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物流配送管理專員培訓(xùn)教程-資料下載頁

2025-01-17 03:55本頁面
  

【正文】 品牌組合沒有消費(fèi)者想買的系列/型號,就好像報紙中沒有它本應(yīng)該有的頭條新聞。七、零售價的管理(模塊18)價格是影響消費(fèi)者購買的一個重要的驅(qū)動要素,因此必須控制和管理零售價。1. 管理零售價的重要性l 買得起:要增加銷量,消費(fèi)者買得起是一個重要的因素l 鋪貨率:如果售價太高,消費(fèi)者不購買我們的產(chǎn)品,終端也就不愿進(jìn)我們的貨,從而 會影響鋪貨率l 打擊競爭對手:如果售價太高,鋪貨率底,會給競爭對手可乘之機(jī)l 客情關(guān)系:零售價格管理得好,消費(fèi)者愿意買,會增加終端的利益,也有助于客情關(guān)系的加強(qiáng)2. 零售價的管理方法 l 說服終端使用我們的統(tǒng)一零售價l 終端要有明確的價格牌l 及時向城市經(jīng)理反映問題,最好能提出建議九、展示用品/展示設(shè)備的投放(模塊19) 試聞是影響消費(fèi)者購買的驅(qū)動要素之一。1. 為什么要試聞l 現(xiàn)場感受香味l 刺激消費(fèi)者購買l 提高銷量l 增加忠誠度2. 展示用品/展示設(shè)備的投放l 展示用品/展示設(shè)備的類型試聞 s 香水展架(照片) 展示效果很好 s 試聞裝 (照片) s 畫冊(照片) s 折頁 (照片) s 展示用品/展示設(shè)備的投放s 選擇合適的終端 具備基本的條件 能帶來額外的銷量 有一定的管理能力s 放在合適的位置 人流量較多的地方 最顯眼的地方s 展示用品/展示設(shè)備的生動化管理 注意設(shè)備的完好程度 設(shè)備內(nèi)陳列必須符合公司的生動化標(biāo)準(zhǔn) 100%陳列我們的產(chǎn)品九、標(biāo)準(zhǔn)生動化(模塊20)1. 生動化的定義及目的 生動化與消費(fèi)者驅(qū)動要素中的幾個要素都有密切關(guān)系,因此,做好產(chǎn)品的生動化是提高產(chǎn)品銷量的關(guān)鍵因素。如果產(chǎn)品不能被看見,那么它就不會被購買,所以生動是決定消費(fèi)者看到我們的產(chǎn)品后是否購買的最后環(huán)節(jié)。s 生動化:在終端通過有效地陳列我們的產(chǎn)品以及利用有關(guān)的廣告材料及設(shè)備去 動員、說服消費(fèi)者選擇購買使用我們的產(chǎn)品。 2. 生動化對于中汽華聯(lián)如此重要的原因:品牌的力量 晶珀特是歐洲最知名的汽車香水商標(biāo),如果消費(fèi)者不能在店里看到我們的商標(biāo),那么他們就不會購買我們的產(chǎn)品。s 沖動性購買70%的汽車香水是沖動性購買的,而75%的品牌選擇決定是在店內(nèi)做出的。消費(fèi)者通常面對10種以上的產(chǎn)品,而花費(fèi)少于3分鐘的時間來作出一個購買決定。因此沖動性購買是從挑選最佳陳列位置開始的,就需要把我們的產(chǎn)品擺放、陳列在消費(fèi)者最經(jīng)常經(jīng)過的區(qū)域即沖動性購買區(qū)域,使其被消費(fèi)者第一眼看到,并利用晶珀特的香味來推動沖動性購買。s 競爭消費(fèi)者在商店里將面對很多種產(chǎn)品的誘惑。我們的競爭對手,如出風(fēng)口式的:迪飛龍、香必飄、車香風(fēng)、車韻來;座式的:700、莫奈印象、水晶香水座;及侵范我們專利的晶戀(蝶吻香)等很多產(chǎn)品都一直在跟我們搶占商店里的陳列空間,并會搶走我們的銷量,所以我們需要占據(jù)最佳的位置。沒有生動化,我們不能賺取更多的錢。s 實(shí)施終端生動化的目的s 影響消費(fèi)者更多地購買我們的產(chǎn)品s 減少斷貨,加快周轉(zhuǎn)s 讓品牌的力量最大化,增加商標(biāo)價值,樹立公司形象s 支持終端形象,提高終端利潤s 增加公司銷量和利潤記住:生動化是你為了提高獎金而能夠做的最重要的事情,改善生動化可以增加終端的銷量,從而增加訂單,提高你的獎金。生動化應(yīng)該是所有銷售人員自己主動想做的一件事,而不應(yīng)該是他最后不得不做的事情。3. 生動化工作的五個關(guān)鍵方面l 位置s 提高銷量s 提供方便s 刺激非計(jì)劃性的/沖動購買l 終端廣告s 起到廣告宣傳作用s 刺激沖動購買s 在公眾面前保持晶珀特商標(biāo)的形象l 外觀s 使汽車精品區(qū)域看起來更吸引人s 讓人感受到產(chǎn)品的質(zhì)量s 優(yōu)美的外觀可以使銷量提高l 產(chǎn)品存貨s 不在展架上存放的產(chǎn)品是賣不出去的s 斷貨會失去銷量s 沒有產(chǎn)品消費(fèi)者便無法選擇s 店主也失去銷量和利潤,我們也沒錢可賺l 產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列s 展示設(shè)備、展示用品及產(chǎn)品陳列可以幫助我們宣傳并銷售我們的產(chǎn)品s 為我們提供更多的銷售機(jī)會s 創(chuàng)造多種非計(jì)劃性的沖動性的購買機(jī)會4. 生動化工作的基本準(zhǔn)則l 生動化工作的基本原則s 公司產(chǎn)品集中擺放s 位置s 存貨管理s 型號放置(上貴下平)s 適當(dāng)?shù)膹V告材料s 存貨周轉(zhuǎn)s 清楚詳細(xì)的價格s 清潔工作sl 商標(biāo)的使用原則s 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋s 商標(biāo)不可歪放,更改或刪減任何部分5. 生動化標(biāo)準(zhǔn)l 不同的終端建立不同的生動化標(biāo)準(zhǔn)s 不同渠道的消費(fèi)者購買心理和方式不同s 不同渠道的終端經(jīng)營方法和條件不同s 不同渠道采用不同的生動化手段,實(shí)現(xiàn)渠道營銷策略l 不同渠道的生動化標(biāo)準(zhǔn)s 汽車美容店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)s 4S店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)s 商超市場渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)s 汽車維修店渠道生動化標(biāo)準(zhǔn)十、投放POP(模塊21) 終端廣告是生動化工作的五個關(guān)鍵方面之一,它可以刺激沖動購買,宣傳產(chǎn)品及公司形象。1. POP的定義及其作用POP:就是這種在讓消費(fèi)者購買我們產(chǎn)品的地方,通過海報、貼紙、價格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買。l POP的作用s 向消費(fèi)者傳達(dá)信息s 貼近消費(fèi)者,刺激沖動性購買s 建立品牌認(rèn)知度s 了解公司的促銷活動s 提高終端檔次s 增加額外銷量2. POP的種類 商標(biāo) 海報 價目牌 促銷牌 貼紙等3. 正確使用POPl POP廣告投放原則s 使用目的明確,選用正確s 屬于即時廣告,應(yīng)與活動同步s 必須性(公司規(guī)定必須使用)s 適度性,不應(yīng)濫用s 位置最佳 廣告品必須張貼于商店的顯眼地方,不可能被其它物品遮擋 海報或商標(biāo)必須貼于視線水平,不應(yīng)太高或太低s 外觀清潔,并標(biāo)明價格s 手寫部分必須字跡清楚s 各種顏色POP必須搭配適當(dāng)4. 動員終端接受我們的POPl 如何說服終端接受我們的POPs 利用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)s 利用照片、上升的銷量數(shù)據(jù)等手段與你的說服對象一起分享成功的例子s 嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)布置POP,用POP有美化店面的作用去說服終端l 好的POP廣告能提高銷售量 店頭廣告物 銷售量提升后與一般銷售比較 有獨(dú)立貨架沒有廣告物 32%有獨(dú)立貨架及制造商的廣告物 295%促銷貨架及主題廣告物 445%記?。耗愕南M(fèi)者只有7秒種讀你的產(chǎn)品訊息。最好的廣告就是最簡單清晰的。十一、庫存管理(2倍原則)(模塊22)1. ,是一個安全存貨原則,是建立在上期終端的銷量的基礎(chǔ)上的本期建議終端訂單的依據(jù)2. G 做訂單:根據(jù)終端前一階段的銷售量,結(jié)合新的促銷等活動,向終端建議合理的訂貨 量,并動員他按建議訂貨。G s 是市場管理專員(物流配送員)的工作職責(zé)s 是主動爭取訂單的有效方法s 保證終端既不斷貨也不積壓G 第一步:檢查現(xiàn)有庫存s 清點(diǎn)庫存:按系列/型號清點(diǎn)庫存s 存貨的周轉(zhuǎn):存貨的周轉(zhuǎn),先進(jìn)先出,避免產(chǎn)品過期s 補(bǔ)貨:將存貨放到貨架和冰柜里s 生動化:存貨的生動化工作s 將存貨數(shù)記入客戶卡:做好存貨記錄第二步:計(jì)算上次拜訪后的銷量s 上次拜訪后的實(shí)際銷量=上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存第三步:計(jì)算建議訂貨量s 建議訂貨量=(上次訂貨+上次庫存—現(xiàn)有庫存)3. 如何讓終端接受你的建議G ,保證他維持合適的存貨數(shù)量。G 有了一定的存貨量,才能避免脫銷、斷貨的可能性,滿足消費(fèi)者的購買需求,不遺漏任何成交機(jī)會。G ,不致帶來貨物積壓、資金空間無效占用等損失。G ,改善終端形象,帶動其它商品的銷售。G 讓終端了解我們所做的工作就是幫助他更好地滿足消費(fèi)者的需求,提高他的銷量和利潤。G 通過你所掌握的知識和技巧讓終端信任你,這種信任一旦建立,終端就會接受你的建議。G 說明:我們市場管理專員(物流配送員)每天是按線路拜訪的,對每一個終端的拜訪都有一定的周期,又不壓貨;另外,我們的送貨車每天也是有一定線路的,臨時要貨很難保證能送貨。十二、利潤的故事(模塊23)晶珀特汽車香水在中國的周轉(zhuǎn)平均為每年30次,如此之高的周轉(zhuǎn)次數(shù),意味著終端只要投入極少的資金就可以獲得最大的銷量和利潤,我們要用終端的語言經(jīng)常向終端講述這個淺顯易懂的道理。作為中汽華聯(lián)的市場管理專員(物流配送員),應(yīng)該知道我們所推銷的產(chǎn)品具有較高的毛利率和較高的周轉(zhuǎn)次數(shù),這是市場管理專員(物流配送員)向終端推銷產(chǎn)品的最有利的工具。對絕大多數(shù)零售商來說,總是想把有限的資金投入到有最大利潤回報的商品上去。作為市場管理專員(物流配送員)了解這些數(shù)字對比后,可以以數(shù)據(jù)和事實(shí)向終端解釋并推薦多進(jìn)我們的產(chǎn)品。1. 計(jì)算利潤常用的術(shù)語及公式G 毛利 = 零售價—批發(fā)價魅力系列:42元/支=99元/支-57元/支永恒系列:68元/支=148元/支-80元/支珍品系列:78元/支=198元/支-120元/支G 毛利率 = 毛利247。零售價100%魅力系列毛利率:%=42元/支247。99元/支100%永恒系列毛利率:%=68元/支247。148元/支100%珍品系列毛利率:%=78元/支247。198元/支100%G 加價率 = 毛利247。批發(fā)價100%魅力系列加價率:%=42元/支247。57元/支100%永恒系列加價率: 85%=68元/支247。80元/支100%珍品系列加價率: 65%=78元/支247。120元/支100%G 資金周轉(zhuǎn)次數(shù) = 全年銷售總支數(shù)247。平均存貨持有支數(shù)(舉例)2. 吸引終端的系列/ 型號的利潤G 每支香水的銷售成本 = 每支香水的的批發(fā)價G 每支香水的利潤(毛利)= 每支香水的零售價每支香水的成本G 全年利潤 = 每支香水的利潤全年銷售支數(shù)(舉例)3. 利潤故事舉例顯而易見,相同的資金投入,我們的產(chǎn)品回報率比其它產(chǎn)品要高得多。將你準(zhǔn)備的利潤的故事講給你的終端聽,可以幫助你提高拜訪成功率,因?yàn)榻K端最關(guān)心的永遠(yuǎn)是利潤第一。十三、專業(yè)銷售技巧(模塊27) 專業(yè)銷售技巧是一個綜合的技巧,不但要將“金字塔”中的全部知識和技巧融會貫通、靈活應(yīng)用,另外非常重要的是銷售背后的準(zhǔn)備功夫。當(dāng)市場管理專員(物流配送員)就好象當(dāng)一名運(yùn)動員,運(yùn)動員在賽場的動作可能也只有短短的幾秒甚至零點(diǎn)幾秒的時間,而這短時間的表現(xiàn),卻需要靠長年的苦練。我們已經(jīng)提供給你們68個在終端處經(jīng)常遇到的異議及解答,以后還會增加。熟背答案將會使你輕松應(yīng)戰(zhàn),從而可以集中精力應(yīng)付真正的難題。俗語“磨刀不誤砍柴功”,精湛的技巧需要長期充分的準(zhǔn)備和積累。 G 成功率很多人問,究竟成功率的目標(biāo)應(yīng)該是多少,答案很簡單,起碼要30%。你應(yīng)該向城市經(jīng)理查德詢誰是成功率最高的,然后以此為目標(biāo)。G 成功市場管理專員(物流配送員)所需時間那么,需要多長時間才可以成為一名成功的市場管理專員(物流配送員)呢?很多人以為要當(dāng)成功的市場管理專員(物流配送員)需要很長一段時間,但是事實(shí)并非如此。所以我們要求市場管理專員(物流配送員)在三個月內(nèi)達(dá)到成功率最低要求。希望你也是我們成功的一份子!第 55 頁 共 56 頁
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