白酒行業(yè)知識(shí)培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-18 11:59本頁(yè)面
【正文】 具性方法，其中比較實(shí)用的是品鑒酒、品鑒會(huì)和品鑒顧問(wèn)這三品工程。 ? 品鑒酒：品鑒會(huì)、意見(jiàn)領(lǐng)袖個(gè)人事宴用酒；贈(zèng)送形式有直接贈(zèng)送、靈柩卡等，做好后備箱工程； ? 品鑒會(huì)：參會(huì)人員有召集人（意見(jiàn)領(lǐng)袖）、公關(guān)對(duì)象（團(tuán)購(gòu)目標(biāo)單位負(fù)責(zé)人或者新的意見(jiàn)領(lǐng)袖）、經(jīng)銷(xiāo)商代表（甚至廠家代表）；做好話題準(zhǔn)備；品鑒會(huì)常態(tài)化； 四、政商務(wù)團(tuán)購(gòu)策略 —— 流程和方法 序號(hào) 方法 執(zhí)行細(xì)節(jié) 1 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ， 到辦公室主任 前期 通過(guò)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)的公關(guān) ， 讓領(lǐng)導(dǎo)飲用 本產(chǎn)品 的同時(shí) ， 以品鑒 會(huì)或請(qǐng)客招待的方式通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)約見(jiàn)辦公室主任 。 并以提成為利益切入點(diǎn) ， 和辦公室主任達(dá)成協(xié)議 ， 通過(guò)辦公室主任展開(kāi)團(tuán)購(gòu) 。 2 辦公室主任溝通 ， 到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 前期接觸 辦公室主任 ， 通過(guò) 公關(guān) 達(dá)成 協(xié)議；針對(duì)性的 以品鑒 會(huì)方式宴請(qǐng)相關(guān)的領(lǐng)導(dǎo) ， 并獲取領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可 ， 達(dá)到達(dá)成團(tuán)購(gòu)的目標(biāo) 。 3 辦公室主任公關(guān) ， 到新辦公室主任 通過(guò)對(duì)某個(gè)辦公室主任的公關(guān)成功后 ， 讓其引薦其他單位辦公室主任認(rèn)識(shí) 、 接觸 、 公關(guān) ， 引導(dǎo)團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展 4 政府領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 ，到企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可 通過(guò)相關(guān)強(qiáng)力政府機(jī)構(gòu)的公關(guān) ， 利用相關(guān)客情 ， 通過(guò)單位中辦公室主任或其他關(guān)系人物對(duì)本單位可管轄或有影響力的相關(guān)企業(yè)進(jìn)行介紹 、溝通和影響；來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)啟動(dòng) 。 5 從召集性單位認(rèn)可 ， 到輻射單位認(rèn)可 通過(guò)對(duì)相關(guān)的召集性單位的公關(guān)來(lái)影響其他的單位 。 召集性單位即為對(duì)系統(tǒng)內(nèi)或其他系統(tǒng)單位有明顯影響力的單位 ， 比如市級(jí)公安局對(duì)下面各分局；比如財(cái)政局對(duì)其他需要財(cái)政撥付的單位等 。 四、政商務(wù)團(tuán)購(gòu)策略 —— 流程和方法 品鑒會(huì)執(zhí)行要點(diǎn) ? 品鑒顧問(wèn)，是為達(dá)成團(tuán)購(gòu)而尋找的意見(jiàn)領(lǐng)袖，由其擔(dān)任中介，減少團(tuán)購(gòu)阻力。包括三種類(lèi)型 四、政商務(wù)團(tuán)購(gòu)策略 —— 流程和方法 類(lèi)型 人員選擇 職能 維護(hù)方法 絕對(duì)影響人 在職領(lǐng)導(dǎo)，已經(jīng)具有非常良好的關(guān)系 請(qǐng)求此顧問(wèn)以行政命令指定管轄單位團(tuán)購(gòu)本品 贈(zèng)酒、禮品贈(zèng)送、經(jīng)常性的宴請(qǐng) 銷(xiāo)售顧問(wèn) 剛退休領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)鍵單位關(guān)鍵在職領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵親屬 直接幫助聯(lián)系團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù) 賒銷(xiāo)或銷(xiāo)售提成、經(jīng)常性的禮品贈(zèng)送 品鑒召集人 在職領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)系不深難以完成指定用酒 通過(guò)品鑒會(huì)引薦受自己影響的團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶，發(fā)表積極品鑒意見(jiàn) 贈(zèng)酒、禮品贈(zèng)送、送旅游或購(gòu)物券等，變相的銷(xiāo)售提成 專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo) 廣泛發(fā)展的酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)店，為發(fā)展銷(xiāo)售顧問(wèn)（團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商）提供了很好的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。 ? 團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商：前面所說(shuō)團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商開(kāi)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)有諸多不便，一旦存在專(zhuān)賣(mài)店，可以邀請(qǐng)?jiān)诼氼I(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵親屬入股專(zhuān)賣(mài)店，這樣作為我們的團(tuán)購(gòu)顧問(wèn)將有更多理由和動(dòng)力； ? 主題公關(guān)機(jī)會(huì)：專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)業(yè)、店慶、節(jié)慶等時(shí)機(jī)，都可以利用公關(guān)關(guān)系要求團(tuán)購(gòu)目標(biāo)客戶參加，借機(jī)達(dá)成團(tuán)購(gòu)交易。 四、政商務(wù)團(tuán)購(gòu)策略 —— 流程和方法 ? 前置投入：公關(guān)活動(dòng)需要大量前置性投入，目的是換取公關(guān)對(duì)象背后數(shù)量可觀的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，因此對(duì)前置性投入必須要有充分的理解和計(jì)劃。 ? 欲速不達(dá)：公關(guān)功利性不要太強(qiáng)，過(guò)于追求達(dá)成團(tuán)購(gòu)反而容易引起反感。 ? 風(fēng)險(xiǎn)控制：招聘人員盡量控制每個(gè)人掌握的團(tuán)購(gòu)客戶數(shù)量，防止人員流失導(dǎo)致團(tuán)購(gòu)丟失。 ? 盤(pán)中盤(pán)理論：一只產(chǎn)品在某一市場(chǎng)政商務(wù)團(tuán)購(gòu)中形成銷(xiāo)量的同時(shí)，必然形成核心消費(fèi)群對(duì)該產(chǎn)品的認(rèn)可，這些核心消費(fèi)群作為小盤(pán)將帶動(dòng)大眾消費(fèi)者這一大盤(pán)的放量，因此有必要發(fā)展自己的分銷(xiāo)系統(tǒng)。 四、政商務(wù)團(tuán)購(gòu)策略 —— 幾點(diǎn)注意 以上觀點(diǎn)歡迎交流，恭祝各位事業(yè)順利 謝 謝！
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