銷售部新員工培訓(xùn)上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展公司-資料下載頁(yè)
2025-01-18 10:46本頁(yè)面
【正文】 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 82 了解你的每一個(gè)客戶 ? 小組討論： 我們需要了解客戶哪些信息？ ?個(gè)人信息（ 個(gè)人，家庭，愛(ài)好，性格，習(xí)慣等） ?人際信息（同事，朋友，供應(yīng)商等） ?工作信息（職責(zé)，業(yè)績(jī)，目標(biāo)，方式等） 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 83 課程九 : 銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 84 訪前計(jì)劃 通過(guò)現(xiàn)況分析 、 設(shè)立拜訪目標(biāo) 、 建立拜訪戰(zhàn)略來(lái)準(zhǔn)備我們的銷售拜訪過(guò)程的工作 。 我們的位置？ 我們想要達(dá)到的目的？ 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 85 訪前計(jì)劃 訪前 訪后 . . . . . . . . 現(xiàn)況分析 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 86 ? 資源分析 ? 客戶信息分析 ? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 ? 行業(yè)及環(huán)境分析 優(yōu)良的分析工具 SWOT 分析 分析現(xiàn)況 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 87 制定目標(biāo) ? 長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售目標(biāo) ? 每次拜訪目標(biāo) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 88 設(shè)立拜訪目標(biāo) 目標(biāo) ( SMART )原則 ? SPECIFIC 具體的可實(shí)施的行動(dòng)計(jì)劃 ? MEASURABLE 可度量的 ( 數(shù)量 ,質(zhì)量 ) ? ACHIEVABLE 可達(dá)到的 ( 不難也不易 ) ? RELEVANT 與策略相關(guān) ( 目標(biāo) ,產(chǎn)品 ) ? TIMING 有時(shí)間限制的 ? 你有備用的拜訪目標(biāo)嗎？ 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 89 練習(xí) 請(qǐng)用 SMART標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)出拜訪目標(biāo) 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 90 建立拜訪戰(zhàn)略 ?什么時(shí)間拜訪客戶最好 ？ ?產(chǎn)品可以解決客戶哪方面問(wèn)題 ? ?什么是客戶的需要 ? ?客戶有準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的條件嗎 ? ?在拜訪的各階段我該怎么做 ? ?可以使用哪些輔助工具 ？ ?客戶可能的負(fù)反饋是什么 ? 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 91 專業(yè)銷售人員的 “ 工具包 ” ? 名片 ? 筆記本 ? 電話本 ? 推廣材料 ? 輔助證明材料 ? 報(bào)價(jià)單 ? 樣品 ? 紀(jì)念品 ? 其他 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 92 課程十 : 銷售拜訪的回顧與評(píng)估 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 93 拜訪后回顧 拜訪后回顧是對(duì)該次拜訪進(jìn)行評(píng)估和記錄的過(guò)程，以助于計(jì)劃今后更好的拜訪。 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 94 訪前計(jì)劃 訪后回顧 訪前 訪后 . . . . . . . . 分析現(xiàn)況 設(shè)立拜訪目標(biāo) 建立拜訪戰(zhàn)略 建立拜訪檔案 依據(jù)行動(dòng)計(jì)劃跟進(jìn) 評(píng)估拜訪目標(biāo)及戰(zhàn)略 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 95 第一步：評(píng)估拜訪的目標(biāo)和策略 評(píng)估拜訪 ? 拜訪目標(biāo)和計(jì)劃是否完成 ? ? 達(dá)成的結(jié)果是什么 ? ? 沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么 ? ? 是否出現(xiàn)新的目標(biāo) ? 評(píng)估自己 ? 拜訪中哪些技巧表現(xiàn)好，哪些技巧有不足？ ? 拜訪中哪些專業(yè)知識(shí)效果好，哪些自己還欠缺？ 評(píng)估客戶 ? 潛力，接近度，價(jià)值觀，目標(biāo)等 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 96 第二步：建立拜訪檔案 好記性不如爛筆頭 !!! 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 97 建立和更新拜訪檔案 ? CIS建立和更新 ? 拜訪信息和結(jié)果進(jìn) 行記錄整理 ? 建立下一次拜訪目 標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 98 拜訪報(bào)告的應(yīng)用和回顧 定期查看拜訪客戶的相關(guān)記錄，了 解客戶需求，及時(shí)制定相關(guān)行動(dòng)方 案； 定期或不定期聯(lián)系客戶，促進(jìn)交流 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 99 第三步：按行動(dòng)計(jì)劃采取后續(xù)行動(dòng) ? 可靠性和快反應(yīng)是客戶所尋求的一些品質(zhì)。在作出承諾后立即采取后續(xù)行動(dòng)。如果沒(méi)有后續(xù)行動(dòng)，承諾的或?qū)懺诩埳系男袆?dòng)計(jì)劃全是空的 。 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 100 客戶需求 陳述利益 獲取承諾及跟進(jìn) 探詢 /聆聽(tīng) 開(kāi)場(chǎng)白 訪后回顧分析 訪前計(jì)劃 銷售拜訪過(guò)程 優(yōu)秀的銷售 研究客戶需求 處理客戶的負(fù)反饋 ? 不關(guān)心 ? 懷疑 ? 誤解 ? 拒絕 ? 產(chǎn)品缺陷 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！ 101 行動(dòng)重于一切 !!! 祝大家能夠創(chuàng)造出偉大的銷售業(yè)績(jī)！謝謝！ 上海勁創(chuàng)實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司 ！
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