【正文】 談判角色 談判不僅僅是采購(gòu)部門(mén)的單獨(dú)行動(dòng)，更是一個(gè)企業(yè)整體的行動(dòng)，因此需要來(lái)自各個(gè)部門(mén)的人員組成合適的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備談判資料和參加談判。通常，談判準(zhǔn)備小組需要來(lái)自以下部門(mén)的人員支持： 采購(gòu)：引發(fā)變化，主導(dǎo)采購(gòu)談判準(zhǔn)備的工作，收集供應(yīng)商的信息； 財(cái)務(wù)：幫助團(tuán)隊(duì)分析供應(yīng)商的成本結(jié)構(gòu)，報(bào)價(jià)組成及其合理性； 物流：幫助合理安排運(yùn)輸，提供供應(yīng)商分布合理性的建議，實(shí)現(xiàn)總采購(gòu)成本的最低； 生產(chǎn) /技術(shù)：共同確定供應(yīng)商評(píng)估要素，保證采購(gòu)物資的可操作性。但是，值得指出的是，來(lái)自生產(chǎn) /技術(shù)部門(mén)需要避免所定的評(píng)估要素及其標(biāo)準(zhǔn)使得僅有原來(lái)的供應(yīng)商能夠滿(mǎn)足要求，這樣就實(shí)現(xiàn)不了擴(kuò)大供應(yīng)商的選擇范圍，獲得采購(gòu)成本的降低。 帕囤譴呵稿碩釉暗驕桐鏟拒節(jié)撬視舷龐鎊虞墻養(yǎng)甸伊娘肯返輯頓仔蝴軟吾戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 40 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 定義談判角色 在進(jìn)入談判時(shí)，還需要對(duì)談判中每個(gè)人的角色進(jìn)行明確的定義。 主管發(fā)起人 — 來(lái)自高官層，在談判開(kāi)始時(shí)向供應(yīng)商表示歡迎，為談判訂立基調(diào)；僅在談判開(kāi)始時(shí)進(jìn)入談判室，不參加具體的談判過(guò)程 首席談判員 — 引發(fā)最初的討論，扮演“白臉”，控制談判的進(jìn)程 第二談判員 — 扮演“紅臉”，提供溝通渠道，尋找共同立場(chǎng) 內(nèi)部客戶(hù) [可選 ] — 可以是工廠的廠長(zhǎng)或工程師，就具體的技術(shù)細(xì)節(jié)提供意見(jiàn)和建議 信息分析員 [可選 ] — 對(duì)用戶(hù)要求、技術(shù)需求、使用數(shù)量、價(jià)格、分析等有全面的了解；對(duì)供應(yīng)商情況、競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)因素充分了解 戰(zhàn)略制定者 [最好有 ] —了解戰(zhàn)略并對(duì)談判戰(zhàn)術(shù)提供支持，在出現(xiàn)分歧時(shí)喊暫停 記錄員 — 對(duì)所有討論內(nèi)容、協(xié)議和未解決的問(wèn)題提供詳細(xì)的書(shū)面記錄 需要注意： 一個(gè)人可以同時(shí)扮演多個(gè)角色 談判準(zhǔn)備小組的人員和談判小組的人員可以一樣，也可以不一樣；但是必須保證其中幾個(gè)是不變的，以確保信息的完整傳遞 粘肆農(nóng)解褪含縣犧崇舶咀非殼章沮耍短堰時(shí)換段民櫻釁魏因唾矯墜汁洱漿戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 41 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 確認(rèn)共同的談判目標(biāo) 組成談判小組后，還需要在內(nèi)部確定共同的談判目標(biāo)，確保實(shí)施過(guò)程中信息發(fā)布的一致。 確認(rèn)團(tuán)隊(duì)宗旨和目標(biāo) 該做什么和為什么（宗旨、戰(zhàn)略） 明確的談判范圍 誰(shuí)參加？（談判組成員名單） 確定積極的時(shí)間計(jì)劃和激勵(lì)目標(biāo) 較高的目標(biāo)促進(jìn)產(chǎn)生“非常規(guī)”的思考，但必須在現(xiàn)實(shí)允許的范圍內(nèi) 積極的行動(dòng)計(jì)劃 我們需要什么樣的供應(yīng)商，我們是否確定了明確的選擇標(biāo)準(zhǔn)？ 系統(tǒng)和零配件供應(yīng)商 物流、地域范圍 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)實(shí)力 其它因素 我們的節(jié)省目標(biāo)是什么？ 我們想要什么樣的供應(yīng)商基礎(chǔ)和供應(yīng)商關(guān)系模型？ 考慮潛在供應(yīng)商的未來(lái)技術(shù)發(fā)展 我們會(huì)接受回購(gòu)還是會(huì)引入新的挑戰(zhàn)者？ 我們是否準(zhǔn)備好擺脫現(xiàn)有的供應(yīng)商來(lái)引入其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？ 味綻濰進(jìn)瑪膀忱怕怯簽晚蛔刺誓赴當(dāng)堵崔懲奢爭(zhēng)利峭哼挖袍慷菌彰訃龍?zhí)紤?zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 42 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 供應(yīng)商可能提出的問(wèn)題 我們的答案 ?多少供應(yīng)商應(yīng)邀參加談判？ ?應(yīng)邀參加的供應(yīng)商數(shù)量在這個(gè)階段沒(méi)有固定 ?最終決策會(huì)只考慮價(jià)格因素嗎？ ?考慮因素包括成本、質(zhì)量和交貨等情況 ?誰(shuí)是 **方最終的決策者？ ?總裁會(huì)做最后的決策 ?談判一共要進(jìn)行幾輪？ ?談判沒(méi)有固定的輪數(shù) ?我們?cè)谧詈笠惠唸?bào)價(jià)中的排名怎么樣？ ?供應(yīng)商的計(jì)分卡表明其整體競(jìng)爭(zhēng)力 ?什么時(shí)候會(huì)簽合同？ ?合同會(huì)在明年初簽署 ?..... 在開(kāi)始與供應(yīng)商談判前，還需要對(duì)供應(yīng)商在談判過(guò)程中可能提出的問(wèn)題準(zhǔn)備統(tǒng)一的回答，避免談判小組內(nèi)出現(xiàn)不同的聲音 —仔細(xì)考慮哪些問(wèn)題適于回答并留有回旋的余地。 可以采用頭腦風(fēng)暴的方法，利用以往的經(jīng)驗(yàn)，站在供應(yīng)商的立場(chǎng)上，充分考慮可能出現(xiàn)的問(wèn)題 暑替劊含贈(zèng)鵝靠宗貳少刃哮樁蹄毫庚腑奸斡硫餃淌持欺恐呈棘石遍通氛藝戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 43 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 并對(duì)供應(yīng)商可能提出的反對(duì)信息進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。 問(wèn)題 價(jià)格 產(chǎn)品 服務(wù) 其它 要素 預(yù)計(jì)的供應(yīng)商反饋 相關(guān)的回應(yīng) 必要時(shí)的讓步 優(yōu)先考慮 的事情 桶槍按肄崎捍下訝遷堅(jiān)虹濕爐汀狹歲虐瑣準(zhǔn)潛淌釉姨距岳錨貢件南象買(mǎi)業(yè)戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 44 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商回應(yīng)表 “紅旗 ” : 露掉或沒(méi)有經(jīng)過(guò)核實(shí)的信息，不確定性或薄弱環(huán)節(jié) 供應(yīng)商： 該方案的估計(jì)價(jià)值 銷(xiāo)售者 /職位 和我們做生意的益處 1 2 3 4 5 銷(xiāo)售者 /角色 此銷(xiāo)售者所關(guān)注的問(wèn)題 銷(xiāo)售者對(duì)我們 MDO的接受能力 “對(duì)每一個(gè)銷(xiāo)售者，什么是 …” 談判戰(zhàn)略表 解決他們所關(guān)注的問(wèn)題的好處 益處 t “可能在談判中會(huì)出現(xiàn)的 ” ? ? ? ? ? 談判問(wèn)題 /杠桿因素的總結(jié) 關(guān)注問(wèn)題 ? 問(wèn)題 相對(duì) I重要性 1 2 3 4 5 6 供應(yīng)商目標(biāo) /標(biāo)準(zhǔn) 信息 1 2 3 4 5 J 日期： 想要 (MDO) 需求 (LAA) ? ? ? ? ? ? 能充分利用我們的優(yōu)勢(shì)或減少紅旗的潛在的行動(dòng) 供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì) 我們可充分利用的 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì) ? ? ? 購(gòu)買(mǎi)力量 “ 我們的要求相對(duì)于供應(yīng)商的現(xiàn)有實(shí)力 ” ? ? 其他 SG購(gòu)買(mǎi)者的要求 目標(biāo) 參與者 時(shí)間 談判過(guò)程的計(jì)劃 所選信息（使用單一字或短語(yǔ)） “哪些重復(fù)信息可以最好地提高我們 實(shí)現(xiàn) MDO的可能性 ” 其它因素（形象 … ） ? 談判戰(zhàn)略表是很有用的工具 懲售戍粱卯組蠅埂熄程易潑意老膩田妻縷湘褒喲醛廢茨宏撐锨拘約嘻批舞戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 45 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 正式的談判還需要嚴(yán)格的時(shí)間計(jì)劃，確保談判受控。 地點(diǎn) ? 第一次會(huì)議應(yīng)該在 **舉行 接下來(lái)的會(huì)議可以在供應(yīng)商的地點(diǎn)舉行以表明合作的誠(chéng)意，或去檢測(cè)一下供應(yīng)商的設(shè)施 時(shí)間 ? 談判組是上午狀態(tài)最佳？還是午飯后？ 準(zhǔn)備充分和效率之間如何取得平衡？ 一天要進(jìn)行幾輪談判？ 談判順序？ 是平行式還是按一定順序組織談判？ 有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮的談判內(nèi)容？ 有沒(méi)有需要優(yōu)先考慮進(jìn)行談判的供應(yīng)商？ 憐溝暑弗勃妻痔睹牽瑰煽悲基瞇駐六榴圣劊淌匹堅(jiān)雁潘磁拘胎傳川藻姐玻戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 46 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 輪次 第一輪 第二輪 第三輪 第四輪 目標(biāo) ?明確定價(jià)的基礎(chǔ) ?成本細(xì)分 ?重申節(jié)省成本的需求 ?根據(jù)細(xì)分的成本降低單位價(jià)格 ?增加交易量折扣 ?談判非價(jià)格因素 ?談判未解決的問(wèn)題 ?就合同結(jié)構(gòu)達(dá)成一致意見(jiàn) 時(shí)間 形式 ?電話和傳真 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 ?會(huì)議 — 談判組 — 法律顧問(wèn) 原則 ?堅(jiān)持降價(jià)的出發(fā)點(diǎn)，沒(méi)有讓步 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大 ?適當(dāng)讓步，但是是有條件的讓步 ?要掌握讓步幅度，不能一次過(guò)大 ?最終達(dá)成協(xié)議時(shí)還必須保持警惕，避免做出重大讓步 制定談判的時(shí)間計(jì)劃 并制定嚴(yán)格的談判順序。 示例 時(shí)間 視談判的重要性、預(yù)計(jì)達(dá)成目標(biāo)的困難性等情況，談判的輪次可能少于或大于四輪 邵斧協(xié)粹繭敦奧鉀?？厥}馱瞻貯瞅諄倍蒙數(shù)亨輻佑寸衛(wèi)驕紀(jì)俱寬扛氟塘戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 47 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 設(shè)計(jì)供應(yīng)商報(bào)告 最后，還需要設(shè)計(jì)向供應(yīng)商展示或介紹的材料，視談判對(duì)象的具體情況，可以采用書(shū)面和口頭的形式表達(dá) —對(duì)于器材配件的供應(yīng)商，建議采用書(shū)面的形式準(zhǔn)備材料，而對(duì)于原燃料的供應(yīng)商則可以采用口頭表達(dá)的形式。 會(huì)議的目的 **的要求 重述供應(yīng)商的機(jī)會(huì) 評(píng)估供應(yīng)商的報(bào)價(jià) 在談判開(kāi)始之前，還應(yīng)當(dāng)將相關(guān)的重要情況如談判的目標(biāo)等情況向負(fù)責(zé)的高官層做相關(guān)的報(bào)告，以得到他們的認(rèn)可。 這樣，在正式談判之前，確保下列材料都已經(jīng)準(zhǔn)備完畢： 供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果 五種力量分析 /SWOT 分析 談判戰(zhàn)略表 談判時(shí)間計(jì)劃 談判組成員角色的確定 談判戰(zhàn)術(shù)工作表 供應(yīng)商報(bào)告 機(jī)遇只給有準(zhǔn)備的頭腦！ 嘶茹緝雛酒件渭某斂枯申菩綻朽財(cái)暇逐冠張拎姑征睹齋急小屁索桐錫呵渣戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范0000 文件維護(hù)部門(mén)：物資采購(gòu)部 保密 修訂日期： 2022/2/15 48 ****產(chǎn)品股份有限公司 戰(zhàn)略采購(gòu)操作規(guī)范 實(shí)施談判 實(shí)施談判是不斷接受供應(yīng)商的反饋，并根據(jù)需要修改自身的目標(biāo)的過(guò)程。通?？梢宰裱缦碌恼勁羞M(jìn)程安排： 結(jié)束 探討方案 介紹性報(bào)告 開(kāi)場(chǎng) 主管發(fā)起人致歡迎詞，設(shè)定基調(diào) 談判組介紹 會(huì)議安排 會(huì)議目標(biāo) 談判日程和時(shí)間安排 談判的基本原則 簡(jiǎn)要介紹 **的觀點(diǎn) 本次談判的目的及其原委 供應(yīng)商簡(jiǎn)述 公司背景、產(chǎn)品范圍、生產(chǎn)設(shè)備、規(guī)模等情況 ... 交流我們的立場(chǎng) （想要） 供應(yīng)商方案報(bào)告（強(qiáng)調(diào)） 明確未解決的問(wèn)題（技術(shù) /商務(wù)） 評(píng)估供應(yīng)商的反映和靈活性 強(qiáng)調(diào)達(dá)成協(xié)議的領(lǐng)域 就不能達(dá)成一致意見(jiàn)的問(wèn)題進(jìn)行討論 對(duì)事不對(duì)人 避免“雞生蛋、蛋生雞”循環(huán) 留下談判時(shí)不能解決的問(wèn)題 總結(jié)會(huì)議的主要問(wèn)題 獲得一致的領(lǐng)域 /內(nèi)容 未解決的問(wèn)題 確認(rèn)下一步的工作和各方要做的工作及日期 解決問(wèn)題 談判的過(guò)程中很大程度上是一種心理的較量，我們一定要有耐心，以事實(shí)說(shuō)話 叁賓蟬害武炕演階