銷(xiāo)售策劃培訓(xùn)ppt課件-資料下載頁(yè)
2025-01-11 18:58本頁(yè)面
【正文】 他在找什麼，什麼對(duì)他們最重要，他們的動(dòng)機(jī)是什麼 (5n s ) ，他們?nèi)绾畏康禺a(chǎn)市場(chǎng)的趨勢(shì)，他們?nèi)绾芜x擇 4 怎麼買(mǎi) ? 房地產(chǎn)是一種特殊商品 ( 不同於購(gòu)買(mǎi)口香糖，也不同於購(gòu)買(mǎi)家用電器 ) ，房?jī)r(jià)可能是他們的畢生積蓄，大多數(shù)人都非常慎重，要進(jìn)行 各種比較和長(zhǎng)時(shí)間的考慮 行為動(dòng)機(jī) 1 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什麼 ? 首次置業(yè)者的主要?jiǎng)訖C(jī) ( 生理需求和安全需求 ?) 二次置業(yè)者的主要?jiǎng)訖C(jī)是，購(gòu)買(mǎi)重機(jī) 較複 雜 ( 更好的生活條件？投資 ? 改善居住條件？增加居住面積 ? 結(jié)婚 ? 購(gòu)買(mǎi)給子女 ? 追求一種個(gè)性化的感性生活、尋求認(rèn)同、歸屬與自我實(shí)現(xiàn)感 ? 請(qǐng)給出不同 購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)客戶的百分比 2 本能性、心理性、社會(huì)性三種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，都有著內(nèi)在的相互聯(lián)系。在消費(fèi)者個(gè)體身上往往是兼而有之。 青洲豪庭能夠滿足消費(fèi)者哪些購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？ Q amp。 A 浩潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 22 ? 請(qǐng)不要想當(dāng)然的回答上述問(wèn)題，請(qǐng)多做些調(diào)查再回答，然後你會(huì)發(fā)現(xiàn)的潛在客房是誰(shuí)，在哪裡，如何接近他們。 ? 促銷(xiāo)計(jì)劃便有了針對(duì)性，是做報(bào)廣，做電臺(tái)，什麼樣的平面設(shè)計(jì)就都迎刃而解了。 競(jìng)爭(zhēng) 1 誰(shuí)是我們 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ( 東岸國(guó)際肯定不是，因?yàn)樗麄兊哪繕?biāo)客戶與我們不同 ) 2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力 ( 包括 管理、組織、顧客基礎(chǔ)、研究和發(fā)展、營(yíng)運(yùn)、營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)狀況 等 )? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略 ( 如價(jià)格策略 )? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng) ? 藍(lán)海戰(zhàn)略 1 如何 超越產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 開(kāi)創(chuàng)全新市場(chǎng) 其它 1. 呼市的人均收入，青洲豪庭業(yè)主的收入 2 青洲豪庭業(yè)主，有多少是一次性付款，有多少是做按揭的，他們的百分比 3 如何評(píng)述青洲豪庭的地理位置 4 你認(rèn)為在工程竣工前的一個(gè)多月內(nèi)，最好的促銷(xiāo)方案是什麼 5 你對(duì)青洲豪庭的價(jià)格策略有可建議 工程 節(jié)點(diǎn) 銷(xiāo)售 節(jié)點(diǎn) 07年 7月 5月 6月 7月 25日 主體封頂 示範(fàn)單位 開(kāi)放 外墻裝修完成 交房 開(kāi)始儲(chǔ)客 售樓處投入使用 交房前促銷(xiāo) 工程節(jié)點(diǎn)與銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的配合 23 浩潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 推廣周期劃分 — 7 形象導(dǎo)入期 認(rèn)購(gòu)蓄勢(shì)期 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo)期 — 9 事件傳播 主體封頂 項(xiàng)目竣工 階段時(shí)間 階段 重要節(jié)點(diǎn) 基礎(chǔ)籌備期 戶外導(dǎo)入 — 5 24 浩潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司 樹(shù)立形象 產(chǎn)品亮點(diǎn) 價(jià)值最大化 熱銷(xiāo)并持續(xù) 形象導(dǎo)入 認(rèn)購(gòu)蓄勢(shì) 開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷(xiāo) 階段 主題 目的 天地水人 和諧時(shí)尚 戶外、事件傳播、 網(wǎng)絡(luò)、直投等 青洲豪庭 我的家 戶外、報(bào)廣、直 投、示范區(qū)、樣板 間開(kāi)放活動(dòng)等 看得到的 品質(zhì) 戶外、報(bào)廣、直 效、公關(guān)活動(dòng)等 渠道與手段 基礎(chǔ)籌備 市場(chǎng)發(fā)聲 引發(fā)期待 青洲豪庭 人傑地靈 工地現(xiàn)場(chǎng)包裝 戶外、軟性炒作等 25 浩潤(rùn)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
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