理財(cái)業(yè)務(wù)介紹ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-17 18:29本頁(yè)面
【正文】 多，限當(dāng)日完成，到期日當(dāng)日資金到客戶(hù)賬戶(hù)，理財(cái)資金轉(zhuǎn)化為存款。 目錄 1 2 3 4 理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)介紹 理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況 我行理財(cái)業(yè)務(wù)介紹 分（支）行理財(cái)業(yè)務(wù)工作指引 四、分（支）行理財(cái)業(yè)務(wù)工作指引 ?理財(cái)業(yè)務(wù)的功能 ?目標(biāo)市場(chǎng)選擇與報(bào)價(jià)策略 ?營(yíng)銷(xiāo)建議 ?我們能做的 … (一 )正確認(rèn)識(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)的功能 滿(mǎn)足客戶(hù)自發(fā)的投資需求，穩(wěn)定客戶(hù)資源，維護(hù)市場(chǎng)份額。（存款投資化趨勢(shì)、負(fù)債表外化需求） 滿(mǎn)足本行自身資產(chǎn)管理需求，調(diào)節(jié)自身資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)，優(yōu)化銀行資產(chǎn)負(fù)債表和監(jiān)管指標(biāo)。（資產(chǎn)證券化趨勢(shì)、資產(chǎn)表外化需求） 樹(shù)立“大理財(cái)”的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)（委托貸款、投行化業(yè)務(wù)、信托代銷(xiāo)等）。 銀行理財(cái)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)（相對(duì)銀行系統(tǒng)外產(chǎn)品） （ 1）銀行理財(cái)有保本型產(chǎn)品，嵌入銀行信用，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低； （ 2）銀行理財(cái)投資稅收自行申報(bào)（特別是私營(yíng)企業(yè)主）； （ 3）銀行的結(jié)算等其他綜合服務(wù)支持。 我行的優(yōu)勢(shì)： （ 1）產(chǎn)品保本保收益，銀行信用支持，非民營(yíng)類(lèi)客戶(hù)投資決策風(fēng)險(xiǎn)低； （ 2）個(gè)性化定制，分支行直通總行產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門(mén) 。 （ 3）決策高效，原則上，重點(diǎn)客戶(hù)定制需求 3個(gè)工作日滿(mǎn)足，全行級(jí) VIP客戶(hù)定制需求 2個(gè)工作日滿(mǎn)足。 理財(cái)不是萬(wàn)能藥！ （ 1）銀行自身成本承擔(dān)問(wèn)題，直接壓縮盈利空間； （ 2）銀行理財(cái)客戶(hù)不成熟，銀行背負(fù)超出正常的責(zé)任，銀行風(fēng)險(xiǎn)收益不匹配； （ 3）理財(cái)亂象叢生，銀行聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)不可小覷； （ 4）隨著理財(cái)繁華褪去，客戶(hù)權(quán)衡的因素會(huì)由單一的收益率更多地關(guān)注到銀行服務(wù)的綜合性、便利性和“以客戶(hù)為中心”理念的落實(shí) 。 （ 5）隨著資產(chǎn)管理本質(zhì)屬性的回歸，理財(cái)也逐漸不再“被工具化”。 被工具化 監(jiān)管政策之變 理財(cái)亂像 七宗罪 表外化 發(fā)行時(shí)點(diǎn) 資產(chǎn)管理本質(zhì) 迷失與回歸之路 銀行理財(cái)再反思 —— 資產(chǎn)管理本質(zhì)回歸 與監(jiān)管玩貓和老鼠游戲 銀行理財(cái)產(chǎn)品：怪象后的撥亂反正 銀行理財(cái)遭遇“七年之癢” 七宗原罪揭示亂象 來(lái)源：中國(guó)資本證券網(wǎng) 證券日?qǐng)?bào) 2022年 08月 17日 原罪一：業(yè)績(jī)下滑，負(fù)收益頻現(xiàn) 原罪二：產(chǎn)品說(shuō)明，霧里看花 原罪三：預(yù)期收益，永遠(yuǎn)“預(yù)期” 原罪四：信息披露， 隔簾觀(guān)影 原罪五：風(fēng)險(xiǎn)警示，形同虛設(shè) 原罪六：延期轉(zhuǎn)換，暗藏玄機(jī) 原罪七：百般辯解，推脫責(zé)任 ?發(fā)行策略 定位保本產(chǎn)品策略； 定位中端客戶(hù)策略； 合理高價(jià)策略； 服務(wù)全行大局策略。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇與報(bào)價(jià)策略 ?報(bào)價(jià)策略 一、個(gè)人目標(biāo)客戶(hù) （一）普通客戶(hù) —— 報(bào)價(jià)策略：常規(guī)發(fā)行產(chǎn)品 近六個(gè)月日均存款超 5萬(wàn)元客戶(hù)； 近 1個(gè)月存款新增至 5萬(wàn)元客戶(hù)； 儲(chǔ)蓄國(guó)債存量客戶(hù)； 定存到期要移戶(hù)的客戶(hù)； 基金投資客戶(hù)； 他行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。 （二）高端客戶(hù) —— 報(bào)價(jià)策略：個(gè)性化定制 個(gè)人現(xiàn)金類(lèi)資產(chǎn)超千萬(wàn)的客戶(hù)； 私營(yíng)企業(yè)主。 二、機(jī)構(gòu)目標(biāo)客戶(hù) 集團(tuán)歸集資金客戶(hù)； 主業(yè)投資現(xiàn)金回流期客戶(hù)； 周期性資金安排客戶(hù)（財(cái)政性資金、學(xué)校、醫(yī)院等）； 臨時(shí)性資金閑置客戶(hù)（正常經(jīng)營(yíng)閑置、公開(kāi)市場(chǎng)募集資金） 中小金融機(jī)構(gòu) ?報(bào)價(jià)策略： ? 常規(guī)發(fā)行產(chǎn)品 ? 個(gè)性化定制， 5000萬(wàn)元起 （三）營(yíng)銷(xiāo)建議 ? 內(nèi)部篇 了解內(nèi)部設(shè)計(jì)、審批和發(fā)行的流程和時(shí)效（如為全新類(lèi)產(chǎn)品，還包括研發(fā)和內(nèi)外部審批流程和時(shí)效） 真正做到“了解你的產(chǎn)品”，知道我行的產(chǎn)品體系、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品銷(xiāo)售對(duì)象、資金投向、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)。 了解產(chǎn)品發(fā)行計(jì)劃和發(fā)行公告，有計(jì)劃性地營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)，減少不必要的定制 了解一點(diǎn)主要金融市場(chǎng)行情（銀行間債券市場(chǎng)、同業(yè)拆借市場(chǎng)、票據(jù)市場(chǎng)、 SHIBOR等）。 （三）營(yíng)銷(xiāo)建議 ?外部篇 營(yíng)銷(xiāo)人員掌握了解相關(guān)理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和同業(yè)情況。 真正做到“了解你的客戶(hù)”，了解他的真實(shí)的、確切的需求，了解他的風(fēng)險(xiǎn)偏好，了解他的資金安排計(jì)劃，了解并評(píng)估他對(duì)預(yù)期收益的需求。 充分告知客戶(hù)“買(mǎi)者自負(fù)”的同時(shí)切實(shí)做到“賣(mài)者有責(zé)”，充分了解客戶(hù)，充分揭示產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，向合適的客戶(hù)銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品。 規(guī)范銷(xiāo)售行為，合規(guī)銷(xiāo)售。 我們能做到的 … 一、建立理財(cái)專(zhuān)員制度，各分行公司和零售條線(xiàn)各指定一名專(zhuān)員與總行金融市場(chǎng)部對(duì)口聯(lián)系，反饋分行一線(xiàn)信息，傳達(dá)總行管理要求。 二、積極爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)政策支持，調(diào)動(dòng)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的積極性和主觀(guān)能動(dòng)性。 三、每周發(fā)布 《 理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行及指導(dǎo)報(bào)價(jià)信息 》 ，公布每周發(fā)行計(jì)劃和指導(dǎo)性報(bào)價(jià)，指導(dǎo)分支行對(duì)客戶(hù)報(bào)價(jià)，支持分支行做好營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。 發(fā)布地址：內(nèi)網(wǎng) — 部門(mén)專(zhuān)欄 四、每月發(fā)布 《 理財(cái)月報(bào) 》 ，介紹全國(guó)理財(cái)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、理財(cái)監(jiān)管政策和我行理財(cái)動(dòng)態(tài)，為分支行服務(wù)客戶(hù)提供信息支持。 發(fā)布地址：內(nèi)網(wǎng) — 部門(mén)專(zhuān)欄 五、定期走訪(fǎng)分行，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。金融市場(chǎng)部將按計(jì)劃定期走訪(fǎng)各分行，調(diào)研分支行一線(xiàn)需求信息，了解理財(cái)管理狀況，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，提供技術(shù)支持。 六、為重點(diǎn)大客戶(hù)設(shè)計(jì)理財(cái)服務(wù)方案，協(xié)助開(kāi)展客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)。 七、隨時(shí)接受分支行理財(cái)咨詢(xún)，業(yè)務(wù)介紹、定制產(chǎn)品報(bào)價(jià)、客戶(hù)服務(wù)方案技術(shù)性支持、政策解讀等。 謝 謝！
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