【正文】 過程中，苦苦爭取訂單。在溝通中，出口企業(yè)要掌握合適的尺度，有效展示企業(yè)實力，同時把握買家的需求，適時提供買家所期望的信息。 一項買家調(diào)查顯示，有 45％的受訪海外專業(yè)買家認為中國大陸的質(zhì)量管理程序正在逐漸改善中，約 50％的受訪買家認為中國大陸制造產(chǎn)品的價格比香港臺灣地區(qū)同類產(chǎn)品要低 11－ 50％。排除特定條件， Holmbraker先生對供應(yīng)商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應(yīng)商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國際貿(mào)易流程、英語口頭與書面表達自如、且有決策力。目前一個明顯的趨勢是國際大買家日益關(guān)注社會責任、關(guān)注企業(yè)形象，為了維護企業(yè)的品牌，他們會將企業(yè)理念延伸至供應(yīng)商，要求自己的供應(yīng)商與企業(yè)維持同樣的價值觀念，比如社會責任、企業(yè)理念等。遺憾的是，這不是個案。換個角度來看，買家的高要求對出口企業(yè)的長期發(fā)展是有利的，促進了企業(yè)的不斷革新、進步。因此，要求供應(yīng)商的產(chǎn)品從設(shè)計上、價格上、或者性價比上能超越競爭對手，買家自身能因此贏得競爭力。 ? 不少具備發(fā)展意識的出口企業(yè)借 OEM的機會，合理提高管理水平，大力發(fā)展自有技術(shù)實力及研發(fā)水平，從而在業(yè)務(wù)進程中有不斷的實現(xiàn)提升。對此，鞍山亞世光電顯示有限公司的邊瑞群副總經(jīng)理深有體會。而相對而言，小客戶更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對會比較容易因其他公司的價格低而轉(zhuǎn)移訂單。 ? 邊瑞群女士表示，買家最關(guān)心的是企業(yè)的實力與規(guī)模。對于有些客戶提出的設(shè)計要求，也可以順利地安排回應(yīng)，有些買家在設(shè)計樣品完成后，因為市場情況變化而要求更改設(shè)計，鞍山亞世光電也會酌情安排，保持與客戶及潛在客戶的良好關(guān)系。 如廈門雅寶電子有限公司名列全球最大溫度保險絲制造商的行列，據(jù)悉，在同質(zhì)量的前提下，廈門雅寶電子的溫度保險絲的價格是日本產(chǎn)品的 1／ 2甚至 1／3。 事實上，國內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。盡管這與事先的買家及市場調(diào)查密不可分，但擅長挖掘買家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買家最需要的關(guān)鍵因素，比如價格、物流方案、設(shè)計能力、配套服務(wù)能力等等， 從而比較容易地觸及買家的底線，促使其簽訂訂單。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買家需求，就不難抓住關(guān)鍵問題，發(fā)展符合買家需求的獨特賣點。 其實，出口企業(yè)的獨特賣點就是最好的第一印象，關(guān)注于企業(yè)獨一無二的產(chǎn)品和服務(wù)。由此，對于信息量大的公司，在書面的買家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免了冗長的回復(fù)，使回復(fù)變得簡潔，且給買家留下專業(yè)的印象。 ? ，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。 ? ，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。 ? 總之，這種情況很常見，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶在騙樣品。 您需做的： ? ； ? 、經(jīng)營模式、主營產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等； ? 。 其次： 盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風吹草動我們都知道并能有所行動。但我們又面臨負擔大數(shù)目快遞費用的困擾。 我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果的。但當我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了。我回復(fù)表示樣品可以提供，但由于最近索要樣品的客戶實在太多，很抱歉樣品費以及運費需要客戶支付。當然如果是長期客戶就算了； 第四： 在發(fā)樣后定期與其聯(lián)系，以便確認對方對樣品質(zhì)量、外觀和結(jié)構(gòu)的不同要求，這才是發(fā)樣品的目的！ ? 案例分享 4: ? 其實要求運費到付并不是一件壞事，我們愿意提供樣品說明我們做生意的誠意，而對方承擔樣品運費可以表明客人是否真正有做生意的誠意。若對方堅持費用全部由我方支付的話，就要考慮對方的誠意和信譽了。 ? ，安排快遞。 我會同意免收樣品費。 我一般會跟客人說：由于太多客戶來索要樣品又一點音信都沒有，我們的工廠一聽到寄樣品，就沒有多大信心而不大愿意寄樣品。 ? 我會建議他：先付樣品費和運費，到正式下定單的時候，再從定單金額中扣除原來的樣品費。后來樣品寄到對方后，可能由于客戶市場需求發(fā)生變化，客戶拒收樣品，也不開來信用證。寄樣后沒有結(jié)果這種現(xiàn)象要在我們這些生手中持續(xù)很長一段時間，那耐心就很重要了。誰寄送樣品都希望能帶來定單，但沒有訂單并不意味這次寄樣很失敗這時候就需要你從自身找原因，詢問客戶對樣品質(zhì)量的評估等，這些信息很值錢的。最后聯(lián)系客戶他才道出實情，原來我們的產(chǎn)品剛好撞上他們那邊告我們傾銷，我們這邊在半個月后才有確切消息。 根據(jù)季節(jié)及時調(diào)整自己在網(wǎng)站上展示的產(chǎn)品圖片； 產(chǎn)品研發(fā)部門每個月都必須開發(fā)幾款新產(chǎn)品，并且以最快的速度發(fā)布在網(wǎng)上，以便買家通過新產(chǎn)品獲得更大的利益； 改變只接 “ 大單 ” 的習慣，調(diào)整企業(yè)的原料庫存和生產(chǎn)計劃安排，使生產(chǎn)線更靈活，更有彈性。在售后服務(wù)上，一些歐美大型零售商要求供應(yīng)商在當?shù)亻_設(shè)辦事處并開通 800電話，這樣終端消費者對產(chǎn)品有什么問題時，可以直接撥那個號碼；而不用打電話給當?shù)亓闶凵?，然后再花上幾個星期等零配件從中國運來。遇到這種情況，海外買家希望供應(yīng)商支持他們的減價銷售以騰出所占的貨架。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。他能告訴我們通用電氣的發(fā)展方向，他理解通用電氣的價值觀，他也知道如何在清倉處理方面協(xié)助我們。您詢問的產(chǎn)品如附圖資料如后： XXXXXXXXXXXX。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它。 ? 該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對這類詢盤就要給予特殊的重視。那么如何應(yīng)對這樣的情勢呢？ 關(guān)鍵是要了解自己的同行。 現(xiàn)在我們是根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做，當我們發(fā)現(xiàn)我們在某類產(chǎn)品上缺乏競爭力時，我們很快就會淘汰這類產(chǎn)品。 回復(fù)時重點告訴買家你能為他做什么 ,扼要介紹公司并強調(diào)優(yōu)勢所在 ,完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎項、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進行比對，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會把 2封詢盤結(jié)合起來回復(fù)，有時候買家也會糊涂的，如果你提醒了他，他會覺得你很專業(yè)，對你的印象就特別好。 ? 風險： 作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上兩個原因。 2）、反應(yīng)緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應(yīng)商詢盤的，如果你反應(yīng)緩慢，無疑你會喪失商機。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。 如何通過網(wǎng)下功夫提高網(wǎng)絡(luò)詢盤的成交率？ ? 在網(wǎng)上收到的詢盤并不能完全依賴電子郵件處理，用電子郵件把公司的樣品圖片傳遞給客戶后，客戶在下單前一般還會要求郵寄實物樣品，因為網(wǎng)上的圖片畢竟代替不了實物給人的信賴感。所以，網(wǎng)上處理還需要網(wǎng)下的許多工作配合。他們向我們抱怨說： “ 這樣的量，對沃爾瑪沒問題，對我們這樣的小公司就難了，因為有些款式的產(chǎn)品我們需要時間去推銷，不可能一下子訂那樣多。企業(yè)這樣做，當然有其自身的考慮，但是考慮眼前利益的同時，也應(yīng)當著眼將來，審視一下小訂單的發(fā)展?jié)摿?，說不定能從中發(fā)現(xiàn)大的機會。在生產(chǎn)安排上，一個貨號要一條生產(chǎn)線，還要頻繁調(diào)整。我們公司的老總做了 20多年的外貿(mào)，他有句很經(jīng)典的話： “ 小訂單就象噴出的火山巖漿，一點點也是熾熱的，誰也不能確定它冷卻后的樣子是什么。一般來講，訂單都是流向了其固有的供貨商了。這一類的訂單源自于長久的信任與合作關(guān)系，基本上是大訂單。這樣的訂單雖是處在選擇階段，但也就是供應(yīng)商夢寐以求的小訂單了。因為，買家給出口企業(yè)的樣品 /意向 /訂單，并不代表他們今后的取向。 電子商務(wù)與國際貿(mào)易相結(jié)合的本質(zhì)是什么？ ? 隨著世界全球化的加劇與深入，越來越多的產(chǎn)品將從非本國以外的地方采購而來。隨著中國成為 WTO正式成員，原本存在的貿(mào)易壁壘將逐漸消失， “ 中國制造 ” 產(chǎn)品的價格優(yōu)勢、品質(zhì)優(yōu)勢等等將吸引更多世界各地買家 /進口商。 ? 只有把雙方的目的有機地連接起來，貿(mào)易才能展開。 ? 因此，無論是出口商 /供應(yīng)商還是進口商 /買家，在運用電子商務(wù)進行國際貿(mào)易事都面臨著挑戰(zhàn)。 THANKS！