【正文】 許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點： 1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。 2）、反應(yīng)緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會喪失商機。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機會嗎？同時，客戶還會對你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機會，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了； 3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價時，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問題時，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價。其實，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的？這是一個漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開展工作，無疑無法取得對方的信賴； 4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。 而以上這幾點恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說 “ 客戶至上 ” ，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。 如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？ ? 在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。因此，你在電郵中向客戶許下的承諾還需要具體的一點一滴的網(wǎng)下工作來體現(xiàn)。 更為重要的是，生意的成交畢竟還是在人與人之間進(jìn)行，我們公司從網(wǎng)上認(rèn)識而后開始發(fā)展長期業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶，后來都有實質(zhì)接觸，如買家到公司參觀或在其它場合見面。我們始終認(rèn)為，買家對我們產(chǎn)生信任感需要一個過程，有時需要12年時間，這與傳統(tǒng)的過程沒有什么兩樣。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。 為什么要重視小訂單？ ? 小訂單背后存在眾多機會，抓住一次，也許就能跨上新的臺階，如果失去一次，可能永遠(yuǎn)無法實現(xiàn)飛躍。 我們有家客戶是加拿大的禮品進(jìn)口商，他們在中國發(fā)現(xiàn)了很多既漂亮、價錢又便宜的產(chǎn)品。但是中國的廠家卻要求每次訂貨數(shù)量不能少于2,0003,000件。他們向我們抱怨說： “ 這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產(chǎn)品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。 ” 他希望中國出口商對小額訂單的處理能夠靈活一些。 很多出口企業(yè)為了避免小訂單帶來的麻煩，往往對小訂單加以限制，或者規(guī)定最低訂貨量，或者在付款方式上有特別要求。比如有一家生產(chǎn)、銷售鋰電芯的電子公司規(guī)定，最低訂貨數(shù)量不得少于 1,000只；如果訂單金額不到 10,000美元，則付款方式必須是 T/T預(yù)付，不接受 L/C即期。企業(yè)這樣做，當(dāng)然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當(dāng)著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿Γf不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機會。 ? 小額訂單為出口商所不喜的主要原因是比較成本高。有一家委托我們代理出口的企業(yè)是生產(chǎn)出口玩具的，今年 5月接到一批電子玩具的訂單。其中一個柜包括 15個貨號，而每個貨號平均數(shù)量不過 300件。在生產(chǎn)安排上，一個貨號要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。另外，工人的薪水是按件計算的，比起批量生產(chǎn)要少拿一半左右，公司收益也低，平均產(chǎn)量較批量生產(chǎn)低了 26％。公司主管營銷工作的先生說： “ 訂單我們是加班加點做完了，但工人覺得累，公司也覺得累。 ” 鑒于此，小訂單是不是就不值得我們予以重視呢？答案是否定的，小訂單背后隱藏的東西其實有很多。我們公司的老總做了 20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話： “ 小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。 ” 也許小訂單只是大買家的一個試單，或者因為買家情況發(fā)生變化，以前的小訂單帶來了更大的商機，不一而足。不加區(qū)別，對小訂單一概設(shè)限，也許會失去重要的發(fā)展機會。 ? 沃爾瑪、 TARGET等超級公司，很少獨立下單給陌生的公司。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。如果這些供貨商自己的工廠做不了，或價格太高，訂單就會再流向下游供貨商。這些超級公司的供貨商大部分是各大貿(mào)易商，他們掌握大量的貨源，以隨時滿足超級公司的需要。這種情況下的訂單是最常見的，所有的出貨務(wù)必符合超級公司的要求，但是付款人卻不是這些超級公司。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。 ? 但目前，沃爾瑪、 TARGET等公司已經(jīng)認(rèn)識到通過中間商進(jìn)貨 ,中間流失的利潤太多，難以保障其 天天低價 的競爭策略優(yōu)勢。所以，他們又紛紛在亞洲、在中國組建采購中心，吸收不計其數(shù)的中國供應(yīng)商，進(jìn)入廠商數(shù)據(jù)庫。這時候，就往往會出現(xiàn)一些小訂單，要求供應(yīng)商按時完成，在經(jīng)過質(zhì)量檢測和成本價格分析后，決定是否替換現(xiàn)有的供應(yīng)商。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢寐以求的小訂單了。沃爾瑪每年的小訂單，就其數(shù)額來看，雖還不到訂單總額的1%，但也有 510億美元之巨，已經(jīng)很多了。如果接到這樣的小訂單，說明供應(yīng)商已經(jīng)進(jìn)入這些大買家的視線，現(xiàn)有產(chǎn)品、生產(chǎn)環(huán)境或生產(chǎn)能力得到了他們的肯定，起碼比其他供應(yīng)商搶得了先機，這絕對值得恭喜。 ?但我要強調(diào)的是，對于大買家來說，生產(chǎn)環(huán)境和生產(chǎn)能力是決定其取舍的最大因素。因為，買家給出口企業(yè)的樣品 /意向 /訂單，并不代表他們今后的取向。買家需要的是一個生產(chǎn)、開發(fā)能力都優(yōu)秀的基地，以滿足日益變化的市場需要。當(dāng)然這個過程很長，供應(yīng)商在這種競爭與淘汰環(huán)境中要活著并且要不斷成長。從這個角度看，小訂單還有另外一層的含義。 電子商務(wù)與國際貿(mào)易相結(jié)合的本質(zhì)是什么？ ? 隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產(chǎn)品將從非本國以外的地方采購而來。由此為進(jìn)口商和出口 商帶來的從事國際貿(mào)易的商機也將越來越吸引人。 ? 而推動這一國際貿(mào)易迅速發(fā)展的主要原因之一是互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和電子商務(wù)的運用，因為通過這一最新的運作方式，大大節(jié)省了時間、成本和精力。 ? 對于中國而言，情況亦是如此。隨著中國成為 WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失， “ 中國制造 ” 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢等等將吸引更多世界各地買家 /進(jìn)口商。 ? 運用傳統(tǒng)的方式從事國際貿(mào)易顯然已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足中國千百萬出口商 /供應(yīng)商拓展海外市場的需要，同時也不能滿足進(jìn)口商 /買家尋找符合其價格、品質(zhì)、包裝、交貨等等要求的中國供應(yīng)商的需要，電子商務(wù)的運用似乎已經(jīng)成為一個必然。 ? 但是，電子商務(wù)應(yīng)用于國際貿(mào)易并不是想象中由供應(yīng)商建立起一個自己公司的網(wǎng)站，全世界進(jìn)口商 /買家就能搜尋到該供應(yīng)商的產(chǎn)品，而后發(fā)出查詢、詢價、要求樣品等直至簽定合同、安排貨運、收付貨款等等如此簡單。國際貿(mào)易的開展，進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商有各自獨立的商業(yè)目的。 ? 只有把雙方的目的有機地連接起來，貿(mào)易才能展開。同樣，運用互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)優(yōu)化國際貿(mào)易進(jìn)程也必須將進(jìn)口商 /買家和出口商 /供應(yīng)商各自獨立的商業(yè)目的通過互聯(lián)網(wǎng)，運用新的技術(shù)手段，軟件，服務(wù)和相配套的流程將其相互連接，這樣才能使雙方達(dá)到各自的目的。 ?一般地說，進(jìn)口商 /買家希望能通過互聯(lián)網(wǎng)： 1）對于所采購的產(chǎn)品找到最合適的供應(yīng)商 2）比較、評估不同供應(yīng)商的產(chǎn)品特點及公司的能力 3）獲取供應(yīng)商的最新、最及時的信息 4）通過進(jìn)口商 /買家公認(rèn)的產(chǎn)品分類方式和行業(yè)最通用的詞匯，以最快、最簡便的方式搜尋所需采購的產(chǎn)品。 ? 而出口商 /供應(yīng)商方面則希望通過電子商務(wù)： 1）獲得更多的關(guān)于本公司產(chǎn)品的信息查詢并把這些查詢發(fā)展成新業(yè)務(wù) 2）在世界不同的地理范圍內(nèi)建立并維護(hù)自己的品牌 3）將最新的公司及產(chǎn)品介紹能隨時在進(jìn)口商 /買家需要的時候呈現(xiàn)在他們面前 4）隨時了解市場狀況，發(fā)展趨勢，進(jìn)口商 /買家需求，同行活動等等。 ? 因此，無論是出口商 /供應(yīng)商還是進(jìn)口商 /買家，在運用電子商務(wù)進(jìn)行國際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)。出口商 /供應(yīng)商必須在第一時間將自己的產(chǎn)品及公司介紹展示在互聯(lián)網(wǎng)上；而進(jìn)口商 /買家必須將供應(yīng)商的信息收集、編輯成通用的形式以做比較。這一切的完成在技術(shù)方面有極高的要求。 ? 在考慮將電子商務(wù)與國際貿(mào)易結(jié)合時，一定要認(rèn)真考慮如何通過電子商務(wù)將進(jìn)口商 /買家與出口商 /供應(yīng)商的目的有機地結(jié)合、協(xié)調(diào)起來，在考慮到進(jìn)口商 /買家利益的同時也為供應(yīng)商提供了實現(xiàn)其目的平臺，否則，花費了大量人力、物力、財力和時間建立起來的電子商務(wù)平臺將很難達(dá)到預(yù)期的效果。 THANKS！