【正文】 每天都會有新的應(yīng)用問世。為此，該公司始終致力于各種設(shè)施的升級換代，同時在產(chǎn)品研發(fā)上進行大力投入，以適應(yīng)買家不斷增加的需求。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當(dāng)中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買家需求，就不難抓住關(guān)鍵問題，發(fā)展符合買家需求的獨特賣點。 在短期內(nèi)給買家留下深刻的第一印象 ? 有效的買家溝通對出口企業(yè)達成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達成前期甚至整個業(yè)務(wù)過程中，買家溝通的時間有限。買家留給每個潛在供應(yīng)商及既有供應(yīng)商的時間不多，為此，出口企業(yè)在每次與買家的溝通中提供的信息必須是確切而嚴謹?shù)模谧疃痰臅r間里給買家留下深刻的印象。印象往往影響著買家的采購決定，出口企業(yè)要在最短的時間內(nèi)促使買家將采購愿望轉(zhuǎn)化為采購行動，向買家提供量身定做的信息，以滿足買家的要求。 其實，出口企業(yè)的獨特賣點就是最好的第一印象，關(guān)注于企業(yè)獨一無二的產(chǎn)品和服務(wù)。無論是通過電子郵件、傳真或者電話和面對面的交流，都要先解決買家提出的問題，對于不便回答，或一時無法回答的問題，也要給予一定的解釋，或告之公司不從事某方面業(yè)務(wù)，或必須在之后給出回答等。讓買家感受到供應(yīng)商的誠信，而避免產(chǎn)生該供應(yīng)商沒有領(lǐng)會買家查詢意思的印象。 ? 而對于買家詢價，回復(fù)應(yīng)清晰，避免在附件中呈送大量的報價信息，因為很多公司會因為防止病毒而直接刪除附件文件。由此，對于信息量大的公司，在書面的買家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免了冗長的回復(fù)，使回復(fù)變得簡潔，且給買家留下專業(yè)的印象。 有效的買家溝通起著促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用，國內(nèi)出口企業(yè)還是要正視企業(yè)及行業(yè)的優(yōu)劣勢，盡管中國產(chǎn)品是吸引人的、高性價比的，但海外買家在采購時還是會有諸多考慮因素，包括買家溝通能力。為了在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢，出口企業(yè)除了修煉內(nèi)功、提升企業(yè)實力外，還應(yīng)在與買家溝通上花費一定的時間與精力，提高溝通能力將爭取客戶的前期投資回報最大化。 分享主題 ?為什么有些客人在未得到你的樣品前，會經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會有很長一段時間不會理你？應(yīng)該如何處理這種情況？ ? ，他還要把樣品提供給他的客戶 ,此樣板是寄給最終客戶試用的或作展覽用的，這時候他也在等客戶的回復(fù)，所以不要過早灰心，要定期催客戶，了解最新的進展情況。 ? ，比如質(zhì)量，款式等等，這也會使他不再理你。 ? ，比如紡織品，可能有測試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認證等，這也需要一定的過程。如果屬于此類情況，這家客戶還是有希望的。 ? ，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶不會說，因為他要樣品也不只你一家，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否比同行苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶聯(lián)系。 ? ，這類客戶雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類客戶往往表現(xiàn)出對很多樣品都有興趣，詢價和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠意的買家詢價和要求寄樣是很有針對性。 ? 檔案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。 ? 總之，這種情況很常見，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶在騙樣品。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個角度去分析，從多個角度去跟進，要有耐心，另外要建立好潛在客戶資料檔案。 另一些補充看法 外貿(mào)時間長了，你就會發(fā)現(xiàn)這是一種常見現(xiàn)象。 ? , 需要收集樣品或等待他的客戶的回答； ? ，做每一件事都需要時間確認； ? ，需時間確認； ? ； ? 。 您需做的： ? ； ? 、經(jīng)營模式、主營產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等； ? 。 如何避免樣品寄出后石沉大海？ ? 首先： 在未寄樣前盡量與客戶多接觸聯(lián)系，比如，再確認一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫一份 Email給他，告訴他樣品到達的大致時間，估計樣品快到的時候再發(fā)一份 Email，詢問樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡練，不為別的，只為了加深客戶對我們的印象，甚至讓客戶對我們的樣品產(chǎn)生期待， 免得到時候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。 其次： 盡可能多了解該公司的實力和業(yè)務(wù)范圍，可通過其它客戶去了解他，這樣就不會無的放矢！同時也讓該客戶知道你在他的地盤上有你認識的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶做成生意后有什么風(fēng)吹草動我們都知道并能有所行動。 再次： 經(jīng)常與該客戶聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，為此你可以承諾給他一個好的價格，希望客戶能下個試單，數(shù)量由他來定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來幫他開發(fā)?？傊乃蜆悠肥且豁椡顿Y，要充分利用每一分投入。 如何有效控制樣品快遞費用？ ? 案例分享 1: ? 對于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說明我們很樂意隨時免費推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶和生意。但我們又面臨負擔(dān)大數(shù)目快遞費用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費的話 (例如提供到付賬號 )，將是對我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費，我們推薦新東西給客人都會從實用性考慮，在寄出之前都會通知客人 (照片給客人看 )，客人看過確定需要后才寄出。 我想這種方式對于一些真正有意開拓生意的客戶會有一定的效果的。 而對于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會出以下這封信件給客戶的。 ? Dear Sirs, Firstly thank you for your continuous supports in the past years, we wish both business snowballing in the ing years. As per the summingup made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost. Just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge. In this way, we not only had to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as UPS, FedEx, however, our profit is getting smaller and smaller. Under the abovementioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way. In order to solve this matter in a reasonable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage. So could you please inform us your account number of UPS or FedEx or other express by return? So that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before. We believe this will do favor to develop the business between us. Most of our customers are doing in this way now. We sincerely hope it will be also workable to you. Please kindly ment the new way and advise us your A/C No. Thank you for your cooperation. Looking forward to hearing from you soon. 客人收到此信后，就算還是不肯負擔(dān)郵費，也不再會隨意要樣品了。 ? 案例分享 2: ? 第一次： 有一位印度客戶索要樣品，并主動表示愿意承擔(dān)費用。但當(dāng)我將樣品費和運費計算出來報給他時，他卻表示沉默了。我一再催促要求他將樣品費和運費電匯過來（他沒有告訴我他有快遞賬號），但他一直沒有答復(fù)