【正文】 利用，同時制定一些措施防止某些條款可能出現(xiàn)的風(fēng)險加以規(guī)避或轉(zhuǎn)嫁，并記錄下有利和不利的因素及所采取的措施，以便以后在實施過程中逐一采用。、合作伙伴的選擇和風(fēng)險的規(guī)避轉(zhuǎn)嫁。 對于一些較大或較特殊的工程，一家施工單位往往很難獨立完成，這跟企業(yè)資質(zhì)和本身實力有關(guān)，因此在投標過程中需聯(lián)合其他單位共同投標，以期發(fā)揮各自的特長，降低整體成本，增加競爭力；此時應(yīng)在聯(lián)合承包協(xié)議中明確各自的義務(wù)和責(zé)任。聯(lián)合一些主要材料供應(yīng)商，讓其在價格上相互競爭，并與最實惠的一家簽訂材料購買協(xié)議（如中標，便按此協(xié)議價格執(zhí)行，如未中標，協(xié)議自動作廢），樣既保證了材料的穩(wěn)定來源，又轉(zhuǎn)嫁了價格上漲的風(fēng)險，同時在購買協(xié)議中還可約定待墊部分材料款，緩減自身資金困難，風(fēng)險共擔(dān)。 找好勞務(wù)和特殊工程分包隊伍，按2條材料供應(yīng)方式一樣與之簽訂承包協(xié)議，這樣也保證了勞務(wù)費用和特殊工程費用的穩(wěn)定支出，轉(zhuǎn)嫁了因通貨膨脹引起的勞務(wù)費用上漲的風(fēng)險。為最終準確控制造價做好前提準備。投標報價的技巧在實際投標競爭中，因每個承包人的實際成本價會存在一定的差距，但總體上會相差不多，因此其競爭的焦點就在管理費和利潤空間多少，根據(jù)具體情況可采取以下幾點來決定報價的高低。：不平衡報價法是指投標報價在總體上確定后，通過調(diào)整內(nèi)部的各個子目單價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結(jié)算或工程款的收取上達到經(jīng)濟效益。 能夠早日回收工程款的項目（如開辦費、基礎(chǔ)工程、土石方工程等）可以報得較高一些，而后期工程項目（安裝、裝飾）的報價可低一些。 對甲方提供的工程量進行核算，對今后會增加的項目報價高一些，而減少的項目報低一些。 設(shè)計圖紙不明確，估計將來會增加的項目和暫定項目中估計自己將來能承包的項目可報高一些，而工程內(nèi)容說得不夠清楚，將來可能發(fā)生爭議的項目和暫定項目中估計自己將來不能承接的項目可報低一些。對要求提供清單費用分析表時，應(yīng)盡量將以后可能新增工程的清單子目的人工費和機械費報得高一些，而材料費報得低一些，這主要是為了以后新增工程的報價作參考，通常人工和機械費變化不大，而材料費則隨市場行情變化。、多方案報價法：有些招標文件中規(guī)定，可以提一個建議方案，或?qū)τ谝粋€招標文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍、條件不明確或不公正，技術(shù)規(guī)范較苛刻，此時承包人可根據(jù)實際情況提出降低技術(shù)規(guī)范或修改其中某些條款后，并附加因此而改變的施工方案，報一個較低的價格，這樣可以借此吸引發(fā)包人。但方案不可寫得太過詳細，以防發(fā)包人將此方案交給其他承包人，同時應(yīng)注意所提方案應(yīng)要比較成熟，或在某個工程試驗過，并取得明顯的效果，方便發(fā)包人進行比較，因評標時間短，切記不要提出一些沒有把握的方案，以免適得其反。、突然降價法：報價好比一場間諜戰(zhàn)，競爭對手之間相互刺探，互放煙霧，并動用各種社會力量來爭取工程的承包權(quán)，此時采用突然降價法，就是一種自我保護并迷惑對手的一種策略，但是自己一定要有一個成本底線，以防報價太低而虧損。、先虧后盈法：對于一些大型分期工程或一些具有特殊使用功能的分期工程，可將一期的總價報低一些，以期中標，然后利用一期施工過程中建立起來的社會關(guān)系、信譽、鄰舍以及施工經(jīng)驗可以在二期的報價中撈回來，但二期工程遙遙無期或把握不大時，則不可采用。、開口升級法：此法主要用于一些工期緊、施工難度大、競爭對手少、或有特殊要求的議標工程，把工程中某項造價高的特殊工作內(nèi)容從報價中減掉，使報價成為競爭對手無法相比的低價，以此來吸引發(fā)包人，取得與發(fā)包人進一步商談的機會，借此排擠其他競爭者，在商談過程中逐步提高價格，借此拖延時間，等發(fā)包人明白這種企圖時已錯失了與其他承包者談判的機會。利用此法時應(yīng)注意在最初報價中說明某項工作的缺項，否則可能會弄巧成拙。、許諾優(yōu)惠條件：此種方法主要用于一些造價高的大型設(shè)施工程或設(shè)備安裝工程，在投標報價時附帶一些優(yōu)惠條件，如降低工期、支付條件、低息貸款、增給設(shè)備、提供某些技術(shù)、代為培訓(xùn)人員等，以吸引發(fā)包人，但需注意不要違背《反不正當(dāng)競爭法》。合同訂立階段 經(jīng)過一翻投標決策后，一旦中標，便應(yīng)組織有經(jīng)驗的相關(guān)預(yù)算及法律人員按照招標文書和中標通知書起草合同。同時將決策階段記錄下有利和不利的因素及所采取的措施在合同加以利用和規(guī)避。合同按GF19990201建設(shè)工程施工合同文本執(zhí)行，其中在合同的“專用條款”中有幾條應(yīng)值得特別留意： 、合同中第5條對“工程師”的職權(quán)要有詳細規(guī)定，以防以后發(fā)生糾紛時，業(yè)主對相關(guān)資料簽字的有效性提出質(zhì)疑。 、合同中第8條“發(fā)包人工作”和合同中第9條“承包人工作”對雙方的工作內(nèi)容應(yīng)約定詳細，對施工現(xiàn)場的描述要準確，不得模糊，以便實際情況與合同不相符時提出必要的索賠。 、合同中第10條“進度計劃”要與投標時編制的進度計劃和施工方案相一致，并且要盡量細化，以便發(fā)生變更或其它事故后施工單位才能依據(jù)經(jīng)工程師審核過的進度計劃和施工方案進行工期的索賠或采用其他替代方案而增加或減少工程價款的索賠。 、合同中第23條“合同價款及調(diào)整”中應(yīng)明確合同價款中包括的風(fēng)險范圍，如有必要，應(yīng)將風(fēng)險范圍的確定盡量偏向施工單位，風(fēng)險范圍內(nèi)及風(fēng)險范圍外的計算方法應(yīng)盡量詳細，此處是合同訂立時應(yīng)重點留意的地方。 、合同中第27條“發(fā)包人供應(yīng)材料設(shè)備”的條款應(yīng)盡量按通用條款執(zhí)行，“發(fā)包人供應(yīng)材料設(shè)備的結(jié)算方法”應(yīng)詳細約定，因為不少業(yè)主在施工招標文件中約定甲供材料的單價較低，施工單位在進入報價時按單價較低的價格進入，而在實際施工中的甲供材采購價卻明顯偏高，在甲供材抵扣時如不與明確規(guī)定，往往會發(fā)生糾紛。 、合同中第九大條“竣工驗收與結(jié)算”的詳細規(guī)定應(yīng)盡量參照通用條款執(zhí)行，防止業(yè)主利用此條在工程完工后進行拖延結(jié)算和付款。如果有多個工程，應(yīng)在條款中約定具體單個工程的結(jié)算和付款期限，以免業(yè)主將單個工程的結(jié)算拖延至整個工程完以后才進行。 、合同中第35條“違約”的約定應(yīng)盡量按照通用條款執(zhí)行，其中對工期延誤或提前的獎懲約定，施工單位應(yīng)結(jié)合自身實力來定奪，根據(jù)實際情況統(tǒng)計，大部分工程的工期都或多或少有一些延誤，因此在延誤賠償約定中應(yīng)盡量從輕。 、合同中第47條“補充條款”是專用條款中未約定的條款，在實際操作中，“補充條款”往往才是合同簽訂的關(guān)鍵所在，因為在“補充條款”里往往會帶有一些不公正的條款約定，因此，謹慎把握好“補充條款”的內(nèi)容十分重要。施工索賠的階段 經(jīng)過投標決策階段和合同訂立階段，為以后的工程實施過程的索賠提供了前提條件。施工索賠的階段是一個漫長而復(fù)雜的過程，此時提出的索賠要以整個工程的大局出發(fā)，并且還要防范業(yè)主提出反索賠。這一過程對自己的施工過程是一考驗，同時也是一個據(jù)理力爭和社會公關(guān)的雙重考驗。對施工單位的員工提出了新的要求，一切作為都得按照合同中約定的通用條款、專用條款、附加條款做事。徹底改變過去那種想當(dāng)然、隨意性做法。嚴格工程質(zhì)量及進度、審批簽字時序、內(nèi)部管理井然有條、資料收集整理齊全、索賠合理及時、與業(yè)主、監(jiān)理單位關(guān)系融洽、與協(xié)同單位和分包單位的良性溝通等等構(gòu)成了施工單位的領(lǐng)導(dǎo)及員工新的要求。結(jié)合投標決策階段和合同訂立階段所埋下的伏筆，對施工中大致會出現(xiàn)的索賠有了一定的準備，此時就應(yīng)隨著工程的進行按照原定計劃逐步實施。、施工現(xiàn)場條件變化的索賠 因提供的地質(zhì)情況與實際情況不相符，會造成土石成分的變化，基礎(chǔ)的超深或減少，依據(jù)實際收方量及時提出索賠（此種情況應(yīng)在投標決策時有所考慮，并采用不平衡報價）。地質(zhì)情況發(fā)生急劇惡化，此時原設(shè)計已不能滿足施工及質(zhì)量要求，此時，施工單位應(yīng)請求甲方敦促設(shè)計院盡快拿出設(shè)計更改方案或施工單位根據(jù)具體情況提出合理的解決方法，但所提出的解決方法應(yīng)偏向在投標報價是考慮的高價報價子目，并及時采取臨時補救措施報甲方和監(jiān)理工程師批準，然后及時提出相關(guān)的工期及經(jīng)濟索賠書面報告。 實際地質(zhì)情況較甲方提供的地質(zhì)情況好，此時可提出合理化建議要求設(shè)計院更改部分設(shè)計，因此而減少或取消的工程量清單中報價較低的子目（此種情況應(yīng)在投標決策時有所考慮，并采用不平衡報價）。并提出合理且經(jīng)濟的更改建議，如將單價較貴的重力式擋墻改為條石擋墻，將較貴的錨桿薄壁砼擋墻改為錨桿噴射砼擋墻等等，充分利用現(xiàn)場所采集的石料和自身情況，但條石擋墻或錨桿噴射砼擋墻的單價應(yīng)在投標報價中采用高價，以期獲得更大利潤，同時也為業(yè)主節(jié)約投資。、工程變更索賠 業(yè)主變更，大部分變更是由業(yè)主提出的，特別是工業(yè)建筑，往往因設(shè)備的變換或生產(chǎn)工藝的變換會造成施工過程中不斷的返工或停工，這種變更所引起的經(jīng)濟及經(jīng)濟索賠一般在招標文書或合同中均已說明，但需注意事件發(fā)生后索賠的時效性，不要等到過了規(guī)定的時間才提出索賠或等到工程完工結(jié)算才來清理，要及時上報工程師核實，并對具體損失情況進行認可，以便以后取證。 施工單位的合理化建議，在具體施工過程中，往往會出現(xiàn)意想不到的情況發(fā)生，或在施工過程中出現(xiàn)了某項新技術(shù)、新材料、新工藝或新設(shè)備（“四新技術(shù)”），此時為本著節(jié)約成本和改善建筑品質(zhì)的宗旨，施工單位可向業(yè)主提出采用部分“四新技術(shù)”，如使用石灰精代替水泥，使用絕熱保溫砌體代替普通砌體等等，因此而節(jié)約的成本甲乙雙方共享。新增工程，工程量清單所列的項目包括招標范圍內(nèi)設(shè)計圖紙所示的全部內(nèi)容，但實施過程中經(jīng)常會出現(xiàn)一些圖紙上沒有的新增工程，而新增工程的單價就不得執(zhí)行投標報價的單價（合同約定的除外），此時施工單位就應(yīng)積極準時的對新增工程提出索賠（此種情況應(yīng)在投標決策時有所考慮，并采用不平衡報價）。，工期索賠往往伴隨于經(jīng)濟索賠，這種索賠應(yīng)根據(jù)具體情況確定；如工期提前獎勵意義不大，或業(yè)主急需盡快完工時，在保證能提前或按時完成工程時，工期索賠可適當(dāng)從輕，以增加經(jīng)濟索賠談判時的籌碼。在市政改造工程時，業(yè)主經(jīng)常需要加速施工，此時施工單位往往要改變施工方案和作業(yè)班次，施工單位就應(yīng)該就重新增加設(shè)備、工人數(shù)量、班次、材料、物資供應(yīng)、管理人員和獎勵補償?shù)纫幌盗匈M用提出較高的索賠額，但需注意一定要以書面的形式遞交發(fā)包方審批，不要輕信發(fā)包方的口頭許諾。二、工程案例分析XX小區(qū)工程，是XX地產(chǎn)公司在XX市開發(fā)的全新住宅小區(qū)，工程投資巨大，業(yè)主采用邀請招標的方式分六期招標，首期工程建筑面積約六萬平方米，由XX測量師行編制工程量清單，實行按招標圖紙內(nèi)容總價包干，其中部分工程為暫定數(shù)量，此部分結(jié)算按實際完成工程量計算。投標策略的分析投標策略是指承包商在投標競爭中的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應(yīng)根據(jù)招標工程情況和企業(yè)自身的實力，組織有關(guān)投標人員進行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營狀況和自身實力分析、對手分析和機會利益分析等。、企業(yè)經(jīng)營狀況和實力分析筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場區(qū)域建筑市場已面臨“僧多粥少”的局面，正待開拓外地市場提高市場占有率。而中山地區(qū)建設(shè)項目多，競爭對手少，且工程造價偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標既是拓展經(jīng)營的契機，亦是對公司實力的挑戰(zhàn)。、對手分析據(jù)了解，參加該項目投標的承包商除我們公司外都是國內(nèi)的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗，但對外商尤其是港商投資開發(fā)的項目施工經(jīng)驗甚少，在招標會中顯示出對該工程的投標報價模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個同類模式的投標，并成功地承接了多個港資項目，對同類工程的投標過程相當(dāng)熟悉，同時在同類工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗，對參加這次投標有很大優(yōu)勢。、業(yè)主情況和機會利益分析：該項目的開發(fā)商是實力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽良好，履約情況良好，計劃在中山地區(qū)開發(fā)多個項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng)下品牌，這將為承接后續(xù)工程和打開新的市場區(qū)域創(chuàng)造條件，并將可能會給公司帶來不可限量的機會利潤。 另外，根據(jù)以往參加港商投資項目的投標經(jīng)驗可知，香港投資商非常講究項目的經(jīng)濟效益，往往在議標過程中要求承包商對總價下浮以達到低價中標的目的。經(jīng)過以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價中標策略進行投標報價，并預(yù)留一定的下浮空間待議標后二次報價時讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價”的錯覺，并且可以在泄漏標價時，以突然降價的方法，將對手贏個措手不及。投標報價方法的運用投標報價方法是依據(jù)投標策略選擇的，一個成功的投標策略必須運用與之相適應(yīng)的報價方法才能取得理想的效果。同時，在一個工程投標過程中往往不能只運用一個報價方法，還應(yīng)結(jié)合采用多個報價方法，取長補短，互相呼應(yīng)。在該工程的投標中我們主要運用了以下兩種報價方法。由于業(yè)主提供的工程量是由香港測量師行所編制的，與國內(nèi)定額、清單計價模式不盡相同，套用定額或清單計價只能起一定的參考作用，因此我們采用了成本分析法報價。 ：成本分析法報價是建立在預(yù)測成本的基礎(chǔ)上的，可通過數(shù)學(xué)公式表達：投標總價=總成本（1+利潤率）(1+稅率)，因此必須保證預(yù)測成本的準確性，做好充分的報價準備。首先，必須對招標文件進行了深入研究，將工程量清單、圖紙和技術(shù)規(guī)范結(jié)合閱讀，檢查復(fù)核；組織投標人員親自考察現(xiàn)場，搜集資料包括現(xiàn)場的地形、道路、水電資源等情況；并對當(dāng)?shù)厥袌鲂畔⑦M行摸底，其中包括主要材料的市場價格，機械設(shè)備的租賃情況及各種工種的人工價格等，為投標報價的合理性提供準確依據(jù)。其次，需分析選擇合理的施工方案，不同的施工方案對應(yīng)不同的工程造價，對投標報價的影響也是相當(dāng)大的。在該工程的投標中，我們向業(yè)主推薦板筋采用冷拉變形鋼筋代替普通圓鋼，此方案得到業(yè)主的認可。中標后，雖然我們該項目的報價不高，但節(jié)約了一百多噸板鋼筋，僅此項目就為我們創(chuàng)造了約40萬元的工程利潤。：根據(jù)招標文件要求，該項目采用全費用單價進行報價，則成本單價組成包括了直接費、管理費、開辦費等，而其中直接費=工資+材料費+施工機械費，工資是根據(jù)所搜集的目前市場上各類工種的人工工資（如每澆搗一立方米砼柱的包工不包料單價等）確定，材料費則是根據(jù)目前市場上各種材料