【正文】 銷模式被動營銷、待客上門主動營銷、在線溝通企業(yè)展示模式實體店鋪網(wǎng)上虛擬店鋪產(chǎn)品展示模式鋪面實體陳列網(wǎng)上圖片信息展示顧客消費習慣非常習慣不習慣 局域性網(wǎng)上銷售模式與實體店面銷售模式對比：（1）無店鋪租金：網(wǎng)上銷售平臺一旦建立起維護成本遠遠低于實體鋪面的租金，無論是校內(nèi)還是電腦城，商業(yè)鋪面都是稀缺性資源，鋪面租金都相當高，而網(wǎng)上經(jīng)營可以省去這一部分成本。（2）顧客附加服務價值高：局域性網(wǎng)上銷售可以提供免費送貨上門服務、上門售后服務，而鋪面銷售模式目前都無法提供這種服務。（3）零庫存：鋪面銷售采取實地看貨、即時交易的方式銷售，不可避免的要有陳列產(chǎn)品和必要的庫存，而網(wǎng)上銷售采取網(wǎng)上圖片、信息展示產(chǎn)品和先訂貨后交易的銷售方式，無需陳列實體產(chǎn)品也無需庫存，只需按需供貨即可，所以局域性網(wǎng)上銷售模式可以實現(xiàn)零庫存管理，在庫存成本方面比鋪面銷售有很大的優(yōu)勢。（4）產(chǎn)品種類齊全：鋪面銷售受到鋪面大小和庫存資金占用的限制，產(chǎn)品一般具有專業(yè)性，如單一品牌代理或單一產(chǎn)品種類代理等，不可能實現(xiàn)多品牌多產(chǎn)品綜合經(jīng)營，而網(wǎng)上銷售不受鋪面大小和庫存資金占用的限制，產(chǎn)品種類可以很齊全，這也是網(wǎng)上銷售與鋪面銷售相比存在的一大優(yōu)勢。但是電腦城的多鋪面積中經(jīng)營模式使多家鋪面零售商匯集在一起，彌補了以上單體鋪面銷售的不足，使網(wǎng)上銷售產(chǎn)品種類齊全的優(yōu)勢大大削弱。（5）產(chǎn)品價格較低：網(wǎng)上銷售由于具有種種成本優(yōu)勢，所以與傳統(tǒng)的鋪面銷售相比產(chǎn)品價格普遍較低，就數(shù)碼產(chǎn)品而言一般網(wǎng)上銷售價格叫鋪面銷售價格低10%左右。（6）主動促銷優(yōu)勢：傳統(tǒng)的鋪面銷售一般是靠電腦城的商業(yè)集聚效應吸引人氣，處于電腦城的鋪面銷售商一般都是待客上門，被動銷售。而局域性網(wǎng)上零售商很多時候采取會員加盟，主動發(fā)展會員，主動與會員溝通，促銷策略整體來講比鋪面銷售更具主動性。同時，網(wǎng)上銷售與鋪面銷售相比也存在一些劣勢，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）企業(yè)展示：網(wǎng)上銷售只能通過網(wǎng)上圖片和文字信息來展示企業(yè)，給消費者以虛擬個感覺，為企業(yè)在消費者心目中樹立信譽帶來一定的困難，而鋪面銷售通過實體店鋪來展示企業(yè)，更容易樹立企業(yè)的信譽。（2）產(chǎn)品展示：同企業(yè)展示一樣網(wǎng)上銷售的產(chǎn)品展示也只能通過產(chǎn)品圖片和文字信息來展示，無法在售前讓消費者全方位感受產(chǎn)品，而鋪面銷售卻可以是實現(xiàn)這一點。（3）消費者的消費習慣：目前消費者普遍沒有網(wǎng)上購物的習慣，盡管網(wǎng)上購物具有諸多優(yōu)勢，但消費者對其的接收和習慣程度仍然很低，所以在這個方面網(wǎng)上銷售與鋪面銷售相比處于明顯的劣勢地位。（4）配送物流成本：高校局域性網(wǎng)上銷售為顧客提供免費送貨上門服務，免費上門售后服務（免物流費用，售后服務其他費用與產(chǎn)品生產(chǎn)商的售后服務承諾相同），而鋪面銷售目前均不提供這類服務，這類成本是局域星網(wǎng)上銷售模式比鋪面服務成本增加的成本。小結(jié)通過以上對比分析，可以得出以下結(jié)論：（1）局域性網(wǎng)上零售模式與廣域性網(wǎng)上零售模式相比具有的優(yōu)勢：免費：顧客資金成本低，配送和售后服務基本上均可實施免費服務； 快捷：顧客時間成本低，配送、退換貨在24小時內(nèi)完成； 方便：顧客體力成本低，顧客足不出戶，可享受售前、售中和售后的所有服務； 安全：顧客心理成本低，支付安全，配送及售后服務安全。（2）局域性網(wǎng)上零售模式與廣域性網(wǎng)上零售模式相比存在的優(yōu)勢：市場空間有限：市場只是具有針對性的局域市場；供貨成本高：同類產(chǎn)品銷售量小和產(chǎn)品線較寬導致供貨成本較高。（3）局域性網(wǎng)上零售模式與店面銷售模式相比具有的優(yōu)勢：無鋪面租金； 提供更多顧客附加值：如免費送貨上門、免費上門售后服務等；庫存成本低：無陳列產(chǎn)品庫存，基本是實現(xiàn)零庫存；產(chǎn)品種類齊全：產(chǎn)品線不受鋪面大小和庫存資金限制；產(chǎn)品價格低：較鋪面銷售價格低10%左右；促銷策略根據(jù)主動性；（4）局域性網(wǎng)上零售模式與店面銷售模式相比存在的劣勢：企業(yè)給顧客以虛擬感； 顧客在購買前無法全方位實地體驗產(chǎn)品；消費者沒有網(wǎng)上購物的習慣；配送物流成本較高。 商業(yè)信息平臺業(yè)務競爭分析網(wǎng)站的商業(yè)信息平臺主要是在川大兩個小區(qū)范圍內(nèi)實現(xiàn)以下一些功能：局域型商業(yè)新聞發(fā)布、局域性供求信息發(fā)布、局域性服務商企業(yè)和產(chǎn)品展示、川大師生與局域性服務商的在線溝通等。凡能實現(xiàn)以上這些功能的企業(yè)、途徑或方式都應列入商業(yè)信息平臺競爭者的行列。歸納起來商業(yè)信息平臺的競爭者（包括渠道和方式）由以下幾類：（1）川大校方提供的戶外公告欄和宿舍樓下的公告張貼版；（2）可移動的校園展板和企業(yè)經(jīng)許可后放置的展板；（3）校內(nèi)橫幅；（4）上門投遞的DM單、宣傳冊和海報；（5）校園廣播、校報以及學校校方網(wǎng)站；（6）校園娛樂和學習型網(wǎng)站——望江樓網(wǎng)站；（7）校園論壇網(wǎng)站——藍色星空網(wǎng)站；（8）校園消費雜志；（9）各類校園活動，包括學生公益性活動和企業(yè)商業(yè)性活動。下面對這些競爭對手、渠道和方式分別進行詳細分析?！　〈ù笮７教峁┑膽敉夤鏅诤退奚針窍碌墓鎻堎N版。這類公告張貼位都是由校方提供，它有以下一些優(yōu)點：（1）免費。這些張貼位都由校方免費提供；（2）收視率較較高。這些公告張貼位都位于人流量較大的路口；（3）信息發(fā)布商的信息制作和發(fā)布成本低。在這些張貼位數(shù)量較少海報的發(fā)布方式是人工張貼，所以海報制作的數(shù)量較少，張貼需要的人工費用也很少，再加上信息發(fā)布位置免費，所以這種方式的整體成本很低。同時這種信息發(fā)布方式存在以下一個重大的缺點：容量有限。戶外公告欄數(shù)量很少，在望江校區(qū)只有5－8個，每個的面積只有2*3=6m2，這些張貼欄在川大已成為極度稀缺的資源，已為具有校方背景的組織所壟斷，如各類培訓機構(gòu)，其他企業(yè)尤其是校外企業(yè)幾乎無法通過這種方式發(fā)布信息；宿舍樓下的張貼版基本上對所有主體開放，但也存在容量有限的問題，一張海報貼出去不到一個小時就有可能被覆蓋。可移動的校園展板和企業(yè)經(jīng)許可后放置的展板。這種信息發(fā)布方式受到校方的嚴格管制，校園展板一般是學生活動和公益性活動使用，基本上不允許出現(xiàn)商業(yè)性信息，企業(yè)經(jīng)校方許可后放置的展板，要經(jīng)校方嚴格審批后方可放置，除了要向校方交一些費用之外，其內(nèi)容也有一定的限制，即商業(yè)性不能太強。除此之外這種方式也存在數(shù)量少，容量小的特點。校內(nèi)橫幅。校內(nèi)橫幅的內(nèi)容一般限制在校園各類官方或?qū)W生活動，很少出現(xiàn)商業(yè)內(nèi)容，即便出現(xiàn)企業(yè)名稱一般也只限于某企業(yè)贊助某校園活動的形式。上門投遞或攔截發(fā)放DM單、宣傳冊或海報。這種方式目前在川大是企業(yè)向校內(nèi)傳遞商業(yè)信息的主要方式之一。這種方式具有以下一些優(yōu)點：（1）不受校方管制。企業(yè)一般采取學生兼職的形式上門投遞或攔截發(fā)放DM單、宣傳冊或海報等宣傳資料，學校對這種方式管制較為寬松，或是沒有有效的方式管制。（2）受眾面積廣。只要宣傳資料印制數(shù)量足夠大，這種方式可以覆蓋整個校園市場；（3）形式多樣化。這種方式只要是文本資料，可以采取任何形式，如顯示效果、制作樣式等沒有任何限制；（4）容量沒有限制。每一份宣傳資料理論上其內(nèi)容容量可以無限大，但要考慮制作成本。每一個企業(yè)可以同時通過這種方式傳遞信息，不像公告欄那樣同時只能容納有限家企業(yè)宣傳。正因為這些原因這種方式才為總多企業(yè)所采用。但是同時這種方式也存在以下一些缺點：（1）成本相對較高。川大望江和華西兩個校區(qū)學生數(shù)達4~5萬，教職工2萬左右，如果想完全覆蓋這一市場，其宣傳資料印制和投放成本相對較高，少則23千元，多則上萬元不等；（2）收視比例較?。河捎谶@種方式廣為使用，致使學校出現(xiàn)傳單泛濫的情形，學生和老師遭到眾多信息的轟炸，對這類信息已產(chǎn)生厭惡感，所以這些許傳資料大部分被直接投入垃圾桶，川大學生調(diào)查組織統(tǒng)計過幾分資料的收視比例，不同的資料收視比例不同，最少的收視比例不到10%，最多的也不到30%?？梢娺@種方式平均收視比例很低，且使用該方式的商家越多，該方式的效果越差。校園廣播、校報以及學校校方網(wǎng)站。校園廣播、校報和校園官方網(wǎng)站，如川大校園網(wǎng)、就業(yè)網(wǎng)、各部處、學院網(wǎng)站等，都是官方新聞發(fā)布媒體，都不向社會商業(yè)機構(gòu)開放，所以商業(yè)也業(yè)幾乎無法通過這類媒體發(fā)布信息。校園娛樂和學習型網(wǎng)站——望江樓網(wǎng)站。望江樓（）網(wǎng)站是由校方出資由學生組織建立和管理的校內(nèi)娛樂和學習型網(wǎng)站，網(wǎng)站的內(nèi)容以軟件、音樂、影視下載、校園新聞發(fā)布等為主，是川大目前關注率最高的局域性網(wǎng)站，2006年以前望江樓網(wǎng)站一直致力于向?qū)W生提供學習和娛樂信息等公益性服務，基本不涉足商業(yè)領域。從2006年之后開始承接部分商業(yè)廣告，涉足部分商業(yè)內(nèi)容。但由于望江樓是由學生組織管理，而非企業(yè)運作模式，也非營利性組織，所以網(wǎng)站的商業(yè)運作能力（如市場營銷能力、商業(yè)產(chǎn)品開發(fā)能力、企業(yè)管理能力等）很差，無法提供專業(yè)的網(wǎng)絡商業(yè)服務。只能偶爾承接部分網(wǎng)絡廣告，且沒有在校園周邊的商業(yè)系統(tǒng)形成較大的影響。需要特別指出的是望江樓便利店對川大校園商業(yè)網(wǎng)絡經(jīng)濟的貢獻。2006年望江樓網(wǎng)站開放出校園便利店系統(tǒng)，受到了川大校內(nèi)及周邊商業(yè)系統(tǒng)的廣泛關注，平臺系統(tǒng)公布不到兩個月，企業(yè)會員（包括實體會員和虛擬會員）發(fā)展到3000多家，一時間在川大形成一股C2C電子商務狂潮，但系統(tǒng)平臺運行不到一年便停止運行。究其原因有以下幾點：（1）網(wǎng)站的運營歷史。由于望江樓從建站到現(xiàn)在其定位一直都是公益性網(wǎng)站，都是由懂網(wǎng)絡技術的學生管理，其人員組織模式是學生團體形式、人力資源結(jié)構(gòu)單一，絕大多數(shù)是技術人才，幾乎沒有商業(yè)型或管理型人才參與。（2）組織能力。網(wǎng)站缺乏商業(yè)管理人才，導致網(wǎng)站商業(yè)運作和管理能力很差，甚至到了后來系統(tǒng)開發(fā)出來后沒有專人負責管理；（3）沒有找到合適的營利模式，網(wǎng)站發(fā)展了數(shù)千個企業(yè)會員后，只知道通過收取會費來營利，但會員參差不起，收費標準單一，營利方式不具有可操作性，結(jié)果也是無疾而終。望江樓便利店雖然以失敗而告終，但為川大乃至全國高校商業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展做出了重大的貢獻：（1）讓很多人看到了高校商業(yè)系統(tǒng)的弊端所在——商業(yè)信息流通渠道不暢，這種弊端的發(fā)現(xiàn)同時也意味著商機的發(fā)現(xiàn)；（2）它開發(fā)的網(wǎng)上商業(yè)平臺系統(tǒng)值得后來專業(yè)跟進者借鑒?？傊瓨亲鳛榇ù蠊嫘缘木W(wǎng)站，其歷史和現(xiàn)狀都決定了它無法肩負起專業(yè)網(wǎng)絡商務平臺的歷史責任，但它在商業(yè)服務方面的嘗試值得尚未出現(xiàn)的專業(yè)性的高校商業(yè)信息平臺借鑒。校園論壇網(wǎng)站——藍色星空網(wǎng)站；藍色星空（）網(wǎng)站同望江樓一樣，也是由學生發(fā)起成立和管理的一個公益性網(wǎng)站，它主要是為學生提供了一個網(wǎng)上信息流通的渠道，其形式是論壇的形式，信息流通在其上基本不受任何限制。作為川大網(wǎng)絡商務平臺的競爭對手，藍色星空主要有兩大特色：（1）整體關注率高。藍色星空對全川大學生和教師來說可謂無人不知、無人不曉，正因為其人氣旺，吸引了一定的商氣，一些商家也常在它上面發(fā)帖子以及發(fā)布廣告；（2）二手市場關注率高。藍色星空對川大學電子商務的最大貢獻在于它“跳蚤市場”，也就是二手交易市場，它為學生之間的二手交易提供了一個廣闊的信息平臺，受到了眾多學生的歡迎。但藍色星空和望江樓一樣屬于學生社團組織管理下的公益性網(wǎng)站，同樣不具備商務專業(yè)性，不關注商業(yè)企業(yè)的需求，服務對象僅限于學校師生，甚至對論壇內(nèi)容的商業(yè)性都作了嚴格的限制（在論壇里不允許法商業(yè)性鐵子）。正因為這些原因，它也不能成為一個合格的高校商業(yè)信息平臺。校園消費雜志；校園消費雜志是應川大周邊商業(yè)企業(yè)的需求而產(chǎn)生，自2006年初第一期雜志發(fā)行起便受到川大商業(yè)系統(tǒng)的廣泛關注和歡迎，從第二期開始贏利，凈利潤粗略估計為2~5萬元/每期。從2007年開始校園消費雜志走出川大，走向整個成都市。校園消費雜的運作模式大致如下，（1）經(jīng)營管理團隊：由高校學生組成的創(chuàng)業(yè)團隊；（2）服務內(nèi)容：為川大周邊面向川大師生服務的商業(yè)企業(yè)發(fā)布企業(yè)信息、產(chǎn)品信息和促銷信息；（3）營銷模式：采取人員上門招商模式，即派商務代表到川大周邊商業(yè)企業(yè)處進行商業(yè)談判；（4）信息傳遞模式：以雜志為載體免費向川大學生投遞，每期發(fā)行量5000份；（5）贏利模式：創(chuàng)業(yè)團體負責招商、信息（即雜志）制作和發(fā)布和信息傳遞（即雜志投遞），對學生采取免費策略，同過向商家收取信息制作和發(fā)布費來獲取利潤。校園消費雜志之所以能迅速獲取成功主要有以下幾方面原因：（1）適應市場需求：川大商業(yè)信息流通的需求迫切而且數(shù)量巨大和商業(yè)信息流通渠道嚴重匱乏是川大也是中國幾乎所有高校面臨的問題，校園消費雜志正是捕捉到了這一市場機遇，迅速取得了成功；（2）信息內(nèi)容受到學生的廣泛歡迎：校園消費雜志內(nèi)容的一大特色是在介紹企業(yè)及其商品的同時附上該企業(yè)的消費代金券，這種方式正式高校學生所喜聞樂見的方式，所以受到了學生的普遍歡迎；（3）免費投遞方式既節(jié)省了雜志受眾（即川大學生）的資金成本又節(jié)省了他們的體力成本。同時校園消費雜志也存在一些不足之處，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）信息容量太?。好科陔s志只能為20~40家企業(yè)發(fā)布信息，遠遠不能滿足商業(yè)企業(yè)的需求；（2）無法實現(xiàn)企業(yè)與顧客的雙向互動：雜志本身只能發(fā)布商家信息，且采取闖入方式吸引消費者的注意，無法包含消費者接收信息后的反饋信息；（3）不關注消費者的需求信息：雜志沒有收集和發(fā)布與消費者需求相關的信息，對消費者的需求關注不夠。各類校園活動。校園活動按商業(yè)化程度可分為三大類：純商業(yè)化活動、半商業(yè)化活動、純公益性活動。純商業(yè)化活動是指活動的形式、內(nèi)容和目的完全是商業(yè)性的活動，如校內(nèi)的促銷活動、企業(yè)形象或品牌推廣活動等；半商業(yè)化活動是指活動的內(nèi)容以公益性為主，但其形式是有商家參與（一般以贊助的形似），活動目的除公益性目的外還有商家提升企業(yè)形象或產(chǎn)品品牌形象的商業(yè)目的，如各類體育競技活動、文藝競技活動以及一些學術活動等都可能成為商家贊助的活動；純公益活動是指沒有任何商家參與，活動的內(nèi)容、形式和目的均不含任何商業(yè)性，如各類慈善活動、學生社團活動以及學科競技活動等。與商業(yè)信息平臺相關的是純商業(yè)化活動和半商業(yè)化活動，所以對純公益性活動不做詳細分析。純商業(yè)化活動在學校受到種種限制，所以比例不是很大，即使偶爾開展這類活動一般也是企業(yè)通過贊助學校其它項目或活動才獲得的特權(quán)。半商業(yè)化活動是最受校方和學生歡迎的活動形式，所以在川大這類活動最多，規(guī)模也最大，是學校開展校園活動的主流模式。從信息流通角度來看校園活動在商業(yè)信息流通方面有