【正文】 這 樣叫以我為主，讓顧客跟著自己的標(biāo)準(zhǔn)和套路走。此方法是最沒有科技含量的方法。（利用現(xiàn)在比較流行的話題引發(fā)消費者對健康的關(guān)注，對進一步推動空氣洗的介紹做鋪墊）。三洋的獨到設(shè)計和艾默生的精湛工藝相結(jié)合。另外為了配合羊毛程序我們的機器提供了更多的洗滌溫度選擇，分別是 60度，對手只有三檔溫度選擇。這種洗滌方式的最大優(yōu)勢在于在摔打的同時，融入了搓揉的螺旋式洗法，大大提高衣物的洗滌質(zhì)量（洗凈度高、磨損低、不纏繞）。將 以下的滾筒徹底否定，現(xiàn)在買波輪都買 6公斤的了，買滾筒就更要買個 6 公斤以上的了，因為滾筒是靠上下摔打來洗衣服，桶越大洗的越干凈，現(xiàn)在 6 公斤以下的滾筒都是單身漢買的多，因為衣服少。后面還有一個大屁股。 二、 看看控制面板。 第三步、下結(jié)論 就像液晶電視必將替代傳統(tǒng)電視一樣，傾斜式滾筒是洗衣機行業(yè)發(fā)展 42 的趨勢和方向。把傳統(tǒng)滾筒的消費者拉到手，就成功了一半。 另加： 三洋滾筒 “ BABY自救” 獨特 功能 介紹 三洋以人為本研發(fā)產(chǎn)品，想你所想、想你未想。更加省時、省水、省力，立式滾筒是從歐洲引進過來的，全部是上排水的設(shè)計，因為歐洲人的排污設(shè)計都是在墻上的，現(xiàn)在亞洲的家庭都設(shè)計有地漏，所以無需上排，因為上排水增加了排水泵，一是噪音大增加成本，二是臟水容易回流排不開凈，下排水排的更徹底無殘留，而且斜式滾筒拿取衣物無須深彎腰，家里有孕婦和老人使用更加方便，斜式滾筒在洗滌過程中還可以隨時開門添加衣物，非常的人性化。 不要輕易放棄潛在顧客（熱情介紹每一 位 顧客，就當(dāng)多為公司做一次廣告） 。 定位需求（ a,換購 — 差異化功能 b,婚嫁 — 時尚體面，功能齊全c,添置 — 經(jīng)濟實用，質(zhì)量可靠 d,喬遷 — 一步到位 e,饋贈 — 經(jīng)濟實用，大容量） 確定顧客的需求之后。 二 、 針對不同類型和需求消費者的統(tǒng)一介紹方法和流程 單身公寓、宿舍：心理特征（簡單實用，價格便宜 ,容量需求 左右） 主推機型： 576， M806Z 新婚家庭：（款式時尚、中高端定位，功能齊全， ） 主推機型：電解水、超音波系列（ 510 638） 換代家庭：（大容量 ，差異化需求，功能價位適中） 主推機型： S82 M72 M80 Y808SJ 租房房東：（價格便宜，質(zhì)量好） 主推機型： 57 M806Z 給父母： (操作簡單，噪音低，經(jīng)濟實用 ) 主推機型： M808， M723， S806J 介紹流程： 35 歡迎詞 a,你好，歡迎光臨 XX 電器 b,你好！歡迎光臨三洋洗衣機。 以上賣點具體講解口徑祥見《 三洋洗衣機培訓(xùn)知識及競品分析 08版》。 1懸浮搓揉洗 波輪旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生離心水流，分離松散衣物；內(nèi)桶旋轉(zhuǎn)產(chǎn)生的向心 31 水流，使衣物遠(yuǎn)離桶壁，再加上立體噴射水流從桶底噴出，使衣物懸浮在水中洗滌，大大減少衣物的纏繞和與波輪的摩擦。 零洗滌劑 三洋零洗滌劑洗衣機采用了尖端技術(shù)的電解水系統(tǒng)，不僅洗滌衣物不用洗滌劑，而且只需漂洗一次，大大節(jié)約了用水，是非常健康環(huán)保的洗滌方式。 28 1 全極斷電 洗滌終了電路完全斷開，待機零功耗。 如：小孩的玩具、客人的拖鞋等。 頂開滑蓋設(shè)計 一按按鈕，滑蓋門的掛鉤松開，門蓋滑 開 ，減震器吸收沖擊并止住。 優(yōu)點 ：消除褶皺，消除衣物產(chǎn)生的靜電，使衣物更加柔軟、舒展、干爽、有型。 優(yōu)點：省時，省電，降低磨損?？咕ㄝ?、電解水 殺菌消毒、超音波 減少洗衣粉 22 4. 噪音低，震動小 低噪音高效三洋專用電機、一體化封閉式牽引離合器、行星齒輪減速、空氣阻尼吊桿、不銹鋼內(nèi)桶、運轉(zhuǎn) 平穩(wěn)、平衡環(huán)內(nèi)裝有特制溶液， 保持機體平衡、 降低噪音、封閉底座。 第六感： 宣傳口號： 自動判斷水位、 面 料、重量來選擇合理的洗滌程序。 而且它是以霧態(tài) 形式 進水 ，不僅速度慢又耗時，延長了總洗滌時間。 盆型大波輪： 講解口徑同松下 電解水： 海爾 凈 界系列的電解水就是模仿三洋做的，最早是桶后裝有一個大的洗滌劑盒，自動添加洗滌劑，號稱不用洗衣粉欺騙 顧客，后來被曝光后進行了改進，現(xiàn)在用的是三洋的電解水技術(shù)，但它學(xué)的還是不專業(yè)，它的電解槽是安裝在進水口位置，只是在進水的瞬間起到電解作用，電解效果很差，而三洋的電解水是安裝在洗衣機外桶上，在整個洗滌過程中一直對內(nèi)外桶之間的水產(chǎn)生電解作用，這樣才能真正提高洗凈度，并起到除菌作用 ，滅菌率 %，是業(yè)界最高效的除菌型洗衣機 。 因為它形成的是漩渦水流，衣服是被水流帶著向下沉，與波輪產(chǎn)生磨擦。 這其實 就 是商家 炒 作的噱頭，沒有任何實際意義 的東西 。 松下為何在桶口加個蓋子，就是為了防 止泡沫過多時溢出 （ 單頁上有說明） 。 ５、滾筒開門角度小 解答： 先生 /小姐， 不錯， 你也看到了 三洋和松下都 是新型按鍵式開門，和老式滾筒開門方式有區(qū)別，老式的是自己用手拽，力度大小由自己掌控，但很費力對不對？像這種新型開門方式， 雖 簡單、快捷、不費力 ， 但 也 有一點 ： 開門力度咱們掌 控不了 ， 設(shè)想一下， 一臺滾筒洗衣機 開門力度過大，會不會對使用者造成措手不及的碰撞？答案肯定是：是！ 所以， 只有 三洋滾筒設(shè)計師們考慮到 了 這個問題，獨家 改良設(shè)計了 最新的 液壓緩沖式開門 按鍵 ，力度輕柔，操作 安全性高， 有力保護使用者免受滾筒門蓋的撞擊，尤其是兒童與老人。我還告訴你，你看到的海爾的水流是強行啟動的演示水流，和你在家洗衣服是兩回事，不信自己你去重新打開電源，按正常的洗衣程序去操作試試？效果肯定是不一樣的。 XX品牌說：“三洋洗衣機其實就是榮事達生產(chǎn)的?！? 解答：先生 /小姐：說這話您就外行了！這正是我們技術(shù)先進的體現(xiàn)， 7 您看到的功率（ 330W或 410W）是輸入功率，而我們的輸出功率為（ 150W或 180W），這才是 真正消耗的功率，正是因為三洋的電機性能好，效率高，所以同樣的輸出功率我們的輸入功率更低，這恰恰是說明了我們的電機是高效節(jié)能的。 超音波功能到底管用嗎？ 解答：這是肯定的！ 說 超音波您不太清楚，但我要是說超聲波估計您 6 肯定聽說過，超音波其實就是超聲波洗滌， 在現(xiàn)在已經(jīng)是一個運用很成熟的技術(shù)，比方說：“現(xiàn)在超聲波洗牙、清洗眼鏡片，清洗貴重金屬，用的都是超聲波洗滌技術(shù)， 02 年的時候 三洋 第一家 把這個技術(shù)運用到洗衣機上，來提高洗凈度?，F(xiàn)在又被美的收購了 ，我們都知道美的是專業(yè)做小家電的，雖然現(xiàn)在市場規(guī)模還不小，但產(chǎn)品質(zhì)量差 ， 也是行內(nèi)出了名的，你想，小天鵝被它收購了，產(chǎn)品還能好到哪去 …… 三洋： 三洋是日本品牌，波輪洗衣機的發(fā)明者。 西門子： 西門子的滾筒做的是不錯，但那都是歐洲淘汰的產(chǎn)品，容量偏小，不適合亞洲人使用。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，欲成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購員， 要對自己的產(chǎn)品爛熟于胸， 更 要熟知 我們的對手 ，了解其優(yōu)勢與不足，避其鋒芒，攻其“三寸” ， 靈活應(yīng)對顧客提 出 的有關(guān)競品的問題 ， 逢敵亮劍 ,戰(zhàn)必勝矣 …… 我們競爭對手包括： 海爾、西門子、松下、惠爾浦、三星、 LG、小天鵝 …… 波輪最主要競爭品牌： 松下、海爾、惠爾浦、小天鵝 滾筒最主要競爭品牌： 松下、海爾、西門子、惠爾浦 我們的競爭標(biāo)桿： 松下 我們的產(chǎn)品定位： 世界健康洗衣專家！ 2 我們的品牌定位： 洗衣機行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)航者！ 培訓(xùn)資料大綱： 第一部分： 終端現(xiàn)場篇 一、 三句話 說品牌 二、 顧客對品牌、品質(zhì) 等 常見 質(zhì)疑 解答 三、 對手常見的攻擊問題解答 第二部分： 產(chǎn)品篇 一、 各品牌主要功能賣點剖析 二、 三洋 波輪 產(chǎn)品與各品牌主銷型號 PK分析 三、 三洋各系列產(chǎn)品賣點及講解口徑 四、 新手上路速成指導(dǎo) 第三部分： 促銷技巧篇 一、 從消費者 購機的十個 關(guān)注點用最簡單的話描述三洋洗衣機 二、 針對不同類型和需求消費者的統(tǒng)一介紹方法和流程 三、 促銷員常見促銷誤區(qū)及忌語 第四部分： 滾筒 篇 一、 怎樣排斥傳統(tǒng)前開式滾筒？ 3 二、 怎樣打擊超薄滾筒？ 三、 怎樣 PK松下 斜 滾筒？ （實戰(zhàn)講解口徑） 第一部分：終端現(xiàn)場篇 一、 用三句話去說各個洗衣機品 牌： 言簡意賅、突出重點 海爾： 海爾就是做售后服務(wù)，他們早期就是靠服務(wù)起家。松下就是名氣大，廣告投的多，但產(chǎn)品性價比不高，廣告費最終還是 由我們這些 消費者 4 來買單， 比方說， 一臺機子只值 2020 塊 錢 ，為了賺取廣告費卻賣 2500，你愿意給松下 掏這么多 廣告 費 嗎？ 三星、 LG： 說白了 韓國的東西就是外觀好看，你 也 知道韓國人都喜歡整容 對不對？ LG、三星主要 他們 都是做電子產(chǎn)品的，你買洗衣機除了外觀肯定還是要實用的，那三洋外觀也不錯 ， 產(chǎn)品 技術(shù)、 質(zhì)量更是沒的說 …… 惠爾浦： 惠爾浦在美國做的是攪拌式洗衣機，現(xiàn)在波輪用的都是 原來 上海水仙的 老 生產(chǎn)線。如果您有興趣聽我來給你介紹介紹 …… 這個產(chǎn) 品哪生產(chǎn)的？質(zhì)量怎么樣啊？ 解答：三洋洗衣機是引用日本技術(shù)在合肥生產(chǎn)的。同時又可以殺菌消毒，因為你知道夏天的衣服都是貼身穿的。 還有一點，是否洗得干凈衣服最終還要看洗凈比。 8 解答：我們無需試水演示，我為什么要學(xué)海爾？（說的一定要自信，給人感覺對海爾不屑一顧）但我可以保證你我們?nèi)魏我豢钕匆聶C都可以輕松解開毛巾打 的 結(jié)，而且比它 們 解 開 的更快。 松下 產(chǎn)品 就沒 做到這一點 。 實際上加個蓋子也封不住泡沫，因為蓋子不是密封的。 塑封電機： 13 塑封電機可以降低噪音，但是一個好的電機還需要拿塑料包起來降低噪音嗎？還有塑封電機散熱效果很差，松下的說明書上都有說明不能連續(xù)工作三個周期， 衣物少時 還可以，但在衣服多的情況下，那肯定就不 能用 了，電機很容易 被 燒壞，這樣的電機還賣 這么貴，把顧客當(dāng)傻瓜??！ 斜筋水流： 松下內(nèi)桶鋼板薄， 沖壓時容易變形， 所有不能沖 太 多脫水孔，為了增加脫水的效果而設(shè)計的斜筋，其 實 沒有任何效果 。 雙 動力的確洗的很干凈，但是它的缺點也很明顯，那就是對衣服的磨損特別大，因為它是靠齒輪的強制磨合改變桶的轉(zhuǎn)動方向，時間長了，齒輪松動，不但沒有勁了，而且噪音會特別大，也會影響到機器的使用壽命，那我們?nèi)笥懈?