【正文】 許多經驗，而這些經驗恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點： 1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。 2）、反應緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應商詢盤的，如果你反應緩慢，無疑你會喪失商機。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經確認了他人的樣品，甚至已經下單，你能有機會嗎？同時，客戶還會對你產生不好的印象，認為你并不重視他們，不珍惜機會，一旦不良印象產生，要想更改就太難了； 3）、急功近利：我經常在向工廠詢價時，工廠第一反應是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應了工廠在考慮問題時，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價。其實，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的？這是一個漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導下開展工作，無疑無法取得對方的信賴； 4）、考慮不周：經常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。 而以上這幾點恰恰是做外貿最忌諱的，大家平常都在說 “ 客戶至上 ” ，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。 如何通過網下功夫提高網絡詢盤的成交率？ ? 在網上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體的一點一滴的網下工作來體現。 更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進行，我們公司從網上認識而后開始發(fā)展長期業(yè)務關系的客戶，后來都有實質接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。我們始終認為，買家對我們產生信任感需要一個過程，有時需要12年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網上處理還需要網下的許多工作配合。 為什么要重視小訂單？ ? 小訂單背后存在眾多機會，抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次，可能永遠無法實現飛躍。 我們有家客戶是加拿大的禮品進口商，他們在中國發(fā)現了很多既漂亮、價錢又便宜的產品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數量不能少于2,0003,000件。他們向我們抱怨說： “ 這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。 ” 他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數量不得少于 1,000只；如果訂單金額不到 10,000美元，則付款方式必須是 T/T預付，不接受 L/C即期。企業(yè)這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現大的機會。 ? 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產出口玩具的，今年 5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括 15個貨號，而每個貨號平均數量不過 300件。在生產安排上，一個貨號要一條生產線，還要頻繁調整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產要少拿一半左右，公司收益也低，平均產量較批量生產低了 26％。公司主管營銷工作的先生說： “ 訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。 ” 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實有很多。我們公司的老總做了 20多年的外貿，他有句很經典的話： “ 小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。 ” 也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區(qū)別，對小訂單一概設限，也許會失去重要的發(fā)展機會。 ? 沃爾瑪、 TARGET等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向下游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關系，基本上是大訂單。 ? 但目前，沃爾瑪、 TARGET等公司已經認識到通過中間商進貨 ,中間流失的利潤太多，難以保障其 天天低價 的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數的中國供應商，進入廠商數據庫。這時候，就往往會出現一些小訂單，要求供應商按時完成，在經過質量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現有的供應商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有 510億美元之巨，已經很多了。如果接到這樣的小訂單，說明供應商已經進入這些大買家的視線，現有產品、生產環(huán)境或生產能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應商搶得了先機，這絕對值得恭喜。 ?但我要強調的是，對于大買家來說，生產環(huán)境和生產能力是決定其取舍的最大因素。因為，買家給出口企業(yè)的樣品 /意向 /訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當然這個過程很長，供應商在這種競爭與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。 電子商務與國際貿易相結合的本質是什么？ ? 隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產品將從非本國以外的地方采購而來。由此為進口商和出口 商帶來的從事國際貿易的商機也將越來越吸引人。 ? 而推動這一國際貿易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網的出現和電子商務的運用，因為通過這一最新的運作方式，大大節(jié)省了時間、成本和精力。 ? 對于中國而言，情況亦是如此。隨著中國成為 WTO正式成員，原本存在的貿易壁壘將逐漸消失， “ 中國制造 ” 產品的價格優(yōu)勢、品質優(yōu)勢等等將吸引更多世界各地買家 /進口商。 ? 運用傳統(tǒng)的方式從事國際貿易顯然已經遠遠不能滿足中國千百萬出口商 /供應商拓展海外市場的需要，同時也不能滿足進口商 /買家尋找符合其價格、品質、包裝、交貨等等要求的中國供應商的需要，電子商務的運用似乎已經成為一個必然。 ? 但是，電子商務應用于國際貿易并不是想象中由供應商建立起一個自己公司的網站，全世界進口商 /買家就能搜尋到該供應商的產品，而后發(fā)出查詢、詢價、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運、收付貨款等等如此簡單。國際貿易的開展，進口商 /買家和出口商 /供應商有各自獨立的商業(yè)目的。 ? 只有把雙方的目的有機地連接起來，貿易才能展開。同樣，運用互聯(lián)網和電子商務優(yōu)化國際貿易進程也必須將進口商 /買家和出口商 /供應商各自獨立的商業(yè)目的通過互聯(lián)網，運用新的技術手段，軟件，服務和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達到各自的目的。 ?一般地說，進口商 /買家希望能通過互聯(lián)網： 1）對于所采購的產品找到最合適的供應商 2）比較、評估不同供應商的產品特點及公司的能力 3）獲取供應商的最新、最及時的信息 4）通過進口商 /買家公認的產品分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡便的方式搜尋所需采購的產品。 ? 而出口商 /供應商方面則希望通過電子商務： 1）獲得更多的關于本公司產品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務 2）在世界不同的地理范圍內建立并維護自己的品牌 3）將最新的公司及產品介紹能隨時在進口商 /買家需要的時候呈現在他們面前 4）隨時了解市場狀況，發(fā)展趨勢，進口商 /買家需求，同行活動等等。 ? 因此，無論是出口商 /供應商還是進口商 /買家，在運用電子商務進行國際貿易事都面臨著挑戰(zhàn)。出口商 /供應商必須在第一時間將自己的產品及公司介紹展示在互聯(lián)網上；而進口商 /買家必須將供應商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。這一切的完成在技術方面有極高的要求。 ? 在考慮將電子商務與國際貿易結合時，一定要認真考慮如何通過電子商務將進口商 /買家與出口商 /供應商的目的有機地結合、協(xié)調起來，在考慮到進口商 /買家利益的同時也為供應商提供了實現其目的平臺，否則，花費了大量人力、物力、財力和時間建立起來的電子商務平臺將很難達到預期的效果。 THANKS！