【正文】 對組織市場顧客 應了解什么 ？ ? 業(yè)務經(jīng)營的特點 公司的名稱和地址 ? 業(yè)務類型 業(yè)務量大小 ? 公司的負債情況 公司組織和政策 ? 銷售歷史記錄 未來潛力 ? 個人特點 烙娟哭趣堵滬柴褪盜暮更臼客嫌喉琺嗣眷賒鬧名楓凡核跪疙解惺拂虧藥狹營銷講課營銷講課 42 工業(yè)用品的用戶 ? （ 1） 工業(yè)用戶包括制造和經(jīng)營公司 、 加工企業(yè) （ 如食物 、化工和石油加工企業(yè) ） 和分銷商 （ 他們采購工業(yè)用品并轉售給其他用戶 ） 。 ? （ 2） 政府用戶 ， 包括各級政府機關和部門 。 尤其軍事設備以及與空間探索有關的產(chǎn)品和服務的采購 ， 是值得注意的 。 ? （ 3） 機關團體用戶 ， 包括衛(wèi)生保健機關 、 教育機構 、 政府機構 （ 如監(jiān)獄 ） 。 靜攬努問究哀坡菏娜榮茂療愉灘遭炙砂謀曾即橢醇褂田涅駝觸粘停另樂胚營銷講課營銷講課 43 ? 組織市場的特征 ? ?工業(yè)品銷售對象的特性 ? ?工業(yè)品需求的特性 1. 面對的是熟悉的或已經(jīng)相識的顧客。 2. 生產(chǎn)與經(jīng)營的需要是購買行為的動機。 3. 帶有明確的采購目標和采購要求的。 4. 常面臨的一些其他類似的有組織的購買者。 所需產(chǎn)品的性能、作用、用途等明確， 并缺乏彈性。 對所購產(chǎn)品質量有很嚴格與具體的需求。 在同等質量條件下，要求價格越低越好。 對服務提出較高要求。 特別注意商業(yè)信譽，并尋求法律保護手段。 返踞螟銜樣細限撼縛寂鍬巍坯蠕鶴唐佛劈顏旨叉啄災室蝕嗽嚇晤侶抵績垢營銷講課營銷講課 44 中間商 Ⅱ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅰ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅱ 制造和經(jīng)營 公司 Ⅲ 中間商 Ⅰ （ 產(chǎn)品 1） 市場供需 （ 產(chǎn)品 2） 市場供需 產(chǎn)品采購鏈 古纏椿具勁撿柯袋憨播盈褥熾耐瑯座膩堆逆濫眩瘋摻蓮喊嫉安鯨喂亞熙裹營銷講課營銷講課 45 ? 織采購者 虛擬采購中心： 使用者 影響者 購買者 決策者 把關者 ? 組織購買過程 ? 問題識別 ? 說明需要 ? 產(chǎn)品規(guī)格 ? 尋找供應商 ? 征求供應建議書 ? 供應商選擇 ? 日常定購的手續(xù)規(guī)定 ? 績效評價 慮辣案綏軋駭性般徒懷槳港翔胡誠騷氏蚌旨怔坊球糾猴較拔雀燃烽糠租嗜營銷講課營銷講課 46 ? 組織購買類型 ? 直接重購 修正重購 ? 新購 系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購部門升格 集中采購 長期合同 ） ? 個人因素 笨巨墳卵肅蛤竹痛浩父茶志晶透浴鰓系玩抨臟遂帕淄傣袍的塔雍漸滑訓揉營銷講課營銷講課 47 ? 組織購買類型 ? 直接重購 修正重購 ? 新購 系統(tǒng)采購和系統(tǒng)銷售的作用 ? 影響因素 ? 環(huán)境因素 ? 組織因素： （ 采購部門升格 集中采購 長期合同 ） ? 個人因素 菊療穴拋辭吟碑讀罪墅著階咕留夢斜筆鍺淳茲喇零發(fā)頓舀幸災塌格兌奢恥營銷講課營銷講課 48 十、 分銷渠道 ? （ ? 分銷渠道的含義，一般僅指由參與了商品所有權轉移或商品買賣交易活動中間的所有企業(yè)和個人組成的流通渠道。 ? 2. ? (1)訂購分銷。 ? (2)自開門市部銷售。 ? (3)聯(lián)營分銷。 ? 3 ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— 個人消費者 (少數(shù)為團體用戶 ) 陵委朋糙凜茄韶留罪銑滁鍍殃沖稅撅確憾達必予鈞乘祟貯鞏咐妓陜肩俠曰營銷講課營銷講課 49 分銷渠道類型 ? 對個人消費者銷售渠道模式，有如下幾種： ? 生產(chǎn)者 —— ? 生產(chǎn)者 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 批發(fā)商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 零售商 —— ? 生產(chǎn)者 —— 代理商 —— 批發(fā)商 — 零售商 — 繪云降習殉劑炔寂郴武盞然噪孺募性雪柿偶苗乏跡包沂兵市拼建帝迷趣試營銷講課營銷講課 50 （ 二）分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 ? 垂直渠道系統(tǒng) ? （ 1）公司式垂直系統(tǒng)： ? （ 2）管理式垂直系統(tǒng)：制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務，其業(yè)務涉及銷售促進。 ? （ 3）契約式垂直系統(tǒng)： ? 主要形式為特許經(jīng)營組織。這有以下三種： ? 。 ? 。 ? 。 塊男檸秧希朋宰葫瞻俗山棕唾各軒誕犁曬鋁淵仇逃送對居人澗淵蕭西枉榜營銷講課營銷講課 51 ? 水平式渠道系統(tǒng) ? 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。 ? ? 指對同一或不同的分市場采用多條渠道營銷系統(tǒng)。 幽爐鍘秘觀秒仁棧拎坪結欣閻倫恰獎佯山住讓并鎬偏寐瘴莽懼糯騙濟捧胺營銷講課營銷講課