理財業(yè)務介紹ppt課件-資料下載頁
2025-01-17 18:29本頁面
【正文】 多，限當日完成，到期日當日資金到客戶賬戶，理財資金轉化為存款。 目錄 1 2 3 4 理財業(yè)務基礎介紹 理財業(yè)務發(fā)展概況 我行理財業(yè)務介紹 分（支）行理財業(yè)務工作指引 四、分（支）行理財業(yè)務工作指引 ?理財業(yè)務的功能 ?目標市場選擇與報價策略 ?營銷建議 ?我們能做的 … (一 )正確認識理財業(yè)務的功能 滿足客戶自發(fā)的投資需求，穩(wěn)定客戶資源，維護市場份額。（存款投資化趨勢、負債表外化需求） 滿足本行自身資產(chǎn)管理需求，調(diào)節(jié)自身資產(chǎn)、負債結構，優(yōu)化銀行資產(chǎn)負債表和監(jiān)管指標。（資產(chǎn)證券化趨勢、資產(chǎn)表外化需求） 樹立“大理財”的營銷意識（委托貸款、投行化業(yè)務、信托代銷等）。 銀行理財產(chǎn)品的優(yōu)勢（相對銀行系統(tǒng)外產(chǎn)品） （ 1）銀行理財有保本型產(chǎn)品，嵌入銀行信用，風險相對較低； （ 2）銀行理財投資稅收自行申報（特別是私營企業(yè)主）； （ 3）銀行的結算等其他綜合服務支持。 我行的優(yōu)勢： （ 1）產(chǎn)品保本保收益，銀行信用支持，非民營類客戶投資決策風險低； （ 2）個性化定制，分支行直通總行產(chǎn)品設計部門 。 （ 3）決策高效，原則上，重點客戶定制需求 3個工作日滿足，全行級 VIP客戶定制需求 2個工作日滿足。 理財不是萬能藥！ （ 1）銀行自身成本承擔問題，直接壓縮盈利空間； （ 2）銀行理財客戶不成熟，銀行背負超出正常的責任，銀行風險收益不匹配； （ 3）理財亂象叢生，銀行聲譽風險不可小覷； （ 4）隨著理財繁華褪去，客戶權衡的因素會由單一的收益率更多地關注到銀行服務的綜合性、便利性和“以客戶為中心”理念的落實 。 （ 5）隨著資產(chǎn)管理本質屬性的回歸，理財也逐漸不再“被工具化”。 被工具化 監(jiān)管政策之變 理財亂像 七宗罪 表外化 發(fā)行時點 資產(chǎn)管理本質 迷失與回歸之路 銀行理財再反思 —— 資產(chǎn)管理本質回歸 與監(jiān)管玩貓和老鼠游戲 銀行理財產(chǎn)品：怪象后的撥亂反正 銀行理財遭遇“七年之癢” 七宗原罪揭示亂象 來源：中國資本證券網(wǎng) 證券日報 2022年 08月 17日 原罪一：業(yè)績下滑，負收益頻現(xiàn) 原罪二：產(chǎn)品說明，霧里看花 原罪三：預期收益，永遠“預期” 原罪四：信息披露， 隔簾觀影 原罪五：風險警示，形同虛設 原罪六：延期轉換，暗藏玄機 原罪七：百般辯解，推脫責任 ?發(fā)行策略 定位保本產(chǎn)品策略； 定位中端客戶策略； 合理高價策略； 服務全行大局策略。 （二）目標市場的選擇與報價策略 ?報價策略 一、個人目標客戶 （一）普通客戶 —— 報價策略：常規(guī)發(fā)行產(chǎn)品 近六個月日均存款超 5萬元客戶； 近 1個月存款新增至 5萬元客戶； 儲蓄國債存量客戶； 定存到期要移戶的客戶； 基金投資客戶； 他行優(yōu)質客戶。 （二）高端客戶 —— 報價策略：個性化定制 個人現(xiàn)金類資產(chǎn)超千萬的客戶； 私營企業(yè)主。 二、機構目標客戶 集團歸集資金客戶； 主業(yè)投資現(xiàn)金回流期客戶； 周期性資金安排客戶（財政性資金、學校、醫(yī)院等）； 臨時性資金閑置客戶（正常經(jīng)營閑置、公開市場募集資金） 中小金融機構 ?報價策略： ? 常規(guī)發(fā)行產(chǎn)品 ? 個性化定制， 5000萬元起 （三）營銷建議 ? 內(nèi)部篇 了解內(nèi)部設計、審批和發(fā)行的流程和時效（如為全新類產(chǎn)品，還包括研發(fā)和內(nèi)外部審批流程和時效） 真正做到“了解你的產(chǎn)品”，知道我行的產(chǎn)品體系、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品銷售對象、資金投向、產(chǎn)品風險評級。 了解產(chǎn)品發(fā)行計劃和發(fā)行公告，有計劃性地營銷客戶，減少不必要的定制 了解一點主要金融市場行情（銀行間債券市場、同業(yè)拆借市場、票據(jù)市場、 SHIBOR等）。 （三）營銷建議 ?外部篇 營銷人員掌握了解相關理財專業(yè)知識，關注市場動態(tài)和同業(yè)情況。 真正做到“了解你的客戶”，了解他的真實的、確切的需求，了解他的風險偏好，了解他的資金安排計劃，了解并評估他對預期收益的需求。 充分告知客戶“買者自負”的同時切實做到“賣者有責”，充分了解客戶，充分揭示產(chǎn)品風險，向合適的客戶銷售合適的產(chǎn)品。 規(guī)范銷售行為，合規(guī)銷售。 我們能做到的 … 一、建立理財專員制度，各分行公司和零售條線各指定一名專員與總行金融市場部對口聯(lián)系，反饋分行一線信息，傳達總行管理要求。 二、積極爭取營銷政策支持，調(diào)動一線銷售人員的積極性和主觀能動性。 三、每周發(fā)布 《 理財產(chǎn)品發(fā)行及指導報價信息 》 ，公布每周發(fā)行計劃和指導性報價，指導分支行對客戶報價，支持分支行做好營銷準備。 發(fā)布地址：內(nèi)網(wǎng) — 部門專欄 四、每月發(fā)布 《 理財月報 》 ，介紹全國理財市場動態(tài)、理財監(jiān)管政策和我行理財動態(tài)，為分支行服務客戶提供信息支持。 發(fā)布地址：內(nèi)網(wǎng) — 部門專欄 五、定期走訪分行，開展專業(yè)培訓。金融市場部將按計劃定期走訪各分行，調(diào)研分支行一線需求信息，了解理財管理狀況，開展專業(yè)培訓，提供技術支持。 六、為重點大客戶設計理財服務方案，協(xié)助開展客戶營銷。 七、隨時接受分支行理財咨詢，業(yè)務介紹、定制產(chǎn)品報價、客戶服務方案技術性支持、政策解讀等。 謝 謝！
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