【正文】 洋洗衣機(jī)在業(yè)內(nèi)的口碑 。 松下： 我也知道松下是名牌。三洋洗衣機(jī)促銷實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)手冊 前言： 近期， 市場部 與 公司 技術(shù)、質(zhì)檢、售后、 優(yōu)秀 導(dǎo)購 員針對產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧等問題 開展 了一次 深入 性的 溝通 、交流活動 ， 通過后期總結(jié)， 大家看到 的 這篇培訓(xùn)手冊 ，在內(nèi)容描述上 我們拋棄 專業(yè)性 、 技術(shù)性語言， 采用 通俗易懂的 促銷 語言 來編排 ， 目的就是為了讓我們 一線 的 將士 們看的懂、弄的明白，快速掌握 ， 快速消化， 從而 發(fā)揮 最 直接 的 終端 效果。家用電器還是選日本的好，美觀又實(shí)用。而且你應(yīng)該知道三洋電機(jī)在世界都是有名的，洗衣機(jī)好不好主要就是看 電機(jī) …… 5 二、 顧客對品牌 、 品質(zhì) 等 常見 質(zhì)疑 解答 ： 信心堅(jiān)定 鏗鏘有力 三洋的洗衣機(jī)怎么樣?。亢孟鬀]聽說過？ 解答：小姐 /先生：我說您別生氣?。∧隙▽矣秒娖髁私獠欢喟?？那我告訴你吧， 世界上第一臺 波輪洗衣機(jī)就是 1953年 三洋發(fā)明的，三洋電機(jī)是世界有名的，洗衣機(jī)的心臟就是電機(jī)。三洋洗衣機(jī)一直都代表著洗衣機(jī)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢。舉個簡單的例子：你說是男人洗衣服干凈還是女人洗衣服干凈？當(dāng)然還是女人洗衣服干凈。三洋洗衣機(jī)用的是日本技術(shù)。還有之所以他們放水演示是為了掩飾產(chǎn)品的噪音 ，雙動力的噪音特別的大，而三洋不這樣做，因?yàn)槿笙匆聶C(jī)噪音很低，好的洗衣機(jī)就要敢于不放水去演示，我可以給你試試三洋洗衣機(jī)脫水時的效果。 ６、三洋滾筒 24 磁極 的 變頻電機(jī)沒有松下 30 磁極變頻電機(jī)驅(qū)動力大、省電、靜音 10 解答： 先生 /小姐， 這個問題是這樣的，對，我們都知道變頻電機(jī)的好處，但如果說它的好與不好只看 磁極數(shù) 的 多少，我想您想的就有點(diǎn)片面了（微笑），業(yè)內(nèi)人士都知道變頻 電機(jī) 驅(qū)動力 的 大小、省電和靜音效率 并不只是取決于磁極的多與少，關(guān)鍵還要看電機(jī)直徑和厚度的大小，直徑越大、厚度越高那么它在運(yùn)行時慣性就越大、驅(qū)動力也就越強(qiáng)，用起來也就更省電、更靜音。 f、泡沫多 ， 漂洗時要浪費(fèi)大量水資源，同時也耗電。 桶干燥： 就是單脫水程序，延長脫水時間，任何一臺洗衣機(jī)都可以，桶干燥是 1分鐘 770 轉(zhuǎn)的轉(zhuǎn)速運(yùn)行 30 分鐘以上（誰受的了這么長時間 ?） 費(fèi)時費(fèi)電，損傷電機(jī)，降低使用壽命，還不如直接把洗衣機(jī)蓋子打開自然風(fēng)干效果好 ,這個功能真是沒實(shí)際意義。 海爾： 雙動力： 內(nèi)桶和波輪反方向旋轉(zhuǎn)，形成強(qiáng)勁水流，不纏繞，洗凈度高，省時節(jié)水。 這才是真正健康環(huán)保的高端產(chǎn)品。 而且無孔內(nèi)桶脫水效果很差，脫水時間 過 長， 贓物排不出去，而且漂洗多次也不漂干凈，打個比方：您家淘米的時候，用的器皿是無孔的還是帶孔的？ 無孔內(nèi)桶帶來的 二次污染更嚴(yán)重，內(nèi)桶無孔，潮氣從哪散出去？這么沒有含量的技術(shù)還拿來做宣傳？你看哪個 高端品牌這么做？ 無孔就是把整個鋼板鉚接起來，而帶孔的不但要鉚接，而且在鉚接之前還需要花巨資買大型沖壓設(shè)備，增加一道沖壓工藝，生產(chǎn)成本大大 18 增加，我問你，如果無孔好，那么這些世界品牌的老板都是傻子嗎？ 無孔內(nèi)桶最早是日本夏普發(fā)明的，目的是想為了省水，后來發(fā)現(xiàn)不但不省水反而漂洗的不干凈（無法實(shí)現(xiàn)向三洋一樣的溢水漂洗）就淘汰了這項(xiàng)技術(shù)，后來小天鵝和榮事達(dá)買了這樣的淘汰技術(shù)，結(jié)果現(xiàn)在這兩個企業(yè)都被美的收購了，這說明在現(xiàn)在這個行業(yè)，用淘汰的技術(shù)最終將被淘汰 …… 三瀑布： 首先，瀑布洗功能需要增加循環(huán)水道，把外桶水抬 高砸入內(nèi)桶，這種洗滌方式很耗能。 20 三 、三洋各系列產(chǎn)品賣點(diǎn)及講解口徑 變頻系列： 節(jié)能靜音 健康環(huán)保 壽命持久 無極變速 用的是三洋專用變頻直驅(qū)電機(jī)，靜音省電，使用壽命長 全極斷電： 洗滌終了電路完全斷開，待機(jī)零功耗。并在“洗滌”工作過程中，每分鐘檢測一次水流的變化和水位的高低，根據(jù)衣物的洗滌狀況調(diào)整水流的變化或補(bǔ)給水，使洗衣效果最佳。 優(yōu)點(diǎn)：洗凈度增加，洗滌效果好。 雙軸式平衡設(shè)計(jì)： 滾筒兩邊各有一軸，獨(dú)有雙軸穩(wěn)定牢固滾筒，比普通滾筒單軸控制更穩(wěn)固，洗衣甩干更平穩(wěn)，噪音低，機(jī)器壽命長。 優(yōu)點(diǎn) ： 科技現(xiàn)代感極強(qiáng)，使用方便、舒心，與眾不同。利用臭氧殺菌消毒、除異味，殺菌率達(dá)到達(dá)到 ％（由政府衛(wèi)生部門檢測所得）。 1桶 清 潔 利用臭氧形成臭氧水，對內(nèi)桶、外桶和其 它 相關(guān)部件進(jìn)行 清潔 、除菌 。 電解桶清潔 30 加入食鹽 4g，進(jìn)行電解程序，預(yù)防桶內(nèi)產(chǎn)生黑霉，殺死病菌等有害物質(zhì)，保護(hù)人體健康不受侵?jǐn)_。 1子母分洗技術(shù) 一臺頂 2臺 ，大量衣物同時洗，不同衣物分開洗，少量衣物即時洗，內(nèi)衣外衣分開洗，兒童衣物分開洗，深色與淺色分開洗?？诒袠I(yè)公認(rèn)。 此階段常見介紹方式： 這是我們最新的 XX 產(chǎn)品。 切入 機(jī)型 ： 55Y808SJ或 638 36 展開介紹（ a,始終把握一個訴求點(diǎn)， b，根據(jù)變化改變訴求） 超音波 +懸浮搓揉功能 如果顧客不接受超音波或認(rèn)為價格過高轉(zhuǎn) M723或 M808 如果顧客感興趣或有高端需求可介紹 5108， 6108。 不要為了成交刻意夸大其辭的欺騙顧客（真誠讓別人更容易接受你） 。斜式滾筒的水位不會超過密封圈，泡沫也不會滲漏桶外，這樣可以保持密封圈的干燥，防止細(xì)菌的滋生，時間長了也不會產(chǎn)生霉味， 針對西門子、三星前 開門 滾筒設(shè)計(jì)弊端 的攻擊口徑： 溢泡口過低 西門子 、 三星滾筒密封圈上的溢泡口設(shè)計(jì)的過低，和外桶邊緣有個高度差，這樣一來，洗衣粉和泡沫就會從外桶外滲漏到箱體底部，時間長了都?xì)埩粼诘撞康南艉＞d墊上，慢慢就會產(chǎn)生霉味，這就是很多顧客經(jīng)常抱怨西門子滾筒有二次污染的原因。（細(xì)小設(shè)計(jì)感動你我他） 。 第二步、后分析 傾斜式滾筒在擁有傳統(tǒng)式 滾筒全部優(yōu)勢的同時，在以下方面有顯著的提高： 利用了傾斜可提高水位的原理，達(dá)到顯著的節(jié)水效果。洗衣機(jī)是耐用家電，所以現(xiàn)在買就買一臺科技領(lǐng)先、不會淘汰的產(chǎn)品。達(dá)到膜塑一體的效果，即印刷的貼膜和塑料件是整體的。尺寸是 664 680 1030 （注意：建議最好流利的說出數(shù)據(jù)，其實(shí)顧客可能不太關(guān)心，但可以顯現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)、提高可信度） 其實(shí)最重要的還看內(nèi)在： 比技術(shù)。 看筒徑。既是印證，也是言之有物）。烘干時配合上“冷凝除濕技術(shù)”，徹底清除筒內(nèi)濕氣，保持室內(nèi)良好的衛(wèi)生和環(huán)境，營造最佳洗滌空間。 靜音減震方面。（舉例：兒童玩具、高檔西裝、運(yùn)動鞋、女士背包、枕心等） 空氣洗賣點(diǎn) 2—— 去味介紹 空氣洗同時還可以去除各種異味。（舉例子：就相當(dāng)于燒一鍋開水來洗桶，根本都不能洗衣服，你想想看，好衣服用開水一煮會變成什么樣子？） 光動銀除菌： 松下跟三星學(xué)用銀離子除菌， 一小塊銀塊外 加一道藍(lán)光就說是除菌技術(shù)大大增強(qiáng)，藍(lán)光到底能帶來多么神奇的給銀離子預(yù)熱，使銀離子 充分 溶解的效果 ？假如 可以的話，那白幟燈也 行 了 ?就 一藍(lán)色燈管（ 松下促銷員解釋的）價格也不可能貴 到 300元吧，花這份錢也 忒 虧了 點(diǎn)。給顧客的感覺是，你在客觀權(quán)威的介紹自己，沒有踩機(jī)的感覺。（主要是消毒的徹底性無法保證。應(yīng)該說這是一個非常有實(shí)際意義的功能。 近期爆發(fā)的大規(guī)模手足口病使家庭健康問題又一次成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)，在如何預(yù)防手足口病的注意事項(xiàng)中，專家指出：幼兒的玩具、衣服、被褥等物品應(yīng)定期清 洗和消毒，尤其是貼身衣物，更是引起皰疹的隱患。本品采用的是根據(jù)三洋標(biāo)準(zhǔn)訂制的艾默生電機(jī)（我們知道西門子冰箱世界聞名，它采用的是根據(jù)西門子標(biāo)準(zhǔn)訂制的松下壓縮機(jī)。在給您提供方便的同時，可以滿足您不同洗衣需求。不要小看這 8 毫米，我們的機(jī)器比對手的機(jī)器洗凈度高，這就是原因之一。生活節(jié)奏快了，誰愿意自找麻煩事。 看身材： 我們的機(jī)器是窄機(jī)身、淺縱深，看起來像一個矯健的運(yùn)動員，身手靈活且不占地方。其實(shí)選洗衣機(jī)也是一樣。不但實(shí)現(xiàn)了衣服的輕松拿取，而且使操作過程變得輕松、愜意。 傳統(tǒng)滾筒的消費(fèi)群體眾多，市場巨大。也非市場的主流產(chǎn)品 ，除非 你確實(shí)是沒地方放才 做這種 選擇 。（顧客：你瞧不起我 啊 ？） 你要買什么價位的？（通過自己的判斷再推介產(chǎn)品，可以委婉的說：“您是想買個實(shí)惠點(diǎn)的，還是要技術(shù)含量高一點(diǎn)的？） 顧客說 XX 品牌時，我們立刻說 XX 品牌怎么不好？（先認(rèn)可顧客，讓顧客有面子，可以說 XX 品牌是不錯，然后，但是 …… .逐步引導(dǎo)顧客接受我們的產(chǎn)品和品牌） 第四部分： 滾筒 專題 一、 怎樣排斥傳統(tǒng)前開式滾筒？ 38 先生 /小姐：你好，這是現(xiàn)在最新式的滾筒洗衣機(jī)。 不能跟隨顧客的思維來介紹產(chǎn)品（首先肯定自己是專家 ， 比顧客更懂產(chǎn)品） 。 通過簡單的問詢介紹，幫助顧客解決常見問題。 給消費(fèi) 者帶來的利益： 34 健康環(huán)保、性價比高，質(zhì)量可靠，省時省心，使用便捷，無后顧之憂。國內(nèi)唯一。 滿足不同布料、不同臟圬的洗滌。 無極調(diào)速 新品變頻波輪有此功能， 講解口徑同滾筒。 1水冷除濕烘干 成熟穩(wěn)定的電加熱管烘干，配合“冷凝除濕技術(shù)”，徹底清楚筒內(nèi)濕氣，保持桶內(nèi)、室內(nèi)良好的衛(wèi)生環(huán)境，營造最優(yōu)、最健康的洗滌空間。 優(yōu)越點(diǎn)： 了洗滌范圍。 強(qiáng)力摔打洗 45轉(zhuǎn) /分：利用衣物由上往下掉的力量，造成拍 26 打的效果， 將污垢去除。 優(yōu)點(diǎn) ：洗衣不看天 ，不管陰雨雪寒霧塵天，想洗就洗，避免衣物受大氣浮塵二次污染。） 蒸汽洗滌 自來水進(jìn)入蒸汽洗干系統(tǒng)，送風(fēng)扇 葉 將流進(jìn)的水吸入并擊碎成細(xì)小霧狀水珠，加熱器將水珠加熱成蒸汽，噴入洗滌內(nèi) 桶，蒸汽噴射到衣物上，提高洗滌溫度，提高洗凈率。 21 電解水系列：健康，環(huán)保，真正不用洗衣粉，目前世面上最高端的除菌洗衣機(jī)。 選擇 炫力波程序 洗滌 19 時， 波輪轉(zhuǎn)動角度小，頻率快，這樣才能濺起水 花，但是只要放進(jìn)衣服就沒有水花，這樣的程序只能做演示，洗滌力度小，對洗凈衣服沒有任何效果。俗話說：“人 往高處走，水往低處流”，這是正常的自然原理，只有水往高處走才 是最有 技術(shù)含量的。而且它 是 放置在排水口處，長期受潮易 損 壞，使用壽命非常低。 雙循環(huán)泡沫凈： 在桶的兩側(cè)增加兩個出泡口， 通 過內(nèi)桶旋轉(zhuǎn)離心力的力量將泡沫擠壓入 內(nèi)桶，所以必須選擇高水位，洗滌特別費(fèi)水，由于高水位泡沫浮在水的表面 ，電機(jī)轉(zhuǎn)動的時候泡沫容易溢出，所以松下在里面又增加了一個蓋子，但是還是會滲漏到箱體和電器件上，造成腐蝕，嚴(yán)重影