【正文】 上門拜訪的銷售技巧 SPIN（ A） 邏輯順序簡要解說 ： ?S (Situation)是描述一種對產(chǎn)品需求的情形、狀況； ?P（ Problem）是描述這種狀況存在著問題； ?I（ Imply）暗示客戶解決問題存在著需要； ?N（ Need）介紹滿足客戶需求的產(chǎn)品； ?A（ Action）勸說客戶采取購買行動。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 上門拜訪的銷售技巧 5Ｗ 1Ｈ 上門客戶時銷售人員應(yīng)樹立 5Ｗ 1Ｈ溝通理念： ? When什么時間進行溝通； ? Where在哪里進行溝通； ? Who跟誰進行溝通； ? What溝通的內(nèi)容是什么； ? Why進行溝通的目的； ? How如何進行溝通，即溝通的方式。 在這５Ｗ中，首先必須明確的是 what,即明確我們溝通內(nèi)容是哪些，將他們分為信息，思想，情感。圍繞此溝通法則貫穿整個銷售過程。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 店面銷售的技巧 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 三種銷售方式的三個共同階段： ? 準(zhǔn)備計劃階段 ? 實施階段 ? 總結(jié)階段 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議處理方法 客戶“異議”原因 ：（ 僅供參考 ,不同行業(yè)略有不同） 拒絕的原因 所占的比重 不需要 20% 不著急 20% 不適合 25% 不信任 客戶存在自我保護的防衛(wèi)心理 30% 其他 5% 銷售是從拒絕開始的，所以我們要應(yīng)對每一個客戶的異議 異議的存在意味著成功的開始 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 不理睬 客戶對銷售人員表現(xiàn)冷談、不予理睬。原因分析： ?客戶確實沒有需求； ?客戶沒有意識到自己的需求； ?客戶性格內(nèi)向，不善于表露 ?沒有建立良好的信任。 ?客戶厭煩接受推銷。 ?客戶忙碌中或抽不開身。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 不理睬應(yīng)對方法 連環(huán)發(fā)問把握客戶需求脈搏 通過連環(huán)發(fā)問可以引導(dǎo)客戶把心中的真實想法吐露出來，可遵循以下方法： ?觀察：察言觀色，憑經(jīng)驗揣測客戶的性格特征（內(nèi)向 /外向）； ?分析：聯(lián)系前因后果，分析推斷出問題所在； ?誘導(dǎo)：誘導(dǎo)客戶講話，讓其充分表露真實意圖； ?故意出錯：故意搞錯話題，引起客戶表態(tài)； ?多問幾個“為什么”，創(chuàng)造探詢的機會； ?試探促成； ?讓客戶回答不完整的提問。 ?如客戶時間忙 ,等待與選擇更佳的時機 ,同時需要結(jié)合客戶的心情。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 懷疑 客戶對公司有合作意向，但懷疑服務(wù)的保障或價格是否合理等。原因分析： ?過多夸大公司的實力與服務(wù)； ?沒有建立良好的信任； ?物流講解與演示失??； ?客戶沒有主見 , 生性多疑 . Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 應(yīng)對懷疑 對終端服務(wù)的懷疑 ?步驟 1：找出證明網(wǎng)點的終端服務(wù)的保障； ?步驟 2：反復(fù)說明； 提出證明時，你舉出越多實例，客戶越容易接受 對價格的不滿 ?步驟 1：先認同客戶的感受（注意認同感受不等于認同事實） ?步驟 2：轉(zhuǎn)移說明公司定價的原因； ?步驟 3：先談價值，后談價格 , 分析性價比。 ?步驟 4：制造價格便宜的幻覺 , 可以借用更貴的公司收貨進行舉例。 ?步驟 4：征詢客戶認同 , 提供良好的服務(wù)吸引客戶。 ？ Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 異議分析 反對 客戶直接提出反對意見，不接受你的產(chǎn)品。原因分析： ?過多夸大公司的實力與服務(wù)； ?沒有建立良好的信任； ?物流講解與演示失??； ?客戶的偏見或受負面影響 . ?客戶不需要。 ?客戶有其它非正規(guī)原因 , 在進行自我保護。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 應(yīng)對客戶反對 在銷售過程中，由于客戶不了解或誤解；客戶認為你的公司可能有缺點（不具備要的優(yōu)勢或時效不保證）從而表示反對。 ?步驟 1：先重復(fù)對方的話：可以確定對方異議的理由；表明你很專注聽對方的話，但絕不表示贊成； ?步驟 2：再次直接澄清誤解，多講公司的優(yōu)勢與完善的管理服務(wù)，以淡化成見 , 可以適當(dāng)進行舉例分析。 Presentation title | Location | MonthXXXXXX, Arial, 10 pt Page 銷售技巧 遭到拒絕時的注意事項 ? 被拒絕時應(yīng)保持良好心態(tài) 切記：銷售是從被拒絕后開始的 ；銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕之后的忍耐和堅持；被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我 ； ? 銷售員不能輕易降價：多談服務(wù)、少談價格 銷售員要把談話的中心放到產(chǎn)生的價值上而不是價格上；只有讓客戶充分認識了服務(wù)的重要性，才會認為物有所值 ； ? 營銷員要給客戶留面子 人是感情勝于理智的動物，如果銷售人員傷了客戶的自尊心，即使你的服務(wù)再好，客戶也不會合作 ； ? 三分鐘堅持術(shù) : 請求對方再給您三分鐘時間”，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走 。