【正文】 對(duì)品牌 、 品質(zhì) 等 常見 質(zhì)疑 解答 ： 信心堅(jiān)定 鏗鏘有力 三洋的洗衣機(jī)怎么樣啊？好象沒(méi)聽說(shuō)過(guò)？ 解答：小姐 /先生：我說(shuō)您別生氣??！您肯定對(duì)家用電器了解不多吧？那我告訴你吧， 世界上第一臺(tái) 波輪洗衣機(jī)就是 1953年 三洋發(fā)明的，三洋電機(jī)是世界有名的，洗衣機(jī)的心臟就是電機(jī)。它的箱體都是鍍鋅的， 一 年一過(guò)肯定會(huì)生銹，而且振動(dòng) 、噪音都很大。家用電器還是選日本的好，美觀又實(shí)用。品牌主要靠廣告，產(chǎn)品性價(jià)比不高。三洋洗衣機(jī)促銷實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)手冊(cè) 前言： 近期， 市場(chǎng)部 與 公司 技術(shù)、質(zhì)檢、售后、 優(yōu)秀 導(dǎo)購(gòu) 員針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧等問(wèn)題 開展 了一次 深入 性的 溝通 、交流活動(dòng) ， 通過(guò)后期總結(jié)， 大家看到 的 這篇培訓(xùn)手冊(cè) ，在內(nèi)容描述上 我們拋棄 專業(yè)性 、 技術(shù)性語(yǔ)言， 采用 通俗易懂的 促銷 語(yǔ)言 來(lái)編排 ， 目的就是為了讓我們 一線 的 將士 們看的懂、弄的明白，快速掌握 ， 快速消化， 從而 發(fā)揮 最 直接 的 終端 效果。而且它不是專業(yè)做洗衣機(jī)的，海爾的冰箱做的還不錯(cuò)，但洗衣機(jī)不如三洋專業(yè)。 松下： 我也知道松下是名牌?，F(xiàn)在惠爾浦已經(jīng)被海信收購(gòu)了， 買了它的洗衣機(jī)你不擔(dān)心 售后服務(wù) 啊？ …… 小天鵝： 不錯(cuò)， 小天鵝是老牌子 了 ，以前產(chǎn)品 的 質(zhì)量 也 蠻 不錯(cuò) 的， 但 后來(lái) 就因?yàn)?技術(shù)落后，始終沒(méi)有更新，沒(méi)有自己的核心技術(shù)， 所以被 屢次轉(zhuǎn)讓。你沒(méi)聽說(shuō)過(guò)三洋可能是因?yàn)槿髲V告做的少，但 懂 行 的人 都知道三洋洗衣機(jī)的品質(zhì)，不信你可以去問(wèn)問(wèn)三洋洗衣機(jī)在業(yè)內(nèi)的口碑 。三洋洗衣機(jī)的質(zhì)量是符合出口標(biāo)準(zhǔn)的，在行業(yè)內(nèi)都是非常受認(rèn)可的，合肥三洋現(xiàn)在是日本三洋在境外最大的生產(chǎn)基地，用的都是最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)都 與 日本同步的。 不加洗衣粉能洗干凈衣服嗎？ 解答：先生 /小姐：您說(shuō)這個(gè)話有一定的道理。洗不干凈衣服。那么為什么男人比女人勁大卻沒(méi)有女人洗得衣服干凈？這說(shuō)明洗衣服還要要靠巧勁的。輸入功率低，洗凈比高，這說(shuō)明我們的電機(jī)性能好，是別的品法沒(méi)法比的。完全是自己的生產(chǎn)線，自己的制造工藝，和榮事達(dá)是沒(méi)有任何關(guān)系的。這明顯是在欺騙消費(fèi)者，行業(yè)的人都知道。 一比就知道，這好產(chǎn)品它注重的是細(xì)節(jié)，這些松下促銷員都是不會(huì)給您說(shuō)的。 三洋滾筒 24 磁極變頻電機(jī) 直徑： ２９７ mm 厚度： ４７ .７ mm 松下滾筒 30 磁極變頻電機(jī) 直徑： ２２０ mm 厚度： ４０ mm 第二部分：產(chǎn)品篇 一、 各品牌主要賣點(diǎn)剖析： 專家自居 有理有節(jié)（進(jìn)攻篇） 松下 泡沫凈： 宣傳賣點(diǎn)：利用泡沫發(fā)生器，使洗滌劑產(chǎn)生大量豐富泡沫，提高洗凈度 40%。 d、泡沫比水 輕 ，始終浮在水面上，桶底衣物接觸不到泡沫，如何洗干凈？ e、泡沫過(guò)多，假如滲到洗衣機(jī)零部件上，會(huì)大大降低洗衣機(jī)使用壽命。 關(guān)于所謂洗凈度提高 40%： 松下泡沫凈宣傳洗凈度提高 40%，實(shí)際上是和自己的 60W600U相比得出的結(jié)果（單頁(yè)），松下 W600U 的洗凈比是 ，如果按此洗凈比提高 40%來(lái)算的話，那它泡沫凈的洗凈比就應(yīng)該在 了，而松下泡沫凈實(shí)際洗凈比最高才 ，如果按百分比計(jì)算才千分之四十，而不是它所宣傳的 40%。 三波輪： 無(wú)論幾波輪，它都是由 一個(gè)電機(jī) 帶 動(dòng) 的 ， （ 三個(gè) ） 小波輪 根本 沒(méi)有任何力道 ， 它 隨著衣服和水流 的 拖動(dòng) 而轉(zhuǎn)動(dòng) ，不僅 增加了對(duì)衣服的磨損，同時(shí) 也大大增加了 故障率，而且小 波輪的縫隙容易滋生細(xì)菌，造成二次污染。 節(jié)水立體漂： 就是三洋的噴淋漂洗程序，三洋有兩種漂洗程序，一種是注水漂洗（帶點(diǎn)），一種是噴淋漂洗，根據(jù)你的需要選擇。而三洋的波輪是蝶型波輪，有五片波輪頁(yè)將水流均勻打散，同時(shí)底部有很多噴射口，形成立體噴射水流，降低衣服的磨損，提高洗滌均勻度。 海爾用的這個(gè)傳感器 其實(shí) 就 是松下在 80 年代初期淘汰 了 的光動(dòng)傳感器，這種傳感器鏡面一但模糊就不能正常識(shí)別水的渾濁度，根本起不到準(zhǔn)確的判斷作用 。 16 現(xiàn)在 海爾的 箱體后面仍裝有 帶洗滌劑的 塑料盒，洗滌過(guò)程中會(huì)自動(dòng)投放 12 克改質(zhì)劑，改質(zhì)劑濃度很高 ， 時(shí)間長(zhǎng)了殘留 物會(huì) 堵塞輸入管，而且需要長(zhǎng)期更換，只有三洋才是真正做到既不用洗衣粉也不用洗滌液。 瀑布水流早就是被淘汰的技術(shù)，三洋在 78 年就不用了，你想想，瀑布把衣服壓到波輪 上 面，使衣服與波輪磨擦加大 ，讓衣服 很容易 就 纏在 了 一起，而我們的懸浮搓揉是從底部產(chǎn)生向上的立體噴射水流，把衣服托起來(lái)用水流的磨擦來(lái)洗衣服，這才是真正的技術(shù)。我們 三洋在漂洗的過(guò)程中增加噴淋漂洗，目的是把泡沫漂 的更干凈，而且更節(jié)水，而小天鵝在洗滌之前進(jìn)水的時(shí)候用噴淋，有效果嗎？我問(wèn)你，用淋浴花灑可以洗衣服嗎？純粹是起個(gè)好聽的名字來(lái)抄作 …… 無(wú)孔內(nèi)桶： 宣傳 口號(hào)： 節(jié)水，避免二次污染！ 小天鵝 132L 水，而三洋的 106L水，你說(shuō)哪個(gè)更省水？結(jié)合能效標(biāo)識(shí)。 小姐 /先生：您看到的惠爾浦的洗衣機(jī)是幾公斤的？ 惠爾浦促銷員 肯 定沒(méi)有告訴你 它 這個(gè)功能只能洗三公斤以下的衣服，因?yàn)檫@個(gè)功能就是靠波輪轉(zhuǎn)停比來(lái)改變水流的。 其實(shí)這就是半模糊控制，你可以看看它的控制板只有一個(gè) FUZZY，而三洋的是全模糊控制， NEURO FUZZY這是國(guó)際認(rèn)證的全模糊控制標(biāo)志，（結(jié)合促銷臺(tái)卡 ） …… 感溫加熱洗： 耗電，耗時(shí)間，三洋的二步凈和變?nèi)菹纯梢愿玫膶?shí)現(xiàn)這樣的效果 360 度全能洗： 二 、三洋 波輪 產(chǎn)品對(duì)比各品牌主銷型號(hào)逐一 PK 三洋技術(shù)特 點(diǎn) ：人無(wú)我有、人有我優(yōu)，步步獨(dú)創(chuàng)、環(huán)環(huán)領(lǐng)先 、凈界無(wú)可比擬。 脫水轉(zhuǎn)速可調(diào)： 每分鐘 500、 700、 900轉(zhuǎn) 任意 調(diào)節(jié)。 5. 健康時(shí)尚、科技領(lǐng)先 抗菌波輪和內(nèi)桶、不銹鋼內(nèi)桶不易產(chǎn)生靜電，附著贓物、模糊電腦控制 精確洗滌、超音波 提高洗凈度 減少洗衣粉用量 環(huán)保、子母機(jī) 內(nèi)外衣物分開洗、電解水 殺菌消毒、懸浮搓揉洗 提高洗凈度 不纏繞 整體式軟化劑注入口 6. 人性化設(shè)計(jì) 故障自檢與報(bào)警、自動(dòng)斷電功能、進(jìn)排水限時(shí)保護(hù)、寬電壓設(shè)計(jì)、預(yù)約洗滌功能、多數(shù)碼液晶顯示屏 直接明了、兒童安全鎖、抗菌設(shè)計(jì)、排殘留水、透明視窗、右置電腦板、封閉底托、寬體取衣口、外觀新工藝、可調(diào)防振底腳 三洋洗衣機(jī)獨(dú)創(chuàng) 的 世界領(lǐng)先技術(shù) （ 滾筒 +波輪 頂級(jí) 賣點(diǎn) 介紹 ） ： 滾筒 頂級(jí)賣點(diǎn) NEURO FUZZY全模糊控制 獨(dú)有的國(guó)際認(rèn)證全模糊標(biāo)志 FUZZU NEURO，內(nèi)設(shè)多種傳感器，對(duì)衣物的重量，布質(zhì)，水位，水溫，氣溫等進(jìn)行綜合判斷， 23 決定洗滌方式，確定時(shí)間，洗衣粉的用量，水位高低等做出合理有針對(duì)性的自動(dòng)洗滌過(guò)程。（其他滾筒洗衣機(jī) 多 為非變頻、非直驅(qū)電機(jī)，因此噪音、振動(dòng)都較大。 24 B、溫度提高，能 更好地溶解和分解油脂、皮脂等臟污。 蒸汽烘干特點(diǎn)： A、蒸汽熱風(fēng)直接作用于衣物，短時(shí)間內(nèi)干燥衣物。 GFULL雙軸平衡 GFall構(gòu)造的獨(dú)有雙平衡環(huán)，自動(dòng)糾正筒內(nèi)平衡，確保甩干 25 低振動(dòng)。 全能洗凈三重凈界洗滌： 穿透、摔打、搓揉，洗凈力 up! 三種洗滌方式自動(dòng)模糊運(yùn)行 離心穿透洗 60 轉(zhuǎn) /分 ： 利用離心力原理讓洗 滌 劑將衣物穿透，提升洗 凈力。 特點(diǎn)： 滑動(dòng)式門簾上蓋，國(guó)內(nèi)獨(dú)家采用。資源取之不盡。 。洗衣更干凈。 1 無(wú)極調(diào)速 洗滌程序運(yùn)行中，通過(guò)模糊電腦控制 程序自動(dòng)調(diào)節(jié)桶的轉(zhuǎn)速。 29 全極斷電 新品變頻波輪有此功能， 講解口徑同滾筒。 電解漂白 通過(guò)電解水（加鹽）專門對(duì)發(fā)污、泛黃的白色衣物進(jìn)行漂白、除菌。 變速洗 在洗滌、漂洗過(guò)程中，通過(guò)按“水流調(diào)節(jié)”鍵，可人工調(diào)節(jié)水流的強(qiáng)弱，標(biāo)準(zhǔn)水流 H0，水流增強(qiáng) H H H H4，水流減弱 L L L L4 。 1斜桶 內(nèi)桶傾斜 10 度，形成斜向旋轉(zhuǎn)水流，增加了水平方向的洗滌力，與底部噴射的強(qiáng)勁水流結(jié)合，衣物翻轉(zhuǎn)自如，洗凈度高，不纏繞，拿取方便，節(jié)水 30%，省時(shí)省電。 1空氣阻尼吊桿設(shè)計(jì) 運(yùn)用活塞空氣壓力原理，保持內(nèi)桶平衡不偏心，不撞箱體且降低噪音。 第三部分：促銷技巧篇 一 、 從消費(fèi)者 購(gòu)機(jī)的十個(gè) 關(guān)注點(diǎn)用最簡(jiǎn)單的話描述三洋洗衣機(jī)： 品牌： 國(guó)際品牌，世界 500 強(qiáng)企業(yè)，波輪洗衣機(jī)的發(fā)明者，中 國(guó)家電行業(yè)第 33 一家合資品牌上市公司 產(chǎn)品質(zhì)量： 國(guó)際品質(zhì)，堅(jiān)固耐用壽命長(zhǎng)，靜音節(jié)能，返修率低。 性能： 噪音低、洗凈比高、省電省水 外觀： 日本設(shè)計(jì)、外觀時(shí)尚、引導(dǎo)潮流 設(shè)計(jì)： 合理的人性化設(shè)計(jì)、充分考慮每一個(gè)細(xì)節(jié) 操作： 操作便捷、簡(jiǎn)單實(shí)用 材料： 進(jìn)口部件、材料卓越、給機(jī)器提供優(yōu)質(zhì)保障 服務(wù)： 服務(wù)細(xì)致周到、 9510595 4008899360全國(guó)呼叫中心及時(shí)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 。 誘導(dǎo)及判斷顧客 a,觀察顧客，看顧客看什么價(jià)位的產(chǎn)品？顧客在哪款機(jī)型停留時(shí)間長(zhǎng)一些，可能這就是他的需求價(jià)位的產(chǎn)品。 您是放在家里什么位置，我 們這個(gè)產(chǎn)品的尺寸是 XX，完全可以放的下的。給顧客的消費(fèi)心理進(jìn)行定位。 不要一開始就講專業(yè)的技術(shù)術(shù)語(yǔ)（用顧客容易接受的語(yǔ)言切入） 。 37 不到成交不要輕易說(shuō)價(jià)格（關(guān)鍵先要讓顧客喜歡上這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品接受了，價(jià)格不是問(wèn)題，優(yōu)惠是促成買單的最后武器） 。 促銷常見忌語(yǔ)： 你今天可來(lái)買洗衣機(jī)?。浚櫩停嘿I不買管你什 么事） 我們的這款洗衣機(jī)很貴的。操作起來(lái)也更加的方便。 （節(jié)能球伐） 二、 怎樣打擊超薄滾筒？ 您是為了省地方買洗衣機(jī)，還為了洗衣服而買洗衣機(jī)？ 超薄洗衣機(jī)是犧牲了它 的實(shí)用性和洗凈度來(lái)滿足特殊消費(fèi)者的需求 ，它并 沒(méi)有 多時(shí)髦 、 多先進(jìn) 的地方 。 三洋滾筒的“ BABY自救”功能，主要是針對(duì)家里好動(dòng)、喜歡捉迷藏兒童而做的預(yù)防設(shè)計(jì)，在門蓋處設(shè)有雙安全門鎖系統(tǒng)（機(jī)械鎖、電子鎖），假如兒童爬進(jìn)滾筒內(nèi)，門蓋被關(guān)，別擔(dān)心，關(guān)的只是機(jī)械鎖，他們自己在里面能夠把門蓋打開以自 救。讓更多的消費(fèi)者接受并選擇傾斜式滾筒，是我們的滾筒突破的第一步。 由于傾斜提高了衣物落差的絕對(duì)高度，使摔打的力度更大，從而顯著提高洗凈度。 可根據(jù)需要在洗 滌的過(guò)程中，隨時(shí)暫停、打開增減衣物，充分體現(xiàn)了科技因您而變的人性化理念