【正文】 談判角色 談判不僅僅是采購部門的單獨行動，更是一個企業(yè)整體的行動，因此需要來自各個部門的人員組成合適的團(tuán)隊，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來自以下部門的人員支持： 采購：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； 財務(wù)：幫助團(tuán)隊分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報價組成及其合理性； 物流：幫助合理安排運輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實現(xiàn)總采購成本的最低； 生產(chǎn) /技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評估要素，保證采購物資的可操作性。但是，值得指出的是，來自生產(chǎn) /技術(shù)部門需要避免所定的評估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來的供應(yīng)商能夠滿足要求，這樣就實現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購成本的降低。 帕囤譴呵稿碩釉暗驕桐鏟拒節(jié)撬視舷龐鎊虞墻養(yǎng)甸伊娘肯返輯頓仔蝴軟吾戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時，還需要對談判中每個人的角色進(jìn)行明確的定義。 主管發(fā)起人 — 來自高官層，在談判開始時向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開始時進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過程 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場 內(nèi)部客戶 [可選 ] — 可以是工廠的廠長或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見和建議 信息分析員 [可選 ] — 對用戶要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價格、分析等有全面的了解；對供應(yīng)商情況、競爭和市場因素充分了解 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] —了解戰(zhàn)略并對談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時喊暫停 記錄員 — 對所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問題提供詳細(xì)的書面記錄 需要注意： 一個人可以同時扮演多個角色 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個是不變的，以確保信息的完整傳遞 粘肆農(nóng)解褪含縣犧崇舶咀非殼章沮耍短堰時換段民櫻釁魏因唾矯墜汁洱漿戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 41 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實施過程中信息發(fā)布的一致。 確認(rèn)團(tuán)隊宗旨和目標(biāo) 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） 明確的談判范圍 誰參加？（談判組成員名單） 確定積極的時間計劃和激勵目標(biāo) 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實允許的范圍內(nèi) 積極的行動計劃 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 物流、地域范圍 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實力 其它因素 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ 考慮潛在供應(yīng)商的未來技術(shù)發(fā)展 我們會接受回購還是會引入新的挑戰(zhàn)者？ 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來引入其競爭對手呢？ 味綻濰進(jìn)瑪膀忱怕怯簽晚蛔刺誓赴當(dāng)堵崔懲奢爭利峭哼挖袍慷菌彰訃龍?zhí)紤?zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 42 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個階段沒有固定 ?最終決策會只考慮價格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰是 **方最終的決策者？ ?總裁會做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒有固定的輪數(shù) ?我們在最后一輪報價中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計分卡表明其整體競爭力 ?什么時候會簽合同？ ?合同會在明年初簽署 ?..... 在開始與供應(yīng)商談判前，還需要對供應(yīng)商在談判過程中可能提出的問題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問題適于回答并留有回旋的余地。 可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗，站在供應(yīng)商的立場上，充分考慮可能出現(xiàn)的問題 暑替劊含贈鵝靠宗貳少刃哮樁蹄毫庚腑奸斡硫餃淌持欺恐呈棘石遍通氛藝戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 43 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 并對供應(yīng)商可能提出的反對信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 問題 價格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 桶槍按肄崎捍下訝遷堅虹濕爐汀狹歲虐瑣準(zhǔn)潛淌釉姨距岳錨貢件南象買業(yè)戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 44 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商回應(yīng)表 “紅旗 ” : 露掉或沒有經(jīng)過核實的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計價值 銷售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷售者 /角色 此銷售者所關(guān)注的問題 銷售者對我們 MDO的接受能力 “對每一個銷售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問題的好處 益處 t “可能在談判中會出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問題 ? 問題 相對 I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢或減少紅旗的潛在的行動 供應(yīng)商的競爭對手 競爭對手的優(yōu)勢 我們可充分利用的 競爭對手的劣勢 ? ? ? 購買力量 “ 我們的要求相對于供應(yīng)商的現(xiàn)有實力 ” ? ? 其他 SG購買者的要求 目標(biāo) 參與者 時間 談判過程的計劃 所選信息（使用單一字或短語） “哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 懲售戍粱卯組蠅埂熄程易潑意老膩田妻縷湘褒喲醛廢茨宏撐锨拘約嘻批舞戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 45 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 制定談判的時間計劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時間計劃，確保談判受控。 地點 ? 第一次會議應(yīng)該在 **舉行 接下來的會議可以在供應(yīng)商的地點舉行以表明合作的誠意，或去檢測一下供應(yīng)商的設(shè)施 時間 ? 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ 一天要進(jìn)行幾輪談判？ 談判順序？ 是平行式還是按一定順序組織談判？ 有沒有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ 有沒有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 憐溝暑弗勃妻痔睹牽瑰煽悲基瞇駐六榴圣劊淌匹堅雁潘磁拘胎傳川藻姐玻戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價格 ?增加交易量折扣 ?談判非價格因素 ?談判未解決的問題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見 時間 形式 ?電話和傳真 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 ?會議 — 談判組 — 法律顧問 原則 ?堅持降價的出發(fā)點，沒有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過大 ?最終達(dá)成協(xié)議時還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時間計劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 示例 時間 視談判的重要性、預(yù)計達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 邵斧協(xié)粹繭敦奧鉀?？厥}馱瞻貯瞅諄倍蒙數(shù)亨輻佑寸衛(wèi)驕紀(jì)俱寬扛氟塘戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 設(shè)計供應(yīng)商報告 最后，還需要設(shè)計向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對象的具體情況，可以采用書面和口頭的形式表達(dá) —對于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書面的形式準(zhǔn)備材料，而對于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 會議的目的 **的要求 重述供應(yīng)商的機會 評估供應(yīng)商的報價 在談判開始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報告，以得到他們的認(rèn)可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： 供應(yīng)商評估結(jié)果 五種力量分析 /SWOT 分析 談判戰(zhàn)略表 談判時間計劃 談判組成員角色的確定 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 供應(yīng)商報告 機遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 嘶茹緝雛酒件渭某斂枯申菩綻朽財暇逐冠張拎姑征睹齋急小屁索桐錫呵渣戰(zhàn)略采購操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門：物資采購部 保密 修訂日期： 2022/2/15 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購操作規(guī)范 實施談判 實施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報告 開場 主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) 談判組介紹 會議安排 會議目標(biāo) 談判日程和時間安排 談判的基本原則 簡要介紹 **的觀點 本次談判的目的及其原委 供應(yīng)商簡述 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... 交流我們的立場 （想要） 供應(yīng)商方案報告（強調(diào)） 明確未解決的問題（技術(shù) /商務(wù)） 評估供應(yīng)商的反映和靈活性 強調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 就不能達(dá)成一致意見的問題進(jìn)行討論 對事不對人 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) 留下談判時不能解決的問題 總結(jié)會議的主要問題 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 未解決的問題 確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問題 談判的過程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實說話 叁賓蟬害武炕演階