【正文】 應(yīng)付處理購買異議 。（游說、解說、克服反對意見） 銷售成交談判 。（洽商、談判、認可、合同、簽約） 7．事后跟進。（售后服務(wù)、安裝，維修、保養(yǎng)、信息反饋） 購買心理的（ AIADCMA）七個過程階段 ATTENTION 引起注意 2。 INTEREST 發(fā)生興趣 3． ASSOCIATION 產(chǎn)生聯(lián)想 4。 DESIRE 激起欲望 4． COMPARE 進行比較 6。 MEMORISE 良好記憶 7. PURCHASING ACTION 購買行動、 AIDA/S銷售原則： (Attention, Interest, Desire, Action, / Service) 有效推銷購買心理的主要步驟 Eric 42 話術(shù) 51 ―一線銷售” ? ―感染力” ? ―服務(wù) /感覺” ? 無形中感動顧客 , 令顧客感覺到以下銷售整體價值 1. 公司 (品牌 /可靠 ), 2. 產(chǎn)品 (適用 /滿意 ), 3. 人員 (服 /專 /業(yè)務(wù) ) 無形中從各個方面去感動 , 感覺 , 沾染 , 熏染 ( 360度 , 全方位 , 全員 , 各層面 , 所有顧客直接可以看到 , 聽到 , 接觸到 , 感覺到 , 傳聞 /聽說 , 感染到的 …. 所有事情 /因素 ) 360 度全方位 /全員 /全天侯銷售 ……… 潛移默化的影響 , 籠罩 , 說服 , 減少銷售反彈阻力 (可口，百事 , DBS鉆石 , 名牌手表 /衣服 , 鍵力寶足球去巴西 …..) WHAT, WHO, WHY WHEN, WHERE, / HOW 聚焦 （顧客眼球）您的核心差異創(chuàng)新賣點！ 展示 （快速有形表達）您的形象利益功能！ Eric 消費者的眼睛是雪亮的嗎 ? (賣方一定要亮過買方 ) 銷售方法 需要簡單 , 方便 , 易明 . 營銷考慮 需要全面的 , 系統(tǒng)性的及更慎密的 競爭力 . 29 可以用眼睛”看” 到的高科技質(zhì)量 Logo , 符號 , 可以增強記憶 （人類的潛意識認知 —可口可樂） 用名人來提升產(chǎn)品 感覺引導(dǎo)消費！ 品質(zhì)是觀察后的感覺 ! ―品 ”” 質(zhì) ”是 看 /感覺 ”出來的 ! 眼見為實 ATTENTION 耳聽解釋 INTEREST 感染 / 參與 體會 / 溝起 心里 認同 DESIRE 體驗感染力推銷人員的過程 形象 , 造勢展示 , 環(huán)境 /氣氛 , LOGO, 感覺 /感受 /聯(lián)想力 , 企業(yè)形象識別 /CIS, 布置設(shè)備 , 沖擊力 , 震撼力， 產(chǎn)品價值 , 示范解釋 , 客戶類型 , 風(fēng)格 , 賣點功能，需求特色 , 利益滿足 提供顧問意見， 參與 , 親身體會， 探討投入 , 處理異議 , 強化欲望 , 銷售談判 , 成交簽約 . 購買 , 服務(wù) , 保證 , 負責(zé) , 放心 , 滿意 顧客主動 顧客被動 共同銷售 達成共識 接 受 環(huán)境 /形象 /感覺 交易 /顧問 /價值 突破 /情景 /參與 /體驗 全員協(xié)作管理營銷 參與體驗 感受認同 Eric 體驗營銷 Experience： 感覺 Feeling， ,感受 Sense，想法 Thinking，行為 Action，參與 Participation， 關(guān)系好 Relationship， 有保證 Guaranty， 信任你 Trust， 滿意 Satisfaction。 耳濡目染 5 覺影響 造勢解釋 話術(shù)技巧 投入體驗 形成共識 接受行動 ACTION 話術(shù) 51 ? 傾聽者有 75%的時間在注視著說話者 ? 說話者有 45%的時間在注視者傾聽者 ? 雙方彼此對視的時間占全部時間的 30% ? 一次目光接觸的時間長度月為 傳遞信息時對傾聽者的理解影響最大的是 。 說話者看上去的樣子 人際交流中信息表露程度 信息載體 語言 語音語調(diào) 面部表情 身體語言 比重 7% 20% 23% 50% Eric （思考比講話的速度快 4倍） 參考資料 哈佛大學(xué)調(diào)查結(jié)果顯示：在 500名被解職的男女中，因人際溝通不良而導(dǎo)致工作不稱職者占 82%。 完整的銷售大腦矩陣 （結(jié)合了 5個軟 ,硬 ,知覺） 0% 25% 50% 75% 100% 聲音 總計 視力 嗅覺 味覺 觸覺 數(shù)字 總計 詞語 邏輯 排列 細節(jié) 圖畫 總計 想象 色彩 韻律 空間 您的銷售知覺 您 的 10 種 大 腦 智 能 銷售人才 銷售書 計算得分 : 計算得分 : 計算得分 : 銷售： 1. 信心的傳遞, 2. 情緒的轉(zhuǎn)移, 3. 需求的溝通, 4. 價值的滿足. 參考資料 技巧 成功經(jīng)營銷售系統(tǒng)方程式 企業(yè)成功銷售是一項系統(tǒng)工程 分析 計劃 營銷 整和 銷售 銷售 銷售 銷售 市場 X 營銷 X 戰(zhàn)略 X 營銷 X 技巧 X 心態(tài) X 行為 X 管理 企業(yè)內(nèi)部因素 機會 任務(wù) 管理 組合 培訓(xùn) 激勵 習(xí)慣 控制 （ 可控制因素 ） ┗ 銷售行動軌行 ┛ （ 營銷戰(zhàn)略部署 /企業(yè)內(nèi)功 ） （ 銷售管理控制 /推銷招式 ） 分析 計劃 戰(zhàn)略 品牌 技巧 心態(tài) 行動 管理 市場 企業(yè) 社會 行業(yè) +/ 供求 X 競爭 X 環(huán)境 X 市場 公司外部環(huán)境因素 加 /減 壓力 優(yōu)勢 變化 變動 （ 不可控制因素 ） （ 市場競爭壓力 ） （ 社會環(huán)境變化 ） = 企業(yè)全面內(nèi)外部成功銷售 （ 企業(yè) S – W +/ 環(huán)境 O – T分析 ） （ 多項成數(shù)效應(yīng) X 市場第一競爭效應(yīng) ） （ 復(fù)合性經(jīng)營管理 ：知己知彼 ， 投其所好 ， 百戰(zhàn)百勝 ） 社會環(huán)境科學(xué) 思維，行為， 氛圍，作為， 社會，文化， 競爭，壓力， 體制，結(jié)構(gòu)， 觀念，習(xí)慣， Eric 企業(yè)管理 ：企業(yè)文化 /結(jié)構(gòu)體制 /制度規(guī)范 /團隊協(xié)作 /績效考評 /精神面貌 /責(zé)任用心 / 努力盡責(zé) /精益求精 上下溝通 /有效戰(zhàn)略 /行為要求 /規(guī)范流程 /細節(jié)量化 /堅持不懈 /合作團結(jié) /知識更新 /創(chuàng)新和諧。 Customers 滿足顧客 Company: Competition 競爭比較 有效管理 Change 情況變化 企業(yè)想提升業(yè)績 ， 在供大過求微利競爭的買方市場時代 ， 光靠培訓(xùn)銷售技巧是不管用的 ， 而且 會引起 “ 硬銷陷阱 ” 所產(chǎn)生的副作用 。 企業(yè)必須從整體營銷體系的十大整合方向入手 ， 才能在高度競 爭的買方市場 ， 解決銷售不理想的問題 。 這十大營銷體系的整合包括： 1． 目標顧客及市場的確定和定位 如何尋找你的市場及顧客 (SWOT Analysis / R/STP) 2． 優(yōu)化企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的重要性 如何增強你的企業(yè)經(jīng)營能力 (7S / 7M / Most Smart) 3． 如何形成產(chǎn)品的購買誘因和賣點 如何能吸引你的顧客來買 (FBI / USP / CIS) 4． 營銷組合的八項戰(zhàn)略系統(tǒng)整合 如何能做出受歡迎有價值的產(chǎn)品 (4+4Ps / 4+4Cs) 5． 服務(wù)附加價值的利潤擴大效益 如何令你的服務(wù)滿意增加收入利潤 (AddValue/Service) 6． 企業(yè)及產(chǎn)品核心競爭力的形成 如何令你具企業(yè)競爭力 (Core Competence / 3 ways) 7． 各種生命周期的循環(huán)變化規(guī)律 如何令你適應(yīng)市場變化 (LC Change / Innovation) 8． 經(jīng)銷商及分銷渠道的經(jīng)營管理 如何建立你的分銷渠道 (Distribution Channel) 9． 促銷組合戰(zhàn)略布局的整合效應(yīng) 如何發(fā)揮你的促銷宣傳 (Promotion Mix) 10。 成功銷售技巧及體系的整合方程式 成功銷售的整合方程式 (Integrated Marketing) (Analysis 環(huán)境分析 / Planning 戰(zhàn)略計劃 //// Implement 執(zhí)行習(xí)慣 / Control 管理控制 ) 成功銷售的十大系統(tǒng)整合 Eric 檢測表 在 ‘ 99世界管理大會上專家提出未來世界管理變革的十大趨勢 ⑴ 創(chuàng)新 —— 未來管理的主旋律； ⑵ 知識 —— 最重要的資源； ⑶ “ 學(xué)習(xí)型組織 ” —— 未來成功企業(yè)的模式； ⑷ 快速的應(yīng)變力 —— 10倍時代的新要求； ⑸ 權(quán)力結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換 —— 變正金字塔為倒金字塔； ⑹ 彈性系統(tǒng) —— 跨功能 、 跨企業(yè)的團體 、 隊； ⑺ 全球戰(zhàn)略 —— 下一世紀企業(yè)決戰(zhàn)成效的關(guān)鍵； ⑻ 跨文化管理 —— 管理文化的升華； ⑼ 四滿意目標 （ 顧客滿意 、 員工滿意 、 投資者滿意 、 社會滿意 ） —— 企業(yè)永恒的追求； ⑽ “ 沒有管理的管理 ” —— 管理的最高境界 。 （ 無為而治 ） Eric 營銷管理 ( 軟科學(xué) ) 先講 ：“ 思路 /前提 /定性 ”， 再看 ：“ 態(tài)度 /心態(tài) /精神 ”， 最后 ：“ 方法 / 技巧 / 定量 ” . 以人為本的科學(xué)發(fā)展觀 德魯克 : 經(jīng)營管理是一種” 實踐 ”，其本質(zhì)不在于” 知 ”而更在于”行 ” . 知識學(xué)習(xí) 只是工具， 有效實踐效果 才是硬道理！ 管理的藝術(shù)！ 賺錢的藝術(shù)！ 奉獻的藝術(shù)！ Eric 如何學(xué)習(xí)人文 軟科學(xué) 的營銷管理 藝術(shù) /境界 ? 學(xué) /習(xí) (知識 /見識 ) 熟 /巧 (認識 /意識 ) 心得 /覺悟 (重視 ) 化 /無 (無為 /本事 ) 學(xué)藝術(shù)要講心 用心 , 感覺 , 悟性 , 心得 , 感悟 , 覺悟 . 43網(wǎng)上