【正文】 各方面 的影響 應(yīng)采取 的對(duì)策 對(duì)政府政策 的態(tài)度 對(duì) GMP認(rèn)證持積極態(tài)度。但許多小企業(yè)將淘汰出局 一些秩序混亂的市場(chǎng)將被取締，小公司和個(gè)體掛靠戶抵觸很大，盡可能拖延時(shí)間，擔(dān)心失去利益 持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機(jī)遇；一些單體藥店受影響較大 內(nèi)部機(jī)密 對(duì)于協(xié)議客戶的分銷管理的建議 內(nèi)部機(jī)密 流通企業(yè)如何能做到以下幾個(gè)關(guān)鍵的成功因素？ ? 與各個(gè)制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 形成規(guī)模化、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益 ? 擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢(shì)，更好的進(jìn)入終端市場(chǎng)，并保持一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 內(nèi)部機(jī)密 從全球范圍來(lái)看，建立在優(yōu)質(zhì)全面的專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系也由傳統(tǒng)的純粹貨款交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變 傳統(tǒng)模式 發(fā)展趨勢(shì) 貨款交易 互惠互利 購(gòu)買者 客戶部 經(jīng)理 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 陳列 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運(yùn)作 財(cái)務(wù)管理 陳列 財(cái)務(wù)管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運(yùn)作 客戶服務(wù) 小組主管 品類管理 管理 信息系統(tǒng) 管理 信息系統(tǒng) 市場(chǎng)調(diào)研 市場(chǎng)調(diào)研 內(nèi)部機(jī)密 信息交流正日益成為這種先進(jìn)的生產(chǎn)商－客戶合作伙伴關(guān)系中不可或缺的重要組成部分 ? 生產(chǎn)商通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解消費(fèi)者信息，有助于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 品類和品牌的消費(fèi)趨勢(shì) ? 不同年齡、收入、職業(yè)的消費(fèi)者購(gòu)買情況 ? 購(gòu)買頻率、動(dòng)機(jī)等 ? 促銷深度、反饋率等 ? 生產(chǎn)商掌握控制客戶的庫(kù)存信息以保證需求預(yù)測(cè)和生產(chǎn)計(jì)劃的準(zhǔn)確性，從而使合作雙方的效率都得以極大地提高 ? 為了實(shí)現(xiàn)這些，經(jīng)銷商應(yīng)該協(xié)助生產(chǎn)商： ? 真正地了解消費(fèi)者，了解促銷活動(dòng)的有效性等 ? 制定促銷計(jì)劃并跟蹤分析效果 ? 運(yùn)用電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)來(lái)交換庫(kù)存、銷量等數(shù)據(jù) 內(nèi)部機(jī)密 精心選擇合適的二級(jí)客戶是銷售成功的首要，也是必要條件 選擇客戶的標(biāo)準(zhǔn) 考察的原因 考察的方法 標(biāo)準(zhǔn) 1。 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 2。 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 3。 經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品范圍 4。 銷售組織 保證產(chǎn)品最大程度的分銷及進(jìn)入終端。好的客戶在網(wǎng)絡(luò) 上都覆蓋很廣很深，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端， 有的輻射到周邊村縣，或者進(jìn)入一些特殊消費(fèi)渠道 減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險(xiǎn)； 保證維持足夠存貨的資金能力；長(zhǎng)期發(fā)展的潛力 如分銷商已在經(jīng)營(yíng)一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證 一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，通常希望分銷商不 經(jīng)營(yíng)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 希望最大程度地利用客戶的人員，可以節(jié)省 人力、精力去開發(fā)新市場(chǎng)或提高客戶服務(wù)質(zhì)量。好的 二批客戶應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場(chǎng)，并有 專門的醫(yī)藥代表 間接詢問(wèn)二批客戶或索取資料；向該二級(jí)經(jīng)銷商的 其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端客戶 了解情況 向該二批客戶的其它客戶了解情況；可能的 話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況 直接詢問(wèn) 走訪該二批客戶及其業(yè)務(wù)員 6。 所有制形式 7。 合作態(tài)度 / 領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì) 了解誰(shuí)是做生意的決策者，并對(duì)不同體制的利弊有所 準(zhǔn)備。例如國(guó)營(yíng)二批客戶可能具有廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)和 大規(guī)模的購(gòu)買力，但缺乏靈活的體制和做生意的主動(dòng) 性。另一方面，私營(yíng)和個(gè)體分銷商可能有積極的態(tài)度 和較好的服務(wù)，但比較注重短期利益，有時(shí)沒有培養(yǎng) 品牌的耐心 保證今后容易管理。二批客戶的態(tài)度實(shí)際上是非常重要 的一項(xiàng)考慮，當(dāng)幾個(gè)客戶在其它重要標(biāo)準(zhǔn)上都相似 時(shí)，他們的態(tài)度往往成為最后決定的依據(jù)。另外，領(lǐng) 導(dǎo)個(gè)人的素質(zhì)也可以預(yù)示到今后客戶是否有發(fā)展前途 走訪二級(jí)客戶的各級(jí)人員 走訪二級(jí)客戶的主要業(yè)務(wù)經(jīng)理；了解的 生意規(guī)模并估計(jì)銷售可能占的比例 5。 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫(kù)存和及時(shí)的送貨。高質(zhì)量的倉(cāng)儲(chǔ)設(shè) 施還能間接減少破損貨物 走訪倉(cāng)庫(kù)與車隊(duì) 內(nèi)部機(jī)密 除了選擇誰(shuí)是合格的分銷商，對(duì)分銷商數(shù)量的確定也直接影響到企業(yè)的 銷售和市場(chǎng)的穩(wěn)定 二級(jí)分銷商數(shù)量的確定 二 級(jí) 分 銷 商 數(shù) 量 即一個(gè)市場(chǎng)容量的大小取決于人口、收入、消費(fèi)習(xí)慣、 廠家投入等、市場(chǎng)規(guī)模越大的城市對(duì)二級(jí)分銷商的覆蓋要 求也越高 市場(chǎng)規(guī)模 二級(jí)分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 可能獲得的利潤(rùn) 分銷目標(biāo)和分銷渠道的要求 即選中的客戶網(wǎng)絡(luò)是否廣泛，能覆蓋一個(gè)區(qū)域或渠道的比 例。每個(gè)二級(jí)分銷商的網(wǎng)絡(luò)越強(qiáng)，所需的數(shù)量也越少 即分銷某個(gè)產(chǎn)品的單位利率與銷量的乘積。通常某個(gè) 產(chǎn)品的單位利潤(rùn)已由出廠價(jià)和批發(fā)價(jià)決定，對(duì)于利潤(rùn) 較低的產(chǎn)品一定要保證二級(jí)分銷商能得到足夠的銷量而維 持利潤(rùn)。在這種情況下，二級(jí)分銷商數(shù)量就不宜過(guò)多 分銷目標(biāo)越多，就要求市場(chǎng)做得越細(xì)。因此，就可能要求新的二級(jí)分銷商加入來(lái)填補(bǔ)空白的分銷渠道 內(nèi)部機(jī)密 在分銷商的運(yùn)作模式上，應(yīng)按照標(biāo)準(zhǔn)的分銷商組織和運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行運(yùn)作 建議分銷商的運(yùn)作 分銷商經(jīng)理 商務(wù)部 終端部 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸 要求有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系商務(wù)業(yè)務(wù)、發(fā)展面對(duì)終端的二級(jí)新客戶 要求有專門的OTC和醫(yī)院醫(yī)藥代表，經(jīng)常性地在終端進(jìn)行拉動(dòng)工作 要求有合乎藥品存儲(chǔ)條件的倉(cāng)庫(kù)，并有自備的車輛和司機(jī) 生產(chǎn)廠家 終端客戶 /批發(fā)商 訂單 發(fā)貨通知 送貨 訂單 采購(gòu)部 與各個(gè)不同的醫(yī)藥公司維護(hù)關(guān)系，尋找有機(jī)會(huì)有利潤(rùn)的新藥品種 內(nèi)部機(jī)密 完 善 定 單 率 缺 貨 率 品 種 齊 全 率 ?送貨完整率 即是否一次性收到訂單要求的貨物量 ?按時(shí)到貨率 ?發(fā)票準(zhǔn)確率 即所開發(fā)票的數(shù)量和金 額是否準(zhǔn)確 我們建議將客戶服務(wù)水準(zhǔn)量化，在狹義的客戶服務(wù)方面制定以下幾項(xiàng)客戶服務(wù)關(guān)鍵績(jī)效衡量指標(biāo)來(lái)作為對(duì)公司服務(wù)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn) ?衡量長(zhǎng)期的產(chǎn)品短缺率 （缺貨至少兩周以上） ?幫助提高完善訂單率，衡量沒能滿足的客戶期望 ?衡量是否完成了訂單要求的每個(gè)品種 ?是衡量貨源是否充足的基本手段之一 內(nèi)部機(jī)密 過(guò)去集中于通過(guò)商務(wù)渠道進(jìn)行銷售，對(duì)于終端沒有很好的掌控，對(duì)于進(jìn)行終端覆蓋的經(jīng)銷商的支持也不夠 , 建議加強(qiáng)對(duì)于二級(jí)渠道的掌控，提高利潤(rùn)和對(duì)終端資源的控制 經(jīng)銷商 二批 二批 二批 終端 終端 終端 ? 加入新的客戶 ? 提供資信幫助 ? 提供特別品種 現(xiàn)狀 希望一年后 目前經(jīng)銷商主要對(duì)商務(wù)渠道進(jìn)行銷售 加大對(duì)二批網(wǎng)絡(luò)的掌控及對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)的保證 二批 二批 二批 醫(yī)院 藥店 三批 三批 三批 醫(yī)院 藥店 OTC 新藥 OTC 經(jīng)銷商 新藥