玲瓏 體、節(jié)能認證產(chǎn)品、超高洗凈比、魔術(shù)過濾網(wǎng)、抗菌波輪、全排水設(shè)計 。健康看的見。 1變?nèi)菹? 個性洗衣程序設(shè)定，洗滌漂洗可選擇不同的水位，低水位洗滌，提高洗滌劑濃度，洗得干凈；高水位漂洗，漂洗更徹底，節(jié)約用水看的見 ，衣物洗 的更干凈。徹底實現(xiàn)桶清潔。 電解除菌 三洋電解水產(chǎn)生的大量活性氧和次氯酸離 子等，有效殺滅大量有害菌，經(jīng)權(quán)威實驗驗證，對大腸桿菌等殺滅率高達 %以上。 1德國 SUSPA減振器 三洋采用德國 SUSPA摩擦式減振器，減震效果好，使用壽命長。 1 15 度斜桶設(shè)計 筒水平傾斜 15 度，利用傾斜原理，抬高水位，進同樣體積的水，水位高，洗滌衣物更多，大幅度節(jié)水，洗滌時可隨時開門添加衣物，水不會漏出。 27 1阿基米德螺旋洗 （三種洗滌方式） 三洋精心設(shè)計的螺旋式提升筋運動符合阿基米德螺旋線的運動軌跡，螺旋式提升筋使衣物更容易被帶起，衣物螺旋式翻轉(zhuǎn)、摔打、搓揉，洗衣動力更強，洗凈率大幅度提高，省水，磨損低，不纏繞，洗滌效果最佳。可以洗一些無法用水洗的東西。 洗滌中途可隨意開門添加衣物。 滾動搓揉洗 30 轉(zhuǎn) /分：衣物轉(zhuǎn)動之間的摩擦，象手揉搓衣物一樣去除 污垢。 電解水（零洗滌劑） 通過電解系統(tǒng)，使自來水中的水和氯進行化學(xué)反應(yīng)，改變了水的性質(zhì)，生成雙氧水、臭