【正文】 各方面 的影響 應(yīng)采取 的對策 對政府政策 的態(tài)度 對 GMP認證持積極態(tài)度。但許多小企業(yè)將淘汰出局 一些秩序混亂的市場將被取締，小公司和個體掛靠戶抵觸很大，盡可能拖延時間，擔心失去利益 持積極態(tài)度，視為發(fā)展的良好機遇；一些單體藥店受影響較大 內(nèi)部機密 對于協(xié)議客戶的分銷管理的建議 內(nèi)部機密 流通企業(yè)如何能做到以下幾個關(guān)鍵的成功因素？ ? 與各個制藥廠家擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系 ? 形成規(guī)?；?、大型的、跨區(qū)域的、專業(yè)化的流通企業(yè)，發(fā)揮資產(chǎn)的規(guī)模效益 ? 擁有終端的批零一體化企業(yè)正成為一種趨勢，更好的進入終端市場，并保持一定的價格優(yōu)勢 內(nèi)部機密 從全球范圍來看，建立在優(yōu)質(zhì)全面的專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，生產(chǎn)商和客戶之間的關(guān)系也由傳統(tǒng)的純粹貨款交易關(guān)系逐漸向互惠互利、共謀發(fā)展的合作伙伴關(guān)系演變 傳統(tǒng)模式 發(fā)展趨勢 貨款交易 互惠互利 購買者 客戶部 經(jīng)理 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運作 財務(wù)管理 陳列 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運作 財務(wù)管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運作 財務(wù)管理 陳列 財務(wù)管理 促銷 物流 分銷網(wǎng)絡(luò) 終端運作 客戶服務(wù) 小組主管 品類管理 管理 信息系統(tǒng) 管理 信息系統(tǒng) 市場調(diào)研 市場調(diào)研 內(nèi)部機密 信息交流正日益成為這種先進的生產(chǎn)商－客戶合作伙伴關(guān)系中不可或缺的重要組成部分 ? 生產(chǎn)商通過市場調(diào)研了解消費者信息，有助于客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 品類和品牌的消費趨勢 ? 不同年齡、收入、職業(yè)的消費者購買情況 ? 購買頻率、動機等 ? 促銷深度、反饋率等 ? 生產(chǎn)商掌握控制客戶的庫存信息以保證需求預測和生產(chǎn)計劃的準確性，從而使合作雙方的效率都得以極大地提高 ? 為了實現(xiàn)這些，經(jīng)銷商應(yīng)該協(xié)助生產(chǎn)商： ? 真正地了解消費者，了解促銷活動的有效性等 ? 制定促銷計劃并跟蹤分析效果 ? 運用電子數(shù)據(jù)信息交換系統(tǒng)來交換庫存、銷量等數(shù)據(jù) 內(nèi)部機密 精心選擇合適的二級客戶是銷售成功的首要，也是必要條件 選擇客戶的標準 考察的原因 考察的方法 標準 1。 網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 2。 經(jīng)濟實力 3。 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 4。 銷售組織 保證產(chǎn)品最大程度的分銷及進入終端。好的客戶在網(wǎng)絡(luò) 上都覆蓋很廣很深，有的既覆蓋批發(fā)商又覆蓋終端， 有的輻射到周邊村縣，或者進入一些特殊消費渠道 減少今后可能發(fā)生的大筆應(yīng)收帳款或壞帳的危險； 保證維持足夠存貨的資金能力；長期發(fā)展的潛力 如分銷商已在經(jīng)營一些相同或類似的產(chǎn)品，可保證 一些現(xiàn)成可用的穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)，通常希望分銷商不 經(jīng)營直接競爭對手的產(chǎn)品 希望最大程度地利用客戶的人員，可以節(jié)省 人力、精力去開發(fā)新市場或提高客戶服務(wù)質(zhì)量。好的 二批客戶應(yīng)有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系客戶和開發(fā)市場，并有 專門的醫(yī)藥代表 間接詢問二批客戶或索取資料；向該二級經(jīng)銷商的 其它客戶了解情況；向其它分銷商、終端客戶 了解情況 向該二批客戶的其它客戶了解情況；可能的 話，向有關(guān)銀行或工商部門了解情況 直接詢問 走訪該二批客戶及其業(yè)務(wù)員 6。 所有制形式 7。 合作態(tài)度 / 領(lǐng)導素質(zhì) 了解誰是做生意的決策者，并對不同體制的利弊有所 準備。例如國營二批客戶可能具有廣泛的終端網(wǎng)絡(luò)和 大規(guī)模的購買力，但缺乏靈活的體制和做生意的主動 性。另一方面，私營和個體分銷商可能有積極的態(tài)度 和較好的服務(wù)，但比較注重短期利益，有時沒有培養(yǎng) 品牌的耐心 保證今后容易管理。二批客戶的態(tài)度實際上是非常重要 的一項考慮，當幾個客戶在其它重要標準上都相似 時，他們的態(tài)度往往成為最后決定的依據(jù)。另外，領(lǐng) 導個人的素質(zhì)也可以預示到今后客戶是否有發(fā)展前途 走訪二級客戶的各級人員 走訪二級客戶的主要業(yè)務(wù)經(jīng)理；了解的 生意規(guī)模并估計銷售可能占的比例 5。 倉儲運輸能力 保證合理的產(chǎn)品庫存和及時的送貨。高質(zhì)量的倉儲設(shè) 施還能間接減少破損貨物 走訪倉庫與車隊 內(nèi)部機密 除了選擇誰是合格的分銷商，對分銷商數(shù)量的確定也直接影響到企業(yè)的 銷售和市場的穩(wěn)定 二級分銷商數(shù)量的確定 二 級 分 銷 商 數(shù) 量 即一個市場容量的大小取決于人口、收入、消費習慣、 廠家投入等、市場規(guī)模越大的城市對二級分銷商的覆蓋要 求也越高 市場規(guī)模 二級分銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋能力 可能獲得的利潤 分銷目標和分銷渠道的要求 即選中的客戶網(wǎng)絡(luò)是否廣泛，能覆蓋一個區(qū)域或渠道的比 例。每個二級分銷商的網(wǎng)絡(luò)越強，所需的數(shù)量也越少 即分銷某個產(chǎn)品的單位利率與銷量的乘積。通常某個 產(chǎn)品的單位利潤已由出廠價和批發(fā)價決定，對于利潤 較低的產(chǎn)品一定要保證二級分銷商能得到足夠的銷量而維 持利潤。在這種情況下，二級分銷商數(shù)量就不宜過多 分銷目標越多，就要求市場做得越細。因此，就可能要求新的二級分銷商加入來填補空白的分銷渠道 內(nèi)部機密 在分銷商的運作模式上，應(yīng)按照標準的分銷商組織和運作標準進行運作 建議分銷商的運作 分銷商經(jīng)理 商務(wù)部 終端部 倉儲運輸 要求有足夠的業(yè)務(wù)員聯(lián)系商務(wù)業(yè)務(wù)、發(fā)展面對終端的二級新客戶 要求有專門的OTC和醫(yī)院醫(yī)藥代表，經(jīng)常性地在終端進行拉動工作 要求有合乎藥品存儲條件的倉庫，并有自備的車輛和司機 生產(chǎn)廠家 終端客戶 /批發(fā)商 訂單 發(fā)貨通知 送貨 訂單 采購部 與各個不同的醫(yī)藥公司維護關(guān)系，尋找有機會有利潤的新藥品種 內(nèi)部機密 完 善 定 單 率 缺 貨 率 品 種 齊 全 率 ?送貨完整率 即是否一次性收到訂單要求的貨物量 ?按時到貨率 ?發(fā)票準確率 即所開發(fā)票的數(shù)量和金 額是否準確 我們建議將客戶服務(wù)水準量化，在狹義的客戶服務(wù)方面制定以下幾項客戶服務(wù)關(guān)鍵績效衡量指標來作為對公司服務(wù)評估的標準 ?衡量長期的產(chǎn)品短缺率 （缺貨至少兩周以上） ?幫助提高完善訂單率，衡量沒能滿足的客戶期望 ?衡量是否完成了訂單要求的每個品種 ?是衡量貨源是否充足的基本手段之一 內(nèi)部機密 過去集中于通過商務(wù)渠道進行銷售，對于終端沒有很好的掌控，對于進行終端覆蓋的經(jīng)銷商的支持也不夠 , 建議加強對于二級渠道的掌控，提高利潤和對終端資源的控制 經(jīng)銷商 二批 二批 二批 終端 終端 終端 ? 加入新的客戶 ? 提供資信幫助 ? 提供特別品種 現(xiàn)狀 希望一年后 目前經(jīng)銷商主要對商務(wù)渠道進行銷售 加大對二批網(wǎng)絡(luò)的掌控及對終端網(wǎng)絡(luò)的推動的保證 二批 二批 二批 醫(yī)院 藥店 三批 三批 三批 醫(yī)院 藥店 OTC 新藥 OTC 經(jīng)銷商 新藥