【正文】 三洋洗衣機(jī)促銷實(shí)戰(zhàn) 培訓(xùn)手冊(cè) 前言： 近期， 市場(chǎng)部 與 公司 技術(shù)、質(zhì)檢、售后、 優(yōu)秀 導(dǎo)購(gòu) 員針對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)、促銷技巧等問(wèn)題 開(kāi)展 了一次 深入 性的 溝通 、交流活動(dòng) ， 通過(guò)后期總結(jié)， 大家看到 的 這篇培訓(xùn)手冊(cè) ，在內(nèi)容描述上 我們拋棄 專業(yè)性 、 技術(shù)性語(yǔ)言， 采用 通俗易懂的 促銷 語(yǔ)言 來(lái)編排 ， 目的就是為了讓我們 一線 的 將士 們看的懂、弄的明白，快速掌握 ， 快速消化， 從而 發(fā)揮 最 直接 的 終端 效果。 在 培訓(xùn) 過(guò)程中，大家 給自己 “充電” ，盡快找出各方面 的不足 ， 根據(jù) 終端 現(xiàn)場(chǎng) 的需求 與 變化， 及時(shí) 調(diào)整 我們 的 促銷 方式， 同時(shí) 對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)項(xiàng)， 也 要善于借鑒與學(xué)習(xí)，從而“師夷長(zhǎng)技以制 夷” 。 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，欲成為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員， 要對(duì)自己的產(chǎn)品爛熟于胸， 更 要熟知 我們的對(duì)手 ，了解其優(yōu)勢(shì)與不足，避其鋒芒，攻其“三寸” ， 靈活應(yīng)對(duì)顧客提 出 的有關(guān)競(jìng)品的問(wèn)題 ， 逢敵亮劍 ,戰(zhàn)必勝矣 …… 我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括： 海爾、西門子、松下、惠爾浦、三星、 LG、小天鵝 …… 波輪最主要競(jìng)爭(zhēng)品牌： 松下、海爾、惠爾浦、小天鵝 滾筒最主要競(jìng)爭(zhēng)品牌： 松下、海爾、西門子、惠爾浦 我們的競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)桿： 松下 我們的產(chǎn)品定位： 世界健康洗衣專家！ 2 我們的品牌定位： 洗衣機(jī)行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)航者！ 培訓(xùn)資料大綱： 第一部分： 終端現(xiàn)場(chǎng)篇 一、 三句話 說(shuō)品牌 二、 顧客對(duì)品牌、品質(zhì) 等 常見(jiàn) 質(zhì)疑 解答 三、 對(duì)手常見(jiàn)的攻擊問(wèn)題解答 第二部分： 產(chǎn)品篇 一、 各品牌主要功能賣點(diǎn)剖析 二、 三洋 波輪 產(chǎn)品與各品牌主銷型號(hào) PK分析 三、 三洋各系列產(chǎn)品賣點(diǎn)及講解口徑 四、 新手上路速成指導(dǎo) 第三部分： 促銷技巧篇 一、 從消費(fèi)者 購(gòu)機(jī)的十個(gè) 關(guān)注點(diǎn)用最簡(jiǎn)單的話描述三洋洗衣機(jī) 二、 針對(duì)不同類型和需求消費(fèi)者的統(tǒng)一介紹方法和流程 三、 促銷員常見(jiàn)促銷誤區(qū)及忌語(yǔ) 第四部分： 滾筒 篇 一、 怎樣排斥傳統(tǒng)前開(kāi)式滾筒？ 3 二、 怎樣打擊超薄滾筒？ 三、 怎樣 PK松下 斜 滾筒？ （實(shí)戰(zhàn)講解口徑） 第一部分：終端現(xiàn)場(chǎng)篇 一、 用三句話去說(shuō)各個(gè)洗衣機(jī)品 牌： 言簡(jiǎn)意賅、突出重點(diǎn) 海爾： 海爾就是做售后服務(wù)，他們?cè)缙诰褪强糠?wù)起家。品牌主要靠廣告，產(chǎn)品性價(jià)比不高。而且它不是專業(yè)做洗衣機(jī)的，海爾的冰箱做的還不錯(cuò)，但洗衣機(jī)不如三洋專業(yè)。 西門子： 西門子的滾筒做的是不錯(cuò)，但那都是歐洲淘汰的產(chǎn)品，容量偏小，不適合亞洲人使用。說(shuō)句實(shí)在話，西門子也就是在賣牌子。家用電器還是選日本的好，美觀又實(shí)用。 松下： 我也知道松下是名牌。但你要知道松下和索尼在日本都是以黑電為主，三洋在日本是做白電起家，兩個(gè)品牌的專業(yè)方向就不同， 而 且 波輪洗衣機(jī)就是三洋發(fā)明的，洗衣機(jī)還是三洋做的專 業(yè)。松下就是名氣大，廣告投的多，但產(chǎn)品性價(jià)比不高，廣告費(fèi)最終還是 由我們這些 消費(fèi)者 4 來(lái)買單， 比方說(shuō)， 一臺(tái)機(jī)子只值 2020 塊 錢 ，為了賺取廣告費(fèi)卻賣 2500，你愿意給松下 掏這么多 廣告 費(fèi) 嗎？ 三星、 LG： 說(shuō)白了 韓國(guó)的東西就是外觀好看，你 也 知道韓國(guó)人都喜歡整容 對(duì)不對(duì)？ LG、三星主要 他們 都是做電子產(chǎn)品的，你買洗衣機(jī)除了外觀肯定還是要實(shí)用的，那三洋外觀也不錯(cuò) ， 產(chǎn)品 技術(shù)、 質(zhì)量更是沒(méi)的說(shuō) …… 惠爾浦： 惠爾浦在美國(guó)做的是攪拌式洗衣機(jī)，現(xiàn)在波輪用的都是 原來(lái) 上海水仙的 老 生產(chǎn)線。它的箱體都是鍍鋅的， 一 年一過(guò)肯定會(huì)生銹，而且振動(dòng) 、噪音都很大。現(xiàn)在惠爾浦已經(jīng)被海信收購(gòu)了， 買了它的洗衣機(jī)你不擔(dān)心 售后服務(wù) 啊？ …… 小天鵝： 不錯(cuò)， 小天鵝是老牌子 了 ，以前產(chǎn)品 的 質(zhì)量 也 蠻 不錯(cuò) 的， 但 后來(lái) 就因?yàn)?技術(shù)落后，始終沒(méi)有更新，沒(méi)有自己的核心技術(shù)， 所以被 屢次轉(zhuǎn)讓?，F(xiàn)在又被美的收購(gòu)了 ，我們都知道美的是專業(yè)做小家電的，雖然現(xiàn)在市場(chǎng)規(guī)模還不小，但產(chǎn)品質(zhì)量差 ， 也是行內(nèi)出了名的，你想，小天鵝被它收購(gòu)了，產(chǎn)品還能好到哪去 …… 三洋： 三洋是日本品牌，波輪洗衣機(jī)的發(fā)明者。產(chǎn)品質(zhì)量都是行業(yè)公認(rèn)的，技術(shù)更是沒(méi)的說(shuō)。而且你應(yīng)該知道三洋電機(jī)在世界都是有名的，洗衣機(jī)好不好主要就是看 電機(jī) …… 5 二、 顧客對(duì)品牌 、 品質(zhì) 等 常見(jiàn) 質(zhì)疑 解答 ： 信心堅(jiān)定 鏗鏘有力 三洋的洗衣機(jī)怎么樣??？好象沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)？ 解答：小姐 /先生：我說(shuō)您別生氣??！您肯定對(duì)家用電器了解不多吧？那我告訴你吧， 世界上第一臺(tái) 波輪洗衣機(jī)就是 1953年 三洋發(fā)明的，三洋電機(jī)是世界有名的，洗衣機(jī)的心臟就是電機(jī)。你沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)三洋可能是因?yàn)槿髲V告做的少，但 懂 行 的人 都知道三洋洗衣機(jī)的品質(zhì)，不信你可以去問(wèn)問(wèn)三洋洗衣機(jī)在業(yè)內(nèi)的口碑 。 不做廣告這樣真正的實(shí)惠是讓利給消費(fèi)者 ， 那么這樣的產(chǎn)品才是性價(jià)比最高的產(chǎn)品。如果您有興趣聽(tīng)我來(lái)給你介紹介紹 …… 這個(gè)產(chǎn) 品哪生產(chǎn)的？質(zhì)量怎么樣?。? 解答：三洋洗衣機(jī)是引用日本技術(shù)在合肥生產(chǎn)的。合肥是中國(guó)三大家電制造基地之一，廣東的順德、山東的青島、還有就是合肥，現(xiàn)在包括海爾、格力、美菱、榮事達(dá)、美的、三洋等眾多品牌都把生產(chǎn)基地設(shè)在合肥。三洋洗衣機(jī)的質(zhì)量是符合出口標(biāo)準(zhǔn)的，在行業(yè)內(nèi)都是非常受認(rèn)可的，合肥三洋現(xiàn)在是日本三洋在境外最大的生產(chǎn)基地，用的都是最先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)都 與 日本同步的。 超音波功能到底管用嗎？ 解答：這是肯定的！ 說(shuō) 超音波您不太清楚，但我要是說(shuō)超聲波估計(jì)您 6 肯定聽(tīng)說(shuō)過(guò)，超音波其實(shí)就是超聲波洗滌， 在現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)運(yùn)用很成熟的技術(shù)，比方說(shuō)：“現(xiàn)在超聲波洗牙、清洗眼鏡片，清洗貴重金屬，用的都是超聲波洗滌技術(shù)， 02 年的時(shí)候 三洋 第一家 把這個(gè)技術(shù)運(yùn)用到洗衣機(jī)上，來(lái)提高洗凈度。是我們現(xiàn)在全國(guó)最暢銷產(chǎn)品系列，一直賣的都特別好，肯定管用。三洋洗衣機(jī)一直都代表著洗衣機(jī)行業(yè)技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)。 不加洗衣粉能洗干凈衣服嗎？ 解答：先生 /小姐：您說(shuō)這個(gè)話有一定的道理。衣服的臟分為兩種，一種是看的見(jiàn)的臟，一種是看不見(jiàn)的臟，看不見(jiàn)的包括細(xì)菌和病毒，不加洗衣粉是針對(duì)衣服不是特別臟的情況下 ， 比如說(shuō)我們夏天 經(jīng)常換洗的衣服，本身就不是 很臟，這時(shí)我就可以選擇零洗滌劑程序，沒(méi)有洗衣粉的殘留，不會(huì)傷害衣服和刺激到皮膚。同時(shí)又可以殺菌消毒，因?yàn)槟阒老奶斓囊路际琴N身穿的。但是如果真的是非常臟的衣服，或有油脂的衣服，我們當(dāng)然還是要添加少許洗衣粉的，我這么說(shuō)您肯定能理解 …… 三、 對(duì)手常見(jiàn)的攻擊問(wèn)題解答： 見(jiàn)招拆招 不卑不亢（防守篇） XX品牌說(shuō)：“三洋的電機(jī)功率小，沒(méi)勁。洗不干凈衣服。” 解答：先生 /小姐：說(shuō)這話您就外行了！這正是我們技術(shù)先進(jìn)的體現(xiàn)， 7 您看到的功率（ 330W或 410W）是輸入功率，而我們的輸出功率為（ 150W或 180W），這才是 真正消耗的功率，正是因?yàn)槿蟮碾姍C(jī)性能好，效率高，所以同樣的輸出功率我們的輸入功率更低，這恰恰是說(shuō)明了我們的電機(jī)是高效節(jié)能的。 跟你說(shuō)洗衣機(jī)洗不洗得干凈衣服還要看水流和程序的設(shè)計(jì)。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：你說(shuō)是男人洗衣服干凈還是女人洗衣服干凈？當(dāng)然還是女人洗衣服干凈。那么為什么男人比女人勁大卻沒(méi)有女人洗得衣服干凈？這說(shuō)明洗衣服還要要靠巧勁的。三洋洗衣機(jī)是全模糊控制的，它會(huì)自動(dòng)選擇最合理的水流和洗滌程序來(lái)控制整個(gè)洗衣服的過(guò)程。 還有一點(diǎn)，是否洗得干凈衣服最終還要看洗凈比。你看我們的洗凈比（指著能效標(biāo)識(shí)）都是 以 上的，比 XX 品牌的都要高。輸入功率低，洗凈比高，這說(shuō)明我們的電機(jī)性能好，是別的品法沒(méi)法比的。 XX品牌說(shuō)：“三洋洗衣機(jī)其實(shí)就是榮事達(dá)生產(chǎn)的?！? 解答：絕對(duì)不可能！您聽(tīng)我 給您 解釋：“三洋和榮事達(dá)完全是兩個(gè)概念，榮事達(dá)只不過(guò)是三洋的一個(gè)股東，換一句話說(shuō)也就是一個(gè)投資方。三洋洗衣機(jī)用的是日本技術(shù)。完全是自己的生產(chǎn)線，自己的制造工藝，和榮事達(dá)是沒(méi)有任何關(guān)系的。 說(shuō)了不信，咱們就來(lái)比較一下柜臺(tái)上的產(chǎn)品，它能做出像三洋這么好的產(chǎn)品來(lái)嗎？說(shuō)三洋的產(chǎn)品是他們生產(chǎn)的，為什么我們?nèi)竽苌a(chǎn)出業(yè)內(nèi)最高檔的滾筒，而榮事達(dá)卻連滾筒的影 子都沒(méi)有呢？把好產(chǎn)品給人家銷，它傻啊？。 海爾雙動(dòng)力演示起來(lái)水流嘩嘩的，經(jīng)常說(shuō)三洋洗衣機(jī)不敢試水演示。 8 解答：我們無(wú)需試水演示，我為什么要學(xué)海爾？（說(shuō)的一定要自信，給人感覺(jué)對(duì)海爾不屑一顧）但我可以保證你我們?nèi)魏我豢钕匆聶C(jī)都可以輕松解開(kāi)毛巾打 的 結(jié)，而且比它 們 解 開(kāi) 的更快。我還告訴你，你看到的海爾的水流是強(qiáng)行啟動(dòng)的演示水流，和你在家洗衣服是兩回事，不信自己你去重新打開(kāi)電源，按正常的洗衣程序去操作試試？效果肯定是不一樣的。這明顯是在欺騙消費(fèi)者，行業(yè)的人都知道。還有之所以他們放水演示是為了掩飾產(chǎn)品的噪音 ，雙動(dòng)力的噪音特別的大，而三洋不這樣做，因?yàn)槿笙匆聶C(jī)噪音很低，好的洗衣機(jī)就要敢于不放水去演示，我可以給你試試三洋洗衣機(jī)脫水時(shí)的效果。（如果顧客愿意，可以演示單獨(dú)脫水，讓顧客去對(duì)比，以已之長(zhǎng)攻擊其短，把顧客引到三洋的產(chǎn)品中來(lái)） ３、 別的品牌說(shuō)三洋沒(méi)有洗滌劑盒，預(yù)約洗滌時(shí)要先放洗衣粉，傷衣服。 解答：先生 /小姐，三洋洗衣機(jī)技術(shù)這么先進(jìn)，這么簡(jiǎn)單的東西難道我們做不 出來(lái) 嗎？其實(shí)這是我們根據(jù)顧客使用后的意見(jiàn)進(jìn)行改進(jìn)的，三洋以前的洗衣機(jī)都帶有洗衣粉盒，現(xiàn)在為什么取消了呢？因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者反映洗衣粉盒子里面的洗衣粉是很難被水 沖刷干凈的，每次都會(huì)有殘留，時(shí)間長(zhǎng)了不清理，就容易造成二次污染，所以我們現(xiàn)在都不用了，其實(shí)這個(gè)功能本身就很少用（轉(zhuǎn)移話題） …… ４、（滾筒）三洋斜滾筒上蓋材料薄、做工差 解答： 先生 /小姐， 說(shuō)真的 ， 滾筒上蓋 材料 的 薄 與 厚 并 不 能 說(shuō)明產(chǎn)品質(zhì) 9 量 的好 或 壞 ， 它只是一個(gè)蓋子，起不到 什么 平衡支撐作用，要 真是論用材 、 用料，可以說(shuō)三洋在行 內(nèi) 是最講究的了， 我們注重重要環(huán)節(jié)的材料運(yùn)用，比如說(shuō)箱體，它對(duì)整個(gè)滾筒機(jī)身起到平衡支撐作用，是很重要的部位，所以我們采用 1 毫米厚的進(jìn)口鋼板，相信松下的促銷員沒(méi)給 您 說(shuō)他們箱體鋼板的厚度 只有 毫米 吧？還有， 我們 內(nèi)筒 采用進(jìn)口 毫米厚的鏡面 不銹鋼， 抗氧化、抗變形性強(qiáng)， 松下 內(nèi)筒鋼 是多厚呢？我對(duì)您說(shuō)： 毫米 。 一比就知道，這好產(chǎn)品它注重的是細(xì)節(jié)，這些松下促銷員都是不會(huì)給您說(shuō)的。 先生 /小姐， 所以說(shuō)咱們買家電要看最關(guān)鍵的地方，看產(chǎn)品內(nèi)在的質(zhì)量，看鋼板，看減振器。 ５、滾筒開(kāi)門角度小 解答： 先生 /小姐， 不錯(cuò)， 你也看到了 三洋和松下都 是新型按鍵式開(kāi)門，和老式滾筒開(kāi)門方式有區(qū)別，老式的是自