【正文】 每天都會(huì)有新的應(yīng)用問(wèn)世。為此，該公司始終致力于各種設(shè)施的升級(jí)換代，同時(shí)在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行大力投入，以適應(yīng)買(mǎi)家不斷增加的需求。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當(dāng)中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買(mǎi)家需求，就不難抓住關(guān)鍵問(wèn)題，發(fā)展符合買(mǎi)家需求的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。 在短期內(nèi)給買(mǎi)家留下深刻的第一印象 ? 有效的買(mǎi)家溝通對(duì)出口企業(yè)達(dá)成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達(dá)成前期甚至整個(gè)業(yè)務(wù)過(guò)程中，買(mǎi)家溝通的時(shí)間有限。買(mǎi)家留給每個(gè)潛在供應(yīng)商及既有供應(yīng)商的時(shí)間不多，為此，出口企業(yè)在每次與買(mǎi)家的溝通中提供的信息必須是確切而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?，在最短的時(shí)間里給買(mǎi)家留下深刻的印象。印象往往影響著買(mǎi)家的采購(gòu)決定，出口企業(yè)要在最短的時(shí)間內(nèi)促使買(mǎi)家將采購(gòu)愿望轉(zhuǎn)化為采購(gòu)行動(dòng)，向買(mǎi)家提供量身定做的信息，以滿足買(mǎi)家的要求。 其實(shí)，出口企業(yè)的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)就是最好的第一印象，關(guān)注于企業(yè)獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品和服務(wù)。無(wú)論是通過(guò)電子郵件、傳真或者電話和面對(duì)面的交流，都要先解決買(mǎi)家提出的問(wèn)題，對(duì)于不便回答，或一時(shí)無(wú)法回答的問(wèn)題，也要給予一定的解釋?zhuān)蚋嬷静粡氖履撤矫鏄I(yè)務(wù)，或必須在之后給出回答等。讓買(mǎi)家感受到供應(yīng)商的誠(chéng)信，而避免產(chǎn)生該供應(yīng)商沒(méi)有領(lǐng)會(huì)買(mǎi)家查詢(xún)意思的印象。 ? 而對(duì)于買(mǎi)家詢(xún)價(jià)，回復(fù)應(yīng)清晰，避免在附件中呈送大量的報(bào)價(jià)信息，因?yàn)楹芏喙緯?huì)因?yàn)榉乐共《径苯觿h除附件文件。由此，對(duì)于信息量大的公司，在書(shū)面的買(mǎi)家溝通中提供公司網(wǎng)址也是變通的做法，即提供了詳盡的信息展示了企業(yè)形象，又避免了冗長(zhǎng)的回復(fù)，使回復(fù)變得簡(jiǎn)潔，且給買(mǎi)家留下專(zhuān)業(yè)的印象。 有效的買(mǎi)家溝通起著促成業(yè)務(wù)的關(guān)鍵作用，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)還是要正視企業(yè)及行業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)，盡管中國(guó)產(chǎn)品是吸引人的、高性?xún)r(jià)比的，但海外買(mǎi)家在采購(gòu)時(shí)還是會(huì)有諸多考慮因素，包括買(mǎi)家溝通能力。為了在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)，出口企業(yè)除了修煉內(nèi)功、提升企業(yè)實(shí)力外，還應(yīng)在與買(mǎi)家溝通上花費(fèi)一定的時(shí)間與精力，提高溝通能力將爭(zhēng)取客戶(hù)的前期投資回報(bào)最大化。 分享主題 ?為什么有些客人在未得到你的樣品前，會(huì)經(jīng)常催你寄樣板，等收到樣板后會(huì)有很長(zhǎng)一段時(shí)間不會(huì)理你？應(yīng)該如何處理這種情況？ ? ，他還要把樣品提供給他的客戶(hù) ,此樣板是寄給最終客戶(hù)試用的或作展覽用的，這時(shí)候他也在等客戶(hù)的回復(fù)，所以不要過(guò)早灰心，要定期催客戶(hù)，了解最新的進(jìn)展情況。 ? ，比如質(zhì)量，款式等等，這也會(huì)使他不再理你。 ? ，比如紡織品，可能有測(cè)試或成份檢查等，電器則有相關(guān)的認(rèn)證等，這也需要一定的過(guò)程。如果屬于此類(lèi)情況，這家客戶(hù)還是有希望的。 ? ，但相關(guān)的交易條件令人不滿意，有些客戶(hù)不會(huì)說(shuō)，因?yàn)樗獦悠芬膊恢荒阋患?，所以你也可以研究一下自己的交易條件是否比同行苛刻？如果是，可以調(diào)整一下再和客戶(hù)聯(lián)系。 ? ，這類(lèi)客戶(hù)雖然不多，但碰上的話很倒霉。我們發(fā)現(xiàn)這類(lèi)客戶(hù)往往表現(xiàn)出對(duì)很多樣品都有興趣，詢(xún)價(jià)和寄樣的要求一提就是一堆，而真正有誠(chéng)意的買(mǎi)家詢(xún)價(jià)和要求寄樣是很有針對(duì)性。 ? 檔案做資料。這種情況也是有希望的，但要有耐心。 ? 總之，這種情況很常見(jiàn)，也很正常，不能一概歸結(jié)為客戶(hù)在騙樣品。關(guān)鍵是碰到這種情況后要從各個(gè)角度去分析，從多個(gè)角度去跟進(jìn)，要有耐心，另外要建立好潛在客戶(hù)資料檔案。 另一些補(bǔ)充看法 外貿(mào)時(shí)間長(zhǎng)了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種常見(jiàn)現(xiàn)象。 ? , 需要收集樣品或等待他的客戶(hù)的回答； ? ，做每一件事都需要時(shí)間確認(rèn)； ? ，需時(shí)間確認(rèn)； ? ； ? 。 您需做的： ? ； ? 、經(jīng)營(yíng)模式、主營(yíng)產(chǎn)品、我公司產(chǎn)品所處位置以及是否可以提供更多信息等； ? 。 如何避免樣品寄出后石沉大海？ ? 首先： 在未寄樣前盡量與客戶(hù)多接觸聯(lián)系，比如，再確認(rèn)一下地址，然后樣品一旦寄出就給他傳真快遞底單。還可以再寫(xiě)一份 Email給他，告訴他樣品到達(dá)的大致時(shí)間，估計(jì)樣品快到的時(shí)候再發(fā)一份 Email，詢(xún)問(wèn)樣品是否收到，是否滿意等等，不要怕麻煩。信的內(nèi)容要簡(jiǎn)練，不為別的，只為了加深客戶(hù)對(duì)我們的印象，甚至讓客戶(hù)對(duì)我們的樣品產(chǎn)生期待， 免得到時(shí)候把我們的樣品往桌子下面一扔就完事了。 其次： 盡可能多了解該公司的實(shí)力和業(yè)務(wù)范圍，可通過(guò)其它客戶(hù)去了解他，這樣就不會(huì)無(wú)的放矢！同時(shí)也讓該客戶(hù)知道你在他的地盤(pán)上有你認(rèn)識(shí)的朋友，拉近距離，產(chǎn)生親切感！知已知彼，百戰(zhàn)百勝！這樣，如果與該客戶(hù)做成生意后有什么風(fēng)吹草動(dòng)我們都知道并能有所行動(dòng)。 再次： 經(jīng)常與該客戶(hù)聯(lián)絡(luò)，一有新產(chǎn)品就馬上推薦給他，希望他能支持你的業(yè)務(wù)，為此你可以承諾給他一個(gè)好的價(jià)格，希望客戶(hù)能下個(gè)試單，數(shù)量由他來(lái)定，而且如果他有新產(chǎn)品也可以由我們來(lái)幫他開(kāi)發(fā)?？傊乃蜆悠肥且豁?xiàng)投資，要充分利用每一分投入。 如何有效控制樣品快遞費(fèi)用？ ? 案例分享 1: ? 對(duì)于一些小客和新客，我一般是這樣做的：向客人說(shuō)明我們很樂(lè)意隨時(shí)免費(fèi)推薦最新潮的產(chǎn)品款式給他們，以吸引更多的客戶(hù)和生意。但我們又面臨負(fù)擔(dān)大數(shù)目快遞費(fèi)用的困擾。如果客人愿意為我們分擔(dān)快遞費(fèi)的話 (例如提供到付賬號(hào) )，將是對(duì)我們工作極大的支持。這樣我可以多推薦一些有新意的樣品給客人。當(dāng)然，為幫助客人節(jié)約快遞費(fèi)，我們推薦新東西給客人都會(huì)從實(shí)用性考慮，在寄出之前都會(huì)通知客人 (照片給客人看 )，客人看過(guò)確定需要后才寄出。 我想這種方式對(duì)于一些真正有意開(kāi)拓生意的客戶(hù)會(huì)有一定的效果的。 而對(duì)于那些大客老客，盡管他們每年和我們的生意額很大，我一般還是會(huì)出以下這封信件給客戶(hù)的。 ? Dear Sirs, Firstly thank you for your continuous supports in the past years, we wish both business snowballing in the ing years. As per the summingup made by our financial department in the last half year, the statistics showed that we had a very heavy burden on sample cost. Just as you know, during the past years we supplied the small qty samples to our customer free of charge. In this way, we not only had to pay the samples cost in our factory, but also pay for the postage to express courier, such as UPS, FedEx, however, our profit is getting smaller and smaller. Under the abovementioned situation, we find it is getting difficult to run business in this way. In order to solve this matter in a reasonable way, we hope our customer could help to share the cost by paying the postage. So could you please inform us your account number of UPS or FedEx or other express by return? So that we could send samples by your account number, while we will supply the samples which are free of charge in normal small quantity as before. We believe this will do favor to develop the business between us. Most of our customers are doing in this way now. We sincerely hope it will be also workable to you. Please kindly ment the new way and advise us your A/C No. Thank you for your cooperation. Looking forward to hearing from you soon. 客人收到此信后，就算還是不肯負(fù)擔(dān)郵費(fèi)，也不再會(huì)隨意要樣品了。 ? 案例分享 2: ? 第一次： 有一位印度客戶(hù)索要樣品，并主動(dòng)表示愿意承擔(dān)費(fèi)用。但當(dāng)我將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)計(jì)算出來(lái)報(bào)給他時(shí)，他卻表示沉默了。我一再催促要求他將樣品費(fèi)和運(yùn)費(fèi)電匯過(guò)來(lái)（他沒(méi)有告訴我他有快遞賬號(hào)），但他一直沒(méi)有答復(fù)