【正文】 approach 46 新的銷售方式 /渠道實施計劃 專職銷售隊伍 四月 2021年 七月 九月 一月 七月 十二月 客戶關系經(jīng)理 直郵 中介 供討論 重點 2021年 準備 試點 推廣 繼續(xù) 準備 存款 貸記卡 電話銀行 網(wǎng)上銀行 選擇合作者 推出 準備 試點 推廣 繼續(xù) CYD000406BJ(GB)salesapproach 47 中信銀行為實現(xiàn)業(yè)務增長目標需要的專職銷售人員預測 新增客戶數(shù) (萬 ) 通過專職銷售人員每年獲得的新客戶數(shù) (萬 ) 平均每個銷售人員每年獲得客戶數(shù) (個 ) 所需銷售人員 (個 ) 現(xiàn)有各分行專職吸儲人員 (個 ) 新增人數(shù) (個 ) 第一年 第二年 第三年 21 25 31 10 14 500 600 600 150 170 230 90 60 20 60 估計 CYD000406BJ(GB)salesapproach 48 專職銷售隊伍實施計劃 具體工作 4月 ?選擇試點分行 ?任命項目實施負責人 ?準備試點 – 確定試點規(guī)模 – 請專業(yè)廣告公司幫助準備產(chǎn)品介紹與宣傳材料 – 開發(fā)銷售業(yè)績管理系統(tǒng)并調試 – 招聘專職銷售人員 – 培訓專職銷售人員 – 開始試點 – 總結并作必要調整 ?逐步推廣 – 制定推廣計劃 – 開始在第一批選擇分行推廣 – 全行推廣 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行 總行，試點分行 總行，試點分行協(xié)助 試點分行 IT 試點分行 總行幫助，分行負責 分行 總行與分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 初步方案 CYD000406BJ(GB)salesapproach 49 私人銀行經(jīng)理隊伍實施計劃 具體工作 ? 選擇試點分行 ? 任命項目實施負責人 ? 準備試點 – 建立客戶名單 – 確定試點規(guī)模 – 從內部物色人選 – 進行基本培訓 – 準備標準的客戶介紹信 – 配備必要工作設施 – 確定激勵標準 – 開始試點 ? 總結試點經(jīng)驗并作必要調整 ? 制定詳細的推廣計劃 – 第一批推廣分行開始 – 全行推廣 初步方案 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 總行零售部 總行領導 總行零售部，試點分行 試點分行零售部， IT 試點分行零售部 試點分行與總行零售部 試點分行 總行與分行零售業(yè)務部 試點分行 總行、試點分行 試點分行 總行、試點分行 總行 總行 總行 2021年 2021年 責任 CYD000406BJ(GB)salesapproach 50 為推行實施計劃提供支持的工具 專職銷售工作流程 ?工作流程以指導專職銷售人員與私人銀行經(jīng)理的具體工作 ?管理手冊用以幫助建立合格的銷售人員與私人銀行經(jīng)理隊伍 專職銷售隊伍管理手冊 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 私人銀行經(jīng)理管理手冊 CYD000406BJ(GB)salesapproach 51 管理與流程手冊的具體內容介紹 專職銷售隊伍管理手冊 專職銷售工作流程 私人銀行經(jīng)理工作指導手冊 ?確定目標客戶 ?接觸客戶介紹產(chǎn)品 ?銷售 ?售后作業(yè)處理 ?售后客戶服務 ?工作指導原則 ?確立目標客戶 ?理解客戶 ?開發(fā)創(chuàng)意，制定帳戶計劃 ?推薦產(chǎn)品實現(xiàn)銷售 ?監(jiān)測客戶發(fā)展 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績與激勵機制 ?保留與淘汰 ?業(yè)績管理系統(tǒng)與程序 ?崗位定義 ?附錄 – 專職銷售隊伍獎勵標準與計算方法 私人銀行經(jīng)理管理手冊 ?招聘 ?培訓 ?業(yè)績管理與激勵機制 ?留用與淘汰 ?崗位定義 ?附錄 – 私人銀行經(jīng)理獎勵機制標準與計算方法 CYD000406BJ(GB)salesapproach 52 內容 ?中信銀行零售業(yè)務目前及未來的銷售渠道 –概述 –專職銷售隊伍 –私人銀行經(jīng)理 –中介及其它銷售渠道 ?組織結構要求 ?實施計劃與支持文件 ?附錄 CYD000406BJ(GB)salesapproach 53 附錄內容 ?中信銀行零售產(chǎn)品介紹材料初稿 ?中信銀行零售客戶意見調查表 /信息收集表 CYD000406BJ(GB)salesapproach 54 APPENDIX CYD000406BJ(GB)salesapproach 55 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售渠道 現(xiàn)狀 ?主要依靠網(wǎng)點 ?沒有直銷人員去銷售零售銀行產(chǎn)品 ?沒有電話中心，無法通過電話進行銷售 ?當客戶打電話來詢問時中信很少進行跟蹤服務 ?很少使用直郵方式，使用時效果也不好 ?很少利用交叉銷售的機會 目標 ?建立多種主動和被動的銷售渠道，包括直銷隊伍，電話中心等 ?建立以客戶為基礎的信息庫，分析并利用客戶信息進行交叉銷售 ?設立客戶關系經(jīng)理機制，增加網(wǎng)點內銷售活動 ?建議客戶去就近的網(wǎng)點辦理? ?一般是客戶打電話來，我們沒有專人接聽? CYD000406BJ(GB)salesapproach 56 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 銷售隊伍 現(xiàn)狀 ?零售業(yè)務沒有專門的銷售隊伍 ?獎金中與銷售業(yè)績掛鉤的部分不超過 10% ?柜員，開發(fā)員等從未經(jīng)過專門的銷售培訓 ?員工沒有主動銷售意識，一般情況下不主動了解客戶的需求與問題 目標 ?建立專職零售產(chǎn)品銷售隊伍 ?對銷售隊伍進行上崗前專業(yè)化培訓，經(jīng)考核合格發(fā)給銷售員證書后方可進行銷售工作。此后對其進行定期的培訓 ?建立嚴格的考核與淘汰機制，保證銷售隊伍的質量 ?銷售隊伍應該把 90%的精力花在銷售和有關工作上 ?銷售隊伍的獎金中應有 80%以上與銷售業(yè)績掛鉤 ?雖有指標，但在大多數(shù)情況下，只要上班就能達標? ?人人都有銷售責任，也就是沒人有明確的銷售責任? ?培訓僅限于一些產(chǎn)品銷售手冊? CYD000406BJ(GB)salesapproach 57 中信目前的零售業(yè)務營銷情況 – 廣告和促銷 現(xiàn)狀 ?沒有統(tǒng)一的品牌形象，各分支網(wǎng)點的布局與色調沒有統(tǒng)一規(guī)劃與標準 ?總行沒有專門負責全行營銷工作的部門，各分行進行自己的廣告活動 ?各分行印刷自己的宣傳資料 ?大多廣告是?大字報?，媒介單一，且無針對性 ?大多數(shù)促銷活動是?群眾運動?式的，缺乏系統(tǒng)性的規(guī)劃，效果也不好 目標 ?建立全行統(tǒng)一的營銷及品牌戰(zhàn)略，據(jù)此設計廣告主題和形象 ?有效地使用多種媒體 ?仔細規(guī)劃，開展有針對性的、高效的促銷活動 ?領導號召走上街頭就去了，過后也沒有什么跟蹤和總結? ?很多可以放‘中信’商標的地方，如 ATM機等，都沒放? ?目前的廣告僅限于大標語和樹立‘中信實業(yè)銀行’的燈牌? CYD000406BJ(GB)salesapproach 58 01020304050607080901001101201300 50 100銷售隊伍的激勵結構 描述性 銷售隊伍的薪酬與銷售目標及銷售目標的實現(xiàn)情況緊密相關 業(yè)績不好，需要采取行動 業(yè)績尚可 – 需鼓勵 業(yè)績優(yōu)秀 – 銷售隊伍的?楷模? 額外獎金 薪酬 (工資和獎金 ) 百分比 銷售額超過目標的獎金 實現(xiàn)銷售目標的獎金(為全部薪酬的 70%) 基本工資(全部薪酬的 30%) 實現(xiàn)業(yè)績目標 百分比 Sales related Sales related 100