新員工培訓(xùn)--銷售篇-資料下載頁
2025-09-30 15:38本頁面
【正文】 客戶的目標(biāo) 建議方案的特色 對客戶的效益 建議 提出建議：三大原理的運(yùn)用 專注 就客戶整個(gè)推銷過程中表達(dá)的需要，陳述明確和可見的解決方法。默許 描述解決方案帶來的效益。提出一個(gè)專為滿足客戶需要而設(shè)的解決方案，使你的公司脫穎而出。信任 令客戶投入你的陳述，方法是邀請客戶探索解決方法帶來的收獲。對方有不同意見，馬上解決。提出建議注意要點(diǎn) ? 不要過分吹噓 ? 記得問自己“有這個(gè)特色又怎么樣” ? 提醒客戶有些我們獨(dú)特點(diǎn) ? 事先練習(xí) ? 鼓勵(lì)客戶雙向溝通 好的方案應(yīng)具備 ?切合客戶的需要 ?簡潔而對題 ?向客戶顯示你重視對方 ?超過競爭對手，脫穎而出 銷售六大過程之五：達(dá)成結(jié)論 處理異議 準(zhǔn)備 開場白 探索需求 提出建議 達(dá)成結(jié)論 達(dá)成結(jié)論的目的 要求訂單 且達(dá)成交易 得到客戶承諾 一些行動 或 達(dá)成結(jié)論的技巧 ? 直截了當(dāng) ? 選擇題 ? 先同意次要的部份 ? 同意某個(gè)有時(shí)間性的行動 ? 試用，小量訂單 ? 正負(fù)并列 ? 財(cái)務(wù)數(shù)字表現(xiàn)差異 達(dá)成結(jié)論：三大原理的運(yùn)用 專注 推銷過程與客戶的購買過程保持一致?？蛻粲幸庠纲徺I時(shí)，立即促成交易。而在有意采取行動之前，切勿強(qiáng)行勸說客戶。默許 等侯客戶表示有意購買的訊息。若你在整個(gè)推銷過程中的每一個(gè)步驟都能贏取客戶的默許，逐步促銷，現(xiàn)在已引起了客戶達(dá)成交易的興趣。信任 在推銷會面中促使客戶投入，使他逐漸接受你的解決方案。促成交易時(shí)應(yīng)采取直接坦率的態(tài)度。達(dá)成交易的指引 ? 總結(jié)先前曾談過的需要、結(jié)果和收獲 ? 直接坦率地促成交易 ? 言語要簡潔 ? 充滿自信地促成交易 ? 不要害怕沉默氣氛 ? 再次確認(rèn)對方購買的決定 總結(jié)和演練 如何和客戶確定采購我們的護(hù)膚品？ 鞏固銷售 讓客戶說，而不是你說： 謝謝你！ 銷售六大過程之六：處理異議 處理異議 準(zhǔn)備 開場白 探索需求 提出建議 達(dá)成結(jié)論 異議是什么 ? 異議是購買過程中的正常行為模式 ? 異議是讓我們教育客戶 ? 異議讓我們從客戶身上獲得更多信息 ? 異議顯示了客戶關(guān)心的事項(xiàng)，是推銷員鼓勵(lì)客戶投入好機(jī)會 ? 異議表示客戶十分有興趣 處理異議：三大原理的運(yùn)用 專注 當(dāng)客戶提出異議時(shí)，專注于客戶的觀點(diǎn)。切勿將注意力集中在自己的觀點(diǎn)或 “正確”的答復(fù)上。默許 了解客戶異議的根源。唯有了解客戶的異議，才能贏得客戶的默許。解決了異議，才會獲得客戶的認(rèn)許，達(dá)成促銷的目的。信任 客戶不同意或反對，至少表示對方在情緒上未投入購買過程。處理異議時(shí)，必須先聆聽客戶的所有意見，因?yàn)檫@樣客戶才會投入。四種異議 異議類型 對應(yīng)措施誤解 澄清：祥細(xì)解釋，消除誤解懷疑 證明：舉出證據(jù)，譬如實(shí)例、數(shù)據(jù)、客戶評語或?qū)＜医Y(jié)論實(shí)際缺點(diǎn) 顯示整體情況：顯示優(yōu)點(diǎn)蓋過缺點(diǎn)實(shí)際投訴 以行動補(bǔ)救：制訂解決投訴的具體計(jì)劃，顯示你待客周到處理異議的步驟 步驟一：鼓勵(lì) 步驟二：發(fā)問 步驟三：確認(rèn) 步驟四：推介 步驟五：查證 總結(jié)和練習(xí) 我們常見的異議和處理方法 處理異議要點(diǎn) ? 不要抗辯 ? 弄清異議之所在 ? 不要太多的說詞 ? 保持雙向溝通 ? 隨機(jī)應(yīng)變，不能死背答案 ? 專注目標(biāo) — 特色 — 效益的完整解決方案 ? 內(nèi)心肯定異議是正向的 成為卓越銷售人員的ACT行動計(jì)劃 謝 謝 !!
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