【正文】 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 我代表企業(yè)家 ,我代表 C8做如下承諾 :我尊重每個(gè)求職者 .我的問(wèn)話親切自然 ,有目的地發(fā)問(wèn) 。我認(rèn)真觀察和傾聽(tīng) ,耐心等待回答 !我冷靜分析 ,判斷求職者是否具備崗位所需的勝任能力 。我記錄應(yīng)聘者的關(guān)鍵用詞和語(yǔ)氣 ,保持專業(yè)和公正形象 。我禮貌待人 ,做求職者的職業(yè)顧問(wèn) ! 我鄭重承諾 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 1. 你需要面試多長(zhǎng)時(shí)間才有把握 ? 2. 你需要面試多少人選才有把握 ? 3. 你要用什么表情面試效果才好 ? 4. 你要用什么樣的身份來(lái)面試 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 給南昌客戶做招聘問(wèn)話培訓(xùn) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 為企業(yè)培訓(xùn)專業(yè)的招聘面試考官 善于引導(dǎo) 眼神專注 問(wèn)話有據(jù) 標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C8 給南京客戶做招聘問(wèn)話培訓(xùn) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點(diǎn)評(píng) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 如何在動(dòng)靜之間觀察人品 ? 靜若含珠 動(dòng)若木發(fā) 靜若無(wú)人 動(dòng)若赴的 靜若螢光 動(dòng)若流水 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點(diǎn)評(píng) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 取悅問(wèn)話 掃描觀察 * 寬松的氛圍 * 觀察其眼神 * 觀察其手勢(shì) 1 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 兩種不同狀況應(yīng)聘者的處境分析 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 一問(wèn)到底 問(wèn)話設(shè)計(jì) * 工作需要的 * 經(jīng)常發(fā)生的 * 可以驗(yàn)證的 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問(wèn)的方向 發(fā)問(wèn)的話術(shù)及具體內(nèi)容 對(duì)答案的評(píng)估要點(diǎn) A. 探索候選人過(guò)去的工作經(jīng)歷和真實(shí)的內(nèi)心感受 1. 你可以將過(guò)去的工作經(jīng)歷和感受給我們做一個(gè)簡(jiǎn)單的分享嗎 ? 2. 相對(duì)而言 ,過(guò)去經(jīng)歷的各種工作崗位你最喜歡的是哪一個(gè) ?為什么 ? 3.是什么原因讓你決定要離開(kāi)最近這份崗位 ? ?此人調(diào)換工作的原因是否正常 ? 此人有沒(méi)有比較喜歡的工作崗位 ? 此人對(duì)過(guò)去的工作回顧和評(píng)價(jià)是否清晰和理性 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問(wèn)的方向 發(fā)問(wèn)的話術(shù)及具體內(nèi)容 對(duì)答案的評(píng)估要點(diǎn) B. 探索候選人的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)在什么方面比較突出 1. 在過(guò)去的工作中什么樣的經(jīng)歷讓你感覺(jué)比較舒服和愉快 ?為什么呢 ? 2. 和你最要好的朋友在一起的時(shí)候 ,他們說(shuō)你最多的是什么 ? 3.你覺(jué)得自己在那些方面表現(xiàn)得與眾不同 ?這些特點(diǎn)給你工作中帶來(lái)什么樣的好處和弊端 ? ?此人的優(yōu)勢(shì)和興奮點(diǎn)有明顯的表現(xiàn)嗎 ? ? 此人的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)和現(xiàn)在的崗位有關(guān)聯(lián)性 嗎 ? ? 此人說(shuō)的最多的是什么 ?此人所表現(xiàn)出來(lái)的優(yōu)勢(shì)在過(guò)去的工作中有具體的表現(xiàn)和貢獻(xiàn)嗎 ? ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 你需要探 問(wèn)的方向 發(fā)問(wèn)的話術(shù)及具體內(nèi)容 對(duì)答案的評(píng)估要點(diǎn) C. 探索候選人是否具備承擔(dān)責(zé)任的能力 1. 你對(duì)自己的工作表現(xiàn)做如何的評(píng)價(jià) ?可以打多少分 ? 2. 你覺(jué)得自己工作中需要提升和改進(jìn)的地方是什么 ? 原因是由什么造成的 ? ?此人能夠客觀的評(píng)價(jià)自己?jiǎn)?? ? 此人的自我不滿足意識(shí)有嗎 ? ? 此人說(shuō)的原因里有自我檢討不推卸責(zé)任的依據(jù)嗎 ? ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 星星閃爍 問(wèn)話技術(shù) * S問(wèn)困難 * T問(wèn)想法 * A問(wèn)行動(dòng) * R問(wèn)結(jié)果 3 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE STAR 問(wèn)話技術(shù) S 困境 我當(dāng)時(shí)的所面臨的困難 T 想法 我是如何想這個(gè)問(wèn)題的 A 行動(dòng) 我采取了什么樣的行動(dòng) R 結(jié)果 我達(dá)到了什么樣的結(jié)果 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 錄象 觀摩點(diǎn)評(píng) C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 高山流水 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì) * 最流暢興奮的回答 * 4 S 店招聘總經(jīng)理 * 咨詢公司的 2個(gè)應(yīng)聘者 * 銷售者的內(nèi)控制能力 4 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 內(nèi)控型人員和外控型人員在面試中用語(yǔ)線索 外控型人員 內(nèi)控型人員 我不能 這是不可能的 如果 …… 主要是運(yùn)氣不好 是我沒(méi)有辦法控制的 我早就知道它不行 這件事沒(méi)法改變 我做了 我能做 我在努力 我相信是可能的 我會(huì)找到辦法的 我不想放棄 有答案了 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 發(fā)現(xiàn)可疑的線索 ?優(yōu)秀的交流者 ,自信心很強(qiáng) ,但他的職位卻一直沒(méi)有上升 …… . ?可能是一個(gè)有能力的個(gè)人貢獻(xiàn)者或者顧問(wèn)類型的人 ,但不是一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)理人 . 5 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE * 雄心勃勃 ,但太過(guò)于專斷 ,可能是因?yàn)樘载?fù)或者是工作方式生硬 ,會(huì)導(dǎo)致不能在跨部門團(tuán)隊(duì)中有效工作 * 性格表現(xiàn)過(guò)于苛刻 ,抱怨和責(zé)備過(guò)多 。缺乏耐心 ,不具備說(shuō)服和激勵(lì)他人的表現(xiàn) * 某些行為表現(xiàn)到極致如 :過(guò)于注重分析 ,太專斷 ,太友善或太有說(shuō)服能力 ,這通常會(huì)導(dǎo)致在工作中缺乏靈活性或者平衡協(xié)調(diào)能力 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE ?精力旺盛 ,品格高尚 ,但是回答問(wèn)題過(guò)于籠統(tǒng)和含糊 ,理論化 ,不主動(dòng)提供細(xì)節(jié) ,甚至需要面試官的催促 ,這是一種典型 雷聲大 ,雨點(diǎn)小 .有空想主義的傾向 . * 太多的 ” 我 ” 或者 ” 我們 ” ,表明此人過(guò)于以自我為中心 ,是典型的個(gè)人貢獻(xiàn)者 ,或者在總是以 ” 我們 ” 進(jìn)行表述時(shí) ,此人可能并沒(méi)有做太多具體負(fù)責(zé)的工作 . C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 控制甄選準(zhǔn)確度 * 不要在面試前 60分鐘做聘用決定 * 主要的崗位能力特征已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái) * 有超過(guò) 12人以上足夠的侯選人數(shù)量 * 候選人的期望值已經(jīng)顯示并且可以接受 6 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 高層主管的能力 * 業(yè)績(jī)導(dǎo)向 * 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) * 協(xié)調(diào)影響 * 戰(zhàn)略思考 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE A 業(yè)績(jī)導(dǎo)向能力的問(wèn)話方向 你曾經(jīng)是如何推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展的 ? 你在工作中用到了那些自己的長(zhǎng)處 ? 你采取了什么樣的步驟來(lái)幫助該項(xiàng)目發(fā)展 ? 你改變或者改善了什么工作程序 ? 當(dāng)時(shí)的條件和環(huán)境如何 ? 你為什么要這樣做 ? 你是如何評(píng)價(jià)結(jié)果的 ? 你本來(lái)應(yīng)該如何提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī) ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE B 團(tuán)隊(duì)組織能力的問(wèn)話方向 描述你領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的經(jīng)歷和感受 ? 你心目中的理想團(tuán)隊(duì)是什么樣的 ? 你的團(tuán)隊(duì)最欣賞你那些方面 ,為什么 ? 你是如何看待制度和人性管理的 ? 那些形容詞最能描述你的性格 ? 舉例這些性格對(duì)你工作的幫助和障礙是什么 ?. 請(qǐng)對(duì)你過(guò)去的團(tuán)隊(duì)成員做出評(píng)價(jià) ? 你在團(tuán)隊(duì)中遇到的最大挑戰(zhàn)性問(wèn)題是什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE C 協(xié)調(diào)影響能力的問(wèn)話方向 在你的團(tuán)隊(duì)疲憊時(shí)期你做了什么 ? 用事實(shí)說(shuō)明你應(yīng)當(dāng)何時(shí)改變他人的想法 ? 為什么要這樣做 ?效果如何 ? 如果團(tuán)隊(duì)成員懷疑你 ,你會(huì)怎么辦 ? 你對(duì)公司的各部門關(guān)系如何評(píng)價(jià) ? 你在公司部門間扮演什么角色 ? 當(dāng)工作的最后期限來(lái)臨 ,你會(huì)做什么 ? C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE D 戰(zhàn)略思考能力的問(wèn)話方向 你現(xiàn)在公司面臨的三個(gè)重要戰(zhàn)略問(wèn)題是什么 ? 描述你參與處理其中一個(gè)問(wèn)題的情形 ? 你當(dāng)時(shí)采取了什么樣的行動(dòng) ? 你認(rèn)為你過(guò)去工作中最大的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么 ? 你認(rèn)為你的上司對(duì)你的期望點(diǎn)是什么 ? 你的上司是如何評(píng)價(jià)結(jié)果的 ? 描述你處理與上司規(guī)劃分歧點(diǎn)的經(jīng)歷 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 業(yè)績(jī)導(dǎo)向 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo) 協(xié)調(diào)影響 戰(zhàn)略思考 陳 3 5 5 4 楊 2 5 5 3 王 4 3 2 3 李 5 3 2 2 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 銷售人員的能力 * 興趣喜好 * 自信精神 * 領(lǐng)悟能力 * 道德水平 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 1 請(qǐng)告訴我你最大的優(yōu)點(diǎn)是什么。你未來(lái)對(duì)我們公司銷售業(yè)績(jī)最大的貢獻(xiàn)是什么？ 回答分析 應(yīng)聘者會(huì)用許多的形容詞天花亂墜的陳述一番，而 其中找不出任何的事實(shí)依據(jù)；其次，應(yīng)聘者所描述 的優(yōu)點(diǎn)可能對(duì)你的單位的需求不符合，因而可能會(huì) 變成一個(gè)負(fù)面的因素。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 2 你通常對(duì)工作的哪些方面最缺乏耐心？ 回答分析 應(yīng)聘者對(duì)考驗(yàn)其耐心的情況會(huì)避而不談，因?yàn)橹v真 話實(shí)在沒(méi)什么好處。他們?cè)谌魏螘r(shí)候都有應(yīng)該耐心對(duì) 待老板、客戶和下屬。許多應(yīng)聘者只說(shuō)他們對(duì)自己的 表現(xiàn)缺乏耐心，從而就避免了指責(zé)其他任何人。我們 要聽(tīng)出他在工作的那些方面沒(méi)有耐心或者興趣。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 3 你在銷售面臨的最常見(jiàn)的兩大困難情況是什么？你會(huì)如何應(yīng)付？ 回答分析 無(wú)論你推銷的是什么，這些為了阻攔人們繼續(xù)往下 說(shuō)而設(shè)臵的障礙通常會(huì)將銷售人員擊退。所以，你首 先要觀察的一件事是，應(yīng)聘者是如何自信地對(duì)付這些 反推銷的。畢竟，說(shuō)服工作在與新客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系 的過(guò)程中是非常重要的。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 4 請(qǐng)告訴我你是如何理解你應(yīng)聘的這一工作的？ 回答分析 一個(gè)消息靈通的應(yīng)聘者應(yīng)該能很快地講清楚下列情 況：這個(gè)職位的頭銜；直接和間接的上級(jí)關(guān)系；下級(jí) 關(guān)系；這個(gè)職位的主要職責(zé)；為什么這個(gè)職位目前空 缺；它在最初的 90天或 1年里面臨的主要挑戰(zhàn)。他應(yīng) 該是一個(gè)信息敏感，判斷清晰的人。 C8 銷售管理 VOL .01/2022 TM Ⅷ COMPETENCE 問(wèn)題 5 你為什么覺(jué)得自己能夠在這個(gè)