【正文】 計(jì)了各種主題的園林景觀，并且以層次豐富的綠植為業(yè)主巧妙地圍合出一片自己的空間，從私家花園到公共園區(qū)，和諧統(tǒng)一。 每戶戶外主題園林 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：注重色彩搭配，善于運(yùn)用色彩對(duì)比，形成視覺沖擊！ 紫色花海和白樺形成鮮明的對(duì)比 滟瀾山的示范區(qū) 行道樹周圍 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：注意大小尺度空間的把握。 善于運(yùn)用起伏地形、坡地，注重車行尺度 注重人的感受，人視線的把握拿捏到位，近人尺度十分舒服 銷售大廳、樣板間周邊景觀做足功夫 北京龍湖全程不同節(jié)點(diǎn)關(guān)注客戶感受。 入口外秩序化種植雪松輔以低矮的花灌木突出禮儀性與歸屬感 入口內(nèi)部秩序化的銀杏簡(jiǎn)潔大氣限定出導(dǎo)向性強(qiáng)烈的空間 院墻外的植被景觀漸趨自然緩和客戶的心態(tài) 水景的加入成為秩序與自然的過渡 宅間近人尺度的灌木花卉給客戶心理上的減壓 入戶的處理溫馨、私密使客戶最限度放松自我 北京龍湖驚艷的展示區(qū)：通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來的生活場(chǎng)景，通過體驗(yàn)營(yíng)銷感染客戶。 兒童戲水場(chǎng)景 供來訪客戶小孩游戲 分不清稻草人還是園丁 私家下沉庭院 私家花園 私家花園 北京龍湖驚艷的展示區(qū) 真實(shí)的生活化的冰箱 生活中水池場(chǎng)景 調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn) 生活中的兒童桌 Angle女兒房 魔鬼在細(xì)節(jié)：至上而下的對(duì)細(xì)節(jié)關(guān)注。 相框里的留言 馬桶插座高度的考慮 書房一角 整齊的鞋套 鋪滿鮮花的垃圾箱 示范區(qū)中的雨傘 示范區(qū)中的雨傘 善待自然的環(huán)保理念 北京龍湖魔鬼在細(xì)節(jié) 停車場(chǎng)標(biāo)識(shí)的與園林渾然一體 煙灰缸和垃圾桶 精致的樹根處理 維護(hù)中的大樹 露臺(tái)的燒烤場(chǎng)景 保潔對(duì)園林細(xì)節(jié)的維護(hù) ? 看房目標(biāo) 客戶在現(xiàn)場(chǎng)售樓處，了解樓盤的大致情況，定會(huì)提出去現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地看房，銷售員要了解客戶看房的目的有三項(xiàng)： 工地實(shí)情、工程進(jìn)度、預(yù)計(jì)發(fā)展 實(shí)物房型、面積結(jié)構(gòu)、采光景觀 實(shí)物樣板、家庭裝潢、功能布置 清楚客戶的看房目的，銷售員在引導(dǎo)客戶看房的過程中，要充分運(yùn)用對(duì)工地狀況的熟知，指導(dǎo)、介紹、解釋客戶所提出的各種問題。 ? 看房設(shè)定 看房時(shí)間設(shè)定 ? 上午看房 ——針對(duì)樓盤東套房源 ? 下午看房 ——針對(duì)樓盤西套房源 ? 晚上看房 ——混水摸魚 看房路線設(shè)定原則 ? 避免或轉(zhuǎn)化產(chǎn)品的不利因素 ? 展現(xiàn)實(shí)地的有利面 ? 不宜在工地停留時(shí)間過長(zhǎng) ? 鎖定看房數(shù)量 ? “先中、后優(yōu)、再差”原則 看房重點(diǎn) ——實(shí)物樣板房展示 ? 看房必備 ? 安全帽 ? 海報(bào)、說明書 ? 銷售夾（資料） 談判部分 一、第三次引導(dǎo)入座 ——實(shí)質(zhì)談判 ? 客戶看完工地現(xiàn)場(chǎng)后不進(jìn)接待中心，銷售員應(yīng)迅速做出評(píng)估，判斷其是真的有事離開，還是借口推辭。 ? 看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評(píng)判客戶對(duì)產(chǎn)品滿意度及評(píng)判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標(biāo)準(zhǔn)。 ? 客戶由銷售員引導(dǎo)至銷售案場(chǎng)接待桌，請(qǐng)其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問題。 二、客戶異議說服及排除干擾 ? 客戶異議說服 ? 排除干擾 銷售員在銷售房屋的過程中，將會(huì)碰到客戶提出的各種異議，而如何機(jī)智地說服客戶是銷售員個(gè)人銷售才能的最佳體現(xiàn)。 銷售員要明白一點(diǎn)，要是沒有這種異議的話，銷售本身這個(gè)行業(yè)不會(huì)是個(gè)興旺的事業(yè)，因此我們要感激顧客提出異議， 當(dāng)然這并不意味著客戶的異議越多越好，而在于銷售員要想成功，就必須設(shè)法克服客戶的異議。 減少客戶異議的方法： 1）做一次詳盡的銷售介紹； 2）意識(shí)到客戶提出異議帶有可預(yù)見的規(guī)律性。 ? 客戶異議說服 客戶異議本質(zhì) 客戶異議判別 當(dāng)客戶提出異議是由于他們對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，否則他們將什么也不說。 ? 明白客戶異議的潛臺(tái)詞 ? 辨明異議真假 ? 克服七種最常見的異議 在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。 ? 排除干擾 干擾種類及如何排除 ? 客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致 ? 客戶帶朋友來看房 ， 做參謀 ， 而此位仁兄雖不是很懂 ， 但 要冒充專家 ? 客戶帶律師前來助陣簽約 ? 客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳 ? 客戶欲付訂金時(shí) ， 恰逢其他客戶前來退訂 ? 無理客戶吵鬧影響在談客戶 三、客戶分析及應(yīng)對(duì)方法 “顧客是上帝 ” 。 “ 顧客 ” 可能是 “ 魔鬼 ” ，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。 ? 價(jià)格至上的客戶 ? 無權(quán)購(gòu)買的客戶 ? 言行不一的客戶 ? 抱怨一切的客戶 ? 口稱缺錢的客戶 ? 優(yōu)柔寡斷的客戶 ? 生硬粗暴的客戶 ? 自以為是的客戶 ? 價(jià)格至上的客戶 “價(jià)格太貴”，這是客戶最常用的托辭 A. 注意力太集中于價(jià)格，入題就是談價(jià)格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值 B. 把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠(chéng)心購(gòu)買的顧客 C. 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢(shì)” D. 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 ? 推銷策略 ? 成交策略 ? 無權(quán)購(gòu)買的客戶 客戶看似大權(quán)在握 ， 但事實(shí)上卻只是家里的配角 ，此時(shí)你會(huì)覺得自己的努力沒了方向 。 ? 推銷策略 ? 言行不一的客戶 在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動(dòng)心 ， 但不知何故又打了退堂鼓 。 ? 推銷策略 ? 抱怨一切的客戶 每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì) ， 這讓你非常惱火 。 ? 推銷策略 ? 口稱缺錢的客戶 他們費(fèi)盡心機(jī) ， 不過想推托而已 。 ? 推銷策略 ? 優(yōu)柔寡斷的客戶 決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事 ， 這類客戶讓你覺得無所適從 ， 會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間 ? 推銷策略 ? 生硬粗暴的客戶 不要以為他們只是針對(duì)你一個(gè)人的 ， 這種客戶對(duì)所有銷售員態(tài)度都是這樣 。 ? 推銷策略 ? 自以為是的客戶 不管你談的是什么問題 ， 客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的 。 在做生意時(shí) ， 哪怕他是個(gè)笨蛋 ， 你也得為他保全一份信心 。 ? 推銷策略 四、如何守住價(jià)格 ——議價(jià)技巧 客戶之所以會(huì)購(gòu)買，主要原因是： 產(chǎn)品條件與客戶需求相符合； 客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)（包括大小環(huán)境）； 業(yè)務(wù)員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價(jià)值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價(jià)值超過“表列價(jià)格”。 ? 議價(jià)過程中，業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則 對(duì)“表列價(jià)格”要有充分信心，不輕易讓價(jià)。 不要有底價(jià)的觀念。 除非客戶 A、攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定； B、能夠有做購(gòu)買決定的權(quán)利，否則別作“議價(jià)談判”。 不要使用“客戶出價(jià)”作價(jià)格調(diào)整（即以客戶出價(jià)作加價(jià)）。因此，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上，或以下，都要拒絕該價(jià)位。（表示公司不可能接受） 要將讓價(jià)視為一種促銷手法 ——讓價(jià)要有理由。 抑制客戶有殺價(jià)念頭的方法： A、堅(jiān)定態(tài)度，信心十足； B、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)及價(jià)值； C、制造無形的價(jià)值（風(fēng)水、名人住附近等） 促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。 ? 議價(jià)過程的三大階段 初期引誘階段 引入成交階段 成交階段 ? 議價(jià)技巧 議價(jià)技巧之最大原則 壓迫下訂，且引誘對(duì)方出價(jià)（先由買方出價(jià)，再予回絕）。要掌握買方議價(jià)的心理（買方出價(jià)的原因）。 投石問路（買方不出價(jià)時(shí)，使用少量折扣來引誘對(duì)方出價(jià)）且攻擊對(duì)方，壓迫下定金。 黑白兩面 打出王牌 成交 五、談逼定技術(shù) ? 逼定意義 ? 逼定方式 ? 逼定意義 逼訂即逼客戶訂購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推銷過程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。 ? 逼定方式 正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。 若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。 一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。 提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。 假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。 商議細(xì)節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。 采取一種實(shí)際行動(dòng)。 誘發(fā)客戶惰性。 舉一實(shí)例，暗示 客戶錯(cuò)過機(jī)會(huì)的遺憾。 六、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與 SP技巧 ? 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) ? SP技巧 ? 現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì) 在目前的房地產(chǎn)銷售普遍感受到吃緊的情況下，競(jìng)爭(zhēng)樓盤又不斷的出現(xiàn)。發(fā)展商時(shí)時(shí)為售樓處門可羅雀而煩惱不已。而對(duì)于客戶來說，對(duì)樓盤的信任度首先是建立在售樓處人氣的旺盛與否的程度上。所以銷售的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)就顯得尤為重要，我們作為專業(yè)的代理公司對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)有以下幾項(xiàng)常用技巧。 ? 假客戶造勢(shì) ? 假電話造勢(shì) ? 業(yè)務(wù)工作造勢(shì) ? 喊柜臺(tái)造勢(shì) ? SP技巧 SP妙釋：把將發(fā)生的事情提前化；把想 象中的事情現(xiàn)實(shí)化。 SP常用方式 A、逼定 SP B、談價(jià)格 SP 所有以上這些技巧及 SP都是通過實(shí)踐不斷總結(jié)的，最重要是業(yè)務(wù)員應(yīng)具備充分的表演才能。能在客戶面前自然而又真實(shí)地表現(xiàn)各種技巧，不露痕跡，不過火，并應(yīng)審時(shí)度勢(shì)地靈活運(yùn)用和創(chuàng)造，只有這樣才能具備這方面的成功經(jīng)驗(yàn)。 七、現(xiàn)場(chǎng)逼定 SP配合 分析下定的過程 如果客戶沒有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤。 A. 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 B. 樓盤一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。 ? 產(chǎn)品介紹 ? 現(xiàn)場(chǎng) SP配合 ? 逼訂 信譽(yù)保留金 ? 折扣談價(jià)技巧：給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。 八、銷控及柜臺(tái) ? 柜臺(tái)銷控暗語 ? 柜臺(tái)銷控原則 ? 柜臺(tái)銷控作用 成交部分 一． 柜臺(tái)確認(rèn) 二． 簽單收款 三． 送客 四． 如何填寫定單 五． 如何快速簽訂合同 追蹤部分 一． 電話追蹤拜訪的意義 二． 客戶追蹤、拜訪基本采取兩種形式 三． 追蹤客戶要注意的幾個(gè)方面 案場(chǎng)銷售注意事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員是一種高收入的職業(yè) ， 但高收入的相對(duì)代價(jià)就是 高意志力 、 高挫折感 、 高機(jī)動(dòng)性 。 不具備這三種心理基礎(chǔ)的人 ， 最好去干個(gè)領(lǐng)固定薪的 “ 上班族 ” ， 免得一上場(chǎng) ， 就被 “ 三振出局 ” 。 除此之外 ，業(yè)務(wù)員還需具備以下條件 （ 略 ） THANK