【正文】 上門拜訪的銷售技巧 SPIN（ A） 邏輯順序簡(jiǎn)要解說 ： ?S (Situation)是描述一種對(duì)產(chǎn)品需求的情形、狀況； ?P（ Problem）是描述這種狀況存在著問題； ?I（ Imply）暗示客戶解決問題存在著需要； ?N（ Need）介紹滿足客戶需求的產(chǎn)品； ?A（ Action）勸說客戶采取購(gòu)買行動(dòng)。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 上門拜訪的銷售技巧 5Ｗ 1Ｈ 上門客戶時(shí)銷售人員應(yīng)樹立 5Ｗ 1Ｈ溝通理念： ? When什么時(shí)間進(jìn)行溝通； ? Where在哪里進(jìn)行溝通； ? Who跟誰(shuí)進(jìn)行溝通； ? What溝通的內(nèi)容是什么； ? Why進(jìn)行溝通的目的； ? How如何進(jìn)行溝通，即溝通的方式。 在這５Ｗ中，首先必須明確的是 what,即明確我們溝通內(nèi)容是哪些，將他們分為信息，思想，情感。圍繞此溝通法則貫穿整個(gè)銷售過程。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 店面銷售的技巧 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 三種銷售方式的三個(gè)共同階段： ? 準(zhǔn)備計(jì)劃階段 ? 實(shí)施階段 ? 總結(jié)階段 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議處理方法 客戶“異議”原因 ：（ 僅供參考 ,不同行業(yè)略有不同） 拒絕的原因 所占的比重 不需要 20% 不著急 20% 不適合 25% 不信任 客戶存在自我保護(hù)的防衛(wèi)心理 30% 其他 5% 銷售是從拒絕開始的，所以我們要應(yīng)對(duì)每一個(gè)客戶的異議 異議的存在意味著成功的開始 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 不理睬 客戶對(duì)銷售人員表現(xiàn)冷談、不予理睬。原因分析： ?客戶確實(shí)沒有需求； ?客戶沒有意識(shí)到自己的需求； ?客戶性格內(nèi)向，不善于表露 ?沒有建立良好的信任。 ?客戶厭煩接受推銷。 ?客戶忙碌中或抽不開身。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 不理睬應(yīng)對(duì)方法 連環(huán)發(fā)問把握客戶需求脈搏 通過連環(huán)發(fā)問可以引導(dǎo)客戶把心中的真實(shí)想法吐露出來，可遵循以下方法： ?觀察：察言觀色，憑經(jīng)驗(yàn)揣測(cè)客戶的性格特征（內(nèi)向 /外向）； ?分析：聯(lián)系前因后果，分析推斷出問題所在； ?誘導(dǎo)：誘導(dǎo)客戶講話，讓其充分表露真實(shí)意圖； ?故意出錯(cuò)：故意搞錯(cuò)話題，引起客戶表態(tài)； ?多問幾個(gè)“為什么”，創(chuàng)造探詢的機(jī)會(huì)； ?試探促成； ?讓客戶回答不完整的提問。 ?如客戶時(shí)間忙 ,等待與選擇更佳的時(shí)機(jī) ,同時(shí)需要結(jié)合客戶的心情。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 懷疑 客戶對(duì)公司有合作意向，但懷疑服務(wù)的保障或價(jià)格是否合理等。原因分析： ?過多夸大公司的實(shí)力與服務(wù)； ?沒有建立良好的信任； ?物流講解與演示失敗； ?客戶沒有主見 , 生性多疑 . Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 應(yīng)對(duì)懷疑 對(duì)終端服務(wù)的懷疑 ?步驟 1：找出證明網(wǎng)點(diǎn)的終端服務(wù)的保障； ?步驟 2：反復(fù)說明； 提出證明時(shí)，你舉出越多實(shí)例，客戶越容易接受 對(duì)價(jià)格的不滿 ?步驟 1：先認(rèn)同客戶的感受（注意認(rèn)同感受不等于認(rèn)同事實(shí)） ?步驟 2：轉(zhuǎn)移說明公司定價(jià)的原因； ?步驟 3：先談價(jià)值，后談價(jià)格 , 分析性價(jià)比。 ?步驟 4：制造價(jià)格便宜的幻覺 , 可以借用更貴的公司收貨進(jìn)行舉例。 ?步驟 4：征詢客戶認(rèn)同 , 提供良好的服務(wù)吸引客戶。 ？ Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 反對(duì) 客戶直接提出反對(duì)意見，不接受你的產(chǎn)品。原因分析： ?過多夸大公司的實(shí)力與服務(wù)； ?沒有建立良好的信任； ?物流講解與演示失敗； ?客戶的偏見或受負(fù)面影響 . ?客戶不需要。 ?客戶有其它非正規(guī)原因 , 在進(jìn)行自我保護(hù)。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 應(yīng)對(duì)客戶反對(duì) 在銷售過程中，由于客戶不了解或誤解；客戶認(rèn)為你的公司可能有缺點(diǎn)（不具備要的優(yōu)勢(shì)或時(shí)效不保證）從而表示反對(duì)。 ?步驟 1：先重復(fù)對(duì)方的話：可以確定對(duì)方異議的理由；表明你很專注聽對(duì)方的話，但絕不表示贊成； ?步驟 2：再次直接澄清誤解，多講公司的優(yōu)勢(shì)與完善的管理服務(wù)，以淡化成見 , 可以適當(dāng)進(jìn)行舉例分析。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 遭到拒絕時(shí)的注意事項(xiàng) ? 被拒絕時(shí)應(yīng)保持良好心態(tài) 切記：銷售是從被拒絕后開始的 ；銷售實(shí)際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐和堅(jiān)持；被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我 ； ? 銷售員不能輕易降價(jià)：多談服務(wù)、少談價(jià)格 銷售員要把談話的中心放到產(chǎn)生的價(jià)值上而不是價(jià)格上；只有讓客戶充分認(rèn)識(shí)了服務(wù)的重要性，才會(huì)認(rèn)為物有所值 ； ? 營(yíng)銷員要給客戶留面子 人是感情勝于理智的動(dòng)物，如果銷售人員傷了客戶的自尊心，即使你的服務(wù)再好，客戶也不會(huì)合作 ； ? 三分鐘堅(jiān)持術(shù) : 請(qǐng)求對(duì)方再給您三分鐘時(shí)間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無(wú)話可說，到時(shí)一定會(huì)走 。