大型海岸項(xiàng)目結(jié)案總結(jié)詳細(xì)版-資料下載頁(yè)
2025-01-17 08:23本頁(yè)面
【正文】 RT 4 項(xiàng)目銷(xiāo)售小結(jié) 成交客戶(hù)分析。 訪(fǎng)談業(yè)主家庭結(jié)構(gòu)分析 客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)表明，年輕的三口之家為主力客戶(hù)。此群體家庭特征，父母事業(yè)有成，子女年紀(jì)尚小，經(jīng)濟(jì)壓力最小的階段，其購(gòu)房的主要目的是度假。“子女已婚，不同住”這一群體也占據(jù)較大比重，此群體經(jīng)濟(jì)上屬于最穩(wěn)定時(shí)期，基本再無(wú)較大支出。另外，本群體人生的大事基本完成，心事較少，其購(gòu)房的主要目的首先為度假，其次為日后養(yǎng)老考慮。 年輕的三口之家40%子女已婚，不同住28%其它12%子女已婚，同住8% 三代同堂0%單身獨(dú)居4%單身與父母同住4%結(jié)婚與父母同住4%單身獨(dú)居單身與父母同住結(jié)婚與父母同住年輕的三口之家三代同堂子女已婚，同住子女已婚，不同住其它PART 4 項(xiàng)目銷(xiāo)售小結(jié) 成交客戶(hù)分析。 訪(fǎng)談業(yè)主信息來(lái)源分析 客戶(hù)信息來(lái)源，明顯的以朋友介紹為主，接近一半。之后的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)向老帶新傾斜，充分挖掘市場(chǎng)，形成“全民營(yíng)銷(xiāo)”。另外，戶(hù)外廣告在眾多媒體中表現(xiàn)突出。手機(jī)短信的告知性比較強(qiáng)，但成交效果一般，以后的投放應(yīng)加強(qiáng)目標(biāo)群體的針對(duì)性。 焦點(diǎn)房產(chǎn)0%手機(jī)短信0%直郵0%搜房網(wǎng)9%朋友介紹49%戶(hù)外17%展會(huì)4%半島都市報(bào)13%其它0%濟(jì)南時(shí)報(bào)4%濟(jì)南房產(chǎn)網(wǎng)4% 朋友介紹戶(hù)外搜房網(wǎng)直郵手機(jī)短信展會(huì)焦點(diǎn)房產(chǎn)半島都市報(bào)濟(jì)南房產(chǎn)網(wǎng)濟(jì)南時(shí)報(bào)其它PART 4 項(xiàng)目銷(xiāo)售小結(jié) 成交客戶(hù)分析。 訪(fǎng)談業(yè)主購(gòu)房目的分析 購(gòu)房目的的分析，可以看出，與之前客戶(hù)家庭結(jié)構(gòu)中分析的基本一致，絕大部分以度假旅游為目的。 度假旅游65%自住23%投資升值8%其它4%度假旅游自住投資升值其它PART 5 項(xiàng)目客服小結(jié) 甲方完全要求按照自己的思路工作，形式上的要求過(guò)多，不重視工作本身； 甲方利用我們參與老總權(quán)利之爭(zhēng)，導(dǎo)致我們工作精力的減少以及工作思路方向的變化，在這次權(quán)力之爭(zhēng)中，我們成為必然的受害者； 因與銷(xiāo)售經(jīng)理關(guān)系沒(méi)有協(xié)調(diào)好，項(xiàng)目組與甲方的溝通產(chǎn)生障礙； 項(xiàng)目總監(jiān)離職，沒(méi)有對(duì)甲方做好工作交代以及公關(guān)； 前期合同簽訂的過(guò)于草率，制定了根本無(wú)法完成的考核任務(wù)； PART 6 啟示及分享 項(xiàng)目遇到的問(wèn)題及措施。 關(guān)于項(xiàng)目自身 關(guān)于發(fā)展商溝通及業(yè)務(wù)對(duì)接 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理 其他相關(guān)問(wèn)題 關(guān)于項(xiàng)目自身 ① 樣板間長(zhǎng)期處于問(wèn)題狀態(tài) ? 沒(méi)有確定的看樓路線(xiàn)，看樓通道不做包裝，樣板間無(wú)人維護(hù)，衛(wèi)生極差。 啟示： 作為定位于中高檔的樓盤(pán)，樣板間這種昭示性的行為就應(yīng)該更注重細(xì)節(jié)的說(shuō)服展示。加強(qiáng)維護(hù)管理。 ② 4樓外立面平淡，通道臺(tái)階刷暗紅色柒，使空間非常 暗沉。 啟示： 4樓的出現(xiàn)，在整個(gè)小區(qū)中顯得非常不協(xié)調(diào)，影響的整個(gè)項(xiàng)目的形象。對(duì)外立面進(jìn)行線(xiàn)條美化，樓梯重新改造。 ? 項(xiàng)目自身問(wèn)題 ③ 工地雜亂，園林滯后。 ? 項(xiàng)目自身問(wèn)題 啟示： 工地現(xiàn)場(chǎng)的細(xì)節(jié)是說(shuō)服客戶(hù)的重要部分，誰(shuí)都無(wú)法相信一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)比較混亂施工隊(duì)的施工質(zhì)量會(huì)很好。園林景觀施工滯后，不能給客戶(hù)直觀的說(shuō)服。加快園林施工，并規(guī)整現(xiàn)場(chǎng)。 ④ 接待中心空間太小，而且相應(yīng)的氣氛渲染不夠 ? 項(xiàng)目自身問(wèn)題 啟示： 作為不在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的接待中心，其氣氛渲染應(yīng)該盡量到位。另外，細(xì)節(jié)的塑造也有待提高。 關(guān)于與發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ① 工作效率低，工作不能如期開(kāi)展 ? 由于發(fā)展商兩個(gè)總經(jīng)理之間存在權(quán)利分爭(zhēng)，因此多項(xiàng)工作開(kāi)展極慢。 啟示： 各項(xiàng)工作計(jì)劃盡量提前，針對(duì)決策人重點(diǎn)說(shuō)服。 ② 甲方對(duì)我司策劃、銷(xiāo)售不信任，主觀臆斷 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ? 甲方比較較真，甚至對(duì)數(shù)據(jù)不管不問(wèn)，以為按照自己的思路執(zhí)行。 啟示： 甲方的思路不僅是在工作上，還摻入權(quán)力之爭(zhēng)的水分。工作開(kāi)展應(yīng)該照顧多方面，但不參與分爭(zhēng)之中，否則最后的替罪羊還是我們。 ④ 對(duì)我司許多合理建議不予采納，對(duì)銷(xiāo)售配合不力 ? 發(fā)展商溝通與業(yè)務(wù)對(duì)接 ? 我公司提出包裝策略、價(jià)格策略、外銷(xiāo)策略等不用認(rèn)可。 啟示： 項(xiàng)目組無(wú)法說(shuō)服甲方時(shí)，應(yīng)及時(shí)尋求公司高層予以磋商，項(xiàng)目運(yùn)作以實(shí)事求是，切忌一味聽(tīng)任發(fā)展商，否則責(zé)任到時(shí)還是由我們來(lái)承擔(dān)； 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理 銷(xiāo)售管理人員管理經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)相對(duì)薄弱 ? 從銷(xiāo)售經(jīng)理到臵業(yè)顧問(wèn)，經(jīng)驗(yàn)都比較薄弱。銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常請(qǐng)假，且甲方對(duì)接人與其不合，工作執(zhí)行困難。 啟示： 加強(qiáng)臵業(yè)顧問(wèn)的培訓(xùn)，同時(shí)協(xié)調(diào)好銷(xiāo)售經(jīng)理以及與我方對(duì)接人的關(guān)系。 銷(xiāo)售存在管理松懈、紀(jì)律性差 ? 關(guān)于現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售管理 啟示： 銷(xiāo)售經(jīng)理的態(tài)度似乎有些貌合神離，態(tài)度比較消極，銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)制度沒(méi)有很好的執(zhí)行。督促開(kāi)放商解決相關(guān)問(wèn)題。 THE END 分公司 2021年 11月
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