第六章競爭者分析與競爭策略-資料下載頁
2024-10-17 16:34本頁面
【導(dǎo)讀】1．解釋分析競爭者的步驟和方法；3．闡述企業(yè)選擇競爭策略需考慮的因素；場跟隨者、市場補缺者的競爭戰(zhàn)略。他們的優(yōu)弱勢是什么？其競爭反應(yīng)模式如何？波特的五大競爭力量模型。營銷中期、遠(yuǎn)期目標(biāo)。生產(chǎn)基地的定點與分布。目標(biāo)市場及市場范圍。收集競爭者信息（銷售、份額、顧客認(rèn)可度、明確優(yōu)勢點進(jìn)行歸納總結(jié)。分析的客觀性要求。主要弱勢分析方面（同上）。本企業(yè)可資利用點。特別強調(diào)生產(chǎn)規(guī)模和出售標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，行業(yè)最低價格為其產(chǎn)品定價的競爭戰(zhàn)略。在存在許多競爭對手時，低成本的企業(yè)仍可獲得高于。行業(yè)平均水平的利潤，這將進(jìn)一步強化其資源基礎(chǔ)，使其在戰(zhàn)略選擇上有更多的主動權(quán)。比對手更低的成本。導(dǎo)致成本領(lǐng)先的因素往往同時是潛在進(jìn)入者。服務(wù)贏得顧客和公眾取得競爭優(yōu)勢。優(yōu)質(zhì)高價是此類競爭策略的特點。需要，而這些差異化是競爭對手不能提供的。用戶會因此產(chǎn)生忠誠，降低對價格的敏感度，內(nèi)建立獨特的競爭優(yōu)勢。運動防御——市場擴(kuò)展
【正文】 從 1950年到 1955年 ， 采取下列步驟： 。 。 。 。 25個城市進(jìn)行特別的推銷以爭取市場份額 。 專 論 到 1955年 ， 百事可樂所有的主要缺點都被克服 ， 銷售大量上升 ， 于是斯蒂爾準(zhǔn)備了第二階段的進(jìn)攻計劃 。 第二階段計劃包括向可口可樂的 “ 堂飲 ” 市場發(fā)動直接進(jìn)攻 ， 特別是對迅速成長的自動售貨機和冷瓶細(xì)分市場的進(jìn)攻 。 另一個決策是引入新規(guī)格的瓶子 ， 使購回家市場和冷瓶市場的顧客更感方便 。 最后 ， 百事可樂對想要購買和安裝百事可樂自動售貨機的裝瓶商提供財務(wù)幫助 。 從 1955年到 1960年 ， 百事的這些行動大幅度地增加了銷售量 。 十年之中 ， 百事的銷售已增長了四倍 。 （三）市場跟隨者策略 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 ?不進(jìn)行創(chuàng)新 ?緊隨模仿 ?做寄生者 ?較少創(chuàng)新 ?差異化模仿 ?不觸怒強勢企業(yè) ?有時跟隨 ?有自主創(chuàng)新 ?積蓄實力 ?緩慢挑戰(zhàn) （四）市場利基者策略（拾遺補缺者策略） 最終用戶專業(yè)化 垂直專業(yè)化 顧客規(guī)模專業(yè)化 特殊顧客專業(yè)化 地理市場專業(yè)化 產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 產(chǎn)品特色專業(yè)化 客戶訂單專業(yè)化 質(zhì)量價格專業(yè)化 服務(wù)專業(yè)化 銷售渠道專業(yè)化 ： ? 多重補缺基點的風(fēng)險小于單一補缺基點 ? 選擇兩個或兩個以上的補缺基點 —— 專業(yè)化市場營銷 ? 最終用戶專業(yè)化、垂直層面專業(yè)化、 ? 顧客規(guī)模專業(yè)化 特定顧客專業(yè)化、 ? 地理區(qū)域?qū)I(yè)化、產(chǎn)品或產(chǎn)品線專業(yè)化 ? 客戶定單專業(yè)化、 質(zhì)量和價格專業(yè)化、 ? 服務(wù)項目專業(yè)化 分銷渠道專業(yè)化 創(chuàng)造補缺市場、擴(kuò)大補缺市場、保護(hù)補缺市場 思考題 : 自選一家企業(yè)，依照所學(xué)知識 ,進(jìn)行本章知識的全程模擬體驗對位思考。 參考書目 ［美］邁克爾 ?波特， 《 競爭優(yōu)勢 》 ，華夏出版社， 1997。 甘華鳴， 《 營銷經(jīng)理工作手冊 》 ，中國國際廣播出版社， 2020。 蘇偉倫， 《 現(xiàn)代企業(yè)營銷策略 》 ，中國紡織出版社， 2020。
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