【正文】 的受教育程度；并擁有向城市開放的高品質(zhì)商業(yè)街區(qū)。 ? 項目客戶群：對區(qū)域發(fā)展充滿信心，希望區(qū)域內(nèi)能夠出現(xiàn)高檔次項目；追求高品質(zhì)的時尚生活 .對自身和社會有較高的追求，需要一個高品位社區(qū)彰顯身份；擁有穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)來源；有開放、樂觀、喜歡接受新事物的心態(tài)，有超前的消費意識，有對事物獨特的認(rèn)識觀念。 ? 萬科金色家園項目，占地 7萬平，建筑面積 10萬平， 06年亮相天津市場，獲得客戶高度認(rèn)可。 在客戶需求研究導(dǎo)向下，萬科設(shè)計了適合目標(biāo)客戶群體的建筑風(fēng)格、戶型結(jié)構(gòu)面積和社區(qū)氣質(zhì) 金色家園創(chuàng)造了最簡潔的建筑形態(tài)和最單純的功能形態(tài)樓體外檐是低調(diào)而有性格的顏色層次，構(gòu)成完整的六面造型，體態(tài)綽約； 一個單元的純板樓，充分保障了歸屬感與私密性，成雙成對的錯落布局，達(dá)到共享與均好的最大化； 三種戶型，構(gòu)造了純粹的居住環(huán)境，營造順暢與友善的溝通空間。 ? 11層的建筑，采用了重度純色方案，從視覺上降低了色彩的刺激度，拉開了樓與樓之間的心理距離； ? 另外一種 18層的建筑，則采用了高、中、低三種明度的深色設(shè)計，在與純色 11層建筑相融合的基礎(chǔ)上，豐富了色彩感，提高了整體建筑群的層次感，凸現(xiàn)建筑的個性風(fēng)格與時代感。 基于對天津市整體人群的分類，萬科針對 10萬平的樓盤規(guī)模，采取了不同于大盤的運作方式： ? 首先是在市場研究和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上聚焦目標(biāo)客戶，確定了兩種人群，一類是“社會新銳”，一類是“望子成龍” ? 然后根據(jù)對這兩類客戶的家庭結(jié)構(gòu)、生活習(xí)慣、空間審美的研究，設(shè)計和推敲適合他們的具體戶型。 ? 最終金色家園一共只推出 11層和 18層兩種樓型、 3種戶型，分別是 105平米平層兩室、 101平躍層兩室、 117平三室。其中面向“社會新銳”的設(shè)計的 101平的兩房躍層，獲得天津創(chuàng)新戶型大獎，被譽(yù)為“最具個性的品質(zhì)婚房”。 ? 在 101平的兩房躍層戶型中，除了情趣感和舒適度之外，最大的亮點是近 8平米的超大露臺，將戶外生活盡情發(fā)揮，并與樓上主臥外陽臺遙相呼應(yīng)，平添一份生活情趣。 ? 聘請著名建筑設(shè)計公司，在成熟社區(qū)注重功能和實用的開發(fā)，外觀時尚、現(xiàn)代的露臺，還能兼顧其他功能。 萬科客戶分類：生活特征與居住偏好 資料來源：萬科營銷工作會議記錄 家庭 類型 彰顯地位的成功家庭 注重自我的社會新銳 注重家庭的望子成龍家庭 生活形態(tài) ? 這類家庭不到總體的 10%，處于社會的中高端階層、高社會地位是其重要特征 ? 或開公司，或擔(dān)任公司高層，是社會認(rèn)同的成功人士 ? 工作繁忙，沒有太多時間 ? 經(jīng)濟(jì)實力雄厚，愛好高檔次的休閑娛樂活動 ? 這類家庭占總體的 %，家庭主要成員比較年輕； ? 沒有孩子的比例高于其他家庭，很多家庭年齡很小 ? 接受比較多元化的思想觀念，在休閑娛樂等多方面比較新潮 ? 娛樂休閑活動是最豐富的，喜愛與朋友聚會、郊游等社交活動 ? 比例為 18%，家庭收入一般，以孩子為生活核心是這類家庭的最大特點； ? 關(guān)注孩子健康成長，成人因為照顧孩子犧牲了業(yè)余生活和興趣愛好 ? 有強(qiáng)烈的家庭觀念，非常關(guān)心家庭內(nèi)部的和睦健康 居住偏好 ? 房屋是其社會標(biāo)簽 ? 希望小區(qū)有完備的健身娛樂場所 ? 因為大部分家庭都有汽車，希望小區(qū)有良好的停車硬件設(shè)施 ? 看重高水平的物管與園林水平，體現(xiàn)身份 ? 面積要求大 ? 對房屋的社會標(biāo)簽價值有深刻認(rèn)同，但更看中心理上帶來的享受； ? 房屋的物理特性上強(qiáng)調(diào)個性特征，房屋既是下班后放松壓力的地方，也是聚會場所 ? 強(qiáng)調(diào)好的戶型，方便其聚會活動 ? 與城市娛樂場所比較接近，方便游玩 ? 對房屋有一種心理上的依賴，房屋既是為孩子提供健康成長的地方，也在物質(zhì)精神上給他們一定安定感； ? 傾向選擇高素質(zhì)小區(qū)，充滿文化氛圍的周遍環(huán)境 ? 對房屋的通風(fēng)、采光具有較高要求； ? 房屋最好與父母相隔不遠(yuǎn)，既能方面父母照顧孩子，也是保持和睦家庭關(guān)系的一個保證。 萬科客戶分類：生活特征與居住偏好 資料來源：萬科營銷工作會議記錄 家庭 類型 關(guān)心健康的老齡化家庭 價格敏感的務(wù)實家庭 生活形態(tài) ? 這個類型家庭占總體的 %，最大特點是家庭結(jié)構(gòu)趨于老齡化，或雖然家里目前沒有老人，但將會接老人來住新房子； ? 一般進(jìn)行老人喜愛的安靜的運動 ? 這類家庭收入不是很高，處于事業(yè)的起點和奮斗期，一般還在做基層工作； ? 對房屋的購買抱一種務(wù)實的態(tài)度，從自己現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)能力，未來事業(yè)的發(fā)展及對未來生活的設(shè)想出發(fā)買房； ? 在諸多方面表現(xiàn)的比較節(jié)省，在娛樂休閑上也是如此，一般僅做一些花費少，近距離的休閑活動 居住偏好 ? 買房的三種可能性：老人為自己買；子女為孝敬父母給老人買房；對和父母同住的子女來說，房屋是照顧老人的地方； ? 大型娛樂鍛煉場所對此類家庭具有吸引力； ? 要求周邊交通狀況良好，可以步行及外出溜達(dá)； ? 傾向選擇附近有小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)或大型的醫(yī)院。 ? 房屋對其有重要的投資意義； ? 購買過程中對房屋物理特性嚴(yán)格把關(guān)，對質(zhì)量很看重。 萬客會是萬科用以積累、梳理、管理、維護(hù)、發(fā)掘老客戶以實現(xiàn)關(guān)系營銷的手段，值得借鑒 ?成立時間： 萬客會，作為國內(nèi)房地產(chǎn)行業(yè) 第一家 客戶俱樂部組織，成立于1998年 ； ?發(fā)展現(xiàn)狀： 萬客會在上海、北京、天津、沈陽、成都、武漢、南京、長春、南昌、大連等 十幾個 大中城市成立，累積會員 人數(shù)超過 14萬 ； ?萬客會的重要制度和內(nèi)容： 通過積分獎勵制度、社區(qū)活動、會刊、聯(lián)盟商家優(yōu)惠等進(jìn)行會員關(guān)系維護(hù)。 “ 樓盤未賣，品牌先行” ，從直接買賣到培養(yǎng)感情 萬客會的本質(zhì) —— 關(guān)系營銷： 與顧客結(jié)成長期的、相互依存的關(guān)系，發(fā)展顧客與企業(yè)產(chǎn)品之間的連續(xù)性的交往，以提高品牌忠誠度和鞏固市場， 促進(jìn)產(chǎn)品持續(xù)銷售 。 企業(yè)戰(zhàn)略 企業(yè)文化 企業(yè)組織 萬客會是 —— ?萬科“以人為本”企業(yè)文化的重要載體和支撐； ?萬科企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分； ?萬科營銷成功的關(guān)鍵舉措和組織形式。 四、萬科企業(yè)專題研究 ? 萬科企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及品牌建設(shè) ? 萬科客戶細(xì)分策略 ? 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化 住宅產(chǎn)業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)及優(yōu)勢 ?所謂住宅產(chǎn)業(yè)化，是用工業(yè)化生產(chǎn)的方式來建造住宅，以提高住宅生產(chǎn)的勞動生產(chǎn)率提高住宅的整體質(zhì)量，降低成本，降低物耗。 ?住宅產(chǎn)業(yè)化是一種住宅建造方式的變革，就是由現(xiàn)在半手工半機(jī)械比較落后的建造方式，轉(zhuǎn)變成一種工業(yè)化生產(chǎn)方式。 住宅產(chǎn)業(yè)化 六條標(biāo)準(zhǔn) 生產(chǎn)的連續(xù)性 工程建設(shè)管理的規(guī)范化 生產(chǎn)的機(jī)械化 技術(shù)生產(chǎn)科研的一體化 生產(chǎn)過程的集成化 生產(chǎn)物的標(biāo)準(zhǔn)化 住宅產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢 推動住宅產(chǎn)業(yè)化，避免能源浪費 只有走住宅產(chǎn)業(yè)化路才能全面提升住宅品質(zhì) 推動住宅產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展 住宅產(chǎn)業(yè)化是可持續(xù)發(fā)展的需要 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化 萬科與住宅產(chǎn)業(yè)化 ?99年政府建設(shè)部等八部委提出住宅產(chǎn)業(yè)化 , 王石是第一個也是唯一一個響應(yīng)者 . ?2022年 10月，萬科工業(yè)化實驗 1號樓破土動工 . ?2022年 11月，集合萬科工業(yè)化生產(chǎn)資源的第一個市場化項目“上海新里程” 進(jìn)入市場。 萬科獲授“國家住宅產(chǎn)業(yè)化基地” 萬科住宅產(chǎn)業(yè)化體驗館 ?可以提高資金利用率； ?延伸產(chǎn)品線，為各個消費階層、各個年齡段的消費者提供住宅產(chǎn)品； ?要持續(xù)領(lǐng)跑，就必須保證質(zhì)量的增長，必須要進(jìn)行住宅產(chǎn)業(yè)化； ?聚焦三大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域，需要住宅產(chǎn)業(yè)化的高效率支持。 萬科產(chǎn)業(yè)化動力 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 萬科工業(yè)化實驗 1號 ?萬科工業(yè)化實驗 1號是萬科住宅產(chǎn)業(yè)化的第一個實驗項目，是與香港虎地住宅發(fā)展項目協(xié)作，引進(jìn)奧雅納工程顧問有限公司（先后作品有德方斯、悉尼歌劇院、巴黎蓬皮杜藝術(shù)文化中心、匯豐銀行大廈）技術(shù)，采用全預(yù)制方式的一套工業(yè)化住宅。 2022年 10月破土動工， 2022年 10月份被拆除。是國內(nèi)第一個采用裝配整體式方式建造的預(yù)制混凝土的住宅實體 結(jié)構(gòu)形式為框架結(jié)構(gòu) 建材堆放也實行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)流程 現(xiàn)場工地整潔干凈 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 萬科工業(yè)化實驗 1號 主要結(jié)構(gòu)構(gòu)件均采用工廠預(yù)制現(xiàn)場組裝 將梁柱構(gòu)件運到施工現(xiàn)場，然后用冷擠壓套筒進(jìn)行柱與柱之間的鋼筋連接 施工最困難的就是梁柱構(gòu)件的吊裝、定位 因為梁柱都是三維構(gòu)件，每個方向都要求偏差在 5mm之內(nèi) 內(nèi)墻外墻都是采用預(yù)制構(gòu)件現(xiàn)場組裝的方式完成施工，外墻在預(yù)制廠的時候已經(jīng)內(nèi)臵了保溫板 內(nèi)墻也全部是 C40混凝土預(yù)制 萬科在住宅產(chǎn)業(yè)化的動作 —— 上海新里程 —— “ 搭積木時代”的到來 ?新里程萬科工業(yè)化生產(chǎn)資源的第一個市場化項目，是中國真正意義上的第一套工業(yè)化住宅； ?區(qū)位：浦東新區(qū)南部 ?占地面積： 297200平方米 ?總建筑面積： 330000平方米 ?容積率： The End