【正文】 在上海經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整與兩個(gè)中心建設(shè)中所做的貢獻(xiàn)，表示誠(chéng)摯的感謝。 65 三 . 重慶市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目 100億元財(cái)政性融資案例 項(xiàng)目背景 ◆ 重慶是中西部地區(qū)唯一的直轄市，是全國(guó)統(tǒng)籌城鄉(xiāng)綜合配套改革試驗(yàn)區(qū)。特別是 2022年直轄以后，國(guó)家系列重大舉措，重慶經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展 ,在中央 “ 保增長(zhǎng)、擴(kuò)內(nèi)需、重民生 ” 的政策指引下，制定了三年 ，明確了一大批大項(xiàng)目、好項(xiàng)目。隨著項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度提速，財(cái)政性資金投入出現(xiàn)階段性困難。重慶分行積極抓住市場(chǎng)機(jī)遇，及時(shí)走訪重點(diǎn)企業(yè)，了解到鐵路、輕軌、公路、園區(qū)、港口等重大項(xiàng)目對(duì)財(cái)政性融資的迫切需求。 ? 2022年 1月，重慶發(fā)展上升為國(guó)家戰(zhàn)略。 3月 9日，總行與重慶市政府簽署 《 金融戰(zhàn)略合作協(xié)議 》 ，明確提出 “ 向重慶市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目提供全面的金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù) ” 。 ◆ 重慶分行邀請(qǐng)市國(guó)資委及 6家重點(diǎn)企業(yè)召開(kāi)資本金融資工作座談會(huì)，銀、政、企三方共同交流融資模式。重慶分行與 6家企業(yè)簽署了 245億元 《 股本融資合作協(xié)議 》 。 66 方案設(shè)計(jì) 1)基本思路 針對(duì)鐵路、輕軌、公路、園區(qū)、港口等重大項(xiàng)目資本金融資需求，篩選優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，設(shè)計(jì)財(cái)政性融資方案，運(yùn)用 “ 理財(cái) +信托 ” 模式支持重慶市重點(diǎn)項(xiàng)目資本金融資。 2)方案亮點(diǎn) （ 1）通過(guò)股權(quán)融資，解決企業(yè)項(xiàng)目資本金，降低企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率。 （ 2）省級(jí)政府安排股權(quán)回購(gòu)資金，回購(gòu)期限安排合理，采取逐年、分期回購(gòu)，緩解集中到期資金安排壓力。 （ 3）審批效率高，一次性審批多家公司和多個(gè)項(xiàng)目。 67 ◆ 2022年 12月，重慶行向重慶市國(guó)資委提出建議，組織八大投資公司召開(kāi)座談會(huì)，共商重點(diǎn)項(xiàng)目資本金融資。會(huì)上，重慶分行提出了資本金融資方案。 ? 2022年 1月，重慶分行向總行作出專題匯報(bào)，報(bào)送了 《 關(guān)于解決重慶市重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目資本金融資需求的請(qǐng)示及方案 》 ，并邀請(qǐng)總行領(lǐng)導(dǎo)來(lái)渝對(duì)重慶市國(guó)資委組織的幾家公司進(jìn)行講解。 ◆ 根據(jù)重慶市國(guó)資委提供的重慶 8大投資公司和 37個(gè)項(xiàng)目調(diào)查表，重慶行收集大量項(xiàng)目資料，按照信貸政策、監(jiān)管要求及對(duì)信貸資產(chǎn)的拉動(dòng)作用，篩選了16個(gè)項(xiàng)目。 ◆ 重慶分行與市國(guó)資委就融資成本、期限、規(guī)模、政府批文、財(cái)政承諾函、增資協(xié)議、回購(gòu)協(xié)議中的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行了反復(fù)匯報(bào)、溝通和協(xié)商，取得了市政府分管領(lǐng)導(dǎo)的批示，市政府批復(fù)、市財(cái)政承諾函兩個(gè)核心文件。 ◆ 2022年 6月 18日，項(xiàng)目獲總行信貸審查委員會(huì)批復(fù)同意，整個(gè)項(xiàng)目涉及 5家融資公司、 1家回購(gòu)公司、 2家信托公司、 16個(gè)融資項(xiàng)目，融資總額 100億元，期限 10年。 68 營(yíng)銷效果 ? 走出了重慶重點(diǎn)國(guó)有企業(yè)融資領(lǐng)域的新路子，為落實(shí)重慶市 、支持重慶市經(jīng)濟(jì)建設(shè)起到了積極作用，是銀、政、企三方合作具體體現(xiàn) ,探索建立了政府引導(dǎo)、部門搭臺(tái)、金融參與、企業(yè)推動(dòng)的 “ 四位一體 ” 聯(lián)動(dòng)機(jī)制。 ? 將給重慶行帶來(lái) 100億元的托管業(yè)務(wù)和存款及高端理財(cái)業(yè)務(wù)，撬動(dòng) 200至 400億元的信貸資金投入，連續(xù) 10年為工行帶來(lái)穩(wěn)定的收益，將實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入超過(guò) 9億元。 ? 截至 2022年 6月末，項(xiàng)目已完成客戶提款 ；實(shí)現(xiàn) 4000萬(wàn)元的投行中間業(yè)務(wù)收入；增加時(shí)點(diǎn)存款 37億元，日均存款 20億元；資本金融資成功突破了重慶行在兩個(gè)保稅區(qū)的營(yíng)銷障礙，實(shí)現(xiàn)信貸投放 15億元；帶動(dòng) 15戶項(xiàng)目施工單位在重慶行開(kāi)立結(jié)算賬戶，對(duì)現(xiàn)金管理、網(wǎng)上銀行、代發(fā)工資等業(yè)務(wù)拓展鋪墊了基礎(chǔ)。 69 四 .鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資基金主理銀行業(yè)務(wù) 營(yíng)銷背景 ? 為了充分發(fā)揮江西省資源優(yōu)勢(shì)和區(qū)位優(yōu)勢(shì)，支持省內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展及環(huán)鄱陽(yáng)湖生態(tài)經(jīng)濟(jì)區(qū)建設(shè)，江西省人民政府?dāng)M建立以產(chǎn)業(yè)投資基金為主體的創(chuàng)新型資金支持體系，引進(jìn)省外及境外資金，推進(jìn)江西在中部地區(qū)崛起。 ? 江西省人民政府將籌建鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資基金、創(chuàng)建創(chuàng)新型資金支持體系作為學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀的第一要?jiǎng)?wù)，對(duì)于籌建鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資基金給予高度重視，并將從政策優(yōu)惠、項(xiàng)目審批方面給予大力支持。 ? 2022年底，中國(guó)工商銀行境外全資子公司工銀國(guó)際與江西省人民政府最大的投資平臺(tái)江西省投資集團(tuán)公司（簡(jiǎn)稱 “ 江投集團(tuán) ” ），共同投資組建了江西鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資管理有限公司作為基金的管理人，具體運(yùn)作包括鄱陽(yáng)湖穩(wěn)健型基金和成長(zhǎng)型基金在內(nèi)的鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資基金 。 70 50% 50% 江西省投資集團(tuán)公司 江西鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資管理有限公司（注冊(cè)資本 2022萬(wàn)） 工銀國(guó)際投資管理（ 江西 ） 有限公司 江西鄱陽(yáng)湖產(chǎn)業(yè)投資基金 中國(guó)工商銀行股份有限公司 （托管人） 基金管理公司的財(cái)務(wù)顧問(wèn) 普通合伙人 出資 1% 資金托管協(xié)議 股權(quán)基金 2 股權(quán)基金 1 直接投資機(jī)構(gòu) 1 股權(quán)基金 N 直接投資機(jī)構(gòu) N 有限合伙人 ， 出資 99% 小型投資者 機(jī)構(gòu)投資者 投資管理協(xié)議 直接投資機(jī)構(gòu) 2 71 ?基金管理機(jī)構(gòu)的名義收入：向認(rèn)購(gòu)基金的投資人收取 1%的基金銷售費(fèi)用，向基金按年收取 %的基金管理費(fèi)用，并從基金投資收益中提取 20%的收益分成。 ?分行向基金管理機(jī)構(gòu)收取的投行分成比例：基金銷售費(fèi)用（籌資推介費(fèi)）的 60－ 80%、年度基金管理費(fèi)用（年度顧問(wèn)費(fèi)）的 50－70%、基金收益分成收入（基金投資運(yùn)作成功費(fèi)）的 50－ 70%。同時(shí)，我行作為基金的監(jiān)管銀行，根據(jù) 《 基金財(cái)產(chǎn)賬戶監(jiān)管協(xié)議 》 ，按年向基金收取 %的監(jiān)管費(fèi)。 72 ? 管理公司組建過(guò)程曲折漫長(zhǎng)。國(guó)家發(fā)改委暫停對(duì)產(chǎn)投基金的審批，結(jié)合目前金融市場(chǎng)變化以及赴天津考察情況等，經(jīng)過(guò)反復(fù)認(rèn)證與協(xié)商，按照首期基金規(guī)模20億元及有限合伙基金的運(yùn)作規(guī)則，最終確定由工銀國(guó)際和江西省投資集團(tuán)公司共同出資組建管理公司，注冊(cè)資金 2022萬(wàn)元，雙方各占 50%。 ? 外部環(huán)境以及客觀因素給基金的資金募集帶來(lái)不利影響。 ? 受整體宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，以及市場(chǎng)上私募基金數(shù)目眾多、競(jìng)爭(zhēng)激烈等； ? 儲(chǔ)備的成長(zhǎng)型項(xiàng)目絕大部分是江西省內(nèi)的中小型民營(yíng)企業(yè)，對(duì)潛在投資人缺乏足夠的吸引力； ? 募資過(guò)程中，存在投資期限、投資回報(bào)與客戶預(yù)期不匹配等問(wèn)題。 ? 產(chǎn)業(yè)投資基金財(cái)務(wù)顧問(wèn)在我行是一項(xiàng)新興業(yè)務(wù)，此前無(wú)從事過(guò)此類業(yè)務(wù)的專業(yè)人員，尤其是在協(xié)助管理公司進(jìn)行項(xiàng)目尋找和資金募集方面缺乏經(jīng)驗(yàn)，因此我行在開(kāi)展首期基金的財(cái)務(wù)顧問(wèn)工作可謂是 “ 摸著石頭過(guò)河 ” 。 73 ? 順利完成鄱陽(yáng)湖首期穩(wěn)健型基金（上饒項(xiàng)目）的組建 。 ?后續(xù)營(yíng)銷的部分投資項(xiàng)目初顯成效。目前已經(jīng)與鴨鴨集團(tuán)現(xiàn)有股東簽訂投資框架協(xié)議，現(xiàn)正在進(jìn)行股權(quán)投資和上市前準(zhǔn)備工作，大連高科技園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投資項(xiàng)目現(xiàn)正處于資金募集階段（預(yù)計(jì)可籌集資金 4億元 )，贛州、景德鎮(zhèn)穩(wěn)健型項(xiàng)目已完成盡職調(diào)查。 74 ? 借助鄱陽(yáng)湖資本平臺(tái)積極發(fā)展我行股權(quán)投資基金主理銀行業(yè)務(wù)。鄱陽(yáng)湖資本作為工行主導(dǎo)的產(chǎn)業(yè)投資基金，兼具專業(yè)性股本投資、籌資及跨區(qū)域經(jīng)營(yíng)等優(yōu)勢(shì)，可為我行在企業(yè)并購(gòu)、上市顧問(wèn)以及直接融資等方面提供強(qiáng)大的助力，今后要更加注重這一平臺(tái)資源的利用 ? 要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)我行部分優(yōu)質(zhì)客戶股權(quán)融資意識(shí)的培育。我行部分優(yōu)質(zhì)客戶對(duì)產(chǎn)投基金了解不多，基層行客戶經(jīng)理要加大業(yè)務(wù)宣傳和意識(shí)引導(dǎo)，通過(guò)多種渠道，借助多種機(jī)會(huì)進(jìn)行宣傳和引導(dǎo) ? 基層行要及時(shí)發(fā)現(xiàn)和深入挖掘股權(quán)投資業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，將省內(nèi)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)尤其是有重組并購(gòu)意向的企業(yè)推薦給鄱陽(yáng)湖資本，增強(qiáng)基金投資項(xiàng)目的優(yōu)質(zhì)性和吸引力，以此帶動(dòng)我行股權(quán)投資基金主理銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展 75 目錄 2 1 投行業(yè)務(wù)定義與 現(xiàn)階段銀行轉(zhuǎn)型 3 投行業(yè)務(wù)介紹及重點(diǎn)產(chǎn)品操作要點(diǎn) 4 5 投資銀行案例解析 幾種營(yíng)銷方式 76 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?節(jié)能環(huán)保 (低碳、污水處理、脫硫處理等 ) ?新能源（太陽(yáng)能、風(fēng)能、核能） ?高端裝備制造業(yè) (含風(fēng)能設(shè)備、電網(wǎng)設(shè)備、特種設(shè)備等 ) ?消費(fèi)品 (品牌食品、現(xiàn)代農(nóng)業(yè) ) ?煤炭與有色礦產(chǎn) ?醫(yī)療器械 ?倉(cāng)儲(chǔ)物流 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 77 、多角度地發(fā)掘項(xiàng)目機(jī)會(huì) 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?要掌握本省、本區(qū)域優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)中的優(yōu)質(zhì)企業(yè)（并非大企業(yè)）的動(dòng)向，積極接觸拜訪，建立與企業(yè)高層的聯(lián)系，灌輸投行信息，培育信任關(guān)系 。 ?要積極參與省內(nèi)召開(kāi)的各類融資洽談會(huì)、招商引資會(huì)，了解市場(chǎng)狀況，把握市場(chǎng)心理，并擇機(jī)擴(kuò)大業(yè)務(wù)影響。 ?要注意與我行銀企關(guān)系密切的企業(yè)的資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求，有意識(shí)、有步驟地引導(dǎo)需求 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 78 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 ?商業(yè)贏利模式 (客觀條件、持續(xù)發(fā)展、產(chǎn)業(yè)鏈位置 ) ?核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（技術(shù)優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、人才優(yōu)勢(shì)） ?財(cái)務(wù)實(shí)力（資產(chǎn)、資本、收入、利潤(rùn)等） ?企業(yè)家及其團(tuán)隊(duì)（企業(yè)家精神、團(tuán)隊(duì)凝聚力、團(tuán)隊(duì)平衡性） ?企業(yè)發(fā)展歷史（成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)、行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、危機(jī)生存） ?戰(zhàn)略方向及規(guī)劃（產(chǎn)業(yè)規(guī)劃、市場(chǎng)規(guī)劃、資本運(yùn)作規(guī)劃） 一、怎樣挖掘和發(fā)現(xiàn)潛在客戶 79 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)企業(yè)后，要在不驚動(dòng)企業(yè)的情況下，從各種渠道了解企業(yè)的相關(guān)信息，對(duì)企業(yè)融資的前景作出一個(gè)預(yù)判。評(píng)估我行與企業(yè)的關(guān)系，找出可以利用來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷工作的資源。準(zhǔn)備首次拜訪企業(yè)的材料 (我行投行業(yè)務(wù)宣傳冊(cè)、投融資顧問(wèn)業(yè)務(wù)、上市顧問(wèn)業(yè)務(wù)推介PPT等 )。 二、 如何接觸并贏得客戶信任 80 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 為企業(yè)高層介紹我行的投資銀行業(yè)務(wù)服務(wù) (遞交 PPT)；了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向、行業(yè)狀況和融資的方式 (以服務(wù)擬上市企業(yè)為例，要了解上市的動(dòng)機(jī)、有待解決的問(wèn)題、上市的大體時(shí)間，有無(wú)券商、會(huì)計(jì)、律師等中介進(jìn)場(chǎng)；就上市問(wèn)題與企業(yè)作初步磋商，承諾在企業(yè)提供一定資料，比如報(bào)表、股權(quán)結(jié)構(gòu)的情況下，為企業(yè)制訂一個(gè)上市項(xiàng)目建議書(shū) ) 。 二、 如何接觸并贏得客戶信任 81 他行擔(dān)保類項(xiàng)目 典型項(xiàng)目 再次拜訪目標(biāo)企業(yè)時(shí)，為企業(yè)董事會(huì)、董事長(zhǎng)等企業(yè)決策者演示服務(wù)項(xiàng)目建議書(shū)（以擬上市企業(yè)服務(wù)為例，回答企業(yè)方面在上市前的疑問(wèn)，為企業(yè)指明一條完成上市工作的清晰路徑）。同時(shí)，提出雙方簽署顧問(wèn)協(xié)議的要求，將協(xié)議文本提交企業(yè)考慮。 二、 如何接觸并贏得客戶信任 82 ? 要對(duì)企業(yè)信息進(jìn)行最大化的收集和了解。信息的全面性、準(zhǔn)確性和時(shí)效性關(guān)系著營(yíng)銷工作的成敗。會(huì)談中，要通過(guò)技巧性的交談，盡可能多地讓企業(yè)方面介紹情況，引導(dǎo)其交流內(nèi)部的私密性信息，同時(shí)要注意評(píng)估企業(yè)決策人的心理。 ? 要對(duì)與企業(yè)進(jìn)行的每一次會(huì)見(jiàn)做充分的準(zhǔn)備。除了信息收集方面的準(zhǔn)備外，還要對(duì)企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行分析預(yù)判，對(duì)企業(yè)方面可能提出的問(wèn)題作周密的準(zhǔn)備，以便現(xiàn)場(chǎng)靈活應(yīng)對(duì)。 ? 要盡量爭(zhēng)取與企業(yè)的最高決策人會(huì)談。股權(quán) 融資、債務(wù)融資及企業(yè)上市都是企業(yè)的重大事項(xiàng)，非企業(yè)當(dāng)家人不能拍板。會(huì)談中要注意企業(yè)一把手的態(tài)度，其他人的意見(jiàn)不必過(guò)于糾纏和爭(zhēng)執(zhí)。 ? 要盡可能地掌握與企業(yè)會(huì)談的主動(dòng)性。爭(zhēng)取 我行在企業(yè)介紹完情況之后再作實(shí)質(zhì)性發(fā)言，發(fā)言時(shí)可根據(jù)企業(yè)的情況，有針對(duì)地分析企業(yè)關(guān)心的問(wèn)題，要讓企業(yè)感受到我行投行人員的專業(yè)性、成熟性。 ? 要進(jìn)行我行參與會(huì)談人員的分工協(xié)作。一人主談，一人策應(yīng)，一人記錄。會(huì)談既要達(dá)到加深了解、樹(shù)立形象、贏取信任的作用，還要充分挖掘企業(yè)方面蛛絲馬跡的信息，為后續(xù)的營(yíng)銷決策提供支持。 三、注意的幾點(diǎn)細(xì)節(jié) 83 謝 謝！