【正文】 ?生動(dòng)化實(shí)施 YD101166 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 一般管理 ?服裝 ?儀容 ?公文包內(nèi)容物及工具 ?辦公文具 ?檔案管理 ?費(fèi)用管理 YD101167 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 人事管理 ?節(jié)假日工作與工作責(zé)任制 ?考勤規(guī)定 ?請(qǐng)假規(guī)定 ?獎(jiǎng)金發(fā)放與考核 ?獎(jiǎng)懲規(guī)定 YD101168 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 常發(fā)生的人員管理案例 ?出勤異常 ? 請(qǐng)假 ? 遲到早退 ? 溜班 ?不服命令 ?業(yè)績(jī)未達(dá)成 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 表報(bào)管理（ Ⅰ ） YD101170 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?正確填寫(xiě)報(bào)表 YD101171 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 日常個(gè)人使用報(bào)表 ?客戶卡及新客戶資料卡 ?帳單借出表 ?工作日?qǐng)?bào)表 ?月工作進(jìn)度表 ?出差計(jì)劃表 ?月銷售進(jìn)度表 ?鋪貨率調(diào)查表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?下月銷量預(yù)估表 YD101172 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 作業(yè)報(bào)表 ?客戶拜訪記錄卡 ? 路順圖 ? 客戶總表 ? 客戶拜訪記錄卡 ?日?qǐng)?bào)表 ?周報(bào)表 ?月報(bào)表 YD101173 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 管理報(bào)表 ?新開(kāi)客戶明細(xì)表 ?工作日?qǐng)?bào)表及周報(bào)表 ?應(yīng)收帳款明細(xì)表 ?預(yù)收貨款明細(xì)表 ?逾期帳明細(xì)表 ?經(jīng)銷商運(yùn)貨統(tǒng)計(jì)表 ?客戶卡查核表 ?生動(dòng)化抽查表 ?協(xié)同拜訪表 ?促銷專案追蹤表 ?下月銷量預(yù)估表 YD101174 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 管理評(píng)估 ?一、項(xiàng)目 ? 銷售 ? 鋪貨 ? 陳列 ? 客情 ? 預(yù)估 ?二、比較 ? 與去年同期比 ? 與上個(gè)月比 ? 與競(jìng)品比 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 客訴處理 YD101176 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?建立積極處理客訴的正確態(tài)度 ?了解處理客訴的流程及表單 YD101177 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶抱怨的標(biāo)的 ?品質(zhì) ?成本 ?交期 ?服務(wù) YD101178 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 長(zhǎng)期客戶帶來(lái)持續(xù)的利潤(rùn) ?客戶對(duì)你越了解，從你這里買的東西越多 ?你對(duì)客戶越了解，越能更好地服務(wù)客戶 ?如果你擁有忠誠(chéng)客戶，就可以收費(fèi)更高 ?滿意的客戶能“一傳十，十傳百”，幫你做廣告 YD101179 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 正確處理客訴 ?80%的銷售業(yè)績(jī)來(lái)自現(xiàn)有客戶 ?60%的新客戶來(lái)自現(xiàn)有客戶的推薦 YD101180 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客戶在意的事項(xiàng) ?溝通 ?能力 ?持續(xù)一致 ?彈性 ?誠(chéng)實(shí) ?可靠 ?迅速 ?價(jià)值 YD101181 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 處理客訴的原則 ?客戶滿意 ?面對(duì)問(wèn)題 ?依照客戶希望的方式完成工作 ?建立溝通管道 ?互利的觀點(diǎn) ?解決內(nèi)部限制 ?即時(shí)回饋進(jìn)度 YD101182 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 處理客訴的策略目標(biāo) ?市場(chǎng)占有率的取得 ?客戶的持續(xù)交易 YD101183 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 客訴處理內(nèi)部作業(yè)流程 ?使用專案追蹤表 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 通路精耕 YD101185 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) ?了解現(xiàn)階段通路精耕之涵義 YD101186 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 名詞定義 ?營(yíng)業(yè)所 (庫(kù)所合一） ? 經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶做陳列 POP張 貼、新品推廣、商情搜集。 ?辦事處（總經(jīng)銷） ? 借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之處所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。 ?零售點(diǎn) ? 有固定地址營(yíng)業(yè)之場(chǎng)所。 YD101187 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 名詞定義 ?二階經(jīng)銷商 ? 公司的經(jīng)銷商直接出貨給零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及倉(cāng)儲(chǔ)空間 ?三階經(jīng)銷商 ? 公司的經(jīng)銷商經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，具備資金周轉(zhuǎn)能力及較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間 ?郵差與信箱 ? 具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商稱為郵差（行批），反之成為信箱（坐批） YD101188 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 名詞定義 ?業(yè)務(wù)代表 ? 直接服務(wù)二階經(jīng)銷商與大型批市攤床之服務(wù) ? 人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、陳列（堆箱）、 ? POP張貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作 ? 內(nèi)容 ?助理業(yè)代 ? 協(xié)助責(zé)任區(qū)內(nèi)二階經(jīng)銷商及批市攤床向零 ? 售點(diǎn)作商品陳列、 POP張貼、市場(chǎng)訊息收集、 ? 新品鋪市及轉(zhuǎn)單服務(wù)。 YD101189 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 名詞定義 ?總經(jīng)銷 ? 公司直接掌握下手客戶 ? 運(yùn)用經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)、配送功能，以服務(wù)末端（下手）客戶的作法。 ?二階半 ? 若批零市場(chǎng)的零售行為超過(guò) 50%以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。 YD101190 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 名詞定義 ?半直營(yíng) ? 指業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的作法。 ?前進(jìn)倉(cāng)庫(kù) ? 為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 ?發(fā)貨倉(cāng)庫(kù) ? 為服務(wù)城區(qū)及郊縣之經(jīng)銷商及直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。 YD101191 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 批市直營(yíng) ?前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)之設(shè)置完成。 ?降低原經(jīng)銷商的庫(kù)存。 ?與原經(jīng)銷商之良性溝通，即取得經(jīng)銷商的諒解。 ?與經(jīng)銷商結(jié)清前期返利。（約定時(shí)間付款） ?批市價(jià)格平移（以小攤點(diǎn)進(jìn)價(jià)為準(zhǔn)） YD101192 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 頂益 業(yè)代 通路 能力 敬 業(yè) 資 金 地方 關(guān)系 倉(cāng) 庫(kù) 配 送 專屬經(jīng)銷商能力評(píng)估 YD101193 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 伙伴關(guān)系 ?頂新與其區(qū)域總經(jīng)銷 /專屬經(jīng)銷商是命運(yùn)共同體，是親密的伙伴關(guān)系，雙方互利互助，共同經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。 ?頂新業(yè)代是推動(dòng)通路精耕成功的關(guān)鍵因素（核心），各地應(yīng)重視其教育訓(xùn)練，創(chuàng)造出高質(zhì)量的核心因素。 YD101194 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 外埠三階經(jīng)銷商之評(píng)估與選擇 ?至少要對(duì)三個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)查與評(píng)估 ?填寫(xiě)評(píng)估表 ?最后優(yōu)選出其中的一個(gè) YD101195 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 與外埠三階經(jīng)銷商溝通話術(shù)重點(diǎn) ?強(qiáng)調(diào)其片區(qū)市場(chǎng)規(guī)模?？捎?牛奶人均公斤數(shù) *人口數(shù) =市場(chǎng)規(guī)模 之思路與其溝通。 ?要求經(jīng)銷商不要賣競(jìng)品。 ?強(qiáng)調(diào)三階毛利，通路利潤(rùn)分為暢銷品、一般品和新品三類解釋。 ?將經(jīng)銷商視為我們的“區(qū)域總經(jīng)銷”，其為頂新一份子。 ?強(qiáng)調(diào)如果簽約成功，我們將派遣業(yè)代幫助其經(jīng)營(yíng)片區(qū)市場(chǎng)。 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列 進(jìn)銷存退貨管控 YD101197 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 課程目標(biāo) YD101198 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 附件一：受訂作業(yè)流程圖簽核業(yè) 代 接受訂單流程圖 相關(guān)文件及表單承辦單位帳 務(wù)帳 務(wù)庫(kù)存審查營(yíng)業(yè)組長(zhǎng)貨款滿足否貨款審查補(bǔ)貨或修改定單《排貨計(jì)劃表》依 《核決權(quán)限》營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)《排貨計(jì)劃表》滿足訂貨否核準(zhǔn)特批出貨補(bǔ)款或修改訂單或取消訂單核準(zhǔn)《排貨計(jì)劃表》《排貨計(jì)劃表》依 《出貨作業(yè)辦法》NOYESNOYESOKNG業(yè)代 / 客戶帳務(wù)、業(yè)代、客戶YD101199 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 受訂單使用 ?格式 ?注意事項(xiàng) YD101200 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 電話訂貨管理 ?使用表單： 電話定貨記錄 ?電訂輪值人員下班前須收集電訂單呈交所主管 ?所主管須于第一時(shí)間優(yōu)先閱畢電訂記錄，并作必要性之處理或結(jié)果追蹤。 ?業(yè)代于回所后應(yīng)先行閱畢電訂單，并于對(duì)應(yīng)位置簽章確認(rèn)及作出處理。 ?電訂記錄須存檔 30天。 YD101201 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 出貨 ?帳務(wù)在收到訂單后 ,審核庫(kù)存并確認(rèn)該業(yè)代當(dāng)日貨款無(wú)誤 ? 帳務(wù)將訂單輸入電腦并列印 [出貨單 ] ?帳務(wù)將 [出貨單 ]蓋章簽字 ,交庫(kù)長(zhǎng)審核 ?庫(kù)長(zhǎng)簽字并根據(jù)實(shí)際情況排車 ?若遇缺貨、短貨應(yīng)及時(shí)通知業(yè)代 ?若變更出貨品種應(yīng)征得業(yè)代同意 YD101202 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 送貨 ?倉(cāng)管根據(jù) [出貨單 ]監(jiān)裝、發(fā)貨 ?雇用車輛送貨至經(jīng)銷商 ?司機(jī)為營(yíng)業(yè)所送貨車隊(duì)之司機(jī) ,比另外雇用司機(jī)保險(xiǎn)系數(shù)高 ?若貨送到后收款有問(wèn)題 ,則須將貨物全部拉回 ?當(dāng)日訂貨必須在當(dāng)日送貨完畢 ,無(wú)論是幾點(diǎn)接到訂單 YD101203 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 收款 ?貨物送至經(jīng)銷商后 ,客戶收貨并在[出貨單 ]上簽字確認(rèn) ?業(yè)代收取現(xiàn)金 ,并用隨身攜帶之微型驗(yàn)鈔機(jī)檢驗(yàn) ?業(yè)代填寫(xiě) [繳款單 ],經(jīng)庫(kù)長(zhǎng)簽字審核后 ,將款項(xiàng)及 [繳款單 ]交出納確認(rèn) YD101204 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 繳款單使用 ?格式 ?注意事項(xiàng) YD101205 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 附件一：退換貨作業(yè)流程圖客 戶 提出退 / 換貨需求流程圖 相關(guān)文件及表單承辦單位依 《核決權(quán)限》業(yè) 代運(yùn)回貨物，整理分類《退換貨申請(qǐng)單》客 戶《出貨單》核準(zhǔn)填寫(xiě) 《退換貨申請(qǐng)單》調(diào)度、倉(cāng)管換貨退回原發(fā)票及退稅證明換貨依 《發(fā)票作業(yè)辦法》庫(kù)存帳處理帳務(wù)處理并重新開(kāi)立發(fā)票退貨退回原發(fā)票及退稅證明帳務(wù)處理客 戶倉(cāng) 管財(cái)會(huì)部財(cái)會(huì)部依 《出貨作業(yè)辦法》YD101206 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 退換貨：業(yè)代作業(yè) ?客戶若有退 /換貨需求，應(yīng)向業(yè)代提出，其中退貨客戶必須返回原發(fā)票或持有稅務(wù)局退稅證明。 ?客戶提出退 /換貨需求后，由業(yè)代填寫(xiě) 《 退換貨申請(qǐng)單 》 ，注明退 /換貨品種、數(shù)量、原因及發(fā)票退回等情況。 YD101207 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 退換貨發(fā)票處理 ?客戶可退回發(fā)票，由財(cái)會(huì)部作廢發(fā)票，重新開(kāi)立新發(fā)票。 ?客戶不能退回發(fā)票，若在當(dāng)月發(fā)生，可由財(cái)會(huì)部開(kāi)負(fù)票沖紅，再開(kāi)新票；若不在當(dāng)月發(fā)生，要求客戶提供退稅證明，再開(kāi)立負(fù)票沖紅。 ?客戶如進(jìn)行換貨作業(yè)，應(yīng)按同品項(xiàng)、同價(jià)格原則作業(yè)，若不同單價(jià)則須總金額相同。 YD101208 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 零數(shù)退換處理 ?帳務(wù)將退貨折合成金額輸入繳款之折讓欄目。 ?庫(kù)存帳暫不做調(diào)整（只作記錄），月末做報(bào)廢處理。 YD101209 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 成品領(lǐng)用 ?成品領(lǐng)用時(shí)，申請(qǐng)單位先填寫(xiě) 《 成品領(lǐng)用單 》 ，依 《 核決權(quán)限 》 核準(zhǔn)。 ?《 成品領(lǐng)用單 》 核準(zhǔn)后，由生管部或營(yíng)業(yè)所帳務(wù)列印 《 出貨單 》 ，成品庫(kù)據(jù)依以出貨。 ?月底生管部及業(yè)所帳務(wù)將 《 成品領(lǐng)用單 》 及 《 出貨單 》 匯總返給財(cái)會(huì)部。 YD101210 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 銷售業(yè)績(jī)計(jì)算 ?公式 ?表單 YD101211 02518 營(yíng)業(yè)人員培訓(xùn)系列 不良品結(jié)算作業(yè)準(zhǔn)則 ?各項(xiàng)費(fèi)用及其不良品須于次月第一次拜訪時(shí)結(jié)清。 ?結(jié)算各項(xiàng)費(fèi)用及不良品須檢附完整憑證。 ?各項(xiàng)結(jié)算費(fèi)用及不良品不得從貨款中抵扣。 ?各項(xiàng)費(fèi)用及不良品結(jié)算須完整填寫(xiě)附件表格。 ?申報(bào)不良品銷毀須加附正面及側(cè)面清晰可見(jiàn)之照片（其中產(chǎn)品須整齊置放，并于正面張貼書(shū)寫(xiě)品種、數(shù)量、日期、倉(cāng)位之海報(bào)。如報(bào)廢產(chǎn)品散置、不齊則不予認(rèn)列受理）及不良品報(bào)廢掩埋作業(yè)照片。 ?所有不良品只得持用壓碎或割包掩埋法報(bào)廢，其它方法不予認(rèn)列受理。 業(yè)代專業(yè)培訓(xùn)系列