經(jīng)銷商做大做強(qiáng)培訓(xùn)-資料下載頁
2025-01-15 14:36本頁面
【正文】 每個(gè)客戶的進(jìn)貨情況。 ?金老板有時(shí)也去送貨。一是為了了解市場行情；二是為了解決市場中的疑難雜癥。現(xiàn)在，金老板又能添了一輛送貨車，客戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到 600多個(gè)。 多用一人就有了管理 ?一般縣級(jí)經(jīng)銷商只有二輛送貨車，下線客戶一般不超過 300個(gè)。這幾乎是憑經(jīng)銷商的腦子能夠管理的極限。一般縣級(jí)經(jīng)銷商的規(guī)模也只能做到這個(gè)份上。金老板之所以能夠突破這個(gè)常規(guī)，是因?yàn)樗肓藢I(yè)管理人員 ——１名統(tǒng)計(jì)員。有了統(tǒng)計(jì)員，他可以不用親自跑市場，也能發(fā)現(xiàn)問題。金老板不僅引入了一個(gè)人，還引入了一種管理工具 ——管理憑證和統(tǒng)計(jì)報(bào)表。通過這些管理工具，他能夠?qū)κ袌鲞M(jìn)行分析，通過分析發(fā)現(xiàn)問題，然后解決問題。） “作戰(zhàn)地圖 ” 所代表的管理 ?魏老板是江蘇某縣的經(jīng)銷商，他主要經(jīng)銷外省的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)赜泻艽蟮挠绊懥Α? ?魏老板的倉庫很大，他的業(yè)務(wù)活動(dòng)都是在倉庫進(jìn)行。倉庫有二件東西很扎眼，一件是一張很大的本縣地圖；另一件是畫了很多條條道道的白紙，一共有４張。這是魏老板的管理工具，缺了這二件東西，魏老板就兩眼一摸黑。 “作戰(zhàn)地圖 ” 所代表的管理 ? 魏老板習(xí)慣把地圖稱為“作戰(zhàn)地圖”，每天早晨業(yè)務(wù)員下鄉(xiāng)送貨前，他都要按照地圖給業(yè)務(wù)員布置送貨路線。這看似一件容易事，其實(shí)并不容易，他要求盡可能做到“不漏戶、不走回頭路”，這樣可以節(jié)省送貨時(shí)間和費(fèi)用。 ? 畫了條條道道的白紙是魏老板的客戶統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每天業(yè)務(wù)員送貨回來，要把客戶的送貨品種數(shù)量全寫在報(bào)表上。豎欄是客戶名稱，橫欄是送貨日期，中間欄填寫品種和數(shù)量。魏老板每天都要看統(tǒng)計(jì)報(bào)表，這樣才能安心睡覺。統(tǒng)計(jì)報(bào)表給他很多信息，比如，有的客戶該進(jìn)貨而沒有進(jìn)貨，或者進(jìn)貨明顯減少，他很快就能看出來。遇到這種情況，他就會(huì)給客戶打電話，或者親自跑一趟。 “作戰(zhàn)地圖 ” 所代表的管理 ?有了 “作戰(zhàn)地圖”，業(yè)務(wù)員絲毫不敢馬虎，必須兢兢業(yè)業(yè)地工作，稍有閃失就可能從“作戰(zhàn)地圖”上反映出來。比如，送貨路線不對，或者送貨客戶數(shù)少了，老板當(dāng)天就能從報(bào)表上看出來。 銷量是如何做大的？ ?客戶數(shù)量增加了，銷量自然就增加了。 客戶數(shù)量擴(kuò)大的障礙在哪里？ ?跳出自己的“一畝三分地”做市場。 ?遠(yuǎn)距離做市場，做自己不熟悉的市場。 ?否則，永遠(yuǎn)做不大。 什么樣的經(jīng)銷商永遠(yuǎn)做不大？ ?只對自己放心，事必躬親，手下沒人。 ?甩手掌柜，賺點(diǎn)小錢就把生意托付他人，自己花天酒地。 經(jīng)銷商是如何做大的？ ?第一步：剛開始做經(jīng)銷商，一定要親自做市場 ——否則，就不可能熟悉市場。 ?第二步：招兵買馬，帶出幾個(gè)得力干將 ——只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。 經(jīng)銷商是如何做大的？ ?第三步：人員達(dá)到一定數(shù)量，設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu) ——因?yàn)榈昧Ω蓪⑻蹞p失太大 ——專業(yè)分工，每個(gè)人只管部分事。 ?第四步：設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu) ——分層管理、相互監(jiān)督。 ?第五步：建立相應(yīng)的制度，按制度辦事。 老板越大，權(quán)力越小 ?小老板：什么都親自干 ——董事長、總經(jīng)理、采購員、推銷員、會(huì)計(jì)、出納、搬運(yùn)工、司機(jī)。 ?中型老板：只當(dāng)董事長或 /和總經(jīng)理，其它的事讓別人干。 ?大老板：太上皇。
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