【正文】 劃。? 現(xiàn)場(chǎng)訴求，分批以每次少量的房源約客戶集中成交。? 推出的節(jié)奏掌握有度，頻率可較快，但每次的價(jià)格可不斷往上適度的調(diào)整，以邁小步，走快步的方式有效提升價(jià)格。這是一個(gè)營(yíng)的關(guān)鍵時(shí)期，強(qiáng)力廣告宣傳結(jié)合多種營(yíng)銷(xiāo)手段，控制性地推出房源，分批釋放客戶購(gòu)買(mǎi)熱情，在社會(huì)上引起廣泛關(guān)注，并且以極快的速度提升產(chǎn)品形象和品牌地位，確立市場(chǎng)地位樹(shù)品牌。關(guān)鍵詞：邁小步，走快步限量分批推出房源，作好整體銷(xiāo)控。每批間隔短，可能一周左右，每批推出都小幅提價(jià)，營(yíng)造產(chǎn)品不斷升溫態(tài)勢(shì)。其作用與好處在于：以饑渴營(yíng)銷(xiāo)，提高市場(chǎng)興趣，以客戶追漲購(gòu)買(mǎi)心理有效、系統(tǒng)地提升價(jià)格。小漲快頻減小市場(chǎng)抗性與抵觸，一方面給予前期客戶以增值的心理安慰，另一方面給后續(xù)客戶以升值的心理暗示，從而最大化的獲取利潤(rùn)。同時(shí)，以主動(dòng)地，主導(dǎo)型的銷(xiāo)售代替打個(gè)廣告等客戶上門(mén)的被動(dòng)銷(xiāo)售方式，使?fàn)I銷(xiāo)更有規(guī)律與把握度。第三階段：持續(xù)熱銷(xiāo)期 階段主旨：保養(yǎng)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶，吸引老客戶介紹的客戶，完成營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的同時(shí)，使項(xiàng)目創(chuàng)立名牌，成為經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例。 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 48即創(chuàng)名牌階段。并實(shí)現(xiàn) 95%以上的銷(xiāo)售率，同時(shí)為后期營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備工作。 銷(xiāo)售執(zhí)行：? 繼續(xù)貫徹邁小步，走快步的主導(dǎo)銷(xiāo)售方式? 階段性銷(xiāo)售總結(jié)，并對(duì)未成交客戶進(jìn)行回訪并促成交易。? 價(jià)格上漲，獲得利潤(rùn)最大化。? 客戶名單匯總，并統(tǒng)一回訪。? 遺留客戶最后成交? 銷(xiāo)售總結(jié)? 為后期營(yíng)銷(xiāo)做準(zhǔn)備工作三、配套建議1） 小區(qū)智能化程度提高，既然是高端產(chǎn)品，那么就必須對(duì)社區(qū)智能化設(shè)施提高更高的要求。A、 小區(qū)設(shè)寬帶入網(wǎng)實(shí)現(xiàn)社區(qū)電腦網(wǎng)絡(luò)連接，滿足業(yè)主在信息時(shí)代的新的生活需求（目標(biāo)客戶中擁有電腦、并經(jīng)常上網(wǎng)的不在少數(shù)） 。最好在寬帶入網(wǎng)上下更多的功夫，如建立小區(qū)內(nèi)的寬帶平臺(tái)，并且實(shí)現(xiàn)小區(qū)內(nèi)網(wǎng)上服務(wù)，如洗衣、鐘點(diǎn)工的預(yù)約，網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上抄表等。B、 強(qiáng)化社區(qū)安全系統(tǒng)智能化? 圍墻設(shè)周界紅外線探頭，并在主要入口、地下車(chē)庫(kù)等設(shè)監(jiān) 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 49控裝置。上述裝置可與主控室聯(lián)網(wǎng)，由主控室實(shí)施監(jiān)控操作，及時(shí)掌握小區(qū)內(nèi)情況。? 設(shè)置樓宇（可視）對(duì)講系統(tǒng)…… ……2） 小區(qū)配套 24 小時(shí)熱水系統(tǒng)，增加物業(yè)檔次。3） 水管可采用旋轉(zhuǎn)式，減少排水時(shí)的噪音。4） 表:三表出戶或智能化管理。5） 窗機(jī):確定室外空調(diào)機(jī)位及機(jī)孔，并配護(hù)欄，避免空調(diào)室外機(jī)組裸露在外，使外立面協(xié)調(diào)、流暢，提高物業(yè)層次。6） 聲光感應(yīng): 樓梯公用部位可采用夜間聲光感應(yīng)開(kāi)關(guān)，一來(lái)方便使用，二來(lái)節(jié)約能源。另外每戶室外門(mén)鈴位置可統(tǒng)一安排定位。7） 透氣窗: 衛(wèi)生間的透氣窗可采用下開(kāi)式，增加私密性。并確定抽濕機(jī)機(jī)孔位。8） 抽油機(jī): 廚房間的脫排油煙機(jī)室外排孔的位置統(tǒng)一確定并設(shè)置 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 50護(hù)欄。9） 用水:每戶室內(nèi)的生活用水與飲用水應(yīng)分管而立，避免相互污染。10） 服務(wù)性配套：設(shè)立小區(qū)的綜性配套服務(wù)中心，如預(yù)約洗衣、上門(mén)收取、定期打掃房間、預(yù)定膳食并負(fù)責(zé)外送、或者凈菜、配菜、送貨上門(mén)服務(wù)以及提供美容院、健身房之類(lèi)的場(chǎng)所，并附設(shè)自動(dòng)柜員機(jī)，使小區(qū)更人性化，符合成功人士生活需求。 四、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略1． 服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的意義A. 美國(guó)著名的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家里維特曾斷言：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵不僅在于生產(chǎn)銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，而在于商品所提供的附加值” 。因此，靠服務(wù)的優(yōu)異性來(lái)爭(zhēng)取客戶，越來(lái)越成為優(yōu)秀企業(yè)的共識(shí)。它是顧客滿意的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。B. 房地產(chǎn)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)過(guò)程，為保證顧客滿意，從樓盤(pán)設(shè)計(jì)到售后的整個(gè)過(guò)程，都要把顧客需求作為企業(yè)行動(dòng)的準(zhǔn)則，針對(duì)顧客在購(gòu)房過(guò)程各階段的不同需要，分別予以滿足。通過(guò)全面提高顧客滿意度，樹(shù)立項(xiàng)目及企業(yè)品牌，以獲取競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 512． 銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略分服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)方法及目標(biāo)、服務(wù)主體三方面。（1） 服務(wù)內(nèi)容：包括信息服務(wù)、招待服務(wù)、咨詢服務(wù)、代辦服務(wù)、例 外服務(wù)等。A． 信息服務(wù)包括本項(xiàng)目及房屋的規(guī)劃、環(huán)境、交通、房型、面積、配備、物業(yè)管理、價(jià)格、折扣、預(yù)付款比例、去服務(wù)地點(diǎn)的路線指示、服務(wù)時(shí)間、書(shū)面材料、聯(lián)系方式、建設(shè)進(jìn)度等信息的介紹。B． 招待服務(wù)包括專(zhuān)車(chē)解送、問(wèn)候、食物和飲料、廁所和盥洗室等。C． 咨詢服務(wù)包括對(duì)抵押政策、房地產(chǎn)交易的法律程序、配套家具供應(yīng)商的咨詢等。D． 代辦服務(wù)包括產(chǎn)權(quán)辦理、貸款條件審核、家具代訂、搬家服務(wù)等。E． 例外服務(wù)包括對(duì)退房的處理、對(duì)投訴的補(bǔ)償。（2） 服務(wù)方法A． 面對(duì)面的溝通；B． 小區(qū)模型、展示廳、樣板房等服務(wù)道具的輔助；C． 通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員如律師的特殊服務(wù)；D． 建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)；E． 設(shè)計(jì)以電話為基礎(chǔ)的顧客服務(wù)系統(tǒng)；對(duì)于這些服務(wù)要設(shè)立明確的標(biāo)準(zhǔn)，使之程序化運(yùn)行。 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 52（3） 服務(wù)主體A． 設(shè)立一個(gè)有效的顧客服務(wù)組織、制訂規(guī)范化的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)制度來(lái)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)；B． 針對(duì)不同的服務(wù)種類(lèi)，招聘合適的雇員，進(jìn)行有效的培訓(xùn)，包括專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和溝通能力培訓(xùn)等；C． 制訂統(tǒng)一的價(jià)格政策；D． 定期評(píng)價(jià)服務(wù)質(zhì)量；對(duì)出色的工作進(jìn)行激勵(lì)；對(duì)有缺陷的工作采取改正措施。3． 物業(yè)管理策略 （1） 物業(yè)管理的意義服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)貫穿于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，在產(chǎn)品介紹、付款方式介紹、證件辦理、與金融部門(mén)的接觸中，營(yíng)銷(xiāo)人員都應(yīng)為消費(fèi)者提供信息和中介服務(wù)，為消費(fèi)者解除后顧之憂，以促進(jìn)成交的順利進(jìn)行，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。物業(yè)管理是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)的售后服務(wù)手段。房屋銷(xiāo)售后，經(jīng)典樓宇身份象征、一流的生活環(huán)境的實(shí)現(xiàn)主要還是靠日后的物業(yè)管理來(lái)兌現(xiàn)，業(yè)主入住后是否真正享受到了當(dāng)初買(mǎi)樓時(shí)房地產(chǎn)商為他們所做的承諾，是否擁有如此的物業(yè)而顯示了自己的身價(jià)，這都取決于物業(yè)管理的服務(wù)，而且還決定了房屋保值與升值關(guān)系。（2） 本項(xiàng)目的物業(yè)管理策略 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 53? 物業(yè)公司的前期介入A． 首先選定一個(gè)物業(yè)公司，全程介入負(fù)責(zé)在整個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)、施工過(guò)程的活動(dòng)，配合現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售工作，并在銷(xiāo)售期間起到項(xiàng)目形象的作用。B． 從用戶的角度，審查建筑物設(shè)計(jì)圖紙，建議一切必須改善及改良的工程。如是考慮了足夠的停車(chē)位或車(chē)棚、車(chē)庫(kù)等。C． 審查有關(guān)工程及設(shè)備的優(yōu)劣，提供改良意見(jiàn)。如維修檢查通道的位置及供電量的設(shè)計(jì)，避免以后維修工作中的麻煩，或因增加設(shè)備而影響其他的運(yùn)做，以至于損害整個(gè)物業(yè)的外觀和形象。D． 加強(qiáng)對(duì)物業(yè)的全面了解，為以后接管的物業(yè)管理公司提供詳細(xì)的信息，因而就要做到對(duì)物業(yè)機(jī)器附屬設(shè)施、設(shè)備安裝等情況了如指掌，對(duì)于圖紙改動(dòng)或增刪部分作出認(rèn)真記錄。E． 根據(jù)物業(yè)檔次代理設(shè)計(jì)各項(xiàng)服務(wù)所達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)。本小區(qū)應(yīng)提供酒店式服務(wù)，如設(shè)立總服務(wù)臺(tái)、行李搬運(yùn)服務(wù)、訂車(chē)、租車(chē)服務(wù)、外墻定期清潔，24 小時(shí)保安巡邏、設(shè)置來(lái)訪對(duì)講機(jī)，假日裝飾、地下停車(chē)服務(wù)等，并針對(duì)小戶型產(chǎn)品提供專(zhuān)門(mén)租賃信息。五、公開(kāi)前銷(xiāo)售工作內(nèi)容 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 54外部工作準(zhǔn)備1）售樓處現(xiàn)場(chǎng)布置設(shè)計(jì)稿、現(xiàn)場(chǎng)所需裝飾物料的設(shè)計(jì)和制作現(xiàn)場(chǎng)布置2）售樓處形象廣告牌現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量，出構(gòu)思出效果圖施工3）售樓處前綠化布置售樓材料制作1）項(xiàng)目模型2）項(xiàng)目外觀效果圖3）售樓處與宣傳單張（DM）交待項(xiàng)目情況出售樓書(shū)或 DM 設(shè)計(jì)方案提供補(bǔ)充資料意見(jiàn)并修改出修改稿、審核、出樣稿印刷、裝訂、交貨。環(huán)境示意圖 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 55售樓處燈箱、展板、背景牌、家具配置設(shè)計(jì)構(gòu)思出效果圖制作安裝布置銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作及人員配備1）軟性新聞發(fā)布安排利用我司與各界媒體關(guān)系條件，充分發(fā)揮軟性新聞廣告作用正式開(kāi)售之前，每周安排一次軟性報(bào)道，加強(qiáng)報(bào)道力度，營(yíng)造烘托氣氛開(kāi)售之后，根據(jù)銷(xiāo)售情況及時(shí)報(bào)道跟蹤，營(yíng)造持續(xù)銷(xiāo)售熱潮媒體妙作安排：交叉進(jìn)行2）報(bào)章系列廣告編排策劃設(shè)計(jì)媒體策略選擇版面設(shè)計(jì)修改、討論定案版面確認(rèn)并準(zhǔn)備發(fā)布3）營(yíng)銷(xiāo)方法、促銷(xiāo)手法的思考確定探討構(gòu)思 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 56補(bǔ)充修改完善成文確定4）銷(xiāo)售價(jià)格及付款辦法制定樓盤(pán)售價(jià)制定付款方法確認(rèn)制作付款方式、認(rèn)購(gòu)須知5）預(yù)售條件預(yù)售合同增補(bǔ)條款定稿臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū)定稿按揭條件及手續(xù)確定6）文件整理與匯編△道具郵遞式 DM 樓書(shū) 平面圖規(guī)劃圖交通線路分布圖面積表規(guī)劃模型、單體模型及單元室內(nèi)布置模型等△證件預(yù)售許可證建筑用地許可證 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 57規(guī)劃許可證發(fā)展商營(yíng)業(yè)執(zhí)照（附本）商品房計(jì)劃證書(shū)△登記表格銷(xiāo)控表來(lái)電、來(lái)訪登記表營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表營(yíng)業(yè)周報(bào)表 △文件臨時(shí)認(rèn)購(gòu)書(shū) 統(tǒng)一預(yù)售合同制式定金收據(jù)7）銷(xiāo)售員專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)我司將在專(zhuān)案組進(jìn)場(chǎng)之前進(jìn)行統(tǒng)一的系統(tǒng)培訓(xùn)，以求對(duì)物業(yè)基本知識(shí)有詳細(xì)的掌握，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略有了解，對(duì)專(zhuān)案職責(zé)有行為標(biāo)準(zhǔn)、培訓(xùn)內(nèi)容大致如下： 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 58發(fā)展商簡(jiǎn)介房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值本案基本環(huán)境資料說(shuō)明本案規(guī)劃介紹公共設(shè)施介紹整體理念介紹與表達(dá)行銷(xiāo)理念行銷(xiāo)技巧行銷(xiāo)策略商品概念案名表達(dá)廣告定位廣告表現(xiàn)廣告階段運(yùn)作表商品定位市場(chǎng)客源定位業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹價(jià)格策略介紹 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 59準(zhǔn)客戶資料搜集計(jì)劃作業(yè)說(shuō)明電話拜訪計(jì)劃與作業(yè)演練DM 寄發(fā)及 活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明客戶心理障礙排除自我促銷(xiāo)與組合促銷(xiāo)介紹商品單、總價(jià)與付款辦法介紹法務(wù)解答儀態(tài)儀表與商業(yè)禮儀答客問(wèn)演練及課程驗(yàn)收第四部分 廣告篇 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 60一、廣告策略廣告就是信息的傳播。但傳播不是目的，只是手段，重要的是要到達(dá)，而到達(dá)，首先是要過(guò)濾。我們宣揚(yáng)的重點(diǎn)不僅僅是產(chǎn)品本身，而更重要的是客戶的需求。說(shuō)自己好話，別人會(huì)覺(jué)得刺耳，廣告就是要找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話。說(shuō)別人想說(shuō)，卻說(shuō)不出的話。通?？蛻糁粫?huì)對(duì)他們想要的東西的優(yōu)劣好壞感興趣。（一）廣告策略：滲透式營(yíng)銷(xiāo)推廣 壇L rP0b ■ 概念上的引導(dǎo)； 高層酒店式精裝修公寓的特點(diǎn)（舒適性、便捷性、收益性、保障性……）■ 生活（辦公）方式引導(dǎo)； （獨(dú)立、個(gè)性 、新銳、時(shí)尚——獨(dú)立生活主張） w■ 投資收益方面的引導(dǎo)； （3 低：低總價(jià)、低風(fēng)險(xiǎn)、低月供；3 高：高檔次、高回報(bào)、高增值）■ 項(xiàng)目品質(zhì)等方面的引導(dǎo)。 （高品質(zhì)、高品位、高便捷性、高保值性）通過(guò)引導(dǎo)，使目標(biāo)客戶從心理上接受、感覺(jué)上接受、價(jià)值上接受（二）訴求重點(diǎn)： 項(xiàng)目整體形象宣傳、生活理念、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)。 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 61（三）廣告主旨：造聲勢(shì)、樹(shù)品牌、創(chuàng)名牌。（四）宣傳方式新聞與廣告相結(jié)合夾報(bào)、直投與報(bào)章媒體相結(jié)合電視飛播廣告與電臺(tái)廣告相結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)布置與樣板房展示相結(jié)合目標(biāo)區(qū)域針對(duì)性派單、一對(duì)一銷(xiāo)講（五） 主題廣告語(yǔ)翰泊天秀城西城之巔多功能精裝小豪宅 生活在最時(shí)尚的地方　 做城市精英生活的主人想住就住 想租就租工地圍墻　　　（分塊實(shí)施）　　 小空間 博大生活　　　 新城市、新視界、新空氣、新生活 真誠(chéng)服務(wù) 快樂(lè)營(yíng)銷(xiāo) 62結(jié) 語(yǔ)以上所述是我司圍繞本項(xiàng)目所做的關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)推廣的初步操作思路和建議，由于時(shí)間較為倉(cāng)促，尚有許多內(nèi)容尚未涉及。這里主要是提出目前最緊迫的定位與廣告主題的方案，以供參考討論。不當(dāng)之處敬請(qǐng)見(jiàn)諒，同時(shí)也由衷地希望貴司多提寶貴意見(jiàn)。隨著合作不斷深入，我司會(huì)就本建議書(shū)內(nèi)容，不斷細(xì)化，深入，使之更具有實(shí)踐性和成效性。我們完全有理由相信在貴司各位領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)決策下，在貴司有關(guān)部門(mén)大力配合與支持下，貴我雙方通力合作，全情投入、全力付出，憑借我司多年的房地產(chǎn)實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)商丘和本項(xiàng)目的堅(jiān)定信心，挾天時(shí)、地利、人和之勢(shì)，本項(xiàng)目必將成為商丘樓市中最亮麗的一道風(fēng)景線。讓我們共同創(chuàng)造翰泊天秀城美好的明天